Оконных дел мастер

На пике карьеры ученого-физика Евгений Бигильдеев решил сменить занятия наукой на изготовление пластиковых окон. Профессиональная склонность к систематизации и внимание к мелочам помогли ему построить производственный холдинг, занимающий ведущие позиции на челябинском рынке оконных конструкций.

Евгений Бигильдеев
«Евроокно»

До 33 лет Евгений Бигильдеев активно занимался научной деятельностью. Специализируясь на проблемах взаимодействия излучения с веществом, участвовал в уникальных разработках институтов космических и ядерных исследований. В 32 года защитил кандидатскую диссертацию. Однако вскоре в жизни молодого ученого наступил момент, когда он почувствовал, что нужно что-то менять. Была середина 1990-х гг. – тяжелейший период для большинства научных работников, многим даже не на что было кормить семью. Наука больше не сулила заманчивых перспектив. К тому же вместе с экономическим в жизни Бигильдеева грянул и творческий кризис.

– Я почувствовал, что пройден определенный этап. В свое время верхом достижения среди молодых ученых считалась публикация в зарубежной печати. Когда впервые за границей вышла моя статья, это был фонтан эмоций! Потом работы стали публиковаться регулярно, и острота ощущений прошла, – рассказывает Евгений Бигильдеев. – Я понял, что если заниматься наукой дальше, то придется либо бегать по кругу, либо переходить на качественно иной уровень, но я не был уверен, что к готов к этому, ведь не каждый человек рожден для того, чтобы стать гением. Людей типа Эйнштейна или Гейзенберга единицы. Поначалу я еще сравнивал себя с великими учеными, но годам к 25 понял: что-то я от этих ребят отстаю. (Смеется.)

Окно в собственный бизнес

В поисках альтернативы преподавательской работе Евгений Бигильдеев чуть было не занялся актуарной математикой, применяемой при расчете рисков для страховых компаний. «Это было очень интересно, я даже встречался в МГУ с ведущими учеными в этой области. Но, когда начал общаться со страховщиками, выяснилось, что пока это направление не востребовано. Ну представьте: середина 90-х, дикий рынок – какая там актуарная математика?!» – со смехом вспоминает Бигильдеев. В судьбу будущего бизнесмена вмешался случай. Евгений встретил старого знакомого, которого не видел к тому времени уже лет десять. Приятель предложил заняться коммерцией. Это было время взаимозачетов, «когда меняли шнурки на свистки, свистки – на мыло». Евгений проработал в этом бизнесе около года, все это время вынашивая идею своего дела.

– Несколько моих друзей занялись предпринимательской деятельностью чуть раньше, чем я. Между нами все время шел обмен идеями: куда идти? В то время перспективное направление найти было трудно. Некоторые идеи были совсем уж фантастическими. Один товарищ, например, предложил делать яхты и перегонять их в Америку, а чтобы не пересекаться с таможней, подплывать с моря. (Смеется.) Про упаковку думали, про что-то еще. В итоге пришли к выводу, что перспективен тот продукт, который удовлетворяет жизненные по­требности людей и пользуется массовым спросом. Причем это должна быть новая технология, новое качество. Так и родилась идея производства окон. Была образована компания «Евроокно», я стал ее учредителем и директором.

Неужели в том хаосе 90-х кому-то нужны были новые окна?

– На тот момент пластиковых окон в Челябинске практически не было. Зато в Москве такое предложение существовало уже года два, и наблюдался взрывообразный рост спроса. Я понимал, что если продукт в столице пользуется таким успехом, то скоро он будет востребован и на периферии. Состояние окон в советских домах было жутким: везде щели! Каждый год на зиму их нужно было заклеивать, замазывать, а весной бить молотком по шпингалету, чтобы открыть. В то же время многие советские люди, побывав за границей, видели, что представляют собой окна, сделанные по европейским стандартам. И они ждали, когда аналоги появятся здесь. Некоторые челябинцы, можете себе представить, сами привозили пластиковые окна на самолете, даже из Арабских Эмиратов!

Компания «Евроокно» дебютировала на челябинском рынке пластиковых окон в качестве дилера московской фирмы-производителя. Через полгода, убедившись в высоком спросе, Евгений Бигильдеев запустил собственное производство. «Евроокно» была, пожалуй, первой среди челябинских компаний рынка оконных конструкций, которая начала активно рекламироваться. Идея размещать информацию в бесплатных газетах объявлений сработала моментально: в первые же дни фирма стала получать больше 100 звонков в день. Но, несмотря на огромный интерес потенциальных клиентов, продвижение новой услуги потребовало немало времени и денег. «В то время людей, разбирающихся в пластиковых окнах, было очень мало. Часто звонили и спрашивали: «А что такое «стеклопаркет»? А из чего он сделан?» – поясняет г-н Бигильдеев. – О новых возможностях нужно было рассказывать. Мы размещали статьи в газетах, журналах и таким образом фактически формировали рынок».

С того момента прошло уже около 12 лет. Как вы считаете, бесплатные газеты по-прежнему самый эффективный канал продвижения?

– У нас есть реклама и на радио, и на бортах троллейбусов. Мы стараемся отслеживать новые интересные возможности. Помню, когда на ТВ только-только появились баннеры, мы одними из первых разместили на них рекламу. Первые месяцы такое продвижение работало отлично: отзывы клиентов возросли. А потом реклама стала мельтешить, раздражать, и мы от нее отказались. Или другой пример. Мы в Челябинске были одними из первых, кто заключил договор с местным авиапредприятием: авиабилеты выдавали покупателям в конвертах, вкладывая туда листовку с нашей рекламой. Почувствовали, что тоже работает. Потом я заметил, что кассиры стали лениться и больше не вкладывают нашу рекламу в конверт, – и перестали сотрудничать. Так что стараемся держать нос по ветру: если нестандартные ходы перестают работать, мы от них отказываемся. Основные каналы продвижения для нас сейчас – это бесплатные газеты, радио, глянцевые журналы плюс какие-то новые возможности. Не буду выдавать всех секретов, но пара-тройка неплохих идей у нас есть.

Работа над ошибками

Технологию производства пластиковых окон, как и азы управления бизнесом, Евгению Бигильдееву пришлось постигать самостоятельно. Во многом помогала профессиональная привычка физика-теоретика к алгоритмизации: «Учились всему по ходу дела. В вузах производство пластиковых окон никто не преподавал, методичек по монтажу не было. Мы воспользовались немецкой технологией. Я съездил в Москву, посмотрел, как люди делают окна там, – и вперед». Примерно через полгода после запуска собственного производства Бигильдеев начал искать партнеров для сбыта. Со временем дилерская сеть компании распространилась далеко за пределы области: в Подмосковье, Западную Сибирь, на Северный Урал, в Казахстан.

– Не ошибается тот, кто ничего не делает. Вопрос в том, как к этим ошибкам относиться? Я к ним отношусь как к очередной возможности улучшить свою работу, – рассуждает Бигильдеев. – Помню, в первый год каждые сделанные 100 кв. м окон для нас были праздником, а сейчас наши годовые объемы исчисляются тысячами квадратных метров! И вот в то время, когда объемы производства значительно превысили те, с которых мы начинали, стал проскакивать брак. Технологи при возросших объемах просто не успевали контролировать каждое окно. Я понял, что нужно создать серьезную технологическую службу. Мы разработали всю соответствующую документацию, ввели тотальный контроль каждого изделия. В 2001 г. в структуре нашей компании появилась сервисная служба, которая отрабатывает не только свои гарантийные обязательства, но и исправляет ошибки, допущенные при установке окон другими компаниями.

2006 г. стал настоящим потрясением для челябинского рынка оконных кон­струкций. По оценкам Евгения Бигильдеева, за год рынок вырос на 60%, тогда как в предыдущие несколько лет эти цифры варьировались от 20 до 40%. Рост спроса был настолько резким, что многие по­ставщики не справлялись с обеспечением заказов.

– Ситуация была жуткая, все работали «с колес», перехватывали друг у друга. Со стеклом – просто катастрофа! Буквально за три месяца цена на него выросла в два раза, и то по предоплате приходилось месяц ждать. Многие нагрели на этом руки. Стоимость фурнитуры выросла на 40%. У многих производителей профиля были перебои с поставками. У нас ситуация была менее напряженной. Мы уже девять лет работаем с фирмой Veka – это, пожалуй, единственный производитель профиля, который в самое горячее время не сорвал поставки. По­ставщик фурнитуры Roto тоже старался идти нам навстречу. Единст­венными, кто нас подвел, были стекольщики. Дело в том, что у нас был подписан договор о стратегическом партнерстве с одним из стекольных заводов: жали друг другу ручки, «бхай-бхай, дружба навек». И вдруг на пике сезона они заявляют, что для нас не успевают ничего сделать и что в основном их поставки идут в центр России, потому что там цены выше. Это был, конечно, шок.

Теперь, чтобы минимизировать подобные риски, мы работаем с несколькими поставщиками стекла. Хотя здесь все не так просто: абы какое стекло мы не берем, нам нужно хорошее – М1. Всю продукцию мы проверяем на качество, входной контроль у нас серьезный. Мы стараемся оценивать поставщиков по нескольким параметрам: качество, цена и надежность. В прошлом году, например, был случай: один из поставщиков предлагает нам стекло, мы смотрим: цена вроде хорошая, бирки на ящиках правильные. Проверяем – что-то не похоже на М1. Оказалось, человек бирки переклеил на коробках, хотел заработать. Конечно, его мы из списка потенциальных поставщиков исключили.

В 2006 г. компания «Евроокно» значительно сократила дилерскую сеть. В связи с чем?

– Представьте ситуацию: ажиотажный спрос, массовые продажи. Поставщики «вздувают» цены. Мы стараемся максимально гибко работать с дилерами по условиям оплаты, рассрочке. В итоге во второй половине года пошла массовая серия неплатежей от дилеров: «Але! А его нет!» или «Да-да-да, мы заплатим» – и ни слуху ни духу. Ситуация такая, что в этих условиях ажиотажного спроса все довольны, кроме меня. (Смеется.) В результате наступил период переосмысления, мы изменили условия взаимоотношений с дилерами: только стопроцентная оплата! А куда деваться? Ведь я сам покупаю у производителей под 100% предоплаты! В результате мы сознательно пошли на снижение продаж через дилеров. В два раза минимум сократили дилерскую сеть, остались только проверенные надежные ребята.

Естественный покупательский отбор

Евгений Бигильдеев предпочитает обходить в разговоре тему финансовых показателей своей компании. Однако за рынком следит внимательно: «Мы заказываем маркетинговые исследования. Например, я знаю, что в 2006 г. мы были в тройке лидеров. В сегменте частных клиентов с переменным успехом мы занимаем то первое, то второе место».

Многие ваши конкуренты предпочитают узкую специализацию. Вы же работаете как с корпоративными клиентами, так и частниками, плюс еще и собственная дилерская сеть. Ничего не хочется упускать?

– Для нас это диверсификация сбыта. Мы изначально начинали с частных клиентов, мы их ценим. Когда в 1998 г. грянул кризис и корпоративные клиенты практически исчезли на несколько месяцев, кто нас спас? Частные заказчики. Правильнее сказать, мы выручали друг друга: людям нужно было пристроить деньги, которые обесценивались, и в то же время они давали нам работу.

Что касается корпоративных клиентов, мы от них тоже не планируем отказываться. В каждом сегменте есть свои плюсы и минусы. В сегменте b2b, как правило, норма прибыли гораздо меньше. И это понятно: когда тебе клиент заказывает сразу большой объем, естественно, он требует каких-то специальных цен. Но за счет объема ты зарабатываешь. Кстати, в этом сегменте и рисков больше. В среде корпоративных заказчиков доля неблагонадежных гораздо выше, чем среди частных клиентов. В свое время такая ситуация была шоком для меня! К тому же многие зависят от кредитов. В Америке случился кризис, клиенту транш очередной не выдали или задержали, а аукнулось нам!

Вы как-то минимизируете риски, о которых говорите?

– У нас есть методики, выбираем корпоративных заказчиков в том числе по отраслевому признаку. Например, не со всеми строительными компаниями мы готовы работать. Хотя нам интересно сотрудничество с известной, проверенной годами строительной компанией. Ведь там как? Устанавливаешь серию типовых стандартных окон... Но здесь есть такой момент: меня удручают некоторые строители. Вот мы приходим к заказчику и рассказываем о том, что у нас качественная продукция. А он говорит: «Я все понимаю, но мне это зачем?! Мне же здесь не жить, мне нужно подешевле». Меня такое отношение сильно расстраивало одно время. К счастью, сейчас большин­ство заказчиков думает иначе.

Есть еще одна опасность сотрудничества с корпоративными клиентами. Например, как происходит приемка монтажных работ, если мы работаем с частным заказчиком? Тут же, на месте: клиент пальчиком по стеклу потрет, посмотрит, как окно открывается, ручку проверит и т. д. А если мы, к примеру, ставим окна в строящемся доме, то с момента установки до приемки может пройти от нескольких месяцев до года, а то и больше. Окно поставили, вроде все хорошо – приходят строители, начинают через него носить раствор, все забьют, заляпают штукатуркой. Вжух-вжух – все в растворе! Я столько раз это наблюдал! Потом начинают отмывать, а строительный раствор – это же абразив! В итоге все стекло исцарапано. И начинаются претензии: «Кто ставил?! Ах, негодяй! Окно не закрывается!» А оно не закрывается, потому что раствор внутри! Были и другие случаи: окна поставили – приходят отделочники, которые тут работают и здесь же живут. Они из стеклопакета резину достают, натягивают ее вместо веревок и сушат на ней свои вещи.

Набив много шишек, теперь мы обо всем договариваемся с застройщиками на берегу. Более жестко обговариваем процедуры приемки, чтобы не «бегом-бегом, абы как». Я настаиваю, чтобы был официальный представитель строительной компании, который принимает каждое наше окно, и если уж он его примет, то потом – без претензий. Прописываем с заказчиком ответственность: кто отвечает, если что-то случится.

Сейчас в компании Бигильдеева трудится около 150 сотрудников. А в 1996 г. фирма начинала работу с одной бригады монтажников. С поиском людей 12 лет назад больших проблем не было. В государственном секторе экономики дела шли настолько плохо, что люди с высшим техническим образованием с удовольствием шли на рабочие специальности в частный сектор.

– У меня на производстве было довольно много людей с советской производственной закалкой: высокой технологической культурой и ответственным отношением к работе. У нас работали бывшие сотрудники ЧТЗ, авиационного и других заводов. Культура производства, которая была перенесена в нашу компанию с этих госпредприятий, передается по наследству до сих пор. В компании «Евроокно» есть люди, которые работают здесь 12 лет.

Со временем поиск кадров становился все более затруднительным, сетует Евгений Бигильдеев, хорошие рабочие руки стали дефицитом: «Это проблема номер один, и не только у нас. И чем дальше, тем хуже. Промышленность, которая долгое время лежала на боку, заработала – зарплату платят, люди туда идут. Произошел отток из частного сектора. Если раньше была очередь из желающих устроиться на работу, то сейчас стоит очередь из работодателей. Вторая причина в том, что очень сильно изменилось отношение к труду. Многие не хотят работать! Рабочие специальности не востребованы. Процент людей, готовых добросовестно трудиться, падает».

Кое-кто из челябинских бизнесменов находит специалистов через ПТУ...

– Пробовал в прошлом году, это просто кошмар! Система профтехучилищ у нас развалена. Есть молодые люди, которые пытаются что-то делать, но все специалисты скуплены уже гигантами индустрии. Крупные заводы заранее проплачивают трудоустройство людей рабочих специальностей, и народ целыми выпусками идет туда. Разговаривать с руководителями таких ПТУ – дело неблагодарное.

А приезжих из стран СНГ вы привлекаете?

– Вот здесь есть потенциал, причем большой. Среди приезжих есть масса толковых ребят с высшим образованием, технических специалистов, которые могут нашим молодым людям сто очков вперед дать! И ведь с их стороны есть и потребность, и желание. Я бы с удовольствием брал их на работу, если бы не сложившаяся ситуация с миграционной политикой. Чтобы официально оформить приезжего на работу, нужна масса времени и денег – там ведь столько нужно бумаг заполнить и столько заплатить налогов, жуть! А примешь на работу без оформления, заплатишь огромный штраф.

Как же вы решаете кадровую проблему?

– Я стараюсь сохранить ядро коллектива. Плачу хорошую зарплату, предлагаю соцпакет. Проблема в том, что рынок пластиковых оконных конструкций очень зависим от сезона. Пик приходится на конец лета – осень, зимой же объемы падают в 3-4 раза, и тогда люди загружены не полностью. С другой стороны, на пике сезона сколько бы ты людей ни набрал, их все равно не хватает – проверено. Вот вроде все рассчитал, сотрудников принял, обучил – и вдруг у тебя выстреливает еще 1-2 жилых дома. У нас же каждый год народ думает, что зимы в этом году не будет, а потом спо­хватывается.

В этой ситуации проще всего регулировать производство за счет мощности оборудования: при одном составе рабочих можно делать больше или меньше, в крайнем случае выйти в две смены. На монтаже дело сложнее: там средств автоматизации нет. Поэтому одно из моих решений состоит в том, что часть монтажных работ я отдаю на аутсорсинг фирмам, которые занимаются только монтажом пластиковых окон.

Как в этом случае вы отслеживаете качество работ, ведь торговая марка ваша?

– У нас внедрена система многоступенчатого контроля качества. Чтобы избежать возможных нареканий, наш специалист приезжает ко всем частным заказчикам и проверяет качество монтажа. Если он замечает недоделки, то дает указания монтажникам их исправить. Потом, уже после приемки, мы звоним заказчику и еще раз уточняем, нет ли замечаний. Для частного клиента, если он не специалист, любая мелочь может казаться глобальной проблемой. Гораздо дешевле и в смысле денег, и нервов, и времени тут же отследить все недоделки, иначе эта мелочь как заноза будет торчать, грозя превратиться в большой нарыв и ужасную головную боль для всех участников процесса.

Один за пятерых

Загрузить кадры в низкий сезон Евгению Бигильдееву помогает и диверсификация бизнеса: если специалист не нужен на одном направлении, можно дать ему работу на другом. Еще в 1999 г. наряду с производством и установкой окон ПВХ Бигильдеев запустил производство изделий из алюминия (витражей, фасадных систем, входных групп и др.). В 2003 г. начал осваивать вентилируемые фасады. Еще через год новым направлением компании стало изготовление и установка автоматических дверей. Одно из последних нововведений – изделия из закаленного стекла.

– Часть этих направлений родились как сопутствующие. Сами заказчики в процессе работы высказывают какие-то пожелания, и мы их учитываем. Иногда даже получается наоборот: те продукты, которые раньше были основными, для ряда клиентов идут как дополнение. Например, начинаем с алюминия, а заканчиваем пластиковыми окнами. Каждое из направлений в большей или меньшей степени подвержено сезонности. Если, к примеру, окна ПВХ нужно сделать до зимы, то изделиями из алюминия или закаленного стекла можно заниматься круглый год: они, как правило, используются для внутренней отделки помещения. В 2007 г., когда рынок пластиковых окон немного приостановил бурное развитие и объемы производства ПВХ по сравнению с 2006 г. несколько снизились, то в других направлениях, наоборот, наблюдался опережающий рост.

Сейчас у нас проклевывается еще одно направление – противопожарные двери и ворота. А получилось как? Клиент пришел: «Можете предложить?» Мы изучили рынок. Поняли, что можем профессионально проконсультировать заказчика и обеспечить установку. Есть определенные требования пожарных к большим сооружениям (складам, торговым комплексам), есть разные категории: например, двери могут нагреваться, но они должны не пропускать открытый огонь в течение 30 или 60 минут или не пропускать огонь и не нагреваться при этом. Таких объектов скоро будет строиться все больше. Маленькая ниша, но в ней можно достичь хорошего результата. Сейчас у нас есть клиент, которому мы монтируем достаточно большую партию.

Следующей стадией развития компании «Евроокно», по замыслу Евгения Бигильдеева, должна стать более плотная интеграция всех существующих производственных направлений в единый пакет услуг, объединяющий возможности пластиковых, алюминиевых и прочих конструкций в единый архитектурный ансамбль.

– В этом случае клиенту не нужно сотрудничать с пятью разными поставщиками, сводить их между собой, выстраивать графики их работы. Я знаю случай, когда три элемента одного здания в центре города монтировали три разные фирмы: одна – витражи, другая – окна, третья – вентилируемый фасад. Я присутствовал при их переговорах, все согласовывалось в напряженных тонах.

Можете дать прогноз, как будет развиваться рынок оконных конструкций?

– Пережив бурный рост в 2006 г., годом позже рынок отыграл назад. Цены выросли, поэтому у некоторых компаний был спад, у других – небольшой прирост. Предполагаю, что во второй половине 2008 г. и в 2009 г. будет заметный подъем, который связан с денежными вливаниями в экономику. Сейчас идет плановая передача власти президента президенту, и до лета все будет тихо. Наш рынок очень подвержен политическим событиям. Если все будет спокойно, то впереди нас ждет период стабильного развития.

Есть мнение, что рано или поздно компании, работающие на рынке оконных конструкций, вынуждены будут сделать выбор: либо они производят, либо монтируют, либо продают. Вы согласны с этим?

– Если посмотреть на опыт Германии, родоначальницы технологии производства пластиковых окон, то там так и происходит: производитель не продает продукт конечному потребителю, он работает только на дилера. Тенденция эта, безусловно, есть и у нас. Взять, к примеру, те же специализированные монтажные фирмы – еще 2-3 года назад их не было. Но я считаю, что специализация происходит тогда, когда рынок практически сложился, он стабильный, скорее, даже падающий. В Германии, например, объем рынка по сравнению с концом 90-х гг. снизился в два раза! Там компании пытаются всеми силами снижать издержки, поэтому производители сбрасывают с себя всю инфраструктуру. У нас рынок еще не сложился, до насыщения нам очень далеко. Поэтому пока возможны варианты: кто-то выбирает узкую специализацию, а кто-то нет.

Для себя я пока вижу возможность заниматься и производством, и продажами, и монтажом. Сколько буду использовать такую схему работы, не знаю. Но вот, например, проблема жилья у нас далеко не решена. Значит, дома будут активно строиться еще не два и не три года. Темпы строительства высокие. На рынке частных заказчиков я вижу богатый потенциал в коттеджном строительстве, в обновлении. Если взять рынок реноваций (замена старых окон), то он огромный. Я слышал одну из оценок: чтобы поменять все старые окна в России с учетом имеющихся производственных мощностей, понадобится порядка 100 лет! Понятно, что в бараках и ветхих постройках окна менять не будут, но, тем не менее, цифра впечатляет. Работы еще много, и есть к чему стремиться.