Подписаться
Курс ЦБ на 27.10
76,44
90,44

Не откатить и удержаться. Новый бизнес-кейс от «Любо-Дорого & Ко» и его решения.

ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА Алексей Носырев - коммерческий директор Игорь Семеряков - эксперт по продажам Юлия Белоусова - маркетолог Николай Сходняк - генеральный директор Степан Залесов - директор по

При попытке региональной экспансии компания столкнулась с требованием представителя крупнейшего оптовика заплатить откат. Руководство «Любо-Дорого & Ко» хочет работать «по-белому», но при этом понимает, что, если сегодня не заплатят они, завтра это сделают их конкуренты, а значит, рынок будет частично потерян.

ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА
Алексей Носырев - коммерческий директор
Игорь Семеряков - эксперт по продажам
Юлия Белоусова - маркетолог
Николай Сходняк - генеральный директор
Степан Залесов - директор по производству
ДОСЬЕ
«Любо-Дорого & Ко» — компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У компании есть сервисный центр, обслуживающий основной продукт — ТОВУС.
ТОВУС — универсальный продукт (название образовано от сокращения «товар-услуга»), спозиционированный как на частного, так и на корпоративного клиента.
*********************************************************************************************************************************************
Решение предыдущей серии
Сходняк решил начать внедрение CRM с формализации бизнес-процессов: нанял консультантов и дал указание прописать процессы совместно с начальниками подразделений. Автоматизацию начнут в простейших информационных оболочках-прототипах, потом уже купят серьезную CRM-платформу. «Под задачу» пройдет и модернизация компьютерного парка.
********************************************************************************************************************************************
Изжога, цепляясь за внутренности, сползала по пищеводу, захватывая все больше и больше пространства в желудке Алексея Носырева. Коммерческий директор «Любо-Дорого & Ко» понимал, что виной тому не только тушеная капуста, которую он заказал заодно с поджаркой из говядины в околоофисном кафе. Второй причиной стала вполне прогнозируемая и тем не менее случившаяся вспышка нервозности по поводу экспансии компании в регионы. Тот факт, что шеф дал ему все полномочия по регионам, пару месяцев назад казался Носыреву верхом достижений. Сейчас же он осознал: прежде чем прогнозировать развитие в соседних городах, необходимо довести до конца хотя бы первый этап — укрепиться на рынке Челябинска. А это никак не выходило.
Была договоренность с компанией «А-Лига» — крупнейшим оптовиком тех краев. Партнерство досталось «Любо-Дорого & Ко», а не их пермским конкурентам лишь благодаря кровопролитным переговорам, которые весьма искусно провел Алексей. Подвиг остался никем по достоинству не оцененным: Сходняк списал удачу на то, что в «А-Лиге» замом по закупу одно время работал его друг. Так или иначе, но пермяков задвинули, а ТОВУС взяли на пробу.
Сейчас затея готова была рухнуть, что вызывало жуткое жжение в желудке Носырева. С утра звонил менеджер по закупкам «А-Лиги» (Алексей называл такие звонки «пошокировать»). Нет, с ТОВУСом было все в порядке, «А-Лига» распродала первую партию быстро и без остатка. Но…
— Та я бы рад посотрудничать, но вот начальство… оно не в восторге от вашего… ну этого… ТОВУСа, — с тягучим малороссийским акцентом объяснял закупщик. — Вернее, всем наплевать, ТОВУС это чи не ТОВУС, таких ТОВУСов пруд пруди. А какая разница, какой там ТОВУС, если доход одинаковый.
Носырев бурно возразил, собрав воедино и конкурентные преимущества, и планируемую рекламную кампанию, и позиции на местном рынке, но это, по всей видимости, никого на том конце провода не впечатлило.
— Та вы шо?! — фальшиво изумился собеседник. — Ну так и я к вам со всею душой! Хотите дружить — давайте! Давайте, но шобы всем хорошо было — и вам и мне… Ну вы понимаете… когда мне хорошо, тогда руководство уверено, шо вы самые… ну самые хорошие! Давайте подмогнем друг другу, а то начальство, чует мое сердце, опять на пермяков засматриваться начнет…
Намек был понят, но не воспринят. Носырев упрямо не хотел верить, что не сумел договориться о поставках ТОВУСа по «безоткатной технологии». Он попытался вбить крючья в менеджера «А-Лиги», рассказав, как замечательно живется екатеринбургским оптовикам, которые берут качественный продукт в «Любо-Дорого & Ко» без задержек и по интересной цене. Но оппонент предпочитал любым интересам свои личные и парой фраз утвердил Носырева в мысли, что их надо уважать.
Алексей вежливо попрощался и, чтобы не обматерить четверть часа издевавшегося над ним хохла, быстро положил трубку. Негатив наружу не вылез, но вызвал дичайшую послеобеденную изжогу, с которой Алексей попытался справиться стаканом содовой. После третьего глотка в кафе впорхнул (насколько это слово может быть вообще применено к мужчине) Игорь Семеряков. Эксперт по продажам, призванный разруливать проблемные ситуации в сбыте, сегодня переживал профессионально-эмоциональный подъем. С утра он разрулил по полной аж четыре и готов был разобраться еще как минимум с тремя. Носырев тут же предоставил ему такую возможность, детально рассказав об «оранжевой революции» в Челябинске.
— Леша, не занимайся самоедством. При вхождении на новый рынок откат — обычное дело. Учитывая, что просит именно «А-Лига», дать надо.
— Игорь, меня пугает уверенность, с которой ты это говоришь, — подозрительно начал Носырев. Ему совсем не нравилось, что продавец так легко согласен отдать не принадлежащие ему деньги. — Это что, у нас такая новая статья расходов будет? И вообще, тебя не смущает, что продажа больших объемов будет зависеть от этого… хм… индивидуума?
— А сколько твой хохол просит? — Семеряков, увлекшись новой ситуацией, оставил без внимания вопросы начальника.
— Во-первых, не мой, а наш. Так вот, наш общий хохол просит 5% от суммы сделки.
— 5% — это по-божески. Люди вон по 10-15% отстегивают молча, но, правда, зубами скрипят. А что не сделаешь, чтобы сбыт в регионе был гарантирован: подмазанный снабженец по определению старательнее.
— Нельзя терять контроль, а откат именно к этому и ведет, — не унимался Носырев. — Там сидит не наш человек, а вдруг он потом условия начнет менять или еще чего выкинет… Придется искать другого дилера.
— Другой не лучше будет. Хочешь своего человека — сделай его сам, — Семеряков дожевывал уже вторую зубочистку, но делал вид, что спокоен. — С коррупцией борются по телевизору, а на деле «все мужчины делают это!!!» Искать другого — зачем? «А-Лига» — крупняк, пока мы мелочами заниматься будем, пермяки все сожрут, и не факт, что другие дилеры тоже откат не попросят.
— Давай знаешь что… — просчитывая в уме какие-то ходы, Носырев запустил руку в волосы на затылке, но голову чесать не стал. — Давай я директору «А-Лиги» расскажу о поведении его снабженца.
— Давай просто убьем этого хохла, — прыснул со смеху Игорь. — Ага! А что, и тому, кто его сменит, фотографии показывать будем — с места происшествия.
— Ребята, вы что ли совсем перегрелись?! — собеседники, увлекшись зловещими планами, не заметили, как за соседний столик села Юля Белоусова и внимательно слушала разговор. — Есть же цивильные способы: предложим программу лояльности, какую мы для местных дилеров разработали, бонусы за объемы, доставку бесплатную — чтоб ТОВУС там стоил сколько здесь… и затраты станут официальными... Короче, давайте по­спокойнее.
За успокоением Носырев направился к шефу — обсудить проблему и получить санкцию на допзатраты. Николая Сходняка на первый взгляд в кабинете не оказалось: согнувшись под столом, он, будто стыдясь кого-то, надевал на босу ногу только что купленные женой сандалии.
— Жарко, Леша, — произнес он, как только Носырев обнаружил себя кашлем. — Что у тебя?
Алексей вошел во вкус, описывая нечистого на руку закупщика, но Сходняк его резко осадил:
— Я делегировал тебе развитие регионов? Вот и разбирайся! Я с такой проблемой справлюсь максимум одной левой, но зачем тогда ты?
Он хотел еще что-то добавить, но его отвлек звонок телефона, и, оттопырив средний палец, он ударил по кнопке громкой связи:
— Что еще?!
Тон Степана Залесова, оказавшегося на том конце провода, был на удивление ласковым. Неделю назад шеф просил его разобраться в причинах регулярных сбоев поставок сырья для производства. Получалось, что на пике сезонных продаж клиенты не могли получить уже оплаченный ТОВУС, поскольку его не из чего было делать. Накануне Сходняк с Залесовым ругались до хрипоты, в итоге решили разобраться, почему при таком обилии предложения на рынке сырья «Любо-Дорого & Ко» работает с какими-то динамистами.
— Крыса у нас, Николай Евгеньевич, — коротко объяснил сбои с сырьем Залесов.
— Какая еще крыса? — Сходняк, несмотря на неожиданность, тут же подумал, что надо срочно вызывать дератизаторов.
— Закупщик наш — крыса, на откате сидит, потому и сбои.
Сходняк поднял глаза на Носырева, и желудок Алексея затопила новая муторная волна изжоги.

Должен ли Носырев дать откат? Если нет, то как «Любо-Дорого & Ко» строить дальше взаимоотношения с «А-Лигой»?

Андрей Кашин
коммерческий директор компании «Эксперт – РемБытТехника»
 Я считаю, что Алексею надо добиться разговора с собственным руковод­ством. Он в первый же день работы с «А-Лигой» должен был понять, какая точка зрения на вопрос взяток у Сходняка. Это прин­ципиально.

Надо обязательно пообщаться с Николаем, причем я бы заранее подготовил два решения. Первое – мы даем взятку, наша прибыль такая-то, но мы теряем столько и столько. Второе – мы взятку не даем. На Уфе свет клином не сошелся, освобождаем те ресурсы, которые мы хотели ориентировать на Уфу, и направляем их, например, на Тюмень. Такая возможность есть, ресурсы позволяют.

Если руководитель соглашается с первым вариантом, то значит он берет на себя эту ответственность. Но я бы все-таки не давал «откат», потому что, когда существует только одна компания, с которой мы можем работать, наши позиции уязвимы изначально, бизнес сразу строится неэффективно. Я бы выбрал второй вариант – моя практика показывает, что рано или поздно Уфа все равно будет нашей.

 

Наталья Рагоулина
директор компании «АлександриД-Карьера»
 Давать «откат», безусловно, не следует. Алексею необходимо выходить на руководство компании «А-Лига». В конце концов, он считает себя искусным оратором, удалось ведь ему путем «кровопролитных переговоров» получить партнерство. Если отношения уже созданы, самое время закрепить их в такой ситуации.

Первое. Стоит подвести предварительные итоги и предложить программу лояльности, разработанную для местных дилеров (при необходимости откорректированную под данный регион, город, клиента). В данной программе предусмотреть стимулирование и самой компании, и менеджера по закупу. Аргументировать при необходимости руководству «А-Лиги» важность стимулирования сотрудника, поделившись собственной историей.

Второе. Обсуждая свою ситуацию, прояснить позицию руководства компании «А-Лига» по вопросу «откатов». Данная компания спозиционирована как крупнейший оптовик, и я уверена, что топ-менеджеры такой компании не приверженцы «левых» заработков персонала. Если же они допускают их, делать свои выводы. Необходимо просчитать при таких затратах возможные показатели роста объемов. Однако в этом случае я бы лично искала другого дилера. Для меня бизнес – это день­ги, заработанные профессионализмом, в партнерстве с клиентами и собственными сотрудниками.

 

Максим Ландихов
руководитель КВЦ «Энергия»
 Ответ должен быть – нет, давать «откат» не надо. Но если просто ответить: «давать не надо», то весь бизнес может разрушиться, поэтому нужно продумывать комплекс мер. Один из вариантов – запустить рекламную кампанию, целью которой будет довести до руководства «А-Лиги», что есть и другие компании, с которыми возможно партнерство. Создать конкурентную обстановку, впечатление, что их кто-то обошел. К примеру, запустить интригующую рекламу: фирма Х (никому не известная) получила право по самым низким ценам закупать ТОВУС.

Другой вариант – провести серию бесплатных семинаров для менеджеров по продажам из разных компаний и рассказать обо всех плюсах ТОВУСа.

Я, конечно, понимаю, что в решении этой проблемы очень много нюансов, например, если «А-Лига» лидирует на рынке и ее руководство купается в день­гах, то никакие меры не помогут.

Но на практике поставщики сами предлагают «откат», аргументируя это тем, что, якобы, подмазанный снабженец старательнее. И дело здесь не в менеджерах по сбыту, а в руководителях. Они чаще всего знают о своих «крысах», но ничего не делают.

Самое читаемое
  • Власти Челябинска грозят закрыть 20 организаций за нарушение масочного режимаВласти Челябинска грозят закрыть 20 организаций за нарушение масочного режима
  • «Коронавирус побежден!»: Валерий Гартунг заявил, что вылечился от COVID за пять дней«Коронавирус побежден!»: Валерий Гартунг заявил, что вылечился от COVID за пять дней
  • Вторая волна пандемии привела к отмене поездов из Челябинска в Москву и Санкт-ПетербургВторая волна пандемии привела к отмене поездов из Челябинска в Москву и Санкт-Петербург
  • Челябинские дорожники не успевают подготовиться к снегопадуЧелябинские дорожники не успевают подготовиться к снегопаду
  • Нурмагомедов победил и завершил карьеру, умер глава Samsung. Главное за выходныеНурмагомедов победил и завершил карьеру, умер глава Samsung. Главное за выходные
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.