Системные интеграторы заработают на малом бизнесе

В 2008 г. челябинский рынок системной интеграции увеличился примерно на 20%. Возможности экстенсивного развития в сегменте крупных корпоративных клиентов оказались практически исчерпаны, и системные интеграторы переключились на автоматизацию средних и небольших магазинов, складов, автосалонов. Этот сегмент настолько далек от насыщения, что даже финансовый кризис не смог заметно повлиять на количество заключаемых контрактов. эксперты
Максим Гордеев
директор компании «Японская электроника»
Вадим Гоцкозик
соучредитель ГК «ПРОКСИ-СЕРВИС»
Антон Исмагилов
начальник отдела автоматизации челябинского филиала НПК «Датакрат-Е»
Алексей Кетов
директор компании «Альфа-Зеон»
Руслан Мананов
директор компании «Челяб-Интер»
Антон Сучков
директор компании «Автоматизация бизнеса»
Андрей Швед
технический директор ГК «Астра СТ» Почему интеграторы практически не почувствовали последствий экономических потрясений?
Как компании компенсируют падение рентабельности?
Что спровоцировало «вторую волну» спроса на ИТ-решения?

Последние несколько лет масштабы магазинов, автоматизацией которых занимались челябинские системные интеграторы, уменьшались. Первый заметный проект был реализован в начале 2000-х гг. в продуктовой сети «Молния» (формат супермаркета с общей торговой площадью около 19 тыс. кв. м). Вскоре примеру «Молнии» последовали магазины помельче. «Итогом 2008 г. стала масштабная автоматизация торговых точек формата «магазин у дома на одну кассу» площадью около 200 кв. м», — говорит соучредитель группы компаний «ПРОКСИ-СЕРВИС» ВАДИМ ГОЦКОЗИК.

Интеграторам на руку нехватка ресурсов у клиентов

Количество участников челябинского рынка системной интеграции по итогам 2008 г. практически не изменилось. Сегодня на нем работает порядка 100-130 компаний. При этом основных игроков, по словам директора компании «Альфа-Зеон» АЛЕКСЕЯ КЕТОВА, не более десятка (без учета франчайзи «1С»): «Астра СТ», «ЛОГИС», EMS, «СКБ Контур», «Датакрат-Е», «Алиас», «ПРОКСИ-СЕРВИС», «Альфа-Зеон», «Смарт СофтЛайн».

Наиболее массовым по числу игроков сектором рынка в течение года оставался сегмент системной интеграции начального уровня (создание базовой организационной системы из компьютеров, принтеров, копиров, мини-АТС и несложного программного обеспечения). В этой нише, по некоторым оценкам, работает порядка 50-70 компаний. Войти в сегмент услуг по автоматизации бухгалтерии, учета, документооборота, то есть системной интеграции более высокого уровня, игрокам сложнее, поскольку этот рынок традиционно считается более интеллектуальным бизнесом, сильно зависящим от репутации компании и количества успешных внедрений.

Объем рынка системной интеграции Челябинской области по результатам 2008 г. составил 6 млрд руб. (экспертные оценки системных интеграторов) — на 20% больше, чем в 2007 г.

Одним из основных локомотивов увеличения объема продаж на рынке системной интеграции, как и в предыдущие годы, было стремление собственников и управленцев максимально эффективно использовать ресурсы своего бизнеса. Желание повысить отдачу от эксплуатации ресурсов росло с усилением конкуренции. «Невозможно с одинаковой эффективностью сдавать в аренду одни и те же площади несколько лет подряд. А как использовать их с большей отдачей? Только с помощью передовых информационных технологий. Либо предприниматели научатся применять ИТ, либо будут обречены на то, что их место займут конкуренты», — говорит технический директор ГК «Астра СТ» АНДРЕЙ ШВЕД.

Среди других факторов, определявших рост продаж на рынке системной интеграции, эксперты называют строительство коммерческой недвижимости. На каждом из бизнес-объектов, будь то торговый, офисный или выставочный центр, собственник устанавливает компьютеры, цифровые АТС, то есть создает электронную информационную систему.

Также объем продаж увеличивался благодаря «второй волне» технического вооружения бизнеса. По словам начальника отдела автоматизации челябинского филиала НПК «Датакрат-Е» АНТОНА ИСМАГИЛОВА, в 2007-2008 гг. начали массово устаревать первые ИТ-решения, которые появились на рынке в 1997-2000 гг.

Еще один фактор роста рынка автоматизации — кросс-продажи и вирусный маркетинг. Кроме того, интеграторы умело использовали характерные для малого бизнеса мотивы апгрейда. Вадим Гоцкозик: «Уровень ИТ-образования собственников малого бизнеса недостаточный и за последние десять лет существенно не изменился. К системам автоматизации такие клиенты приходят не потому, что они поняли, как работает система и что они конкретно хотят от нее, а потому, что у конкурентки тети Тани такая штука в бутике тоже есть. Хотя бывают и приятные исключения».

Внимание интеграторов переключается на небольшие магазины

В 2008 г. конкурентная борьба на рынке автоматизации все больше перемещалась в сегмент средних и малых магазинов, кафе, ресторанов и гостиниц (средний и нижний ценовые сегменты). По наблюдениям директора компании «Челяб-Интер» РУСЛАНА МАНАНОВА, автоматизация средней ценовой категории начинается от 200 тыс. руб. за один магазин (автоматизируются места кассира и товароведа). Бюджетный вариант — от 50 тыс. руб. за один магазин (автоматизируется одно рабочее место).

По разным оценкам, пока в Челябинске автоматизировано лишь 5-10% средних и малых магазинов. Директор компании «Японская электроника» МАКСИМ ГОРДЕЕВ считает этот сегмент очень перспективным. Именно с него «Японская электроника» начала заниматься автоматизацией торговли более года назад. Максим Гордеев: «Если взять общее количество малых и средних компаний, то около 70% ИП среди них — это организации, которые занимаются торговлей и готовы упростить свой учет. Года через два 50% этого рынка будет уже охвачено, а пока это непаханое поле».

Продажи в сегменте «середнячков» и «малышей», как и на рынке автоматизации крупного бизнеса, состоят из четырех основных этапов: подготовка клиента к принятию решения о покупке, консалтинг (или анализ хозяйственной деятельности), поставка оборудования и, наконец, интеграция оборудования с программным обеспечением. Наиболее сложным этапом в 2008 г., как и прежде, оставался первый. «У многих клиентов, особенно у бухгалтеров, понятие об автоматизации бизнеса сводится к большой красной кнопке, которую можно нажать, и тут же все заработает автоматически. Поэтому услуги по обучению в проектах автоматизации составляют 10-30% от стоимости проекта», — говорит Вадим Гоцкозик.

Рентабельность оказания услуг (консалтинг, обучение, поддержка) на рынке автоматизации торговли последние три года держалась на уровне 30%. В конце 2008 г. она упала до 20-25%. «Работы становится больше, но денег клиенты из-за последствий мирового финансового кризиса готовы платить меньше. Между тем сотрудники системных интеграторов не готовы работать за уменьшенную зарплату. Поэтому рентабельность проектов становится ниже», — комментирует г-н Гоцкозик.

Падение рентабельности интеграторы компенсируют ростом числа сделок

По статистике компании «ПРОКСИ-СЕРВИС», около 40-50% средних и малых компаний приглашали системных интеграторов, ориентируясь на отзывы коллег по бизнесу. Остальные — «по знакомству». Соответственно, в этих сегментах прирастить продажи игрокам помогала положительная репутация, которую создают довольные клиенты. Для того чтобы клиенты были довольны, системные интеграторы перед реализацией проекта и на этапе гарантийного обслуживания оказывали им консалтинговые услуги (в основном, бесплатно). И в первом, и во втором случаях консультации помогали грамотно скорректировать бизнес-процессы заказчика и тем самым многократно усилить эффект от автоматизации. Например, консалтингом в таком ключе занимались «Датакрат-Е», «Астра СТ», «ПРОКСИ-СЕРВИС», «Автоматизация бизнеса», «СКБ Контур».

Кроме того, в 2008 г. челябинские интеграторы наращивали продажи, работая на рынках городов Челябинской области. До этого времени, по словам игроков, действовать вне областного центра было неинтересно. Исключение составляли такие выгодные клиенты, как Магнитогорский металлургический комбинат или миасский УралАЗ. До 2006-2008 гг. типовым заказом в области была поставка трех компьютеров в школу с последующим объединением в сеть, подключением к Интернету и установкой лицензионного ПО. Все вместе — за 69 тыс. руб. Сегодня суммой контракта в 3-3,5 млн руб. в области никого уже не удивить.

Основной метод продаж в среде крупных клиентов — участие в тендерах. В сегменте среднего и малого бизнеса эффективен активный поиск заказчиков. По словам Руслана Мананова, продавая свой продукт, игроки в первую очередь обращаются к собственникам с экономическим образованием: они уже знают, что такое автоматизация и зачем она нужна. По наблюдениям других участников рынка, наиболее охотно на автоматизацию соглашались те компании, количество клиентов которых перевалило за сотню, и те, кто держит на складе около 10 тыс. наименований продукции или же продает товары, марку и модель которых по внешнему виду распознать сложно.

Бесплатные семинары на тему автоматизации в основном проводили крупные игроки, например, челябинский филиал НПК «Датакрат-Е» и «Автоматизация бизнеса». Как рассказывает директор компании «Автоматизация бизнеса» АНТОН СУЧКОВ, на подобные мероприятия, как правило, приходят представители только тех компаний, которые действительно заинтересованы в услугах системного интегратора. В среднем, если пригласить 300 человек, то придет 50. Из них порядка 30% после окончания семинара выставит коммерческое предложение и около 5-7% станет клиентом интегратора. По мнению экспертов, это вполне приемлемая эффективность по соотношению к затратам на проведение семинара. Основные расходы формируются из стоимости рабочего времени специалистов, которые проводят мероприятие. Например, стоимость одного часа специалиста по «1С» в Челябинске равна 900 руб. Для небольшого семинара их требуется 3-5. «Кадровый вопрос в 2008 г. решился. Это связано с тем, что в крупных компаниях начали сокращать зарплаты и увеличивать нагрузку — ИТ-специалисты стали уходить. Правда, увольняются «средненькие», а высококлассных все равно пока нужно искать», — комментирует Вадим Гоцкозик.

Рост объема продаж на челябинском рынке системной интеграции может сократиться в 3-4 квартале 2009 г. Большинство контрактов у игроков долгосрочные. Сегодня компании работают по старым заделам. «Скорее всего, продажи уменьшатся. Это подогреет процесс укрупнения системных интеграторов, которые поставляют юрлицам технику и программное обеспечение для нее. Это стандартный понятный бизнес. Его легко купить или продать. Те компании, которые разрабатывают уникальные системы, то есть идут своим особым путем, укрупняться вряд ли будут. Такой бизнес не всегда самый простой и самый прибыльный», — комментирует Андрей Швед.