Системные интеграторы занялись разработкой

Как ни странно, кризисный год в чем-то оказался для крупных челябинских ИТ-компаний даже лучше 2008-го — например, появились возможности для разработки стратегических долгосрочных проектов. А вот «малышей» кризис вымел с рынка почти подчистую. Новые экономические условия заставили компании сменить модель продвижения: теперь вместо массовой рекламы игроки предпочитают работать с потенциальными заказчиками персонально, практически по имени-отчеству.

Иллюзии
Вторая волна автоматизации разбилась о кризис
Из-за мощного экономического роста и неоднородности развития челябинского бизнеса в докризисные годы ИТ-рынок отличался высокой волатильностью. Технический директор ГК «Астра СТ» АНДРЕЙ ШВЕД использует термин «нервный рынок». Решения о заказе нового софта заказчик часто принимал, руководствуясь большей частью эмоциями. Естественно, спланировать получение такого заказа заранее было нельзя. Это хорошо устраивало мелких, только что стартовавших игроков, которые ничем не рисковали, но получали неплохую возможность заработать большие деньги на ровном месте. Крупных игроков любые метания заказчиков, напротив, заставляли нервничать. Если заказ слетал, часть штатного персонала приходилось на время простоя отправлять в неоплачиваемый отпуск либо мириться с затратами на его содержание. Если же крупный заказ внезапно появлялся из ниоткуда, приходилось либо отказываться от контракта, либо спешно набирать в команду непроверенных новичков, что ставило под угрозу наработанную репутацию фирмы.
В конце 2007 — первой половине 2008 гг. началась так называемая вторая волна автоматизации. Начали массово устаревать ИТ-решения, внедренные на крупных предприятиях региона в конце 90-х гг. Рынок рос на 25-30% в год. Ряд компаний, планирующих свою деятельность на несколько лет вперед, начал планировать плановую замену программных комплексов. Соответственно, рынок стал более предсказуемым.
Новичкам относительно легко было вый­ти на рынок, скинувшись с однокурсниками на аренду маленького офиса, и через пару месяцев получить заказ на несколько миллионов. Легко было расти, и нечего было терять в случае падения. В части средних и мелких заказов на рынке правили балом малыши — компании, состоящие из 3-10 человек. Крупные игроки концентрировались на заказах промышленных предприятий, государственных структур и компаний с развитыми филиальными сетями.
Страхи
Платить подрядчику по-прежнему выгоднее
Несмотря на плохие макроэкономические новости, осенью 2008 г. среди интеграторов бытовала уверенность, что уж ИТ-решения будут пользоваться теперь повышенной популярностью. Еще бы, ведь они помогают отыскивать неоправданные издержки, оптимизировать складские запасы, обходиться меньшим количеством персонала, короче говоря, позволяют экономить кучу денег. Однако клиенты, по крайней мере поначалу, так не считали. Высокая эластичность спроса, которая помогала росту ИТ-рынка в тучные годы, сыграла злую шутку с интеграторами и разработчиками. Дело в том, что информационные технологии — продукт виртуальный, он не изнашивается, не требует ремонта, и практически любая компания почти безболезненно может подождать с его обновлением один-два года. Так что спрос на софтверных направлениях с зимы 2009 г. упал почти до нуля. Компаниям, занимающимся автоматизацией, пришлось немного легче — в их продукте есть материальная, «железная» составляющая, тянуть с заменой которой потенциальным клиентам сложнее.
Когда осенью 2008 г. экономическая ситуация стала быстро ухудшаться, некоторые заказчики в панике начали резать затраты на ИТ-аутсорсинг, посчитав, что если кто-то может на этом зарабатывать и получать прибыль, то уж сами они тем более справятся, да еще и за меньшие деньги. Некоторые ИТ-аутсорсеры сделали вывод, что это начало большой тенденции по отказу от аутсорсинга, и этот сегмент будет свернут. Однако уже с весны стало понятно, что аутсорсинг как минимум не сократился. Андрей Швед говорит, что интерес к этому виду услуг даже немного растет. Время показало, что ИТ-аутсорсинг реально менее затратен и более надежен для компаний с точки зрения безопасности.
Уроки
Теперь интегратор сам выбирает будущего заказчика
«ИТ — очень эластичный рынок, он может упасть практически до нуля. И раз вы этим занимаетесь, будьте готовы, если у вас есть периоды тучные, когда рентабельность 100%, то могут быть и периоды тощие, и ваша рентабельность будет минус 100%. Это особенности рынка», — рассуждает Андрей Швед.
Продажи в сегменте системной интеграции упали на 30-35%. По текущим проектам интеграторам пока приходится работать практически без прибыли, с нулевой рентабельностью (в середине 2008 г. средняя рентабельность составляла 25-30%). Сильнее всего сократился рынок заказного соф­та — до 10-15% от прошлогоднего объ­ема. Причина проста: если у компании нет острейшей необходимости в разработке индивидуального программного продукта, то заказа не последует. В этом сегменте в Челябинске в 2009 г. имели место лишь единичные заказы за очень небольшие деньги. «Лучший текущий бизнес, и особенно перспективы, у тех компаний, которые сфокусировали усилия на ограниченном перечне решений и технологий. Такая узкая специализация помогает поднять профессионализм и накопить опыт, который вскоре будет цениться существенно больше, чем, например, скидка», — подчеркивает ДМИТРИЙ ЯКОВЛЕВ, директор по развитию филиалов ЗАО «Новаком».
Рынок веб-разработки сократился до уровня в 30-40% от прошлогоднего. Игроки считают, что падение было не таким сильным, как в сегменте заказного софта потому, что многие компании, не имея теперь финансовых возможностей для глобальной модернизации, заказывают обновление корпоративного сайта, чтобы по крайней мере выглядеть по-новому.
С рынка исчезло множество мелких участников. В основном ушли те, кто работали «с колес», не заботясь о создании финансовой «подушки». Естественно, что как только поток заказов сократился, исчез и экономический смысл для их существования. А вот из крупных игроков, имеющих возможность год-полтора работать «в стол», рынок не покинул практически никто.
С лета 2009-го стали очевидны изменения в структуре спроса. Все большей популярностью пользуются два направления: ИТ-аутсорсинг и информационная безопасность. Эти направления, по мнению Андрея Шведа, и станут основными локомотивами для рынка в ближайшие год-полтора.
Развитие ИТ-аутсорсинга подтолкнула практика существования компаний в условиях жесткой экономии. Подсчитав деньги, клиенты отказываются от собственных штатных единиц в пользу удаленного подрядчика. «Предприятия стремятся более эффективно расходовать свои ресурсы. В 2009-м сократились ИТ-бюджеты, были пересмотрены цели и сроки ИТ-проектов, сократился собственный ИТ-персонал. Акцент делается на сокращение издержек и удержание существующих клиентов», — считает АЛЕКСАНДР ДОЛГИХ, руководитель ООО «Бизнес-сервис».
А вот интерес к проблеме информационной безопасности подогрели сразу два фактора. Во-первых, резко увеличилось количество уволенных (и почти всегда этим фактом недовольных) людей, имевших доступ к коммерческим секретам. На черном рынке начали всплывать клиентские базы и производственные тайны крупных и средних компаний. Между тем цена утечек или испорченной репутации в последнее время только росла. Естественно, компании хотят обезопасить себя от подобных сюрпризов.
Второй, не менее важный аспект интереса к информационной безопасности — вступление в силу ФЗ «О защите персональных данных», который с 1 января 2010 г. устанавливает ряд довольно жестких требований для всех компаний, использующих персональные данные своих клиентов. При несоответствии бизнес-процессов новым требованиям надзорные органы могут даже отозвать лицензию компании либо инициировать тщательную проверку ее деятельности силовыми структурами.
Соображения экономии привели к тому, что крупные системные интеграторы стали тратить меньше денег на маркетинговые исследования, почти прекратили участвовать в выставках и давать прямую рекламу. Сейчас эффективнее персональная работа с потенциальными заказчиками. Андрей Швед называет такой подход аккаунт-менеджментом: «Мы приходим в крупную компанию или министерство и делаем презентацию для конкретных специалистов. Можно сказать, что теперь не заказчик нас выбирает, а мы выбираем заказчика». Такая модель продвижения уже зарекомендовала себя как весьма удачная и в ближайшие годы станет основной для «Астры СТ».
Возможности
Интеграторы сконцентрировались на перспективных разработках
Для больших компаний многократное падение спроса оказалось не фатальным. Например, ГК «Астра СТ» практически весь коллектив перевела на разработку нового масштабного продукта. Компании-разработчику можно инвестировать в будущее, даже привлекая банковские кредиты под 20-25%, пожимает плечами Андрей Швед: «Если у вас есть возможность под 20% годовых заняться разработкой — это нормально и выгодно. Это только строительством или торговлей невыгодно под 20% заниматься»... В этом смысле кризис для «Астры СТ» оказался даже кстати. «Когда активно идут продажи, нам надо выполнять свои обязательства перед заказчиком: внедрять, настраивать, поддерживать работоспособность систем после продажи. Когда продажи сокращаются, появляется возможность поработать осмысленно над тем, что задумано», — делится г-н Швед.
Эластичность рынка, из-за которой так резко сократился спрос на ИТ-решения в минувшем году, вновь будет работать на руку айтишникам уже через пару лет. Ведь бесконечно откладывать обновления существующих систем нельзя. Значит, формируется гигантский отложенный спрос, который будет реализоваться по мере улучшения общей экономической ситуации. «Рост экономики практически незамедлительно приведет к повышению спроса на ПО, оборудование и услуги ИТ-компаний», — говорит АНТОН СУЧКОВ, исполнительный директор ООО «Автоматизация бизнеса».
Рано или поздно компании столкнутся с необходимостью выбора: модернизировать свои ИТ-решения или уйти с рынка по причине неэффективности. Это время станет золотым для тех интеграторов и веб-разработчиков, которые до него доживут. По оценкам Андрея Шведа, это время настанет не раньше 2011-2012 гг. «Следующий год уже более-менее ясен, и он будет не лучше, чем 2009-й».
По мере роста информационной грамотности челябинского бизнеса ИТ-рынок будет становиться все более предсказуемым и меньше зависеть от сиюминутных волюнтаристских решений заказчиков. Это пойдет на пользу крупным игрокам, которые получат возможность довольно точно планировать свою деятельность на 2-3 года вперед.

Основные события

октябрь 08 1 | В результате проведенной реструктуризации компании «Скайтек» и «Бизнес-сервис» объединились в единую структуру — ООО «Бизнес-сервис».

ноябрь 08 1 | Компания Neoconcept запустила электронную базу объектов недвижимости для риелторских агентств. Инвестиции составили около 5 млн руб. Предполагалось, что база станет основной для 90% челябинских агентств недвижимости.

декабрь 08 1 | Практически все крупные заказчики прекратили финансирование масштабных проектов в области построения ИТ-инфраструктуры. Резко упал объем и количество контрактов, заключаемых на следующий 2009 г.

январь 09 1 | Компания «ИТ Энигма» выпустила обновленный программный комплекс «Управление муниципальной собственностью». В течение 2009 г. продукт приобрели ряд районных и городских администраций Челябинской области, что помогло компании-разработчику пережить самое тяжелое время.

февраль 09 1 | Вырос объем неплатежей за уже выполненные проекты. Особенно много должников среди компаний сырьевого сектора, а также крупных заводов.

апрель 09 1 | Компания «СКБ Контур» выпустила новый программный продукт «Контур-норматив» — справочно-правовой сервис для бухгалтеров. Продукт позиционируется как экономичная замена договоров на финансовое консультирование.

июль 09 1 | Принят федеральный закон, предусматривающий с 1 января 2010 г. замену единого социального налога взносами на социальное страхование. Директор челябинского регионального центра «СКБ Контур» ИЛЬДАР ГАФАРОВ: «С выходом нового закона рынок электронной отчетности будет развиваться гораздо стремительнее».

сентябрь 09 1 | Приостановила деятельность компания «Альфа-Зеон» (крупный оператор разработки и внедрения ПО). Были закрыты также два розничных магазина компьютерной и оргтехники, принадлежащие компании.