Обзор: Поставщики торгового оборудования - 24.03.2008

Рынок торгового оборудования (ТО) продолжает расти на 15-20% в год. Игроки активно выходят за пределы областного центра – бум покупки оборудования небольшими региональными компаниями только набирает обороты. Стремясь закрепить свою репутацию на конкурентном рынке, поставщики ТО делают акцент на сервисе. Толчком для новой волны продаж, по мнению экспертов, может стать рынок строительной розницы. эксперты

Алексей Елохин
главный инженер компании «Остров – Челябинск»
Игорь Лебедев
руководитель отдела продаж компании «Юнитек»
Олег Лебезин
исполнительный директор ЗАО «Синтагма-Восток»
Михаил Поповский
директор ЗАО «Универсальное оборудование»
Михаил Черкевич
директор компании «Торговый дизайн – Челябинск» 

По различным оценкам, емкость российского рынка торгового оборудования составляет более 500 млн евро. Челябинский рынок занимает в нем достойное место: по итогам прошлого года его емкость составила около 4,5%. Рост рынка, по мнению экспертов, остался неизменным в сегменте non-food – 20%, однако чуть снизился в сегменте холодильного оборудования – 15% по сравнению с 20% увеличением в прошлом году. В целом его развитие соответствует общероссийскому показателю прироста на 10-20% ежегодно.

Медленнее других растет сегмент технологического оборудования. Основные сдерживающие факторы для появления новых точек общественного питания (основных клиентов) – это высокая цена и отсутствие качественных отечественных аналогов технологического оборудования. Кроме того, эксперты отмечают незначительный рост спроса на высококачественное оборудование. ИГОРЬ ЛЕБЕДЕВ, руководитель отдела продаж компании «Юнитек»: «Рынок общественного питания специфический, предложение для конечных потребителей еще не сформировано, поэтому и спрос на технологическое оборудование пока небольшой, но этот сегмент, безусловно, перспективен».

Среднеценовой сегмент ТО почти пуст

Количество игроков на рынке торгового оборудования вот уже несколько лет остается неизменным, так же, как и лидерский состав. В Челябинске и области активно работают не менее полусотни компаний, заявляющих себя как продавцы торгового и холодильного оборудования. Среди них стабильно выделяются 5-6 ведущих игроков: «Синтагма», «Торговый дизайн – Челябинск», «Универсальное оборудование», «Юнитек» и «Аляска». На долю этих компаний приходится от 30 до 50% всех продаж на Южном Урале, поэтому в оставшейся части рынка конкуренция очень велика. Столь большую насыщенность эксперты объясняют низким порогом вхождения. АЛЕКСЕЙ ЕЛОХИН, главный инженер компании «Остров – Челябинск», отмечает: «Конкуренция возрастает в среднем сегменте. Выше этого уровня многие компании не могут подняться, потому что им не хватает ни знаний, ни способностей». С коллегой соглашается МИХАИЛ ПОПОВСКИЙ, директор компании «Универсальное оборудование»: «Для работы на рынке встроенного холода нет необходимости в большом штате и опыте работы, эксклюзивных дилерских условиях. Фирме в три человека достаточно выставить у себя в зале оборудование или просто распространить прайс – многие работают именно так».

В нижнем ценовом сегменте по­ставщики ориентируются в основном на розничных покупателей и, помимо выгодного ценового предложения, упор делают на наличие собственного склада. ОЛЕГ ЛЕБЕЗИН, исполнительный директор ЗАО «Синтагма-Восток»: «Небольшие предприниматели, к сожалению, еще не готовы думать о будущем, строить планы на год вперед. Они сегодня открыли магазин или отдел, им надо сегодня же его оборудовать, поэтому требования у мелких розничных компаний простые: им надо прийти, увидеть товар и быстро купить».

Подавляющее большинство компаний на рынке ТО специализируются на работе в определенной ценовой и видовой нише, например, «Аляска» предлагает недорогое холодильное оборудование. Игорь Лебедев: «Хотя любая компания способна предложить все, что угодно, но что-то интереснее у одних, что-то – у других. Очень часто предложения даже сложно сравнить по цене. Всегда нужно смотреть, на какое качество клиент ориентируется».

Интересный опыт универсализации продемонстрировала компания «Универсальное оборудование». После проведенного специалистами компании анализа рынка предложения по холодильному оборудованию выяснилось, что средний ценовой сегмент практически пуст. На рынке присутствуют практически две компании: «Синтагма-Восток» и «Аляска». «Синтагма-Восток» предлагает дорогое и качественное оборудование Arneg, «Аляска» же прочно занимает нишу дешевого оборудования. Именно поэтому компания «Универсальное оборудование» с февраля вернулась к марке Kifato (холодильное оборудование среднего ценового сегмента), которой занималась около трех лет назад. Михаил Поповский: «Тогда мы решили отказаться от реализации этой продукции, потому что на фоне насыщения рынка усилилась конкуренция. Мы сделали упор на технологическом оборудовании. Сейчас поняли, что предложения в middle-сегменте недостаточно, и снова начали поставку Kifato, которое объединяет в себе и качество, и дизайн, и доступную цену».

Поставщики ТО пошли в область

Челябинский рынок ТО постепенно движется к насыщению, одновременно усиливается конкуренция в нижнем ценовом сегменте. Как результат, игроки начинают искать новые пути для развития бизнеса.

Один из них – выход в города области вслед за крупными продоволь­ственными сетями, начавшими активную экспансию за пределы Челябинска. Именно продовольственные сети по-преж­нему остаются самыми заманчивыми клиентами для поставщиков ТО. И чем масштабнее сеть, тем выгоднее такое сотрудничество.

Еще одна категория клиентов, признаваемая экспертами весьма перспективной, – относительно небольшие торговые и ресторанные компании, работающие в районных центрах. Дело в том, что большая часть магазинов крупных сетей уже оснащена, и обновление оборудования, тем более качественного, происходит не так часто. Кроме того, в регионах начинается процесс технического переоборудования магазинов. Яркий пример: переход магазинов со встроенного холодильного оборудования на выносной холод. В совокупности с открытием новых магазинов получается неплохой пакет заказов для компаний, торгующих холодильным оборудованием, потирают руки эксперты. МИХАИЛ ЧЕРКЕВИЧ, директор компании «Торговый дизайн – Челябинск»: «Резервы для роста нашего рынка пока есть. Федеральные игроки идут в регионы, бурно начали развиваться Миасс, Чебаркуль, Златоуст, Южноуральск, Троицк: там появляются местные сети. Переоснащение магазинов также можно рассматривать в качестве фактора дополнительных объемов продаж».

Специфика оснащения стандартного регионального магазина в том, что при сходных затратах на оборудование и монтаж покупательская способность и проходимость в региональных магазинах куда ниже, чем в городе. Соответственно, срок окупаемости увеличивается, а привлекательность объекта снижается.

Одна из возможностей снизить издерж­ки – это использование более дешевого оборудования, в том числе и восстановленного. Михаил Черкевич подсчитал, что установка российского холодильного оборудования, являющегося полным аналогом импортного (Bonnet Neve), в стандартном магазине самообслуживания площадью 350 кв. м позволяет его владельцу сэкономить около 600 тыс. руб. Михаил Поповский отмечает, что восстановленное оборудование логично использовать в точках с соответствующим позиционированием. Более того, в магазинах формата дискаунтера ставить новое оборудование просто нет необходимости, уверен Михаил Поповский.

Дополнительный довод в пользу восстановленного оборудования – по­степенное снижение рентабельности продовольственного ритейла, сейчас она составляет 5-6%. Для руководителей сетей сокращение расходов на оборудование – это один из путей сохранить прибыльность бизнеса.

Основной же причиной, которая останавливает игроков от приобретения б/у техники, является опасение по поводу ее качества. Алексей Елохин: «Вопрос цены, как и прежде, остается важен, однако тот, кто уже разбирается в оборудовании, готов чуть-чуть переплатить, чтобы работать с достойной техникой. Сейчас рынок постепенно уходит от использования восстановленного оборудования».

Компании совершенствуют сервис

Для рынка холодильного оборудования характерно стабильное сокращение сегмента встроенного холода, который продолжает вытесняться выносным, отмечают эксперты. Тем не менее говорить об исчезновении этого направления пока не приходится. Так, несмотря на заявленную некоторое время назад городскими властями политику устранения крытых рынков (торговцы рынков – одни из самых крупных заказчиков встроенного холода), в прошедшем году не закрылся ни один. Поэтому обновление встроенного оборудования по-прежнему остается достаточно крупным сегментом заказов для предприятий, специализирующихся на торгово-холодильном оборудовании. Некоторые компании даже продолжают целенаправленно бороться за этот сегмент. «Торговый дизайн – Челябинск» сумел добиться снижения цен на встроенное холодильное оборудование у компании-поставщика. Михаил Черкевич: «Мы еще раз убедились в том, что самое главное при продаже – цена: тем, кто обновляет технику, нужно как можно скорее «отбить» вложения. Сейчас мы нашли регионального поставщика, условия контракта с которым позволяют заявлять, что у нас самое дешевое встроенное оборудование».

Стабилизировалась ситуация и в сегменте «сухого» оборудования. Если в прошлые годы игроки с сожалением констатировали хаотичность ценообразования в этом сегменте (на рынке встречалось оборудование самого разного качества, порой весьма низкого), то сейчас соотношение цены и качест­ва выровнялось. Игорь Лебедев: «На данный момент производителей холодильного оборудования в Челябинской области нет, зато производителей торгового оборудования много. Клиенты могут получить полноценный выбор и с точки зрения цены, и с точки зрения качества». Возрос спрос на модифицированные, более качественные стеллажи в сегменте non-food.

Вопрос качества ключевой и в сегменте холодильного оборудования. Качественное гарантийное обслуживание с каждым годом становится все более сильным конкурентным преимуществом. Поставщики, которые работают в среднем и выше среднего ценовых сегментах, в этом году уделяли существенное внимание наличию и развитию собственной сервисной службы, которая позволяет игрокам обеспечивать качественное обслуживание оборудования заказчиков. В компании «Синтагма-Восток» установили специальные датчики на большинство точек, где стоит их холодильное оборудование. Эти устрой­ства позволяют практически мгновенно отслеживать возникающие неполадки и оперативно их устранять. Такую систему можно сравнить с пультом охранной системы: при поступлении сигнала выезжает бригада быстрого реагирования. По другому пути пошла компания «Торговый дизайн – Челябинск». Из-за большого количества разрозненных точек они не могли воспользоваться опытом коллег из «Синтагма-Восток». Была создана специальная диспетчерская служба, сотрудники которой не просто принимают вызов и фиксируют его в журнале, но и проводят первичную диагностику.

Новую волну продаж обеспечат строительные гипермаркеты

Пик продаж торгового оборудования для многих компаний, по мнению Михаила Поповского, уже позади. По­вторного подъема стоит ожидать только в случае открытия иногородними игроками гипермаркетов. Однако станут ли пользоваться федеральные розничные холдинги услугами местных ТО-компаний, вопрос спорный. Михаил Попов­ский объясняет свой оптимизм тем, что, например, тот же Auchan использует несколько марок торгового оборудования, в том числе те, которые предлагают местные компании. Формат дискаунтера предписывает экономить на оборудовании, поэтому челябин­ским поставщикам с приходом гиганта достанется лакомый кусок по продажам не только нового, но и бывшего в употреблении оборудования. Михаил Черкевич придерживается другой точки зрения. Он напоминает, что у большинства федеральных сетей (например, METRO Cash & Carry) сущест­вуют отработанные схемы по­ставки оборудования, заключены долгосрочные контракты и получены максимально льготные цены. Соответственно, вне зависимости от региона поставка ведется напрямую с завода. А на долю местных игроков приходится лишь установка, монтаж и обслуживание.

Несмотря на противоречия, эксперты сходятся во мнении, что спада продаж в среднесрочной перспективе не произойдет. Ожидается, что еще в течение 3-5 лет рост продолжится, так как рынок торгово-холодильного оборудования насыщен в среднем на 60%. Олег Лебезин: «Ресторанный бизнес развит еще меньше, чем продуктовая розница, соответственно, рынок будет развиваться. Я думаю, что работы нам хватит еще лет на десять». В городе ведется постоянное строительство, появляются целые микрорайоны, с каждым годом становится все больше магазинов и заведений, которым требуется торговое оборудование.

Большие планы игроки рынка ТО связывают с продолжающейся тенденцией ухода от формата рыночной торговли в пользу супер- и гипермаркетов. В продуктовой рознице переход от продовольственных рынков к сетевым дискаунтерам и магазинам у дома уже почти завершен. А вот на рынке стройматериалов этот процесс еще только набирает обороты. Хотя количество строительных рынков не меняется, доля их продаж все время сокращается, поскольку в городе один за другим открываются современные строительные гипермаркеты. Игорь Лебедев: «Очевидно, что будет развиваться рынок строительных материалов. В Челябинске уже появилось несколько успешных торговых комплексов: «Евроград», «СуперСтрой», «Старик Хоттабыч». С клиентами из этого сегмента мы готовы сотрудничать, представляя оборудование высокого качест­ва по альтернативной цене».