Сергей Смирнов: «Дверь лучше открывать отмычкой, а не кувалдой»

По мнению Сергея Смирнова, соотношение действенности прямой рекламы и слухов – 30 на 70%. Он сравнивает слух, который работает исподволь, влияя на подсознание человека, с диверсионной группой. – П

В компании McDonalds много лет ходил слух, который затем перерос в миф, помогающий поддерживать чистоту ресторанов. Это была история о том, как основатель компании Рэй Кросс посетил один из ресторанов, работавший на условиях франчайзинга. Г-н Кросс нашел там единственную муху. Однако даже единственная муха не соответствовала кредо компании – качество, обслуживание, чистота и ценность. Две недели спустя ресторан потерял право использовать марку McDonalds. После этого работники в McDonalds обнаружили почти фантастические способы изгнания мух из своих точек.
Почему слухи эффективнее телерекламы?
Что такое невербальный слух?
Как Жириновский «сделал» московских журналистов?
Прямая реклама – вспомогательное средство?

По мнению Сергея Смирнова, соотношение действенности прямой рекламы и слухов – 30 на 70%. Он сравнивает слух, который работает исподволь, влияя на подсознание человека, с диверсионной группой.

Почему вы считаете слухи актуальными для бизнеса?

– Потому что традиционная реклама работает с КПД, как у паровоза. Мы постоянно в этом убеждаемся на выборах. А вот как работают слухи. Яркий пример – Владимир Жириновский. Это человек-слух, человек-провокация, иногда кажется, что это провокация глупая, а она просто не на нас рассчитана. А те, на кого она направлена, попадаются.

Мой любимый слух – о том, как Владимир Вольфович пригласил журналистов в ресторан на «завтрак с Жириновским». Это было в 1995 г. перед вторыми выборами в Госдуму. Журналисты, избалованные презентациями и фуршетами, решили, что их попросту хотят купить бесплатной ресторанной едой. Они все между собой обсудили и решили «сделать» Жириновского – прийти, все съесть и ничего не написать.

Конечно, утром никто не завтракал, а кто-то даже накануне не ужинал. Приехали, их посадили за столы. На подиуме, на котором обычно играл оркестр, – небольшой стол. Вышел Жириновский, сел, официанты быстро ему накрыли, он стал есть. А потом говорит: «А что молчите? Спрашивайте». И тут все поняли, что кормить не будут.

На голодный желудок на фоне обманутых ожиданий они ему устроили жест­кую пресс-конференцию и потом написали о том, как их не накормили. Симпатии читателей были, естественно, не на их стороне. Вот и получилось, что не журналисты Жиринов­ского «сделали», а он их. Причем так умело, что они не особенно долго и обижались.

Самое удивительное в этом: я до сих пор не знаю, была ли эта история на самом деле. Мне ее рассказал в 1997 г. мой коллега, чей приятель якобы был на той встрече. И я был не первый, кому он это рассказывал, а вы, наверное, тысячный человек, которому все это пересказываю я.

В политике важно уметь придумывать необычные приемы, нельзя полностью зависеть от центральных телеканалов. Вот Явлинского отлучили от телевидения – и нет его.

Если в политической сфере прямая реклама работает плохо, то в бизнесе она основной инструмент продвижения.

– Основной не значит эффективный. Основным оружием Красной армии в 1941 г. была «трехлинейка» – не самый лучший вариант. Традиционная реклама живуча просто потому, что все так поступают, так принято, зарубежные партнеры требуют в СМИ рекламироваться. Не забывайте, что традиционная реклама во многом живет на откатах. А какие откаты могут быть при запуске слухов? Иногда от традиционной рекламы боятся отступить по личным причинам. Много лет назад я сделал концепцию рекламной кампании для крупной ростовской фирмы, но ее не приняли. Я спросил у директора: «Почему ты решил, что лучше в «Ва-банке» давать по полполосы рекламы раз в неделю?» Он ответил: «Понимаешь, то, что ты написал, это классно, но это надо делать и контролировать, все состоит из мелочей и тонкостей. А «Ва-банку» заплатил раз в месяц и работай спокойно». Реклама в СМИ понятней заказчику, менее хлопотна. Владельцу проще заплатить за что-то понятное и не ощущать груз проблем.

Тот же директор мне пояснил: он по субботам играет в футбол со своими приятелями на левом берегу Дона, они когда-то вместе начинали бизнес, а сейчас стали конкурентами. Директор говорит: «Если мои полполосы не будут выходить каждую пятницу в «Ва-банке», мне скажут: ты спекся, у тебя нет денег. Почувствуют мою слабость и начнут на меня давить, забирать поставщиков и заказчиков. Мне надо все время показывать, что я сильный».

Причем сейчас вообще многие не читают газеты или читают выборочно: смотрят их в Интернете, читают первый абзац, чтобы понять, о чем текст, потом последний абзац, чтобы понять, что хотел сказать автор, а затем сразу переключаются на форум. Там интереснее, поскольку общаются 20-30 специалистов. Статья выполняет роль затравки. А у нас рекламодатели по-прежнему думают по-ленински, что газеты – это коллективный агитатор и организатор

Как вы оцениваете соотношение эффективности прямой рекламы и слухов?

– 30 на 70%, где 70% – это слухи. Я бывший военный, десять лет прослужил в училище ракетных войск стратегического назначения. Тогда мне было понятно, что, если случится война, ее будут выигрывать или ядерные ракеты, или диверсионные группы. Ракеты можно не успеть пустить. А вот диверсионные группы будут точно эффективны. Так и в рекламе. Посмотрят ли твой ролик – еще неизвестно, а правильно запущенный слух, вероятно, дойдет до адресата и подействует. Прямая реклама не должна быть главным средст­вом, она может быть только вспомогательным. Так сказать, гарниром к основному блюду.

Как заразить «вирусом»

Слухи с минимумом затрат и в короткие сроки могут помочь разнести информацию по целевым потребителям. Сергею Смирнову эта технология помогла выиграть не одни выборы.

Что такое слухи?

– Слухи – информация, полезная заказчику, интересная потребителю, которая с определенного момента распространяется самостоятельно, по принципу самовоспроизводства. Это черта вирусного маркетинга – самовоспроизводство без использования ресурсов заказчика. Главное, чтобы информация в ходе распространения не подвергалась существенному искажению.

Например, когда были проблемы с птичь­им гриппом, некоторые производители куриного мяса нанимали бабушек, которые по очередям ходили и говорили, что продукция такой-то птицефабрики хорошая. Но как только бабушки прекращают ходить, такой слух перестает распространяться.

Слух должен быть актуальным, потому что неинтересно пересказывать прошлое. Слух должен быть понятным, потому что пересказать непонятное невозможно. В нем должна быть заложена мотивация для дальнейшего самовоспроизведения. Иначе слух умрет, не успев стать слухом.

Есть невербальные слухи. Например, возьмем предвыборные календарики. Там может быть изображен или кандидат, сидящий в банальной, шаблонной позе: говорит по телефону, держит во рту дужку очков (избирателя эти лица попросту не волнуют), или что-то более полезное для кандидата и интересное для избирателя (в идеале – чтобы эти самые избиратели стояли в очереди за календариками и брали по десять штук: себе, жене, родст­венникам, друзьям, коллегам).

Как заразить невербальным слухом?

– Простой пример. Разгар предвыборной кампании, на дворе 14 февраля, День святого Валентина. Для кандидата – удачный день для работы с молодежью. Что обычно предлагают? «А давайте сделаем дискотеку и на ней расскажем молодежи о вашей программе!» Хотя на дискотеке юноши думают о девушках, девушки – о юношах, и никому из них неинтересна ничья предвыборная программа. К тому же у половины из пришедших на дискотеку нет права голосовать из-за юного возраста.

Мы сделали открытку-валентинку, на которой с одной стороны на фоне зеленых сердечек (зеленый был фирменным цветом нашего кандидата) было большое белое сердце с текстом от имени кандидата о том, что быть молодым – это прекрасно, что он хорошо помнит, о чем мечтал, что его мечты почти все сбылись, и с пожеланием молодежи «Пусть у вас сбудется больше» и т. д. А на другой стороне открытки мы нарисовали 20 разноцветных сердец и на 20 языках написали «Я тебя люблю». Эту «шпаргалку» раздавали в вузах, техникумах, школах. Плюс к этому стали раздавать самоклеящиеся сердечки с аналогичными «признаниями» в любви. В итоге молодые люди нацепляли эти наклейки на одежду, дарили друг другу, дальше в игру втянулись и взрослые, вечером этот сюжет бесплатно показали по ТВ (а у дикторов на белых блузках, естественно, также были наши зеленые сердечки). Мы дали возможность людям поиграть во флирт, и он был эффективнее любой дискотеки.

В чем суть технологии проектирования, запуска и управления слухами?

– Слух начинается с проблемы. Мой знакомый в 1997 г. проводил избирательную кампанию на северо-востоке Москвы. Изначально было понятно, что в двери стучать бессмысленно – не откроют, распространять агитматериалы через почтовые ящики бесполезно: в каждом уже лежит по два десятка коммерческих листовок и буклетов. Да и говорить о повышении зарплат или выплате пенсий тоже не стоит.

Мы решили запустить слух на тему заявленной Лужковым программы реконструкции хрущевок: «Где вы будете жить, когда ваш дом снесут? Вас выселят, дом реконструируют, но вот пустят ли вас обратно – это вопрос». Наклеили на двери подъездов ярко-тревожные наклейки. Слух взбудоражил народ. А как ответ на эту тревогу появилась созданная под нашего кандидата Ассоциация жителей ветхого, реконструируемого и служебного жилья, которая учит, как защитить себя, свои права собственности, приватизировать квартиру и пр.

Но эту безусловно полезную деятельность надо было подогреть чем-то эмоциональным. Им стал образ человека, который по уровню известности и харизматичности был соизмерим с Лужковым, – профессора Преображенского из «Собачьего сердца». Заготовили огромное количество наклеек с кадрами из фильма и его крылатыми фразами: «Разруха не в клозетах, а в головах», «Ни в коем случае не читайте перед обедом советских газет», «Вы даже представить не можете, что они еще придумают». Эти наклейки раздавались избирателям, которые самостоятельно клеили их в своих подъездах, квартирах, офисах, магазинах.

Они выполняли роль не просто предвыборных тезисов, а визуальных маркеров, опорных точек для распространения информации о работе нашей ассоциации. А потом на этом фоне запустили обычную агитационную кампанию самого кандидата со слоганом: «Собственность – это прежде всего ответственность».

Слух может быть в словах, в цветах, в вещественных носителях. В идеале он должен быть основан на абсолютной правде. Слух лучше делать позитивным: негативный может ударить по заказчику. Главное – понимать, какая мотивация у людей распространять твой слух.

Есть российская специфика бытования слухов?

– В отдельных городах и районах есть свои особенности. Скажем, в цыганском районе слух надо запускать через цыган. Важно учитывать, что на разных территориях у избирателей разное отношение к «подаркам» от кандидата. У нас люди будут брать у всех и при этом не считать себя обязанными голосовать за «дарителя». Дареную водку пьют, но голосуют за другого. Как мне сказали в одном из рабочих общежитий: «Взять и обмануть, от этого водка только слаще и крепче!»

Например, в восточных районах Украины если бабушка взяла что-то у кандидата, то голосовать будет за него, потому что Бог-то все видит. В западных районах Украины берут у всех, а голосуют за того, кто больше дал.

Как выделить целевую аудиторию для запуска «вируса»?

– Надо изначально понять, куда слухи пойдут, кого будем ими «инфицировать», потому что если «привил» не тому, то провал. Например, мы хотим, чтобы богатые люди больше не покупали Mercedes, а покупали Lexus. Сегодня на Mercedes может ездить кто угодно. А состоятельных, платежеспособных владельцев можно найти на фирменных станциях техобслуживания. Потому что те, кто купил подержанные «мерсы», ремонтируют их не у дилеров, а в более дешевых сервисах.

Целевую аудиторию нашли. Теперь нужно распространить «вирус». Его разносчиком может быть мастер в автоцентре. Я с ним могу и не встретиться лично, поскольку между нами много посредников-менеджеров.

Но существует другая возможность. Владельцы Mercedes во время ремонта или оформления заказа пьют на диванах бесплатный кофе и разговаривают между собой. У вас какой? У меня такая-то модель такого-то года. Я тоже хотел купить, но мне сказали – не очень надежная. А мне сказали, что у «мерсов» вообще плохая ходовая. А я вам скажу, что «мерсы» в по­следнее время испортились и в ближайшие годы надо брать «японцев», у меня приятель взял Lexus И все, слух пошел.

Распространили вы слух о том, что лучше брать «японцев». Но человек поговорит с другими авторитетными людьми, которые скажут, что Mercedes в порядке, и блокируют слух. Как контролировать слухи, которые вы уже запустили?

– Подкручивать – есть такой термин. Конечно, в каждой ситуации свой рецепт. На президентских выборах на Украине в 1999 г. мы работали на Леонида Кучму. Было очевидно, что социально незащищенные группы (одинокие матери, инвалиды или семьи с детьми-инвалидами) – подходящая основа для антипрезидентских настроений. Придумали благотворительный проект, в рамках которого им компенсировали оплату электроэнергии. Привлекли к участию в проекте 50 благотворительных фондов.

Человек раз в месяц приходил на благотворительный пункт, ему ставили штамп в специальной книжечке, который подтверждал, что такой-то фонд заплатил за него в этом месяце. Попутно шла ненавязчивая агитация: в приемной висели плакаты «Символы государственности» (герб, флаг, гимн, конституция и Кучма-президент) и «Три президента» (Грушевский, Кравчук, Кучма – много редких фотографий).

Посетители рассматривали плакаты (а что еще делать, когда ты сидишь в очереди?): вот Кучма-школьник, вот Кучма-студент, вот он с молодой женой, с дочкой на руках, а вот инженер на Южмаше. И естественно, обсуждали, и Кучма становился им ближе, чем все остальные кандидаты.

Народ спрашивал: в следующем месяце тоже можно прийти? Им отвечали: можно, и в ноябре приходите, а насчет декабря не знаем. Если на выборах победит коммунист, наш фонд могут закрыть.

Где-то надо подкручивать много, где-то нет. Но вряд ли можно с помощью исследований отследить угасание слуха. Это как гольф: бьешь клюшкой по мячу, при этом дует ветер, впереди стоят де­ревья, но мяч почему-то падает в 5 см от лунки. Со слухами так же. В какой-то момент ты просто понимаешь, что надо подкрутить.

Уши не должны торчать

Слухи будут распространяться без поддержки, если они выглядят естественными. По словам Сергея Смирнова, если слух не будет мимикрировать под обычные пересуды, его эффективность будет стремиться к нулю.

Какие еще каналы распространения можно использовать?

– Интернет, если твоя целевая аудитория там представлена. Например, при запуске новой фотокамеры можно использовать форумы, на которых фотографы-любители и профессионалы обсуждают проблемы и технические новинки. Но надо понимать, что у форумов есть жесткая внутренняя иерархия: гуру, старожил, новичок. Поэтому, прежде чем запускать информацию на форуме, надо стать там авторитетом. Это этап подготовки. Форум может перестать работать, когда количество сообщений в ветке падает. Все – значит, нужно вбрасывать что-то новое. Люди заходят на форумы, на которых много сообщений, в активные ветки, на которых жизнь кипит. Как в анекдоте: муж уехал в командировку, возвращается, спрашивает у соседки: «Петровна, пока меня не было, к моей жене мужчины ходили? Нет? Ну и я не пойду».

Такие вирусные инструменты, как блоги, ICQ, эффективны?

– Да, если информация правдивая. Когда в блоге подробно описывают, что кто-то утром пил такой-то чай и как хорош этот чай, то понятно, что «юзер» отрабатывает рекламу. Важно, чтобы уши не торчали.

На Западе используют бренд-проповедников. У нас этот метод работает?

– Далеко не всегда. Когда показывали Паваротти, который рекламировал золотую карту VISA, я ему верил. А когда Ивар Калныньш рекламирует кофе «Гранд», я не верю. Не верю, что он этот кофе пьет.

Очень важный момент: верю или не верю человеку, продвигающему бренд. Вот один наш бывший ростовчанин, ныне живущий в Москве, рекламирует минеральную воду. И все в Ростове о нем знают: водку может пить всю ночь, а утром пойти на работу как ни в чем не бывало. Если бы он рекламировал водку, ему бы все верили, что водка хорошая. А когда он говорит: «Пейте минералку «Ивер­скую» – ну не верю!

Важно, в какой форме проповедуют. Иначе человек поймет, что его используют в качестве источника приработка. Поэтому бренд-проповедники эффективны, когда общение естественно. Главное – извест­ность и авторитетность человека, компетентность в области, в которой он дает совет, и естест­венность этого совета.

Переносчик информации – это лидер мнений?

– Не обязательно. Скажем, если произошла утечка из атомного реактора, значит, надо срочно покупать йод, в течение трех дней не выходить на улицу – для распространения этого слуха авторитет не нужен. А вот информацию о новом классном фотоаппарате должен сообщать только признанный специалист. Есть слухи общего пользования, есть слухи узкие.

Сколько денег нужно на слухи?

– В идеале – нисколько. Если ты придумываешь их сам и запускаешь самостоятельно – ноль (например, слух о том, что у меня самая большая коллекция галстуков, не стоил мне ни копейки). Если нанимаешь специалиста по слухам и разносчиков, используешь материальные подпорки слухов, тогда деньги нужны, но немного. И надо учесть, что все эти дополнительные подпорки работают и как самостоятельные рекламные средства (например, те же календарики).

Как блокировать негативные слухи, которые о тебе распустили?

– Расскажите о человеке что-то более интересное. Или перепозиционируйте слух. В 1994 г. в Законодательное собрание Ростовской области баллотировался известный бизнесмен, спортсмен, чемпион Европы по вольной борьбе, тренер, по слухам, естественно, связанный с криминалом. При всем этом состоял в четвертом браке. Было понятно, что тезис: «Генка – бабник и развратник» – станет одним из лейтмотивов кампании против него.

На первой же встрече с избирателями в Доме культуры, на которую пришла вся местная пресса, ему задают вопрос: «Сколько у вас жен?» Он отвечает: «Четыре». Весь зал: «У-у-у, Генка проговорился». Он продолжает: «Каждая из них – это часть моей жизни, у нас дети. Я их не виню: у меня характер – не сахар. Каждой я оставил квартиру, все они работают у меня в концерне, я им помогаю воспитывать детей, навещаю их, смотрю, как они живут». Вопрос из зала: «А как насчет этого?» (Имеется в виду интим.) Он: «По настроению да при взаимном желании – так и не без этого». Реакция женщин: вот Генка молодец, а мой меня одну не может ни обиходить, ни обеспечить. И вместо «Генки-развратника» получилось «Генка – настоящий мужик».

Надо ловить слухи и сразу на них отвечать. Для этого на выборах мы используем мониторинг предвыборной кампании методом встроенного наблюдателя. В каждом городе, районе есть 2-3 человека, которые каждый день пишут отчет о том, что они увидели и знают о предвыборной кампании: что было по ТВ, в газете, о чем говорят люди в автобусе И если они не пишут о предвыборном ролике, значит, или ролик показывают в то время, когда люди ТВ не смотрят, или ролик плохой и его никто не заметил. Ну и слухи, настроения избирателей тоже фиксируют.

Еще в 90-е гг., помнится, была реклама, заинтриговавшая всех. В телевизоре появлялось лицо и твердило: придет время, и я скажу все, что я думаю по этому поводу. Это был эффективный ход?

– Да, но все закончилось пшиком. Он сказал в итоге: размещайте деньги в наших паевых фондах. Это все равно что мальчик за тобой два месяца красиво ухаживал, а потом говорит: дай списать домашнее задание.

Самое читаемое
  • Россия потеряла 22 млрд руб. на экспорте древесины. В выигрыше США и ТурцияРоссия потеряла 22 млрд руб. на экспорте древесины. В выигрыше США и Турция
  • Станислав Лунин: «Россию ждет бум производства отечественного компьютерного оборудования»Станислав Лунин: «Россию ждет бум производства отечественного компьютерного оборудования»
  • Ипотека перемещается в ИЖС. В 2024 г. объем выдачи может достигнуть 1 трлн руб.Ипотека перемещается в ИЖС. В 2024 г. объем выдачи может достигнуть 1 трлн руб.
  • Жители Первоуральска снова остались без водыЖители Первоуральска снова остались без воды
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.