«Нет, не надо» — переговоры по-русски
Представьте: идет человек по торговому центру и врезается в стекло. На что он начинает злиться? Конечно, на стекло.
В переговорах стеклянные преграды — это те, кто мешает вам или вашим менеджерам по продажам добраться до сути, совершить сделку, получить деньги и выплатить, наконец, свою ипотеку, или купить новый автомобиль, или построить дом.
— Вы не записаны!
— Я не буду ничего передавать своему руководителю! И звать никого не собираюсь!
— Нам ничего не надо!!!
Грозно кричат из трубки.
Что делают некоторые менеджеры? Злятся на «стекло», годами взращивая в себе стрессоустойчивость. В итоге — перегорают и меняют род занятий.
Игорь Рызов, эксперт по ведению переговоров, в данной ситуации рекомендует не обращать внимания на «стекляшек» и не бороться с ними. Отряхнуться, посмеяться и найти другую дверь. К более адекватному участнику переговоров.
«Нет, не надо» — переговоры по-русски
Российские переговоры скорее напоминают битву, спарринг, бой. И когда я консультирую заграничные компании, мне задают один и тот же вопрос: почему мы делаем отличное предложение российскому бизнесмену, которое он должен по сути принять сразу, в ответ слышим «нет не надо».
Это нормально. Все, кто сейчас работает в России, понимает, что «нет» в начале — означает «ОК, давай вести переговоры». Есть два режима переговоров: борьба и сотрудничество. Российский человек, в силу того, что у нас слабо развито стратегическое мышление, начинает переговоры с режима борьбы. Это не хорошо и не плохо. Это данность.
Мы северный народ, мы исторически находились в состоянии прессинга, борьбы и выживания. Борьба у нас в крови. Но это и плюс. Если мы прошли притирку, то потом наступает режим эмоционального доверия, и с нами проще вести переговоры.
Помогите себе и своим сотрудникам узнать и отработать на практике что, кому, как и когда говорить, чтобы повысить точность и сократить количество действий для достижения нужного результата.
22 мая Центр Бизнес Образования проводит vip-тренинг эксперта по ведению переговоров Игоря Рызова.
Узнайте больше про тренинг «Мастер переговоров» и получите книгу «Я всегда знаю, что сказать» в подарок.
*фрагмент книги доступен к скачиванию до 09.05.18
Качество жизни
| Мнения
| ВИКИ — биографии персон и справки о компаниях
| ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
«Чем шире навыки, тем лучше» — это иллюзия. Продолжение дискуссии о кадрах на DK.RU 
Что делать, если ваш тур или рейс отменили? Пошаговая инструкция 
Подорожание нефти принесет российскому бюджету 200 млрд руб. 
Сменились боли: российскому бизнесу больше мешают санкции, чем растущие налоги