«Речь идет о детском питании, а государство пока закрывает глаза: никто же не умер»

История «Подовинновского молока» доказывает, что небольшие хорошо оснащённые предприятия способны конкурировать с крупными холдингами по стоимости и качеству молочной продукции. О том, как на базе банкротного Южноуральского молочного завода за короткий срок удалось выстроить современное молочное производство и занять треть регионального рынка, в интервью DK.RU рассказал директор компании «Подовинновское молоко» Сергей Мельников.

Регион без молочных рек

В 2016 г. на Евро-Азиатской торговой площадке прошли торги по продаже молокозавода в Южноуральске. Имущественный комплекс «Урал Молоко» реализовывался в рамках процедуры банкротства предприятия. Победу на торгах одержал Сергей Мельников, который, арендуя производственные площади, выпускал на заводе продукцию под собственным брендом «Подовинновское молоко». Однако не обошлось без интриги: еще одной заинтересованной стороной выступил  владелец «Челябинского городского молочного комбината» Дмитрий Еремин, который фактически является монополистом на региональном молочном рынке. Предполагая, что главной целью сделки в данном случае является не дальнейшее развитие, а закрытие производства, коллектив предприятия готовился к проведению пикета в случае, если контроль над южноуральским заводом перейдет к ГК «Росмол». В ходе торгов стоимость актива выросла почти вдвое, до 240 млн руб.

Расскажите, как возникла идея выкупить предприятие с непростой историей и запустить молочное производство?

— Задумываться о запуске собственного производства по переработке молока мы начали, наверное, лет пять назад. Мой отец в течение последних чуть ли не сорока лет возглавляет СПК «Подовинное» в Октябрьском районе — на сегодняшний день это крупнейший производитель сырого молока в регионе. В тот момент — хотя и на сегодняшний день ситуация не слишком изменилась — исторически сложившаяся монополия позволяла крупным молочным заводам удерживать низкую стоимость закупки на рынке молока. И особенно это бьет по крупным фермерским хозяйствам, которые вкладывают серьезные инвестиции в техническое оснащение хозяйства, расширение поголовья скота. В «Подовинном» на тот момент производилось свыше 40 тонн молока в сутки, и формально такой объем уже позволял задуматься о собственной переработке. Но это совершенно другой бизнес, и, поскольку опыта в этой сфере не было, мы длительное время присматривались, оценивали окупаемость строительства молочного завода и вообще  реальность реализации настолько масштабного проекта.

То есть речь изначально шла о строительстве завода, а не о приобретении действующего производства?

— На самом деле особого выбора не было. Бывший завод «Камелла» — маленький, не завод, а скорее, цех, так что смысла в приобретении этой производственной площадки не было — только бульдозером проехаться и строить все заново. Поэтому и рассматривали строительство собственного завода: изучали стоимость оборудования, оценивали размер инвестиций.

Сегодня это крайне рискованно, есть большая вероятность, что вложения никогда не окупятся. К тому же одно дело, когда уже есть определенный опыт по переработке молока, знаешь досконально все нюансы. А в нашем случае пришлось изучать всю специфику молочного производства с нуля. Пока раскачивались, Южноуральский молочный завод зашел в процедуру банкротства. Тут уж, как говорится, сам бог велел.

Завод построен еще при Советском союзе и, безусловно, нуждался в серьезной модернизации. Но все же это было действующее производство, со сложившимся трудовым коллективом. И это дало определенную фору на старте: начинали с 20 тонн, а сейчас уже вышли на переработку 70 тонн молока в сутки. Это заняло почти четыре года — а если бы запускали производство с нуля, уверен, этот путь растянулся бы еще на несколько лет.

Сколько составили вложения в техническое переоснащение завода?

— Точные цифры назвать не готов, это долгосрочные инвестиционные программы. На сегодняшний день сумма уже перевалила за двести миллионов рублей.

Как складывалось взаимодействие с торговыми сетями? Некоторые региональные компании говорят о том, что федеральные игроки не слишком охотно выделяют пространство на полке под товары региональных производителей.

— Полагаю, с такой ситуацией сталкивается только малый бизнес. Мы практически сразу заявили о готовности поставлять молочную продукцию по всей области, поэтому особых трудностей при выстраивании диалога с федеральными торговыми сетями, для которых это ключевой фактор, не возникло.

Региональный молочный рынок — не насыщенный, более того, он крайне монополизирован. Единственный, по большому счету, поставщик молочной продукции из местных производителей — три предприятия группы компаний «Росмол». Это связано, прежде всего, с низкими объемами производства сырого молока в области. При этом, к примеру, в Свердловской области — более тридцати игроков, и все прекрасно уживаются.

На полках магазинов, конечно, присутствуют и федеральные бренды, но это уже несколько другой сегмент — как правило, продукция ультрапастеризованная, с длительными сроками хранения. И сложившаяся в области молочная монополия в какой-то мере сыграла нам на руку: сети были заинтересованы в расширении пула поставщиков, чтобы сбалансировать стоимость молочной продукции на рынке. После того, как крупнейшие ретейлеры провели независимый аудит и убедились, что мы серьезный игрок и можем гарантировать заявленный стабильный объем поставок, нам дали зеленый свет. Сегодня продукция представлена в большинстве торговых сетей.

В ситуации, когда потребители привыкли к двум локальным молочным брендам, сложно было выходить на рынок?

— Наоборот, у покупателей был интерес, желание попробовать что-то новое. Изначально поставили высокую планку — производить только цельную молочную продукцию, натуральную, которая подвергается минимальной температурной обработке в процессе пастеризации, строго в соответствии с ГОСТами. Придерживаясь этой политики, достаточно быстро заняли свою нишу.

Во сколько оцениваете свою долю рынка?

— Думаю, точный ответ на этот вопрос могут дать только торговые сети. Мы не гонимся за эфемерными цифрами, нет задачи во что бы то ни стало увеличить долю рынка. Но, полагаю, если оценивать только местных производителей, без учета молочной продукции из других регионов, то на «Подовинновское молоко» сегодня приходится 15-20% продаж. Потенциал к росту есть, но мы столкнулись с нехваткой сырья. Изучаем варианты закупки молока с соседних ферм и параллельно — строительства собственной молочной фермы, которая даст еще 50 тонн молока в сутки.

«Меркурий» как вакцина от фальсификата

В 2019 г. Минсельхоз утвердил включение готовой молочной продукции в перечень товаров, подлежащих обязательной электронной ветеринарной сертификации в системе «Меркурий». В частности, с 1 июля оформление ветсертификатов будет обязательно для четырех основных категорий — это сухие молочные продукты, сыр, сливочное масло и молочная консервация. С 1 ноября в «Меркурий» будут включены питьевое молоко в потребительской упаковке, кисломолочная продукция из термообработанного молока и мороженое. Оформление ветеринарных сопроводительных документов на готовую продукцию позволит обеспечить фиксацию и прослеживать объемы сырья и произведенной продукции, в том числе поставляемой из-за рубежа.

Насколько я понимаю, сырое молоко – достаточно нестабильный продукт. Зимой приходится сглаживать снижение объемов за счет сухого молока?

— Это, скорее, касается не больших ферм, а личных подсобных хозяйств. Где фермер коров летом выгнал на пастбище — молока больше надоил. А зимой соломой приходится кормить, потому  что ничего другого нет — вот и возникает резкий перепад. А на серьезных молочных фермах четко отработана система кормления: зимой и летом рацион одинаковый, поэтому перекосов нет. В нашем хозяйстве коровы не находятся на свободном выпасе, а содержатся в коровнике, хотя и без привязи. И корма получают круглый год одни и те же, сбалансированные и витаминизированные. Летом, кстати, потребление молока падает: люди квас пьют, дети в садики не ходят — а на учреждения социальной сферы приходится заметная доля в сбыте. Поэтому иногда даже возникают излишки — сушим и продаем.

А вы сухое молоко в производстве совсем не используете?

— Нет, только если это не прописано в рецептуре — допустим, при производстве йогуртов, чтобы добиться нужной густоты продукта.

Насколько мне известно, поставки в социальные учреждения обязательно проходят через тендеры. Вы готовы выдерживать ценовую конкуренцию?

— Нет, в данном случае мы заведомо оказываемся в проигрышном положении, потому что натуральное молоко, произведенное по всем требованиям ГОСТа, не может стоить дешево. Есть прайс, есть разумные границы, в рамках которых мы готовы двигаться по цене. Но это не означает, что мы можем себе позволить упасть на 30% от первоначально заявленной цены. А нередко при проведении тендеров так и происходит. На рынке оптовая цена на сливочное масло — 400 руб. за кг, а в социальной сфере тендеры разыгрываются, останавливаясь на цене 200-250 руб. Понятно, что это уже не масло, а молочная продукция сомнительного происхождения. И это серьезная проблема для социальной сферы.

Мне чуть ли не каждый день обрывают телефоны непонятные фирмы, которые предлагают приобрести заменители молочного жира. Причем на вопрос, что это такое вообще, никто не может дать внятного ответа. Прикрываются: это наше ноу-хау, секретная разработка, которая позволяет обойти все тесты Россельхознадзора на фальсификат. А цена — 2 рубля 50 копеек. Что это за продукт? Одному богу известно.

А ведь речь идет о детском питании. И государство пока закрывает на все это безобразие глаза: никто же не умер. Да, никто пока не умер, но как это отразится на здоровье спустя годы? Сети не рискуют репутацией, жестко отфильтровывают подобных непонятных товарищей, там на полках фальсификат уже не встретишь. А социальная сфера для фальсификаторов — настоящая отдушина, и на тендерах они борются до последнего, стремясь свою копейку заработать. Выигрывают контракты ИП, созданные чуть ли не вчера, не имеющие, разумеется, собственного производства. Откуда что на складе берется — никто не знает. Механизма государственного контроля нет. К счастью, федеральное законодательство предусматривает для детских садов и школ и альтернативный путь — через комбинат школьного питания.

Внедрение «Меркурия», на ваш взгляд, решит эту проблему?

— Да. Во всяком случае, наведет определенный порядок на молочном рынке. Натуральная молочная продукция, которая прежде была вынуждена конкурировать с тем, что только маскировалось под молочную продукцию, вероятно, подорожает. Мы, к примеру, масло зачастую вынуждены были продавать себе в убыток, чтобы оно не залеживалось на складах. Хотя это и неправильно. А ребята, которые занимались фальсификатом, получали избыточную прибыль, потому что продавали непонятно что по цене натурального продукта.

К слову, многие производители, которые позиционируют продукцию как фермерскую, на самом деле являются обычными переработчиками, скупающими сырое молоко на рынке. Наш случай – скорее исключение.

Некоторые из моих знакомых не покупают фермерское молоко из-за того, что им кажется, что оно «с душком». Это нормально?

— Это значит только одно — процесс доения на ферме организован неправильно: коровы содержатся плохо, в грязи, используется преимущественно ручной труд. Дело в том, что посторонний запах из молока уже никак не убрать, молочные жиры, как губка, впитывают все примеси. Это как ложка дегтя, которая может испортить бочку меда.

Я, может быть, крамольную вещь скажу, но сегодня многие фермерские хозяйства держат коров вовсе не для производства молока. При небольшом поголовье скота это априори убыточное занятие. А потому что государство под страхом лишения субсидий, льготного кредитования и еще каких-то копеечек запрещает пускать скотину под нож. Вот и держат, кое-как доят, сдают сырое молоко на переработку крупным заводам, а те вынуждены брать всё, потому что, повторюсь, на сегодняшний день в регионе дефицит по сырому молоку.

А в Подовинном — 2800 дойных коров. И у каждой есть чип, который сразу же определяет, если животное, к примеру, заболело — оно переводится в изолированное помещение, молоко не попадает в отбор. Нет проблем с качественным сырьем — вот и не приходится ничего изобретать.

Многие замечают, что магазинное молоко долго не портится. Это зависит от упаковки?

— По поводу нашего молока, наоборот, приходилось первое время выслушивать претензии от знакомых, которые привыкли, что купят пакет молока, и он неделю, а то и две стоит в холодильнике. С подовинновским молоком так не получится. Температурный режим при пастеризации выбран такой, чтобы снизить вредную микрофлору, но при этом сохранить все полезные микроэлементы. Потому что при ультрапастеризации остается, к сожалению, только белок и жир, а вся полезная цепочка разрушается. Так что с натуральным молоком действует старое правило: открыл упаковку — за сутки должен выпить. И хранить все время в холодильнике.

Планируете расширять ассортиментный ряд?

— На сегодняшний день уже есть все классические позиции. Планируем запустить производство мороженого. Как раз со дня на день ждем поставку итальянского оборудования, чтобы успеть запустить к новому сезону. Проблем с рецептурой, если производишь натуральную продукцию, нет — все сохранилось с советских времен еще.

А сыры?

— Чтобы начинать задумываться о производстве сыров, необходимо перерабатывать от 200 тонн молока. Игрушечный цех строить нецелесообразно. Так что все, опять же, упирается в нехватку качественного сырья.

Разведение крупного рогатого скота — самое затратное направление в животноводстве. Срок окупаемости инвестиций несоизмеримо больший, чем в том же птицеводстве, где 45 дней — и курица уже на полке. А тут полтора-два года уходит на то, чтобы корова начала доиться. Без господдержки делать нечего. А пока удается привлекать только разве что на поддержание текущей операционной деятельности, не для реализации масштабных инвестиционных объектов.

Вы всегда знали, что станете развивать семейный бизнес?

— Нет, я получил юридическое образование и ни дня не жил в деревне после окончания института. Занимался бизнесом в разных сферах. С производством или сельским хозяйством был никак не связан. Но жизнь — интересная штука.

Предполагаю, что рентабельность в молочном бизнесе заметно ниже. Не демотивирует?

— Не все же решают деньги. Предложи поработать дворником, даже за сто тысяч — не каждый пойдет. Кто-то предпочтет быть белым воротничком в офисе, хотя зарплата будет гораздо ниже. Каждый идет своим путем.