Подписаться
Курс ЦБ на 04.12
73,74
83,24

Обзор: Автоматизация торговли

эксперты Максим Гордеев директор компании «Японская электроника» Вадим Гоцкозик соучредитель группы компаний «ПРОКСИ-СЕРВИС» Антон Исмагилов начальник отдела автоматизации челябинского филиала НПК

Период взрывного роста рынка автоматизации торговли в Челябинске уже миновал. Сегодня возможности экстенсивного развития практически исчерпаны, количество крупных проектов сокращается. Системные интеграторы переключаются на автоматизацию средних и небольших магазинов, складов, автосалонов.

эксперты
Максим Гордеев
директор компании «Японская электроника»
Вадим Гоцкозик
соучредитель группы компаний «ПРОКСИ-СЕРВИС»
Антон Исмагилов
начальник отдела автоматизации челябинского филиала НПК «Датакрат-Е»
Руслан Мананов
директор компании «Челяб-Интер»
Антон Сучков
исполнительный директор компании «Автоматизация бизнеса»
Александр Тихомиров
руководитель отдела торговых систем компании «СофтСервис»

насколько
можно увеличить оборот магазина за счет автоматизации
как
интеграторы находят своих клиентов
сколько
стоит вход на рынок автоматизации торговли

На челябинском рынке автоматизации торговли работает около 40 системных интеграторов. Крупных игроков эксперты насчитывают около десяти. Лидерами рынка принято считать челябинский филиал научно-производственной корпорации «Датакрат-Е», «ПРОКСИ-СЕРВИС», «СофтСервис», компании «Автоматизация бизнеса» и «Бухучет и Торговля». У большинства участников рынка статус партнера или франчайзи московской компании «1С», одного из лидеров российского рынка программного обеспечения для бизнеса. Количество партнеров других производителей коммерческого программного обеспечения в Челябинске меньше. «Какой еще программный продукт, кроме «1С», сегодня наиболее универсален и популярен среди пользователей?» — риторически комментирует количественный перевес среди игроков в пользу «1С» директор компании «Япон­ская электроника» МАКСИМ ГОРДЕЕВ.

Интеграторам на руку нехватка ресурсов у клиентов

По оценкам руководства компании «ПРОКСИ-СЕРВИС», годовой объем челябинского рынка автоматизации торговли составляет примерно $3 млн. По мнению соучредителя компании «ПРОКСИ-СЕРВИС» ВАДИМа ГОЦКОЗИКа, около 40% рынка автоматизации HoReCa принадлежит его компании, еще 35-40% — челябинскому филиалу «Датакрат-Е». И оставшиеся 15-20% делят игроки, которые предлагают решения на платформе «1С» и другие программы. В сегменте ритейла «ПРОКСИ-СЕРВИС» контролирует не более 15%. Около 45% занимает челябин­ский филиал «Датакрат-Е» (собственные оценки компании).

По наблюдениям руководителя отдела торговых систем компании «СофтСервис» АЛЕКСАНДРА ТИХОМИРОВА, практически каждый игрок рынка автоматизации розницы готов работать как с клиентами из сегмента ритейла, так и с компаниями из ниши HoReCa. 70% продаж в сфере автоматизации торговли у челябинских системных интеграторов приходится на сегмент HoReCa (данные компании «ПРОКСИ-СЕРВИС»), 30% — на ритейл (доли продуктовой и non-food-розницы примерно равны).

Вадим Гоцкозик объясняет такой расклад особенностями рынка Южного Урала. В челябинском ритейле около 80% бизнеса принадлежит иногородним сетевым операторам. Эти компании, как правило, автоматизируют свои региональные магазины силами федеральных системных интеграторов. На долю челябинских компаний остается примерно 20% рынка ритейла. В основном это небольшие сети магазинов, отдельные торговые точки и бутики (за исключением нескольких крупных сетей: «Проспект», «Молния», «Евроград», «Классика», «НАЙФЛ», «Пеплос», «Юничел» и др.). Большин­ству федеральных системных интеграторов масштабы челябинских ритейлеров пока неинтересны. В сегменте HoReCa, напротив, на долю челябинских компаний приходится примерно 80% рынка. В их числе есть довольно крупные сети: «Рестостар», ЦГ «Европа», холдинг «Ресторация», холдинг «Мегаполис», «Уральские пельмени».

Один из основных факторов увеличения объема продаж на рынке автоматизации торговли — стремление соб­ственников и управленцев максимально эффективно использовать ресурсы своего бизнеса, наращивать производительность, не привлекая дополнительных ресурсов. Как вспоминает начальник отдела автоматизации челябинского филиала НПК «Датакрат-Е» АНТОН ИСМАГИЛОВ, в 2006 г. южноуральский рынок скачкообразно вырос благодаря активному внедрению магазинами технологии штрихкодирования. Она позволила многим местным ритейлерам отказаться от прилавочной торговли в пользу самообслуживания. «Обороты у них выросли в 2-2,5 раза. Такой эффект был сопоставим с открытием еще одного магазина. Поэтому сего­дня практически все выходящие на рынок торговые точки начинают использовать штрихкод с первого дня работы», — говорит г-н Исмагилов.

Взрывной рост рынка, наподобие того, какой произошел после внедрения технологии штрихкодирования, может повториться уже через два года. По словам игроков, его может спровоцировать массовое внедрение систем типа «мобильное рабочее место», состоящих из переносного терминала (КПК со встроенным сканером штрихкода и сетевой радиокартой), соединенного по беспроводной технологии с единым сервером. Такая система позволяет проводить мониторинг ценников в торговом зале, инвентаризацию в режиме реального времени, принимать товары на дебаркадере, оформлять заказы клиентам у выставочного стеллажа. Таким образом, система мобильных рабочих мест и другие новации позволяют обслуживать универсам значительно меньшим числом сотрудников. В Челябинске, по оценкам Антона Исмагилова, перейти на новые технологии и частично отказаться от стационарных рабочих мест пока готово порядка 5-10% клиентов. «Датакрат-Е» уже поставляет такие решения в сети «СуперСтрой», «Молния», METRO Cash & Carry, «Монетка», «Кировский». «25% продаж на рынке — это техническое перевооружение уже автоматизированных объектов», — убежден г-н Исмагилов.

Среди других факторов, побуждающих собственников автоматизировать торговлю, эксперты выделяют усиление конкуренции. В борьбе за покупателей компании стараются высвободить как можно больше ресурсов для ведения ценовых войн, улучшения качества обслуживания и создания уникальных торговых предложений. По наблюдениям Вадима Гоцкозика, ярким примером бизнес-процесса с крайне низким уровнем автоматизации в челябинских торговых сетях является логистика. На ней компании теряют по несколько процентов маржинальной прибыли. «Рынок будет расти больше за счет узких сегментов, которые недостаточно или вообще не автоматизированы. Например, в крупных сетях с их минимальными наценками наиболее заметны затраты на логистику. Новые продукты, которые будут объединять системы GPS и торговли, помогут их уменьшить», — уверен г-н Гоцкозик.

По мнению экспертов, в среде небольших компаний-клиентов конкуренция со средними и крупными бизнесами приводит к тому, что выживают в основном автоматизированные точки продаж. «Десять лет назад в городе была масса маленьких магазинов и киосков. Только у одного клиента, которому мы устанавливали кассовые аппараты, в 1999 г. их насчитывалось около 100. Потом в Челябинск пришли сетевые ритейлеры, и на рынке остались только те игроки, кто нашел уникальную нишу и автоматизировал бизнес», — говорит директор компании «Челяб-Интер» РУСЛАН МАНАНОВ.

Еще один фактор роста рынка автоматизации — кросс-продажи и вирусный маркетинг. Технику кросс-продаж игроки в основном применяют, когда работают с крупными производственно-торговыми холдингами. Например, исполнительный директор компании «Автоматизация бизнеса» АНТОН СУЧКОВ говорит, что его компания смогла получить контракт на автоматизацию сети магазинов «Пеплос» после того, как успешно завершила автоматизацию фабрики, на которой производится продукция «Пеплос». А вот технология вирусного маркетинга более эффективна в работе с небольшими компаниями. При этом интеграторы умело используют характерные для малого бизнеса мотивы апгрейда. Вадим Гоцкозик: «Уровень образования собственников малого бизнеса очень низкий и за последние десять лет существенно не изменился. К системам автоматизации такие клиенты приходят не потому, что они поняли, как работает система, и что они конкретно хотят от нее, а потому, что у конкурентки тети Тани такая штука в бутике тоже есть».

Внимание интеграторов переключается на небольшие магазины

Шесть лет назад автоматизация розничной торговли концентрировалась на работе с крупными сетями. Пионерами, которые осознали необходимость ввести системы штрихкодирования и учета товаров, стали лидеры продуктового рынка. Первый заметный проект был реализован в продуктовой сети «Молния» в начале 2000-х гг. Вскоре примеру «Молнии» по­следовали сети помельче. По словам Александра Тихомирова, в то время розница в общем объеме автоматизации «СофтСервиса» занимала примерно 70%. В настоящее время — 30%. «СофтСервис» перенаправил свои основные силы в два других сектора рынка системной интеграции — сегмент автоматизации автосалонов и производ­ственных предприятий. Такая переориентация позволила компании увеличить обороты (в год растут примерно на 50%) и выйти на третье место в общероссийском рейтинге франчайзи «1С» по автоматизации промышленных предприятий. «Рынок автоматизации крупной продуктовой розницы уже практически весь поделен. Осталось небольшое количество магазинов, которым нужны услуги интеграторов. В год автоматизируется примерно четыре новых крупных продуктовых магазина самообслуживания. Конечно, можно заниматься небольшими торговыми точками. Мы с ними тоже работаем. Но средняя сумма контрактов на рынке автосалонов, например, в несколько раз больше. Да и все сети автобизнеса региональные, то есть доступны для челябин­ских системных интеграторов, в отличие от крупной продуктовой розницы, в которой работают практически одни федералы. Для работы с такими клиентами недостаточно быть лидером местного рынка, нужны хорошие отношения с московскими партнерами. Сейчас мы такие отношения нарабатываем», — говорит г-н Тихомиров.

Конкурентная борьба на рынке автоматизации все больше перемещается в сегмент средних и малых магазинов, кафе, ресторанов и гостиниц. Это средний и нижний ценовые сегменты. По наблюдениям Руслана Мананова, автоматизация средней ценовой категории начинается от 200 тыс. руб. за один магазин (автоматизируются места кассира и товароведа). Бюджетный вариант — от 50 тыс. руб. за один магазин (автоматизируется одно рабочее место). Отличие первого решения в том, что оно будет более функциональным и удобным, сможет выдавать аналитику, а второе позволит только принимать, учитывать и продавать товар (подойдет для продуктового киоска или небольшого магазина одежды).

По разным оценкам, пока в Челябинске автоматизировано лишь 5-10% средних и малых магазинов. Максим Гордеев считает этот сегмент очень перспективным. Именно с него «Японская электроника» начала заниматься автоматизацией торговли около года назад. Максим Гордеев: «Если взять общее количество малых и средних компаний, то около 70% ИП среди них — это организации, которые занимаются торговлей и готовы упростить свой учет. Года через два 50% этого рынка будет уже охвачено, а пока это непаханое поле».

Продажи в сегменте «середнячков» и «малышей», как и на рынке автоматизации крупного бизнеса, состоят из четырех основных этапов: подготовка клиента к принятию решения о покупке, консалтинг (или анализ хозяйственной деятельности), поставка оборудования и, наконец, интеграция оборудования с программным обеспечением. Наиболее сложным этапом игроки считают первый. «У многих клиентов, особенно у бухгалтеров, понятие об автоматизации бизнеса сводится к большой красной кнопке, которую можно нажать, и тут же все заработает автоматически. Поэтому услуги по обучению в проектах автоматизации составляют 10-30% от стоимости проекта», — говорит Вадим Гоцкозик.

Рентабельность оказания услуг (консалтинг, обучение, поддержка) на рынке автоматизации торговли последние три года держится на уровне 30%. Продажа оборудования обеспечивает 20% рентабельности. Несмотря на более высокую прибыльность услуг, специализированных на консалтинге системных интеграторов на рынке нет. С одной стороны, как отмечают эксперты, большинство клиентов не готово платить только за консалтинг. С другой — абсолютно все бизнесмены, заказавшие автоматизацию, нацелены на результат, а не на процесс. Достижение намеченной цели, как правило, способны обеспечить системные интеграторы полного цикла, которые делают все сами, начиная с консалтинга и заканчивая техподдержкой.

Основной метод продаж в среде крупных клиентов — участие в тендерах. В сегменте среднего и малого бизнеса эффективен активный поиск заказчиков. По словам Руслана Мананова, продавая свой продукт, игроки в первую очередь обращаются к собственникам с экономическим образованием: они уже знают, что такое автоматизация и зачем она нужна. По наблюдениям других участников рынка, наиболее охотно на автоматизацию соглашаются те компании, количество клиентов которых перевалило за сотню, и те, кто держит на складе около 10 тыс. наименований или же продает товары, марку и модель которых по внешнему виду распознать сложно.

Бесплатные семинары на тему автоматизации в основном проводят крупные игроки, например, челябинский филиал НПК «Датакрат-Е» и «Автоматизация бизнеса». Как рассказывает Антон Сучков, на подобные мероприятия, как правило, приходят представители только тех компаний, которые действительно заинтересованы в услугах системного интегратора. В среднем, если пригласить 300 человек, то придет 50. Из них порядка 30% после окончания семинара выставит коммерческое предложение и около 5-7% станет клиентом интегратора. По мнению экспертов, это вполне приемлемая эффективность по соотношению к затратам на проведение семинара. Основные расходы формируются из стоимости рабочего времени специалистов, которые проводят мероприятие. Например, стоимость одного часа специалиста по «1С» в Челябинске равна 900 руб. Для небольшого семинара их требуется 3-5.

Инженеры и программисты являются основным и наиболее дорогим активом любого челябинского системного интегратора. На рынок можно войти, перекупив 10-15 штатных специалистов, предложив им заработную плату в 50-60 тыс. руб. в месяц. Подобные затраты составят примерно половину стоимости «входного билета» на рынок. Для того чтобы успешно начать работать, новичку нужно будет предложить челябинскому рынку нишевый продукт, который в городе еще не представлен, но может и будет востребован покупателями, — найти перспективного вендора и подписать с ним партнерское соглашение. По словам Вадима Гоцкозика, постоянные поиск и предложения эксклюзивных нишевых решений, которые «идут впереди рынка», позволяют «ПРОКСИ-СЕРВИСу» удерживать около трети всего челябинского рынка автоматизации торговли.

У экспертов нет сомнений в том, что в ближайшем будущем на рынке будут появляться новые игроки. По мнению г-на Гоцкозика, такие компании будут учреждаться ведущими специалистами существующих на рынке фирм (теми из них, кто недоволен оплатой своего труда). Антон Сучков полагает, что в условиях усиления конкуренции на коне окажутся те системные интеграторы, которые будут предлагать недорогие универсальные решения, первоклассные сервис и поддержку.

 

Самое читаемое
  • Стало известно, за что челябинскую компанию «АСКО-Страхование» лишили лицензииСтало известно, за что челябинскую компанию «АСКО-Страхование» лишили лицензии
  • В Челябинске между ЮУрГУ и агроуниверситетом откроется питейный «Факультет»В Челябинске между ЮУрГУ и агроуниверситетом откроется питейный «Факультет»
  • Взлет «Икара» к White Group: белая архитектура как бренд и стиль жизниВзлет «Икара» к White Group: белая архитектура как бренд и стиль жизни
  • ЦБ отозвал лицензию у крупнейшей страховой компании Челябинской областиЦБ отозвал лицензию у крупнейшей страховой компании Челябинской области
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.