Не откатить и удержаться. Новый бизнес-кейс от «Любо-Дорого & Ко» и его решения.

Должен ли Носырев дать откат? Если нет, то как «Любо-Дорого & Ко» строить дальше взаимоотношения с «А-Лигой»?

Надо обязательно пообщаться с Николаем, причем я бы заранее подготовил два решения. Первое – мы даем взятку, наша прибыль такая-то, но мы теряем столько и столько. Второе – мы взятку не даем. На Уфе свет клином не сошелся, освобождаем те ресурсы, которые мы хотели ориентировать на Уфу, и направляем их, например, на Тюмень. Такая возможность есть, ресурсы позволяют.

Если руководитель соглашается с первым вариантом, то значит он берет на себя эту ответственность. Но я бы все-таки не давал «откат», потому что, когда существует только одна компания, с которой мы можем работать, наши позиции уязвимы изначально, бизнес сразу строится неэффективно. Я бы выбрал второй вариант – моя практика показывает, что рано или поздно Уфа все равно будет нашей.

Наталья Рагоулина
директор компании «АлександриД-Карьера»
 Давать «откат», безусловно, не следует. Алексею необходимо выходить на руководство компании «А-Лига». В конце концов, он считает себя искусным оратором, удалось ведь ему путем «кровопролитных переговоров» получить партнерство. Если отношения уже созданы, самое время закрепить их в такой ситуации.

Первое. Стоит подвести предварительные итоги и предложить программу лояльности, разработанную для местных дилеров (при необходимости откорректированную под данный регион, город, клиента). В данной программе предусмотреть стимулирование и самой компании, и менеджера по закупу. Аргументировать при необходимости руководству «А-Лиги» важность стимулирования сотрудника, поделившись собственной историей.

Второе. Обсуждая свою ситуацию, прояснить позицию руководства компании «А-Лига» по вопросу «откатов». Данная компания спозиционирована как крупнейший оптовик, и я уверена, что топ-менеджеры такой компании не приверженцы «левых» заработков персонала. Если же они допускают их, делать свои выводы. Необходимо просчитать при таких затратах возможные показатели роста объемов. Однако в этом случае я бы лично искала другого дилера. Для меня бизнес – это день­ги, заработанные профессионализмом, в партнерстве с клиентами и собственными сотрудниками.

Максим Ландихов
руководитель КВЦ «Энергия»
 Ответ должен быть – нет, давать «откат» не надо. Но если просто ответить: «давать не надо», то весь бизнес может разрушиться, поэтому нужно продумывать комплекс мер. Один из вариантов – запустить рекламную кампанию, целью которой будет довести до руководства «А-Лиги», что есть и другие компании, с которыми возможно партнерство. Создать конкурентную обстановку, впечатление, что их кто-то обошел. К примеру, запустить интригующую рекламу: фирма Х (никому не известная) получила право по самым низким ценам закупать ТОВУС.

Другой вариант – провести серию бесплатных семинаров для менеджеров по продажам из разных компаний и рассказать обо всех плюсах ТОВУСа.

Я, конечно, понимаю, что в решении этой проблемы очень много нюансов, например, если «А-Лига» лидирует на рынке и ее руководство купается в день­гах, то никакие меры не помогут.

Но на практике поставщики сами предлагают «откат», аргументируя это тем, что, якобы, подмазанный снабженец старательнее. И дело здесь не в менеджерах по сбыту, а в руководителях. Они чаще всего знают о своих «крысах», но ничего не делают.