Подписаться
Курс ЦБ на 27.10
76,44
90,44

Профессиональная служба продаж или алгоритм зануды

Вот говорят, что я - зануда. Ну, есть немного. В оправдание могу сказать, что моё занудство выстрадано и многократно проверено на практике.

Вот в очередной раз, история. Позвонила подруга-коллега, попросила помочь знакомым. Разбираемся.

Ситуация

Ситуация классическая, но отягощенная массой сложностей. Средняя  компания затевает новое направление. От услуг переходит к продаже товара, который за рубежом пользуется популярностью, но на нашем рынке сегодня стоит примерно на 15-20% дороже, чем местные аналоги.  Они, разумеется, «хуже». Но коммерческой службы в компании никогда не было. Кто будет продавать это «счастье потребителя» непонятно. Сейчас надо ставить работу коммерческой службы. Не вопрос : постановка коммерческой службы -  наша специализация и профиль. Все бы ничего, но прелесть ситуации в том, что товар уже закуплен, предоплата сделана, и он уже отправлен от поставщика. Теперь собственник  задумался – кто и как будет его  продавать?  Через месяц-полтора  это чудо прогресса, никому не известное в регионе, придет на склад. Задача усложняется, сроки сжаты до предела, а учитывая наш рынок труда, даже более

Что делать?

Собственно, выбирать не приходится – надо делать все параллельно. Подбирать персонал, готовить документы для службы продаж, формировать клиентскую базу, выявлять потребности потенциальных клиентов, планировать рекламную кампанию. Ситуация экстремальная. Радует то, что не всегда все так запущено. Бывает, что служба продаж на предприятии как будто уже есть, но то ли у «людей глаза не горят», то ли «маркетинга у нас нет».  В общем,  продаёт эта служба продаж не так как хочется собственнику. Маловато будет.

Ну что ж, пишем план работы, который начинается исследованием рынка  - экспертные интервью с потребителями, как минимум, поскольку, стоит недорого и задачи решает оперативно. Параллельно делаем структуру отдела, описываем документами вакансии, начинаем подбор. В это время маркетологи запускают процесс разработки компании по продвижению нового товара. Им не просто: сегментирование, позиционирование, визуальный ряд , медиа-план – согласование с собственниками и запуск. Выглядят маркетологи  к концу  процесса, прямо скажем,  не лучшим образом, но через 2 недели кампания запущена.

Кадры решают: зажигаем глаза

Полным ходом идет подбор персонала. Нам не важно, два продавца или десяток. Если описаны требования, осознанны задачи всего подразделения набрать людей, способных стать боеспособной командой, значительно проще

Заканчивается процесс обучением персонала, адаптацией и «полевыми» выходами.  Прошло полтора месяца. Последние две недели новенькие продавцы выезжают на встречи, пока еще с техническим специалистом, но уже с пользой. Появились входящие звонки – отрабатывает деньги стартовая рекламная кампания. Первый звонок маркетологи отмечали со звоном одноразовых стаканчиков. Счастью не было предела.

Итоги

На самом деле, не смотря на цейтнот ситуация была не самая страшная. Ну да, времени мало, но монопродукт. То есть он один. Значит и клиентских аудиторий не много и продавцы долго обучаться продукт не будут. И самое приятное – собственник с самого начала хотел, чтобы работала СИСТЕМА, Нахлебался до этого «гениальных» идей

Увы, бывает по-другому.  Набирается персонал  из тех «у кого глаза горят»,  кто-то поучит его премудростям продукта, расскажут, кому звонить и начнут ожидать прибылей. Отдел продаж заработал же. Все! Ни клиентской базы, ни понимания выгод покупателя, ни, собственно, того, почему клиенты должны этот продукт покупать. Через недельку даже самые оптимистичные продавцы потухнут, эмоций и оптимизма уменьшится, а потом начнутся увольнения и разочарования. И вывод «ни учить их не надо, ни рекламироваться» - все неэффективно, все «не работает»

Сейчас начнется моё главное занудство. Что бы вы ни затевали, какой бы  позитивной не казалась идея - найдите своих клиентов и спросите у них надо ли им это. И если надо, то зачем, и в каком случае они готовы привычный продукт и понятного поставщика поменять на вас гениального. А также разберитесь, у кого такой продукт купят, почему именно с таким продавцом они станут разговаривать.  Работа по постановке (аудиту) службы продаж работает только алгоритмом. Нельзя его реализовывать частями. Чревато, знаете ли. Так же как пытаться тронуться на автомобиле без колес. Конечно, мы можем сделать часть работы. И даже просто сказать, что и как надо сделать.  Главное, чтобы хватило мужества, терпения и сил полноценно довести процесс до конца. Мы для этих целей работаем с первым лицом в формате коуч-сессий. Ему-то тяжелее всех. Он жаждет результата. А стабильный результат появляется  в течение пары месяцев. Но, зануды работают тише, а продают больше и дольше. В этом их преимущество.

Юлия Кульчицкая, директор консалтинговой группы МакГрупп

Оригинал статьи http://juli-kulchicky.livejournal.com/54717.html

(орфография и пунктуация автора сохранены)

Самое читаемое
  • Власти Челябинска грозят закрыть 20 организаций за нарушение масочного режимаВласти Челябинска грозят закрыть 20 организаций за нарушение масочного режима
  • «Коронавирус побежден!»: Валерий Гартунг заявил, что вылечился от COVID за пять дней«Коронавирус побежден!»: Валерий Гартунг заявил, что вылечился от COVID за пять дней
  • Вторая волна пандемии привела к отмене поездов из Челябинска в Москву и Санкт-ПетербургВторая волна пандемии привела к отмене поездов из Челябинска в Москву и Санкт-Петербург
  • Челябинские дорожники не успевают подготовиться к снегопадуЧелябинские дорожники не успевают подготовиться к снегопаду
  • Нурмагомедов победил и завершил карьеру, умер глава Samsung. Главное за выходныеНурмагомедов победил и завершил карьеру, умер глава Samsung. Главное за выходные
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.