Обзор: Консалтинговые услуги

Алевтина Белешова
управляющий партнер консалтинговой группы «Партнер»
Виктор Вальчук
директор компании «АРБ-консалтинг»
Сергей Казаков
генеральный директор инвестиционно-финансовой компании Solar Investments
Алексей Кривощёков
директор компании «Маркетинг Консалтинг Груп»
Наталья Топорикова
первый заместитель генерального директора ЗАО АФ «Аудит-Классик»

Лидеров на челябинском рынке консалтинга немного: «Листик и партнеры», АФ «Аудит-Классик», «АРБ-консалтинг», консалтинговое агентство «Эксперт», «ВнешЭкономАудит», «Аудит-Консалтинг Центр». Помимо этого, в сфере маркетинговых исследований эксперты выделяют компанию «Маркетинг Индустрия», а в нише инвестиционного консалтинга — «Корпорацию «СТРАТУМ» и Solar Investments. Долю, занимаемую лидерами, определить сложно, так как рынок пока насыщен менее чем наполовину. Сергей Казаков: «Игроков, которые занимали бы доминирующие позиции на рынке, в Челябинске пока нет. Я не думаю, что кому-то принадлежит более 5%».

Одна из особенностей челябинского рынка консалтинговых услуг в том, что на нем практически незаметны иногородние игроки. Алексей Кривощёков видит причину в том, что для многих компаний выход в чужой город — процесс скорее имиджевый: «Эти фирмы открывают филиалы в регионах только номинально, чтобы повысить свою капитализацию, а затем выгодно продать бизнес». Позиции таких компаний далеки от лидерских. Так, в минувшем году в Челябинске открылся филиал федеральной компании «РОМИР мониторинг» (работает в сегменте маркетинговых исследований), однако, по общему мнению экспертов, появление нового игрока не отразилось на развитии рынка. Серьезными противниками москвичи бывают в сегменте инвестиционного консалтинга, например, если мест­ным клиентам нужно привлечь инвестора. АЛЕВТИНА БЕЛЕШОВА, управляющий партнер консалтинговой группы «Партнер»: «Для получения инвестиций нужно имя, нужен бренд, поэтому челябинские компании прибегают к услугам игроков «большой четверки», приглашают их для одиночных проектов».

Стоимость консалтинговых услуг остается практически неизменной с прошлого года. В среднем час работы консультанта стоит 1 тыс. руб., что, по мнению участников рынка, является нижним порогом рентабельности. Минимальные цены в условиях практически ненасыщенного рынка, по мнению экс­пертов, продиктованы неготовно­стью клиентов платить за консалтинговые услуги адекватные деньги. Большие скидки вызывают опасения. Компания рискует не окупить специалиста, а клиент — получить продукт низкого качества. Сергей Казаков: «Когда компания заявляет, что выполняет услугу дешевле, возникает вопрос — а за счет чего? За счет того, что налоги не платит или не обеспечивает своим работникам адекватных условий труда, не тратит деньги на развитие? А обеспечивается ли соответствующее качество? Дем­пинг в сфере услуг — это тупиковый вариант. Снизить цену можно, поднять потом очень сложно».

Обоснованно повысить цену на свой продукт консалтерам помогают большой опыт работы компании, звездный состав специалистов, общая известность бренда на рынке. В то же время ни один из этих факторов не является гарантией высокого качества оказания услуг. Алевтина Белешова замечает, что часто, услышав цену, клиент начинает спрашивать о гарантиях, однако гарантия — это черта непрофессионализма: «В большинстве спорных случаев никто не может гарантировать результат. Мы можем лишь оценить вероятность достижения успеха». НАТАЛЬЯ ТОПОРИКОВА, первый заместитель генерального директора ЗАО АФ «Аудит-Классик», советует при выборе партнера-консалтера обращать внимание на наличие законченных проектов, а также состав штата: сколько специалистов и кто именно будет работать с вашей компанией?

Клиентская база большинства консалтинговых компаний в этом году несколько увеличилась как в количестве, так и в качестве. Хотя основную долю прибыли консалтерам по-прежнему приносят промышленные гиганты, заметно оживление интереса к услугам консалтинга со стороны среднего и малого бизнеса (СМБ). Алевтина Белешова: «Этот перелом начался еще в прошлом году, когда предприятия малого и среднего бизнеса стали вливаться в число наших клиентов. Они дорастают до определенного уровня и постепенно осознают необходимость консалтинговых услуг. Кроме того, у них появляются деньги».

Ориентируясь на волну спроса со стороны СМБ, в компании «Партнер» разработали специальный комплекс программ «Трио-аутсорсинг» — пакет услуг бухгалтерской, кадровой и юридической служб, который продается по фиксированной цене. Алевтина Белешова: «Подобные клиенты интересны нам — может быть, они не платят так щедро, как крупные предприятия, но у них и задачи попроще. Зачастую решения уже готовы, и работа не требует больших трудозатрат».

Алексей Кривощёков отмечает, что услугами консалтинга пользуются компании, работающие на бурно развивающихся рынках. Если раньше к консалтерам обращались строительные и машиностроительные компании, то теперь этот список пополнился ритейлерами, поскольку среди них недавно усилилась конкуренция. ВИКТОР ВАЛЬЧУК, директор компании «АРБ-консалтинг»: «Меняется ситуация. Давление конкурентов растет, и компании обращаются к нам».

Стратегия привлечения клиентов у консалтеров разнится в зависимости от содержания услуги. Так, стандартный пакетный продукт продвигается при помощи рекламы в СМИ, этот же способ действен для того, чтобы повысить узнаваемость компании. Воспитать доверие к специалистам и деятельно­сти компании помогают разнообразные презентации, открытые семинары для потенциальных клиентов. Виктор Вальчук: «Клиент начинает доверять только после того, как ты ему продемонстрируешь свою способность справиться с поставленной задачей. Это можно сделать при личной встрече, на семинаре или на конференции». Однако самый эффективный канал получения новых клиентов по-прежнему рекомендации знакомых. Эта особенность консалтингового рынка иногда выходит игрокам боком. Алевтина Белешова: «Часто работаем с клиентами, которые пытались сэкономить деньги и натолкнулись на, мягко говоря, слабых консалтеров. Потом такие заказчики с большой осторожностью общаются с другими, даже опытными консалтинговыми компаниями». Сергей Казаков рассказывает, что на рынок часто пытаются выйти молодые специалисты, проработавшие не более 1,5-2 лет в штате крупной компании и соблазнившиеся кажущейся простотой работы консультантов.

Как и в прошлом году, клиентами востребован комплексный подход в обслуживании: например, обратившись в компанию по юридическим вопросам, они вскоре бывают готовы перепоручить новому подрядчику решение кадровых и финансовых проблем. Наталья Топорикова вспоминает, что недавно столкнулась с плачевным результатом работы консалтинговой компании, которая решала проблемы управления, при этом абсолютно не учитывая вопросы налогообложения: «Бизнес развивается, процессы усложняются, и односторонний подход уже некорректен». Под комплексностью эксперт понимает рассмотрение проблемы клиента с разных сторон: «Узкие специалисты — юристы, консультанты по разработке бизнес-процессов, эксперты по налогообложению — рассматривают одну и ту же задачу с разных точек зрения».

Потребность клиентов в комплексном обслуживании усиливается чисто эмоциональным фактором недоверия к незнакомым компаниям. Алевтина Белешова: «Консалтеры знают о компании очень много, и чем меньше консалтинговых компаний заглядывают внутрь бизнес-процессов, тем комфортнее чувствует себя заказчик».

Логичным следствием такой тактики стало обострение кадровой проблемы. Требования к квалификации персонала растут, а специалистов подобного уровня больше не становится. Алевтина Белешова: «Клиент хочет получить комплексный подход, поэтому требования к нашим специалистам возрастают. Консультант должен быть профессионалом не только в своем направлении, но и в смежных областях. Например, кроме профильных знаний, он должен владеть основами бух­учета, управления, потому что к нам обращаются топ-менеджеры».

Усиливает нехватку специалистов переток кадров в крупные челябинские компании, которые создают собственные отделы обучения и ИТ-сопровождения, традиционно считавшиеся вотчиной консалтеров. Причины такого перетока эксперты видят в более выгодных условиях работы в штате крупного промышленного предприятия. Алексей Кривощёков: «Все-таки консалтинг — это тяжелый бизнес. Если раньше открывались компании на голом энтузиазме и человек шел в консалтинг, чтобы получать чуть больше, то сейчас происходит обратный процесс: люди идут работать в большую компанию, чтобы зарабатывать стабильно». Наталья Топорикова: «Сектор реальной экономики сейчас может предложить специалисту больше. Компании берут консультантов в штат, тем самым усиливая кадровую проблему».

Кадровый вопрос обыкновенно решается через обучение новичков внутри компании. Виктор Вальчук обучает людей в дочерней структуре «Уральской школы бизнеса», его специалисты по­стоянно участ­вуют в профессиональных конкурсах. А по сравнительно новому направлению интернет-маркетинга обучение проводится исключительно внутри компании.

В целом же эксперты не теряют оптимизма и ждут, что объем рынка будет увеличиваться в разы. С насыщением рынка проблема дефицита специалистов вынудит руководителей консалтинговых фирм сотрудничать с университетами и набирать сотрудников среди перспективных студентов.