Обзор: Дилеры производителей грузовиков и спецтехники

На челябинском рынке грузовой и специальной техники обостряется конкуренция. Сложностей дилерам добавляет спад продаж, связанный с ужесточением условий финансовых организаций для получения кредитов на покупку техники. Китайские марки медленно, но верно укрепляют свои позиции на рынке, пользуясь несовершенной маркетинговой политикой российских производителей. Крупные дилеры обзаводятся собственными станциями техобслуживания, надеясь на скорое повышение рентабельности этого направления.

эксперты
Александр Анипчук
директор ООО «Торгово-сервисный центр «Валио»
Владимир Борисов
генеральный директор ООО «Бовид Трак»
Кирилл Рембе
коммерческий директор компании «Ост-авто» (челябинский филиал ГК «Русбизнесавто»)
Дмитрий Рудько
директор ООО «СТО Молния»
Владимир Шавырин
начальник отдела реализации автотехники ООО «ЧелябинскМАЗсервис»

Почему российские грузовики отдают рынок «китайцам»?
Как компании борются с падением продаж?
Сколько стоит открыть полноценный сервисный центр?

Объемы грузовой и спецтехники, продаваемой в России, на протяжении последнего времени стабильно растут, причем темпы роста год от года увеличиваются. По подсчетам аналитиков агентства «Автостат», в 2007 г. на территории страны было продано около 400 тыс. коммерческих автомобилей – это на 20% больше, чем в 2006 г. По мнению экспертов, темпы роста челябин­ского рынка грузовой и спецтехники сопо­ставимы с общероссийскими: в год он прибавляет на 15-20%. Точные данные отсутствуют, поскольку информация о продажах большинства дилеров закрыта. ВЛАДИМИР ШАВЫРИН, начальник отдела реализации автотехники ООО «ЧелябинскМАЗ­сервис», ориентируясь на продажи своей компании, приблизительно оценивает объем местного рынка в 10 млрд руб. в год.

Эксперты связывают рост рынка с увеличением объемов международных и междугородных перевозок. Также важную роль играет интенсивное развитие строительства в большинстве регионов.

В сегменте тяжелых грузовиков традиционно сильны позиции отечественного автопрома. КамАЗ и «Группа ГАЗ» с учетом завода «Урал», входящего в нее, являются несомненными лидерами продаж. Однако в последние годы рост как этого, так и других сегментов рынка грузовой и спецтехники обеспечивается в основном за счет импорта. По данным агентства «Автостат», доля иномарок уже достигла 34% в общем объеме рынка, и в будущем она будет только увеличиваться: ежегодный прирост продаж составляет 46% у новых и 31% у подержанных автомобилей из-за границы. «Зарубежные производители занимают все более серьезные позиции: повышается благосостояние людей, они могут себе позволить покупку более дорогой и качественной техники, многие начинают понимать, что с помощью импортного автомобиля можно даже сэкономить», – говорит ВЛАДИМИР БОРИСОВ, генеральный директор ООО «Бовид Трак».

Число официальных дилеров растет

Эксперты отмечают, что в последнее время конкуренция ужесточается: появляются новые дилеры, старые увеличивают число представляемых марок. «Дилеров очень много, по каждой марке – минимум двое. Такого насыщенного рынка нет, пожалуй, ни в одном городе», – считает КИРИЛЛ РЕМБЕ, коммерческий директор компании «Ост-авто», челябинского филиала ГК «Русбизнесавто». По словам ДМИТРИЯ РУДЬКО, директора ООО «СТО Молния», сегодня в Челябинске продажей грузовой и спецтехники занимаются порядка 20-25 компаний. «Рынок грузовых автомобилей продолжает расти: увеличивается количество дилеров европейских и азиатских производителей. Основной объем автомобилей импортируется из Европы», – отмечает г-н Рудько.

К числу крупнейших фирм по продаже тяжелой грузовой техники эксперты относят: «ЧелябинскМАЗсервис» (официальный представитель Минского автомобильного завода), «Уралкам» (дилер КамАЗ), «СТО Молния» (дилер MAN и ISUZU), «Бовид Трак» (дилер грузовиков Renault), «Ост-авто» (филиал сетевой мультибрендовой компании «Русбизнес­авто»). В сегменте легких коммерческих автомобилей лидируют дилеры ГАЗ: «Автоцентр «Юрма» и «Автотехснаб». Также в Челябинске работает несколько крупных фирм, специализирующихся на продажах отдельных видов спецтехники, например, «Сервис Кар» (дилер Komatsu).

Китайские производители обгоняют российских

Уже сегодня китайские производители грузовой техники налаживают стабильные поставки запчастей, работают над улучшением качества продукции. Эти обстоятельства, а также демократичная ценовая политика позволяют им отвоевывать позиции у отечественного автопрома, особенно в сегменте малотоннажных грузовиков. Доля «Группы ГАЗ» здесь пока составляет около 60%, но ежегодно она сокращается на несколько процентов. Иномаркам, по словам экспертов, уже принадлежит более 11% российского рынка. АЛЕКСАНДР АНИПЧУК, директор ООО «Торгово-сервисный центр «Валио», считает, что на челябинском рынке «азиаты» сегодня занимают 7-8%. Наиболее активно на рынок внедряются китайские марки BAW, Dong Feng, FAW и индийская Tata.

Несмотря на активное освоение мест­ного рынка производителями из стран Азии, в число основных игроков их представители пока не попадают. По мнению экспертов, для того чтобы считаться таковыми, у них недостаточно развиты сервис и поставки запасных частей. «Китайских машин на дорогах становится все больше и больше, однако о компаниях, которые их продают и обслуживают, почти ничего неизвестно. Я думаю, сервисная поддержка у них – самое слабое место, – говорит Владимир Борисов. – Однако, если обслуживание у китайских производителей наладится, они станут мощными конкурентами для дилеров европейских автомобилей».

«Основные конкуренты у ГАЗ в Челябинске в сегменте легких грузовиков – китайские автомобили BAW, – считает Александр Анипчук. – Какую долю они смогут занять в будущем на местном рынке, во многом зависит от политики ГАЗ». Шаги, предпринимаемые «Группой ГАЗ», заключаются в увеличении объема производства (по итогам 2007 г. рост составил 10%), повышении качества, а также в формировании цивилизованной дилерской сети. Производитель выставляет высокие требования к качеству, которым должны соответствовать официальные представители завода.

Многие эксперты сомневаются в целесообразности жестких требований к дилерам: их соблюдение значительно снижает рентабельность бизнеса и может в некоторых случаях послужить причиной для отказа от сотрудничества с российским производителем. Александр Анипчук называет пример перехода дилера на работу с другими марками: «Местная компания «Челябинск-Волга», которая создавалась как официальный дилер ГАЗ и много лет работала в этом статусе, сегодня почти полностью отошла от торговли отечественной техникой. Она стала заниматься китайской маркой BAW, производитель которой предлагает более выгодные условия сотрудничества».

Китайские бренды добавляют в свои портфели все больше дилеров. Так, «Бовид Трак» в 2007 г. подписал договор с компанией Mitsuber, производителем спецтехники из Поднебесной. «Ост-авто» уже третий год продает китайские автобусы Higer, а с июня начинает поставку китайских грузовиков Camc. «Китайцы быстро ориентируются в рыночной ситуации, оперативно исправляют недостатки – сегодня это одно из важнейших преимуществ. Техника адаптирована к российским условиям, и у клиентов не возникает проблем при эксплуатации. Поэтому продажи стабильно растут», – говорит Кирилл Рембе.

По мнению экспертов, отечественные производители сами роют себе яму, не увеличивая в должной мере объемов выпуска. В условиях растущего спроса самых ходовых моделей дилерам постоянно не хватает. Так, несмотря на то что основной россий­ский производитель большегрузных автомобилей КамАЗ в 2007 г. выпустил продукции на 20% больше, чем годом ранее, клиенты по прежнему стоят в очередях по 2-3 месяца. «Товара не хватает, – отмечает Кирилл Рембе. – В прошлом году КамАЗ декларировал объем производства около 52,5 тыс. автомобилей, но лишь 39 тыс. из них пошло на реализацию в России. В 2008 г. заявлен выпуск 65 тыс. единиц техники, но вряд ли объем грузовиков, который достанется отечественным дилерам, покроет потребительский спрос».

Основной конкурент КамАЗ – белорусский МАЗ. Сегодня их совокупная доля составляет около 60% российского рынка тяжелой техники. По словам экспертов, ситуация с производством автомобилей на Минском автомобильном заводе аналогичная. «В 2006-2007 гг. рост объемов выпуска техники на МАЗ составил 15-20%, но по­требности клиентов и емкость рынка гораздо выше. На самые востребованные модели – трехосные самосвалы и тягачи – устанавливаются жесткие квоты. Хотя у нашей компании квота достаточно большая – свыше 1 тыс. единиц в год, очередь за техникой достигает трех месяцев», – рассказывает Владимир Шавырин.

Дефицит провоцирует рост цен. Участники рынка отмечают, что за последние годы стоимость многих моделей отечественных марок увеличилась в два раза. Сегодня она практически равна стоимости подержанных европейских грузовиков, и все больше клиентов останавливает на них свой выбор. В то же время массового перехода на импорт можно пока не ждать, так как большую часть парка грузовой и спецтехники в России составляет отечественный автопром, отмечают эксперты. «Если какое-либо предприятие эксплуатирует несколько автомобилей одной марки, под них «заточено» все ремонтное оборудование. Нецелесообразно вдруг взять и приобрести другую машину, так как для нее придется закупать отдельный ин­струмент», – полагает Владимир Шавырин. Поэтому традиционные для России марки техники – ГАЗ, КамАЗ и МАЗ – и дальше будут пользоваться спросом.

Дилеры развивают сервис

С конца прошлого года все челябинские дилеры грузовой и спецтехники отмечают существенный спад продаж. Александр Анипчук считает, что динамика роста сократилась не менее чем на 40-50%. Причиной спада эксперты называют падение доллара. «Отток американских денег привел к тому, что банки и лизинговые компании подняли процентные ставки в программах по приобретению грузовой техники. Существенная часть клиентов оказалась не в состоянии их выплачивать и поэтому отказалась от приобретения автомобиля», – говорит Владимир Борисов.

Игроки надеются, что спад – явление временное. Многие пытаются повысить продажи, выступая в качестве посредника между клиентами и кредитными учреждениями: подбирают программы кредитования и лизинга, помогают собрать необходимые документы. «Сложность в получении финансовой помощи – сегодня основная проблема. Мы помогаем клиентам подготовить кредитную заявку и облегчить процесс ее рассмотрения в финансовых институтах, с которыми у нас партнерские соглашения», – говорит Дмитрий Рудько.

Значительная часть покупателей подержанной иностранной грузовой техники – частные лица. Эксперты отмечают постоянное увеличение этого сегмента в течение последних лет. Новые иномарки пока приобретают лишь юридические лица (преимущественно строительные организации). «Стоимость нового европейского автомобиля примерно в два раза выше, чем российского. Однако он тратит меньше топлива – благодаря этой экономии через три года эксплуатации разница цен полностью окупается», – отмечает Владимир Борисов. По его мнению, в условиях постоянного роста цен на топливо продажи иномарок в Челябинске и в целом по стране будут увеличиваться.

По объемам продаж в России лидирует несколько западных марок: Scania, Volvo, MAN, Iveco, Mercedes-Benz, Renault Trucks и DAF. Также заметны в этом сегменте позиции корейской Hyundai – около 20%, по данным РБК. Крупные компании, продающие грузовую и спецтехнику этих марок в Челябинске, – это «Бовид Трак», «СТО Молния», «Уралавтоскан», «Вольво-Восток» и «Эридан». По мнению экспертов, наиболее качественное сервисное обслуживание предлагают дилеры MAN, Volvo и Renault Trucks, что делает их одними из лидеров местного рынка. По словам Дмитрия Рудько, компания «СТО Молния», представляющая автомобили MAN и ISUZU, с 2006 г. увеличила объем реализованной техники втрое.

Основной источник дохода дилеров – продажа техники. Другие виды услуг пока развиты слабо. Часть экспертов считает, что ниша сервиса, например, сегодня в Челябинске практически пустует, причина – в относительно низкой доходности этой деятельности. По словам Владимира Шавырина, доходы от сервиса в общем обороте дилеров составляют не более 10%: «В течение года мы вынуждены много техники ремонтировать бесплатно, по гарантии. Объемы коммерческого ремонта у нас не те, на которых можно зарабатывать. Сервисный центр нам нужен только для того, чтобы обеспечить устойчивый уровень продаж. Магазины запчастей мы открываем, чтобы поддержать продажи». «Если открывать сервисный центр с нуля, он обойдется не менее чем в $2 млн, но эти инвестиции необходимы для дальнейшего развития бизнеса», – отмечает Владимир Борисов.

Однако будущее своего бизнеса игроки видят в развитии технического обслуживания: по их мнению, рынок грузовой техники развивается по той же модели, что и сегмент легковых автомобилей. Через три года конкуренция обострится до такой степени, что выжить только на продажах будет невозможно, и тогда сохранят свои позиции на рынке те компании, у которых есть станции технического обслуживания.