Обзор ДК: Поставщики климатического оборудования

Рынок климатического оборудования растет вслед за предложением на рынке элитной жилой и коммерческой недвижимости. Крупные компании-поставщики оставляют низкорентабельный сегмент частной клиентуры сетям бытовой техники, средним и небольшим фирмам. Высвобождающиеся ресурсы холдинги перебрасывают на борьбу за масштабные корпоративные заказы.

эксперты
Алексей Громов
представитель компании«Климат-Комфорт»
Артем Златоуст
заместитель директорапо продажам «ОСКО-Урал»
Александр Котегов
директор компании «ПрофВент»
Ольга Хлюстова
начальник проектного отделакомпании «МИтриАЛ»
Евгений Швец
заместитель директора ИКП «НИКАС»
Егор Шершаков
генеральный директоркомпании «Консерватор»

От чего зависит рост рынка климатического оборудования?
Почему иногородние компании не могут войти в сегмент вентиляционной техники?
Как игроки сокращают сроки исполнения заказов?

В конце 90-х крупные климатические компании начали продавать кондиционеры частным клиентам. До этого они сотрудничали исключительно с корпоративными потребителями. Сегодня крупные компании вновь переориентируются на юрлиц. «Продавать кондиционеры в квартиры менее интересно. Хозяева вечно чем-то недовольны. Мы уходим из этого сегмента», – отмечает генеральный директор компании «Консерватор» ЕГОР ШЕРШАКОВ.

Активность климатического рынка зависит от темпов строительства и погоды

Южноуральский рынок климатического оборудования можно поделить на два сегмента: продажа и установка нагревательных приборов и оборудования для кондиционирования воздуха. В 2006 г. в Челябинске было продано около трех тыс. кондиционеров, предполагает Егор Шершаков, ссылаясь на неформальные беседы с коллегами. Заместитель директора по продажам «ОСКО-Урал» АРТЕМ ЗЛАТОУСТ говорит, что ежемесячный оборот специализированной на поставке тепловых приборов средней по масштабам компании равен четырем млн руб. Оценить объем рынка более точно никто из экспертов не берется. «В каждой компании объем продаж, как правило, явля­ется закрытой информацией», – объясняет г-н Златоуст.

Основным локомотивом для развития рынка климатического оборудования служит растущее предложение коммерческой и жилой недвижимости. Эксперты говорят, что год от года все большее количество застройщиков элитных домов, собственников гостиниц, торговых и развлекательных площадок и комплексов приходит к необходимости повышать конкурентоспособность своих объектов, устанавливая централизованные системы кондиционирования и вентиляции, авто­номные системы отопления и нагрева воды. Кроме того, рост объемов продаж климатического оборудования сильно зависит от погоды. Небольшой участник рынка рассказывает, что летом 2004 г., когда в Челябинске почти все лето стояла сильная жара, ему поступало ежедневно до 30 заявок на установку кондиционера. Для удовлетворения столь высокого спроса (сегодня компания принимает до десяти заявок в день) в фирме создали семь монтажных бригад. Лето 2005 г. было более прохладным, и количество бригад было сокращено до четырех.

Для рынка климатического оборудования характерна четырехгодичная цикличность, делится наблюдениями Егор Шершаков. Последний спад продаж был в 2005 г. В 2006 г. рост составил порядка 10-15%. В 2007 г. прогнозируется примерно такой же прирост. Взрывообразного увеличения числа реализуемых кондиционеров не будет, так как количество монтажных бригад в компаниях ограничено и составляет в среднем 3-4. Если осенью монтажников увольнять, а весной набирать новых, то качество услуг компании снизится. «Если люди работают первые два месяца, что они могут поставить? Опытная бригада инсталлирует два кондиционера в день. Поэтому в нашем бизнесе не может быть резкого скачка. Продать больше, конечно, можно, но кому кондиционер без монтажа нужен?» – рассуждает г-н Шершаков.

Цикличность спроса в сегменте кондиционирования прямо противоположна цикличности спроса в нише отопительных приборов. Если для кондиционеров, по словам директора компании «Проф­Вент» АЛЕКСАНДРА КОТЕГОВА, сезон начинается 1 мая и продолжается примерно до 1 августа, то в отопительном сегменте, как говорит Артем Златоуст, основные продажи стартуют в сентябре и сходят на нет весной. По наблюдениям экспертов, с наступлением сезона количество игроков увеличивается на пару десятков за счет «временщиков».

Число стабильно существующих климатических компаний понемногу растет. В основном это местные игроки. К примеру, в сегменте кондиционирования, по данным руководства «ПрофВент», численность фирм за последний год возросла с 51 до 70. А экспансии столичных или федеральных компаний на местный рынок не наблюдалось. По словам Александра Котегова, иногородние компании не могут войти в город по нескольким причинам. Прежде всего – из-за высокой стоимости «входного билета». Затраты на строительство климатической компании полного цикла (которая способна предложить полный спектр услуг от проектировки до монтажа) директор «ПрофВент» оценивает примерно в 300 тыс. евро. Столь высокую цену эксперты объясняют необходимостью создания производственной базы (минимум 100 тыс. евро). Оставшиеся 200 тыс. евро уходят на комплектацию нескольких монтажных и сервисных бригад авто­транспортом и инструментами (от 180 до 400 тыс. руб. на бригаду). Кроме того, экспансии препятствует острый кадровый дефицит. Александр Котегов рассказывает, что продажа, поставка, монтаж централизованной системы кондиционирования или вентиляции требует участия квалифицированных инженеров, проектировщиков и монтажников. Компании вынуждены выращивать сотрудников самостоятельно. «Люди, которые выходят из вузов, абсолютно не готовы к работе в нашей сфере. Нужно как минимум три-пять лет, чтобы вылепить из них специалистов», – сетует г-н Котегов.

Кроме того, появлению «чужаков» мешает «личностный фактор»: корпоративные клиенты склонны сотрудничать только со знакомыми им по ранее реализованным проектам директорами и инженерами. Заказчики переходят из компании в компанию следом за меняющим место работы персоналом. За счет этого, например, «ПрофВент» после прихода большей части персонала из конкурирующей компании получил контракты на оборудование центров торговли «Молния» и первого этажа «Дома быта на Васенко». А вот в нише нагревательных приборов компаниям не требуется предоставлять сразу весь комплекс инженерных услуг, поэтому цена «входного билета» значительно ниже и кадровая проблема стоит не так остро. «Здесь компании достаточно выбрать дешевый бренд, а потом побороть всех ценами и ассортиментом», – комментирует вход нескольких федеральных компаний (СТКС, «ОСКО», «Импульс») в сегмент систем отопления в течение последних трех-четырех лет Александр Котегов.

Климатические компании концентрируют силы на борьбе за крупных заказчиков

Крупные климатические компании по­степенно отказываются от продажи кондиционеров в квартиры, мелкие магазинчики и офисы. «Малые объемы нам просто не интересны. Технологические затраты не сопоставимы с прибылью», – говорит Егор Шершаков. «Рынок частных лиц заняли сети бытовой техники и небольшие фирмы. Они работают с наценкой 3-7%. С нашими издерж­ками на инженерную составляющую и производство мы себе этого позволить не можем», – объясняет г-н Котегов.

Основные силы большие игроки сосредоточили на борьбе за корпоративных клиентов. По словам начальника проектного отдела компании «МИтриАЛ» ОЛЬГИ ХЛЮСТОВОЙ, для победы на проводимых челябинскими корпоративными заказчиками тендерах решающее значение имеют сроки исполнения заказа. Чтобы сократить заявляемое на конкурсах время, климатические компании регулярно модернизируют и расширяют свои производства. В основном, это цеха для выпуска фасонных и унифицированных деталей воздухопроводов, без которых не обходится ни одна мощная система вентиляции. Покупать эти части в Челябинске пока не у кого, а импортных приходится ждать по два-три месяца. Кроме того, игроки уменьшают время исполнения заказов, расширяя авто­парк. Эксперты отмечают, что количество компаний, в которых все монтажные бригады по объектам развозит одна и та же машина, сокращается. На сегодняшний день уже практически все крупные климатические предприятия Челябинска «посадили» свои бригады на отдельные автомобили.

Немалые преимущества на конкурсах дает и наличие сильной технической под­держки проданного оборудования. Про инвестиции в сервис, правда без указания сумм, говорят представители «МИтриАЛа», «НИКАСа», «ПрофВента» и других компаний. Например, Александр Котегов рассказывает, что в прошлом году вложил в покупку оборудования, автотранспорта, обучения персонала для этой сферы в пять раз больше, чем в направление продаж и установку новых систем. Г-н Котегов объясняет, что значительная доля потребителей обращается за новыми покупками в те компании, которые положительно зарекомендовали себя, качественно отремонтировав системы, ранее приобретенные заказчиками у третьих фирм.

Небольшие игроки не имеют денег на создание собственной производственной базы и не конкурентоспособны в сегменте мощных систем. Поэтому в основном малый бизнес торгует бытовыми кондиционерами. В девяти случаях из десяти это продукция вендоров, которые представлены в Челябинске несколько лет и уже имеют сеть официальных сервисных центров – Panasonic, LG, Samsung. Чтобы стать дилером только что вошедшего на Южный Урал производителя, требуется построить сервисный центр за свой счет. «Таких денег у малого бизнеса просто нет. К тому же, у дистрибьюторов раскрученных брендов можно покупать от безграничного количества кондиционеров до одной штуки. Малоизвестные производители, в том числе китайские, ставят более жесткие условия. Нужно выбирать определенный объем, который потом придется реализовывать за фиксированный срок», – комментирует Алексей Громов, представитель компании «Климат-Комфорт».

По данным компании «Консерватор», малые компании в общем объеме продаж климатического оборудования занимают около трети. Доля их прямых конкурентов, сетей бытовой техники («Эльдорадо», «Экс­перт», «М.Видео», «МИР»), – около 20% (см. «Статистику» на стр. 15). Заместитель директора ИКП «НИКАС» ЕВГЕНИЙ ШВЕЦ: «По сравнению с другими регионами, челябинский рынок достаточно своеобразный. Он большей частью поделен между 3-4 крупными фирмами». Эксперты говорят, что основными клиентами небольшого бизнеса и сетевых магазинов являются те, «кто ищет подешевле». В больших орга­низациях цены, как правило, выше, потому что затраты на содержание штата и оборудования больше. По словам Алексея Громова, «малыши» в основном ориентируются на частных клиентов и владельцев коммерческой недвижимости, сопоставимой по размерам с квартирой или коттеджем. Более крупные юрлица уже поделены более масштабными климатическими компаниями.

В ближайшем будущем, по прогнозам игроков, распределение клиентов между основными участниками челябинского рынка климатического оборудования будет более четким. Егор Шершаков считает, что крупные заказы юридических лиц будут делить только крупные компании. Они настолько улучшат свои производ­ственные и человеческие ресурсы, что «середнячки» не смогут более составлять им серьезную конкуренцию. Средним компаниям, число которых вырастет, отойдут сектор небольших корпоративных клиентов и частники. В свете насыщения рынка число «малышей» сократится.