Перестройка под арендатора

Челябинский рынок аренды офисной недвижимости — в шоке. Компании-арендаторы, еще недавно безропотно сносившие регулярное увеличение ставок, больше не хотят слышать о прежних ценах и требуют преференций. Чтобы сохранить клиентов, управляющие спешно разрабатывают для арендаторов целые программы лояльности.

Много лет подряд рынок офисной недвижимости рос на 20-30% в год, но экономический кризис поставил крест на радужных перспективах. Управляющие некоторых бизнес-центров Челябинска до сих пор в растерянности. На вопрос журналиста «ДК», что в вашей компании делается, чтобы удержать разбегающихся арендаторов, они лишь пожимают плечами, а в одном из известных бизнес-центров прямо заявили: «Нам нечего сказать по этому поводу!».
Те управляющие, кому есть что сказать, подчеркивают, что сейчас на рынке правила диктует покупатель. «Главный инструмент сохранения лояльности арендаторов сегодня — это гибкая ценовая политика, — утверждает СЕРГЕЙ ПИКСАЕВ, генеральный директор ОАО «Авангард-Инвест» (ТОЦ ­«Каскад», БЦ «Эталон»). — Когда у наших клиентов упала выручка и они стали просить снизить стоимость аренды, мы во многом пошли им навстречу. В итоге нам удалось сохранить костяк арендаторов, сложившийся к ноябрю 2008 г. Те офисные центры, руководство которых не решилось занять гибкую ценовую позицию по отношению к клиентам, сейчас стоят полупустые».

Офисы уходят с дисконтом
До осени 2008 г. рынок коммерческой аренды был рынком продавца. Несмотря на хорошие темпы строительства новых офисов, спрос на площади в бизнес-центрах сохранялся стабильно высоким. Заполненность офисных комплексов различных классов была почти предельной: 90-97% (оценка АН «Компаньон»). В этом году картина изменилась радикально и стала неравномерной. По словам СТАНИСЛАВА АХМЕДЗЯНОВА, руководителя департамента коммерческой недвижимости АН «Компаньон», сейчас говорить о средних величинах по рынку просто некорректно: одни бизнес-центры пустуют на 85%, другие — только на 10%.
Платежеспособность арендаторов в кризис резко сократилась. Осенью и зимой клиенты офисных комплексов начали массово покидать насиженные места, съезжая в бизнес-центры классом ниже либо вовсе в бесклассовые офисы в бывших трестах и НИИ. «Многие наши клиенты перестали выдерживать уровень класса В. Какие-то компании закрылись, кто-то взял под офис внаем квартиру, кто-то переехал на окраину в помещение «за три сольдо», — вспоминает АЛЛА КОК, директор ООО «Бизнес-дом ­«Спиридонов» — Недвижимость». Многие бизнес-центры, столкнувшись с паникой арендаторов, резко уронили арендные ставки. А некоторые собственники начали пускать арендаторов и вовсе бесплатно — лишь бы «коммуналку» платили. Почувствовав неустойчивое положение управляющих компаний, арендаторы перешли к открытому шантажу: «Все снижают ставку, и вы снижайте тоже!».
В результате основным способом не дать клиенту уйти стали ценовые уступки. По словам Сергея Пиксаева, в бизнес-центрах «Каскад» и «Эталон» арендные ставки по сравнению с докризисными снизились на 20-30%. В БЦ «Аркаим Плаза», по словам ДМИТРИЯ АГАПКИНА, директора УК «Плаза-ДевелопментСервис», снижение составило 10,5% (с 1435 руб. до 1285 за кв. м): «Мы были вынуждены пойти на это, чтобы доказать арендаторам свою лояльность и удержать их: если до кризиса «Аркаим Плаза» был заселен на 100%, то сейчас мы имеем 25% вакантных площадей». Компания «Бизнес-дом «Спиридонов» — Недвижимость» уменьшила базовую ставку в два раза. «Лучше сдать офис по сниженным ценам, чем обслуживать пустые площади, — комментирует Алла Кок. — Когда мы скорректировали ставки, выезды от нас прекратились. Сейчас к нам потихоньку заезжают новые клиенты».
Чтобы снизить ставку аренды и сохранить финансовую плавучесть, многим бизнес-центрам пришлось пересмотреть свое штатное расписание и фонд оплаты труда. Некоторые управляющие договорились о снижении расценок с поставщиками услуг (клининговыми компаниями, провайдерами и т.п.).
Ряд управляющих компаний отказались от фиксированных ставок и теперь решают вопрос об оплате с каждым арендатором в частном порядке. Стоимость аренды по реальным сделкам в этом случае часто получается заметно ниже публично декларируемой. «Цены, которые бизнес-центры озвучивают официально, — это одно, но когда приходит конкретный клиент, ему в ходе переговоров называют совсем другие цифры», — отмечает СЕРГЕЙ ЕРЕМЕЕВ, директор агентства недвижимости E.R.A. По его данным, сейчас офисы класса А идут по 700-800 руб. за квадрат (причем крупному арендатору могут сдать и за 500 руб.), аренда в классах В, С, D стоит в пределах 300-500 руб. за кв. м. Станислав Ахмедзянов добавляет: «Я сомневаюсь, что офисные центры, которые относят себя к классу А, не снизили ставки на 20-25%, потому что цена аренды офисных площадей с 1 сентября 2008 г. по рынку в целом снизилась на 35-65%. К примеру, «Челябинск-Сити» до кризиса держал ставку 1800 руб. за квадрат. Сейчас, по неподтвержденной информации, для ряда клиентов эта сумма уменьшена в разы».
В АН «Компаньон» подчеркивают, что даже не берутся сдавать площади, ставка по которым хотя бы на 50 руб. превышает рыночную. По словам Станислава Ахмедзянова, лишь единичные арендаторы готовы снимать офисы дороже 700 руб. за кв. м, и ситуация постоянно меняется в сторону понижения: «Некоторое время назад к нам обратился бизнес-центр «Бовид»: «Мы готовы сдавать по 1200 руб. за квадрат, не меньше». Мы дали свою оценку: 900 руб., не больше. Прошло три месяца, они звонят: «Давайте по 900». Мы делаем оценку: 550-600, не больше. То есть поезд все время уезжает!».
Помимо уровня платы за аренду, на рынке изменился и подход к ее формированию. Ставки, по словам Дмитрия Агапкина, стали более прозрачными. Он отмечает, что до кризиса арендодатели зачастую вели своеобразную игру с арендаторами: кто лучше «зашифрует» арендную ставку. Объявлялась минимальная стоимость, а впоследствии добавлялись различные доплаты: НДС, коэффициент использования общих площадей и т.д. «К концу 2008 г. все наконец-то наигрались в это, и сейчас уже изначально показывают арендатору более-менее правдивые ставки», — уверяет г-н Агапкин.
Желанному клиенту — «мелкая нарезка» и бесплатная парковка
Манипуляциями со стоимостью аренды бизнес-центры не ограничиваются. «Любой фактор при выборе офиса может стать решающим: например, хорошая инфраструктура бизнес-центра, присутствие в нем партнерских компаний, удобная организация питания, парковка», — перечисляет Сергей Еремеев. Обязательным условием стало наличие готового офиса. По словам экспертов, помещения без отделки сейчас никого не интересуют — компании хотят минимизировать свои расходы.
Сергей Пиксаев рассказывает, что для некоторых клиентов по их просьбе «Авангард-Инвест» перенес сроки предоплаты: «Это позволяет компании более свободно планировать свои финансовые потоки». В компании «Бизнес-дом «Спиридонов» — Недвижимость» понизили ставку на размещение рекламной продукции на стенах здания — скидки, по словам Аллы Кок, составляют до 40%.
В БЦ «Аркаим Плаза» пошли еще дальше и создали специальную программу лояльности для арендаторов. В частности, некоторые ранее платные услуги бизнес-центр начал предоставлять бесплатно: например, размещение рекламных материалов в бизнес-центре, предоставление конференц-зала, услуги грузчиков. «Пришлось пожертвовать частью дополнительных доходов, зато сохранили ключевых клиентов», — улыбается Дмитрий Агапкин. Другим элементом программы стало размещение собственных заказов УК у своих же арендаторов. Так, например, управляющая компания «Плаза-ДевелопментСервис» стала клиентом собственного арендатора — «КапиталСтрахования». Г-н Агапкин подчеркивает, что в данном случае речь не идет о взаимозачете — просто большой заказ выступает в качестве дополнительного довода в пользу арендных отношений именно с его бизнес-центром.
Впрочем, бизнес-центры готовы частично принимать арендную плату бартером. «Многие наши клиенты задействованы в строительной сфере. А так как в нашем холдинге продолжается строительство загородного поселка «Соколиная гора», мы решили: ну что ж, с деньгами у всех плохо, давайте заберем стройматериалами. Активно такие вопросы решали и с металлотрейдерами — металл тоже на стройку нужен. Это сильно облегчило жизнь арендаторам, у которых есть ликвидные материалы, но недостаточно средств на оплату офиса», — рассказывает г-н Агапкин.
В кризис вырос спрос со стороны арендаторов на небольшие площади, поэтому некоторые офисные центры, стремясь заселить пустующие помещения, разбили их на более мелкие блоки. «Раньше фирмы позволяли себе небольшой жирок по площадям, а теперь стараются плотнее посадить сотрудников, использовать пространство по максимуму. Если до кризиса наиболее востребованными были офисы порядка 50 кв. м, то сейчас средний лот ужался до 20-25 кв. м», — поясняет Сергей Пиксаев. По его словам, в декабре и январе у «Авангард-Инвеста» пустовало 10-15% площадей. После проведения дополнительной разбивки удалось заполнить почти все вакантные помещения, остались свободными лишь одна-две комнаты, уверяет г-н Пиксаев. Впрочем, примеру «Авангард-Инвеста» многие бизнес-центры следовать не спешат. «Любая нарезка помещения — это потеря аренднопригодных площадей, потому что остаются коридоры (порядка 20%), за которые никто не платит, — замечает Сергей Еремеев. — При этом затраты на монтаж дополнительных коммуникаций и перегородок примерно равны стоимости аренды за три месяца. Во многих бизнес-центрах считают, что пусть лучше офис эти три месяца простоит пустым».
В ближайшие месяцы улучшения экономической ситуации эксперты не ждут. Так что управляющие компании продолжат искать, в чем бы еще пойти навстречу своим клиентам. Например, появились прецеденты с предоставлением важному арендатору бесплатных мест на парковке. «Не так давно у нас была сделка, когда клиент выбирал между офисными центрами с одинаковой стоимостью аренды, и весь вопрос упирался в наличие парковочных мест, — рассказывает Сергей Еремеев. — В одном центре предложили одно место на паркинге, в другом — три, а победил тот, кто дал 10 мест бесплатно».

Станислав Ахмедзянов руководитель департамента коммерческой недвижимости АН «Компаньон»

«Демпинг арендодателю преимуществ не дает!»
— Челябинск слишком быстро пошел по пути демпинга. Некоторые собственники бизнес-центров решили, что будут оригинальны, — и в результате обвалили рынок полностью. Первым начал ценовую войну офисный центр по ул. Энтузиастов, 30, который начал отдавать офисы по 300 руб. за кв. м, да еще и с бонусом: первые два месяца по 200 руб., — и это в центре города! Некоторые управляющие начали предлагать арендаторам до четырех месяцев арендных льгот — ничего платить не нужно. Но что им это даст, если арендатор съедет после того, как льгота закончится?
Практика показывает, что демпинг не спасает, резкое снижение цены не дает преимуществ, арендаторы в этот офисный центр толпой не бегут. Отдача при использовании только одного инструмента сохранения лояльности арендатора весьма сомнительна. Выиграют те офисные центры, которые будут вести гибкую политику по отношению к оставшимся арендаторам, давать комплекс услуг по рыночной цене, в случае необходимости реструктурировать задолженность. Вопросы снижения ставки нужно решать с каждым арендатором индивидуально, причем снижать плавно — вместе с рынком, держа нос по ветру.
Если офисные площади стоят 600-800 руб. за квадрат, а люди начинают предлагать по 250-300 руб. за кв. м — это демпинг. Но если 250-300 существуют уже два-три месяца, как ни крути, это уже рыночная ситуация. И вот здесь уже не нужно скатываться на «бесплатно», как это сделали, например, некоторые бизнес-центры в Магнитогорске и Тюмени, которые теперь не знают, что делать дальше.