Поставщики торгового оборудования

Динамика регионального рынка поставок торгового оборудования (ТО) прямо зависит от развития продовольственного ритейла и сегмента общепита, которые в последние годы заметно растут. Одной из главных тенденций рынка стала усиливающаяся специализация игроков и их переход в узкие ценовые и видовые ниши. По мнению экспертов, рынок ТО будет стабильно расти еще как минимум в течение нескольких лет.

эксперты
Александр Бушмаков
руководитель направления магазиностроения филиала компании Servico group в Челябинске
Олег Лебезин
исполнительный директор ЗАО «Синтагма-Восток»
Дмитрий Михеев
генеральный директор ООО «Торговый дизайн»
Михаил Поповский
директор ЗАО «Универсальное оборудование»
Юрий Фомин
директор компании «Юнитек»
Евгений Чипышев
руководитель технологического направления филиала компании Servico group в Челябинске

Как челябинские компании выигрывают федеральные тендеры?
Зачем поставщики ТО открывают собственное производство?
Какое торговое оборудование востребовано?

В минувшем году развитие челябинского рынка ТО подстегнул запуск двух огромных ТРЦ  «Фокус» (70 тыс. кв. м) и «Горки» (55 тыс. кв. м), но до насыщения рынок еще далек. Уверенность в этом основана на оптимистических прог­нозах по развитию продовольственного ритейла и рынка общественного питания, от которого поставщики торгового оборудования находятся в прямой зависимости. По мнению МИХАИЛА ПОПОВСКОГО, директора ЗАО «Универсальное оборудование», настоящее развитие рынок торгового оборудования получит, когда один за другим начнут открываться строящиеся сейчас еще более масштабные торгово-развлекательные комплексы площадью 70-80 тыс. кв. м. Пока же региональный рынок, по данным компании «Торговый Дизайн», стабильно увеличивается на 20-25% в год.

Растет спрос на технологическое оборудование

С челябинскими торговыми предприятиями работают около 50 поставщиков ТО, но, по мнению экспертов, заметных игроков меньше десятка, среди них «Синтагма-Восток», «Торговый дизайн», «Универсальное оборудование», «Юнитек» и Servico group. В зависимости от сегмента рынка  технологическое, холодильное или «сухое» оборудование   лидеры занимают от 30 до 50% рынка. Остальная часть приходится на небольшие фирмы, которые обслуживают уличные рынки и розничные торговые точки. Эти фирмы поставляют самое дешевое (в том числе б/у), в основном «сухое» и встраиваемое холодильное оборудование, которое не требует от поставщика значительных затрат на установку. В целом, рынок торгового оборудования Челябинской области оценивается в 21-22 млн.

Процесс специализации, который начался среди лидеров рынка в прошлом году, уже привел к тому, что универсальных игроков на сегодняшний день в Челябинске практически не осталось. Некоторые до сих пор заявляют о себе как об универсальных компаниях, но фактически основная доля продаж каждого поставщика приходится на один вид ТО. Пожалуй, только «Торговый дизайн» может по­хвастать поставками и технологического, и холодильного оборудования. Тактикой остальных игроков стала работа в узкой ценовой и видовой нише.

Как правило, выбор ниши поставщику диктуют клиенты, которых можно разделить на две группы: торговые продовольственные или непродовольственные сети и небольшие розничные магазины. Первой группой востребовано оборудование по цене средней и выше среднего (около 50 тыс. руб. за импортный холодильник). Магазины сетей формата «дискаунтер», а также магазины-одиночки предпочитают оборудование по ценам (от 20 тыс. руб. за отечественный и от 30 тыс. руб. за импортный холодильник).

Наиболее активно в последний год рос сегмент технологического оборудования. ЮРИЙ ФОМИН, директор компании «Юнитек»: «В нашей компании доля продаж технологического оборудования составляет примерно 20% от общего объема продаж, но на рынке это направление развивается очень активно  сегодня любые магазины, даже сети, открывают цеха по производ­ству выпечки, салатов».

Прибыльность разных направлений примерно одинакова, уверен ДМИТРИЙ МИХЕЕВ, генеральный директор ООО «Торговый дизайн»: «Не могу сказать, что есть явное различие  холодильное направление идет на большем обороте, технологическое, как глубоко профессиональное и более затратное,  на большей наценке. В среднем рентабельность рынка колеблется от 6 до 8 %». По-прежнему наиболее массовым остается сегмент холодильного оборудования. ЕВГЕНИЙ ЧИПЫШЕВ, руководитель технологического направления челябинского филиала Servico group: «Даже в самых крупных гипермаркетах с их большим производ­ством технологическое оборудование занимает менее 10%, тогда как холодильное  около 60%».

Интерес к сегменту холодильного оборудования подогревает популярность так называемого «выносного холода» . Первоначальная стоимость «выносного холода» примерно в полтора раза выше встроенного, однако последующая эксплуатация сглаживает это различие: встроенные морозильные лари и холодильники потребляют больше электроэнергии, к тому же, требуют обязательной установки кондиционера. «Выносной холод» более долговечен и удобен в использовании, поэтому он стал стандартом де-факто для челябинских магазинов площадью от 200 кв м.

Предлагать клиентам оборудование по демократичной цене позволяет договор о поставке с российским производителем. Поставщик, который реализует оборудование в крупных сетях, заключает дилерский договор с иностранным производителем холодильного оборудования премиум-сегмента (Италия, Германия). Разница в ценах между российским и итальянским оборудованием в зависимости от сегмента варьируется от 30 до 200%. ОЛЕГ ЛЕБЕЗИН, исполнительный директор ЗАО «Синтагма-Восток»: «Если рассматривать стоимость оборудования исходя из одного кв. м площади, то верхний ценовой сегмент начинается от 100 до 200 за один «квадрат». Соответственно, самый нижний ценовой сегмент  это 50 и меньше».

Заключить договор сразу с несколькими производителями оборудования не может ни одна компания, уверены экс­перты, поскольку для этого нужен очень большой финансовый «запас прочности». К тому же, некоторые производители предпочитают работать на эксклюзивной основе, предоставляя дилеру статус официального представителя в регионе. Михаил Поповский: «Итальянских брендов, приемлемых по цене и качеству, очень немного. Россия поделена по зонам ответственности, и дилеры одной марки между собой практически не пересекаются». Продвигая на рынке основной бренд, компании расширяют ассортиментную матрицу и за счет других марок. Продажа оборудования сопутствующих брендов хотя и не приносит значительной прибыли, позволяет удовлетворить нестандартный запрос клиента.

Поставщики занялись собственным производством

Пока некоторые фирмы борются за прямые дилерские договоры с иностранными поставщиками, другие развивают собственное производство. Чаще всего под этим понимается самостоятельная сборка холодильного оборудования на местах, что практикует, например, «Торговый дизайн». О планах открыть собственный пункт сборки оборудования из турецких запчастей заявляют и в Servico group.

С одной стороны, собственное сборочное производство позволяет компаниям сэкономить на перевозке оборудования и избежать переплаты за «имя». С другой стороны, оборудование неизвестной марки сложнее продавать на рынке. АЛЕКСАНДР БУШМАКОВ, руководитель направления магазиностроения челябинского филиала Servico group, делает ставку на оборудование турецкого производства, которое уже известно среди южноуральских компаний: «Одним из вариантов продвижения нашего бренда будет реклама, но основной вариант  это прямое привлечение новых заказчиков, так как турецкое оборудование зарекомендовало себя и пользуется спросом у постоянных клиентов». Михаил Поповский подвергает сомнению прибыльность такой затеи: «Удешевления за счет собственного производства не получается, там немного больше маржа, но зато вкладывается много денег в продвижение».

Работая в нижнем ценовом сегменте, поставщик делает упор на выгодное ценовое предложение и наличие собственного склада. Олег Лебезин: «Небольшие предприниматели, к сожалению, еще не готовы думать даже на год вперед. Они сегодня магазин или отдел открыли, им надо сегодня же его оборудовать, поэтому требования у мелких розничных покупателей простые  им надо прийти, увидеть товар и быстро купить».

Поставщики, которые работают в верх­нем ценовом сегменте, основное внимание обращают на наличие собственной сервисной службы, которая дает возможность качественного гарантийного обслуживания. Кроме того, основные игроки отмечают, что при выборе поставщика сети обращают внимание на опыт работы компании.

Конкурировать с федеральными поставщиками становится легче

Крупные компании-поставщики стремятся работать с сетями. Подобное сотрудничество позволяет планировать работу на долгий срок, что важно, так как на рынке оборудования покупательская активность нестабильна. Некоторые эксперты отмечают даже небольшую сезонность  к лету, например, ожидается увеличение спроса на холодильное оборудование. Помимо этого, важное преимущество работы с сетью  возможность быстро обрабатывать большое количество точек, которую дает унификация, наличие единых требований к оборудованию нескольких магазинов. Дмитрий Михеев: «С розничными покупателями больше времени приходится тратить на ликбез и согласования. Каждый новый клиент  это подарок, но и риск, особенно когда идет разговор о спецзаказе или отсрочке. С сетями работать удобнее  заключаются долгосрочные договоры, тебе дают помещение, требования к работе уже известны, и дальше работает конвейер с проверенным отличным результатом».

У сотрудничества с сетями есть и оборотная сторона. Руководители сетей вынуждают поставщиков работать с меньшей наценкой, зачастую без предоплаты. Юрий Фомин: «С сетевыми игроками работать выгодно, но тяжело, потому что очень часто они требуют товар без денежного обеспечения или при минимальном авансе, то есть оплата идет после поступления товара». Помимо того, работа в этом случае строится в жесткой конкурентной обстановке  оборудование магазинов одной сети устанавливают как минимум два поставщика. Такая тактика позволяет сетям избежать монополизации, а поставщиков вынуждает идти на дополнительные уступки. Александр Бушмаков: «Один поставщик может подвести, не выполнить свою работу вовремя, начать диктовать свои условия  поэтому, как правило, каждый клиент дер­жит двух-трех поставщиков оборудования. Наиболее опытные покупатели проводят жесткий тендер и добиваются максимально выгодных для себя условий».

В тендере, который объявляют крупные сети, челябинцам приходится конкурировать с московскими компаниями-по­ставщиками. Хотя услуги местных игроков на 5-10% дороже, им удается выигрывать конкурсы. Эксперты говорят, что более привлекательными, чем цены, для клиента оказывается работа с прицелом на длительное сотрудничество, техническое обслуживание и проработанные каналы поставки, логистика.

Юрий Фомин отмечает, что в последнее время конкурировать с московскими поставщиками стало проще: повышается уровень отечественного оборудования (в котором челябинцы традиционно сильны), по качеству оно становится сопоставимо с зарубежным.

Игроки отмечают, что, вопреки ожиданиям, выход таких известных европейских сетей как IKEA и McDonalds практически не повлияет на рынок торгового оборудования. Михаил Поповский: «Компании федерального и европейского уровня не будут работать с местными поставщиками, потому что уже сотрудничают со столичными. А что касается технологического оборудования, то оно все стандартизировано, и работу по его установке они проводят сами».

Эксперты ожидают, что ближайшие несколько лет рынок будет стабильно развиваться, потому что сейчас он насыщен на 50%. Развитие будет происходить не только за счет появления новых магазинов, но и обновления существующих точек. Сейчас заканчивается срок эксплуатации оборудования, установленного 5-7 лет назад. Кроме того, сказывается тенденция на рынке ритейла к уходу от формата дискаунтера  отдельные магазины отказываются от дешевого оборудования в пользу более качественного и дорогого. Олег Лебезин: «Потолок еще не достигнут, наш рынок насыщен максимум на 50%. Ресторанный бизнес развит еще меньше, чем продуктовая розница, соответственно, рынок будет развиваться. Я думаю, что работы нам хватит еще лет на десять». На столичном рынке растет спрос на оборудование премиум-класса, однако в Челябинске продовольственных бутиков пока нет.