«Риелтор не должен зарабатывать меньше 50 тысяч в месяц», — Арсен Унанян, ГП «Компаньон»

В июне в Челябинске прошел XXII Национальный конгресс по недвижимости, организованный Российской гильдией риелторов. В отличие от СРО членство в гильдии — дело сугубо добровольное?

— Да, сегодня в стране более 15 тысяч риелторских компаний, в гильдии состоят около тысячи. В основном это крупные игроки и небольшие компании с более чем 10-летним опытом, на долю которых приходится в совокупности около 25% рынка. Члены гильдии могут существенно снизить затраты на обучающие программы, аттестацию сотрудников, это позволяет создавать мультилистинговые базы. Кроме того, гильдии легче договориться с партнерами о преференциях. И есть кодекс профессиональной этики. Если потребитель обратился с жалобой, и выяснилось, что риелторское агентство действительно было не право, мы убеждаем исполнить требование — вернуть комиссию или другим образом загладить свою ошибку. Были случаи, конечно, что компания отказывалась. Ее исключали из гильдии, и гильдия возмещала ущерб, хотя и не обязана. Для новых клиентов такой компании это определенный маркер ее надежности. Все члены гильдии застраховали ответственность на сумму от 30 до 50 млн руб.

Надо понимать, что сегодня на рынке риелторских услуг нет никакого регулирования, отношения регламентируются лишь Гражданским кодексом, который позволяет делать все, что угодно. Что и вызывает кучу проблем, от настоящего мошенничества до действий СМИ, которые могут полицейского или сотрудника Росреестра назвать черным риелтором.

Когда на рынке бардак, это устраивает многих. Не факт, что это устраивает государство, которое вынуждено в условиях дефицита бюджета идти на не слишком популярные шаги в виде повышения пенсионного возраста и ставки НДС. Хотя вместо этого стоило бы поднапрячься и поработать с самозанятыми, с налоговой шкалой. Если сделать налог понятным, 2-3%, и всех под одну гребенку, то количество дополнительных поступлений было бы значительным в масштабах страны. Лучше уж пойти этим путем, чем выдавать сомнительные законодательные инициативы, которые возбуждают большие массы людей. Понятно, что повышение ставки НДС отразится на стоимости всех товаров потребительской корзины, причем кратно. А когда в то же время из средств бюджета поддерживается бизнес олигархов, это выглядит дико.

Принято считать, что риелтор риелтору — не друг, а жесткий конкурент, это не так?

— На самом деле это глупость большая. И те, кто так считает, в риелторском бизнесе успеха не добьются. Задача риелтора — в оптимальные временные рамки помочь реализовать недвижимость за приемлемую цену. Но Челябинск  — это ведь не городок с населением в 10 тысяч человек, где все друг друга знают. Это город-миллионник. К тому же с каждым днем все больше сделок в других городах. У меня достаточно крупная компания, сто продавцов. И если небольшая  компания, где в штате только пять-шесть риелторов, будет со мной дружить, они смогут продать объект гораздо быстрее. И наоборот – вместо ста моих сотрудников продавать будет тысяча.

Технологии сильно меняют традиционный бизнес: есть прогнозы, что агрегаторы туров уничтожат турфирмы, а сайты объявлений — риелторский бизнес. Вы не боитесь такой перспективы?

Нет. Вместо газет бесплатных объявлений — та же мусорка, только в интернете. Где каждый может написать все, что угодно, даже не нарушая закон о рекламе. И потребитель не узнает правды, пока не дойдет до сделки и не потеряет свои деньги. Один и тот же объект выставлен десять раз, причем с разной ценой, плюс много объектов, которых в принципе в природе не существует. Это так называемые «фонари» — предложения по заведомо заниженной цене, которые созданы с одной-единственной целью — лидогенерация. Особенно в Сочи это ярко выражено. Нечистые на руку дельцы собирают звонки и потом закидывают несчастного клиента вариантами, причем могут мучить звонками даже ночью. А когда наконец бросают это пагубное занятие, продают номер телефона в общую базу. Таких людей нужно не только гнать в шею из профессии, но и наказывать.

Есть, конечно, порталы, которые заявляют, что проверяют объявления, но насколько успешно — вот вопрос. Немного продвинулся в этом отношении Сбербанк, создав «ДомКлик». Сегодня часть риелторского сообщество с этим продуктом не сотрудничает, потому что нет четкого понимания, куда он движется, и не будут ли ущемлены интересы как риелторов, так и клиентов. Мы со своей стороны пытались донести информацию, что лежащая в основе сервиса модель разрушает традиционную цепочку сделки. Сегодня живых денег на рынке мало, и чтобы приобрести новую квартиру, покупателю чаще всего приходится сначала продать старую, и оптимально, чтобы это было согласовано во времени. Пока мы не были услышаны, но возможно, все же будут какие-то подвижки.

Так что вопрос, убьют ли онлайн-сервисы риелторский бизнес, риторический. Таких порталов — куча. Готов ли покупатель тратить свое время, просматривая все предложения и отсеивая фейки? Способен ли он правильно оценить стоимость недвижимости, выставляя ее на продажу? Как правило, руководствуются обывательским подходом: соседи выставили за 2 млн руб., значит, и я такую же цену укажу. Да, когда рынок живой, цена продажи отличается на 2-3% от той, что заявлена в рекламе. А когда рынок стоит, разница может доходить и до 30%, если говорить об элитной недвижимости. И бессмысленно держать цену — есть объекты, которые по два-три года продаются. Когда рынок рос, считалось, что квартира должна продаваться максимум в течение трех недель, сейчас — за полтора месяца. Отсечку стоит делать уже через неделю-две по количеству звонков. Какой бы кризис не происходил, люди рождаются, женятся, им нужно расширять жилплощадь.

А есть черные списки риелторов?

— Любые черные списки, согласно российскому законодательству, незаконны. Но в определенном формате они, конечно, существуют: не для публикации в открытом доступе, а для внутреннего использования. Риелторские агентства обмениваются информацией о людях, которые нанесли урон компании или клиентам. Берешь на работу человека, а он или изначально приходит с умыслом, или жизненная ситуация вынуждает взять чужие деньги. Сегодня такой информацией в Челябинске обмениваются тридцать компаний, входящие гильдию, а всего в России — свыше тысячи.

Много недобросовестных игроков на рынке?

— Недобросовестных по отношению к кому? К государству? Девяносто процентов. Безусловно, рынок нуждается в чистке. Поэтому я иногда в шутку говорю, что не люблю риелторов. Как и многие сограждане. Потому что само слово испоганили, суть процесса вывернули наизнанку. Здоровых компаний сегодня на рынке всего 10-15%.

Важно понимать, что, обращаясь в компанию, которая не платит налоги, потребитель на самом деле не экономит. Стоимость услуг там точно такая же, только они работают вне правового поля. Допустим, идет сделка, и вдруг приходит ОБЭП, изымает документацию — сделка рушится, документы зависают в полиции на пару месяцев. Нужна вам эта головная боль?

Как потребителю ориентироваться: узнавать, входит та или иная компания в гильдию? Это может считаться определенным знаком качества?

— Я не говорю, что компании, которые не входят в гильдию, плохие. Есть много хороших надежных компаний, которые не входят в профессиональное объединение по определенным причинам. Кто-то искренне не понимает, зачем, а есть регионы, где возник конфликт, и гильдию превратили в некий закрытый клуб. Хотя, повторюсь, конкуренции в риелторском бизнесе быть не должно. Невозможно сегодня закрыться в собственном маленьком мирке. И тот, кто этого не понимает, уйдет с рынка – сегодня, завтра, послезавтра.

При этом откровенных мошенников не так много, всего процентов пять-семь. Мы ведем реестр, в котором содержится информация об аттестованных специалистах и сертифицированных компаниях — не только членах гильдии. Конечно, можно не иметь никаких аттестатов, работать 25 лет риелтором, быть классным специалистом и хорошо разбираться во всех процессах. Но таких на самом деле единицы.

Сколько сегодня зарабатывает хороший риелтор?

Я убежден, что риелтор не должен зарабатывать меньше пятидесяти тысяч в месяц. Но не у всех это получается. Во-первых, не все умеют продавать. Во-вторых, хороший риелтор должен быть отчасти и психологом. А кроме того, разбираться в юридических тонкостях сделок с недвижимостью, знать все о маткапитале и ипотеке, уметь выстраивать партнерские отношения с коллегами. У него одновременно 30-40 объектов в продаже, а в голове — информация еще о двухстах. Армия людей, которые называют себя риелторами и при этом зарабатывают 15-20 тысяч, только портит имидж профессии и размывает деньги на рынке. Хорошие риелторы зарабатывают по 150-200 тысяч, а звезды — по миллиону в месяц.

Я, наверное, далеко не лучший риелтор, но при этом всегда хорошо зарабатывал. Я работаю редко, с клиентами, которые готовы оплачивать не только высокую комиссию, но и перелеты, потому что им важно, чтобы именно я курировал сделку — как правило, это связано с бизнесом или элитной недвижимостью.  

По статистике одного из крупных сайтов, риелтор совершает полсделки в месяц. Ну, то есть правильнее сказать, что он заключает одну сделку за два месяца работы. Но это не так. В Челябинске нормальный риелтор заключает две-три сделки в месяц. Даже на сегодняшнем непростом рынке. Если этого не происходит, он не риелтор, а непонятно кто, и только зря тратит свое время и силы. Нормально, когда это просто не твоя профессия. Я, например, не умею на мотоцикле ездить.

Но есть же люди, которые априори отсеивают предложения от риелторских агентств, потому что принципиально не хотят общаться с посредниками, только с собственниками?

— Да, есть такое. Но моя компания, к примеру, в свое время много инвестировала в недвижимость, да и сейчас приобретает квартиры в строящихся домах. И когда мне нужны деньги для другого инвестиционного проекта, я готов выставить часть квартир на продажу по цене ниже рынка. Или приходит клиент, который готов существенно снизить цену, чтобы продать квартиру уже завтра. И вы, получается, автоматически отсекаете такие предложения. Сложно понять логику таких людей. Он не хочет, чтобы риелтор тоже заработал? Бороду ведь тоже можно постричь самостоятельно. Но я, например, не хочу это делать сам. И не потому, что мне лень, а потому, что я знаю: профессионал это сделает лучше. И, кстати говоря, это не такое дешевое удовольствие. Час работы профессионального риелтора стоит даже дешевле, чем час работы парикмахера или юриста.

А вилка по размеру комиссии большая?

— Нет, и это плохо. По сложившейся практике, это процент от стоимости недвижимости, в среднем 50-70 тыс. руб. Как складывается эта сумма? Это даже не столько затраты на красивый офис, сколько вложения в образование сотрудников, технологии, выстраивание партнерских программ с ипотечными банками и застройщиками. Частный маклер, который всех этих навыков не имеет, берет точно такую же комиссию — за что, собственно? За то, что он подал объявление на Авито?

Недавний кризис стал затяжным, стоимость недвижимости заметно просела. Стоит ли ждать возобновления роста в ближайшее время?

Да, цена квадратного метра в новостройках в Челябинске уже приближается к себестоимости. Но оживление на рынке недвижимости будет в любом случае. Законодатель не дремлет — сегмент долевого строительства ждут серьезные изменения, в связи с чем на короткое время возникнет всплеск спроса на вторичное жилье. Старый фонд уже отжил свой век: многие сталинки нельзя купить в ипотеку, а брежневки и хрущевки — это уже морально устаревшие дома с узкими лестничными пролетами, даже телевизор или холодильник занести в квартиру тяжело. Сегодня люди тяготеют к новому жилью — но не к панелькам, которые нашлепали в городе. Одно время повышенным спросом пользовались студии: можно было, не влезая в кредит, купить детям первое жилье. Но затем рынок перенасытился. Сегодня спрос на комфортное жилье гораздо выше, чем на дешевую недвижимость эконом-класса.

А что будет востребовано через три-пять лет?

— Недорогие загородные поселки с домами под ключ. Челябинск окружен десятками поселков, но, к сожалению, у многих из них нет будущего, и они находятся в той или иной стадии заморозки. В выигрыше останутся те, кто готов серьезно вкладываться в инфраструктуру.