Обзор ДК: Агентства недвижимости - 09.10.2006
эксперты Влада Валге директор агентства недвижимости «Компаньон» Александр Демидков директор агентства недвижимости «Выбор» Ирина Кукушкина директор агентства недвижимости «Удачный вариант» Макси
эксперты
Влада Валге
директор агентства недвижимости «Компаньон»
Александр Демидков
директор агентства недвижимости «Выбор» Ирина Кукушкина директор агентства недвижимости «Удачный вариант»
Максим Ландихов
директор квартирного центра «Энергия»
Татьяна Сергеева
директор компании «ДЮАТ плюс»
Максим Яндемиров
директор челябинского агентства «Центр недвижимости «МАН»
Каким образом агентства минимизируют свои риски?
Почему агентства недвижимости не могут договориться со строителями?
Зачем риелторам ипотечное направление?
За последний год в Челябинске появилось примерно 100 новых агентств недвижимости. На сегодняшний день эксперты насчитывают в городе около 300 риелторских фирм. МАКСИМ ЛАНДИХОВ, директор квартирного центра «Энергия», говорит, что число участников рынка растет за счет небольших агентств со штатом в два-три человека и черных маклеров. При этом последних, по его словам, в Челябинске около 150 человек.
Новых игроков продолжает привлекать бурный рост цен на рынке жилой недвижимости. Если в начале года «полуторки» стоили 900-1100 тыс. руб., то за 8 мес. они подорожали на 50%. «К концу года стоит ожидать прироста на 20-25%», – прогнозирует ТАТЬЯНА СЕРГЕЕВА, директор компании «ДЮАТ плюс». Такой рост цен на недвижимость приводит к росту доходов АН при постоянном комиссионном проценте (3-5% в среднем по городу). По прогнозам Максима Ландихова, цены на жилье в 2007-2008 гг. стабилизируются (см. «Детали» на стр. 18), поэтому новые участники в дальнейшем будут появляться все реже.
Отсутствие контроля за риелторской деятельностью и ее лицензирования является основной причиной количественного роста игроков, говорят эксперты. Максим Ландихов: «Закона, ограничивающего деятельность черных маклеров, не существует. На сегодняшний день эта деятельность никак не лицензируется. Достаточно зарегистрироваться как юридическое лицо или как индивидуальный предприниматель. Однако черные маклеры не регистрируются и не платят налоги. Они выступают как посредники, которые не оказывают никаких услуг, кроме информационных».
Невысокий порог входа на рынок также способствует увеличению числа агентств. Чтобы открыть агентство, по оценкам Максима Ландихова, потребуется около 100 тыс. руб. «10 тыс. руб. нужно будет потратить на обучение персонала, остальное понадобится на покупку оборудования, аренду и зарплату сотрудников на первое время, пока не появится доход», – объясняет г-н Ландихов.
В Челябинске существуют две независимые организации, призванные выработать единые правила игры и сформировать цивилизованный рынок, – Челябинская региональная гильдия риелторов (ЧРГР) (появилась в 1998 г.) и Южно-Уральская ассоциация риелторов (ЮУАР) (образована в 2004 г.). Риелторы признают, что членство в них пока не приносит реальной пользы. За все время своего существования ни ЧРГР, ни ЮУАР, так и не смогли выработать конкретные механизмы борьбы с недобросовестными игроками. Татьяна Сергеева: «Кроме оплаты взносов и головной боли пока не вижу помощи от данных организаций, они не способны контролировать деятельность агентств. Кроме того, членство в таких организациях не является гарантией, что компания «чистая». ВЛАДА ВАЛГЕ, директор АН «Компаньон», подтверждает, что существующие профобъединения недостаточно хорошо справляются со своими задачами: «Пока я не слышала, чтобы был какой-то результат. Я считаю, дело в том, что некоторые функционеры не приемлют сотрудничество двух действующих в городе организаций».
По словам ИРИНЫ КУКУШКИНОЙ, директора АН «Удачный вариант», ее специалисты подготовили программу противостояния черным маклерам, которую планируется вынести на обсуждение на ближайшем заседании членов ЮУАР. Основные пункты программы – введение обязательного страхования сделок, обеспечение грамотного юридического сопровождения и создание широкой информационной базы. «На сегодняшний день страхование сделок – это единственный выход сделать отношения более цивилизованными», – говорит Ирина Кукушкина. Однако, по ее словам, чтобы программа заработала в полную силу, потребуется минимум два года.
В сложившихся условиях риелторы вынуждены постоянно повышать уровень своего профессионализма и предлагать качественные услуги, самостоятельно снижать риски, подчеркивая свои отличия от черных маклеров и небольших агентств. Например, компания «ДЮАТ плюс» не работает с представителями «групп риска», которые чаще всего привлекают внимание черных маклеров, – несовершеннолетними, пенсионерами, а также людьми, страдающими алкогольной зависимостью.
Агентства недвижимости также очень осторожно относятся к обменным вариантам, когда приходится сотрудничать с другим риелтором. Влада Валге: «Мы не всегда можем надеяться на деловую репутацию агентства-партнера. Поэтому наши юристы обращают особое внимание на подготовку документов. Для себя мы выделяем ряд компаний, с которыми сотрудничаем. Основные параметры: квалификация сотрудников, деловая репутация и наличие страховки (не той, по которой риелторы застрахованы на 100-200 тыс. руб., а той, которая может покрыть возможные убытки клиента)». На сегодняшний день «Компаньон» застрахован на 7 млн. руб., а в следующем году Влада Валге планирует застраховать компанию на 30 млн. руб.
Агентства изобретают различные методы минимизации собственных рисков. Например, «Компаньон» одним из первых в городе ввел обязательную предоплату своих услуг. «Потенциальные покупатели, заплатив аванс как подтверждение своих намерений, в некоторых случаях передумывают, и тогда рушатся «цепочки» из нескольких квартир. Аванс в таком случае нам приходится возвращать, хотя он, скорее всего, передан другому участнику сделки, и понесены расходы по оформлению, сбору документации, затрачены силы и время», – рассказывает Влада Валге. Не так давно произошел судебный инцидент, в котором пришлось участвовать «Компаньону», когда черный маклер подставила свою клиентку, отговорив покупать квартиру в строящимся доме. Однако юристы компании выиграли дело, и аванс остался у агентства недвижимости. По мнению экспертов, такие случаи говорят о том, что серьезные агентства начинают диктовать рынку свои правила игры.
По словам Максима Ландихова, если риелторское агентство берет комиссию меньше 4%, то тем самым лишает себя денег на развитие, и через год-три может погибнуть: «Фирма не может качественно обучать своих сотрудников, приглашать высококлассных специалистов-тренеров. В результате она проедает все деньги, которые получает». МАКСИМ ЯНДЕМИРОВ, директор челябинского агентства «Центр недвижимости «МАН»: «Если операции с жильем позволяют зарабатывать риелторам на текущие расходы, то работа с коммерческой недвижимостью приносит заметно большую прибыль, которую можно инвестировать в свое развитие». При сделках с нежилой недвижимостью гонорары начинаются от 1,5%, в то время как сами суммы сделок могут достигать десятков и сотен миллионов рублей.
Риелторы начинают предлагать услуги, сопутствующие их основной деятельности. Влада Валге: «Рынок нестабилен. Если этим летом цены стояли, то сейчас они поползли вверх. Чтобы подстраховаться от колебаний рынка, необходимо вводить новые услуги (не всегда прибыльные). Например, в прошлом году вышел закон о незаконных перепланировках. Сегодня этим вопросом в нашей компании занимается специально созданный отдел. В отдельное направление выделена наша строительная компания «УралЖилСтрой», которая будет продвигать торговую марку «Компаньон-сервис». Мы претендуем на роль супермаркета недвижимости». «ДЮАТ плюс», кроме риелторских услуг, предлагает судебное представительство, оценку всех видов собственности и ремонтно-строительные работы.
Агентства недвижимости открывают дополнительные офисы и выходят в города области. «Компаньон» за год «увеличился» втрое: были открыты два дополнительных офиса в Челябинске и филиал в Озерске. Проблему нехватки квалифицированных специалистов в компании решили, открыв собственный учебный центр. К крупным агентствам, имеющим филиальную сеть, можно отнести и АН «Выбор». В Челябинске и Челябинской области (филиалы в Магнитогорске, Миассе и Троицке) действуют 10 площадок этой риелторской компании. По мнению Влады Валге, уже через год можно будет говорить о консолидации рынка, когда на общем фоне выделятся 7-8 компаний-лидеров.
Попытки наладить сотрудничество риелторов с застройщиками с целью привлечения дополнительной прибыли пока не приводят к положительному результату – но последним это и не нужно: они либо имеют собственные отделы продаж, либо их сотрудничество с агентствами основано на личных связях. По мнению Максима Ландихова, лишь 1% риелторов работает со строителями по эксклюзивным договорам.
По официальным договорам с застройщиками никто из местных операторов, по словам Максима Яндемирова, практически не работает, но в то же время большинство квартир в новостройках продают именно риелторские агентства. «Если вы обратитесь в строительную компанию напрямую, то в отделе продаж скорее всего скажут, что квартир нет – они «в полный рост» используют систему откатов. Мне кажется, лучше бы застройщики платили риелторам по 1-2%, чем теряли на откатах до 10% от стоимости новостроек», – считает Максим Яндемиров.
Еще один источник дополнительной прибыли для агентств – сделки с привлечением ипотечного кредитования. И здесь банкирам приходится находить общий язык с риелторами, предлагая свои ипотечные продукты клиентам агентств недвижимости. Так, например, в начале сентября рамочное соглашение о совместном сотрудничестве подписали Райффайзенбанк и АН «Выбор». АЛЕКСАНДР ДЕМИДКОВ, директор агентства недвижимости «Выбор»: «Рефинансирование, смешанные кредиты, кредиты на ремонт недвижимости и покупку коттеджа с земельным участком – до сегодняшнего дня подобных кредитных программ на Челябинском рынке не было. Райффайзенбанк предложил их первым, и мы охотно подписали соглашение о совместной работе». Помимо Райффайзенбанка, у «Выбора» заключены рамочные соглашения еще с семью банками, среди которых Тверьуниверсалбанк, Уралпромбанк и Челябинвестбанк.
Развивать ипотечное направление риелторам становится все более выгодно еще и потому, что с ростом цен на жилье падает платежеспособный спрос. «Мы сегодня ощущаем снижение спроса примерно на 25% по отношению к прошлому году. Квартиры продаются не 2 недели, как год назад, а 1-2 месяца», – констатирует Максим Яндемиров. По словам Александра Демидкова, количество сделок, совершенных с учетом ипотечного кредитования, за последний год увеличилось вдвое. Это вызвано тем, что банки снижают процентные ставки по ипотечным кредитам и выставляют более лояльные требования к заемщикам. «Риелторам нужно работать не только на вторичном рынке жилья, но и по новостройкам. Людей, нуждающихся в жилье, которые смогут его купить, не прибегая к заемным средствам, со временем будет становиться меньше и меньше», – убежден Александр Демидков. По его прогнозам, через год-два ситуация на рынке недвижимости в точности повторит ту, что сегодня сложилась на автомобильном рынке, когда около 60% автомобилей продается в кредит. Уже сегодня по ипотеке совершается около 25-30% сделок.
Эксперты затрудняются давать прогнозы о развитии рынка при столь взрывном росте цен за квадратные метры. Максим Яндемиров: «Это четко можно отследить на уровне зависимости цены продажи одного метра от его аренды. Если в среднем срок окупаемости недвижимости должен составлять 4-5 лет, то у нас уже больше 10 лет. Это показатель того, что цены на недвижимость сильно завышены».