На рынках растет число франшиз низкого качества

Российский рынок франчайзинга разрастается гигантскими темпами. Предложение франшиз, как признают эксперты, уже опережает спрос, однако потенциальным франчайзи разнообразие не облегчает выбор, а делает его еще более рискованным. Наряду с качественными предложениями растет и число франшиз с весьма сомнительными перспективами бизнеса. эксперты

Николай Бабин
руководитель отдела франчайзинга ООО «Эконика-обувь»
Олег Глобин
генеральный директор компании «РосКомИнфо»
Алексей Жилов
директор по развитию ТМ «Экспедиция»
Евгений Иванов
управляющий партнер консалтинговой компании «FRANSH Стратегия роста»
Олег Иванов
генеральный директор ГК «Рестостар»
Геннадий Кочетков
вице-президент по развитию бизнеса Subway Russia Franchising Company
Наталья Майер
заместитель директора сети туристических агентств «Вест Трэвел»
Алексей Мартыненков
заместитель генерального директора ГК «Спортмастер»
Анастасия Нажмитдинова
начальник отдела франчайзинга ТМ «ТВОЕ»
Валерий Перков
главный менеджер Российской ассоциации франчайзинга
Антон Селезнёв
коммерческий директор федеральной франчайзинговой сети «Дом.ру»

Ажиотаж вокруг франчайзинга легко объясним. Для франчайзеров (которыми, как правило, являются столичные компании или сильные региональные игроки) это один из наиболее выгодных способов расширения экономического пространства, для франчайзи – возможность в условиях экспансии федералов вовремя перейти под знамена сильного бренда. «Покупка франшизы – это хороший способ, не изобретая бизнес-модели «на коленке», вести надежный и интересный бизнес, приносящий гарантированный доход. Особенно это важно для предпринимателей из регионов», – полагает АНАСТАСИЯ НАЖМИТДИНОВА, начальник отдела франчайзинга ТМ «ТВОЕ» (молодежная одежда).

Каждая пятая франшиза в России – дутая

Беда предлагаемых отечественных франшиз в том, что качество одной разительно отличается от другой, даже в рамках одного вида бизнеса, как отмечает большинство опрошенных «ДК» экспертов. По словам ВАЛЕРИЯ ПЕРКОВА, главного менеджера Российской ассоциации франчайзинга, до 20% предлагаемых на российском рынке франшиз дутые: купив их, франчайзи рискует оказаться у разбитого корыта.

Эксперты описывают несколько вариантов появления на рынке таких бесперспективных франшиз. Валерий Перков выделяет две основные группы дутых франшиз: преднамеренно дутые (франшизы-однодневки) и непреднамеренно дутые (франшизы-полуфабрикаты). «В первом случае продвигается непроверенный бренд, специально созданный для того, чтобы как можно быстрее разработать франшизное предложение и зарабатывать на его продаже, – рассказывает он. – Это чистая спекуляция – собрать деньги и исчезнуть с рынка. Такие предложения составляют примерно треть от общего числа дутых франшиз».

Непреднамеренно дутые франшизы, отмечает г-н Перков, создают начинающие франчайзеры: «Они уже создали более-менее успешный бизнес, и вдруг у них начинают интересоваться, не продает ли их компания франшизу. Тогда они понимают, что можно дополнительно зарабатывать, и начинают продавать бренд, тщательно не проработав вопрос».

Такую классификацию поддерживает Анастасия Нажмитдинова: «Преднамеренно некачественные франшизы возникают, когда недобросовестные компании пытаются «снять сливки», пользуясь неискушенностью и неопытностью потенциальных франчайзи, и изначально формируют не подкрепленное ничем предложение». Другое дело, замечает она, когда компания в попытках захватить рынок ведет себя очень агрессивно и открывает большое количество торговых точек, которые не может качественно обслужить. В результате франчайзи терпят убытки.

«Рынок растет, все стремятся развиваться, открывать больше точек, по­этому многие компании предлагают достаточно сырые проекты. Предприятие провозглашает программу франчайзинга, но оказывается не готово подкрепить ее структурной, системной работой. В результате такие проекты через год-два начинают стагнировать», – соглашается АЛЕКСЕЙ МАРТЫНЕНКОВ, заместитель генерального директора ГК «Спортмастер» (франшизы «Спортландия» (одежда), FOOTTERRA (обувь), одежно-обувные франшизы Columbia и ONeill).

Также франшиза оказывается непер­спективной для франчайзи, если франчайзер пытается таким образом спасти свой стагнирующий бизнес. «Некоторые не очень удачные коммерсанты пытаются ухватиться за последнюю соломинку в виде франчайзинга, – полагает АЛЕКСЕЙ ЖИЛОВ, директор по развитию ТМ «Экспедиция» (товары для активного отдыха). – Но франчайзинг – это копия успеха, а не средство спасения утопающих».

Куда более банальная причина некачест­венной франшизы – желание франчайзера сэкономить на создании франчайзингового пакета, уверен НИКОЛАЙ БАБИН, руководитель отдела франчайзинга ООО «Эконика-обувь». Некачественное предложение, по его мнению, главный корень большин­ства бед, возникающих у франчайзи после приобретения франшизы.

Стоимость создания франчайзингового пакета, по словам Валерия Перкова, сегодня варьируется от $10 до $40 тыс. «Не все готовы потратить такую сумму. А если компания все же решается, то зачастую возникает другой перекос: она стремится вернуть эти затраты с первой же проданной франшизы и устанавливает неоправданно высокий первоначальный взнос. На Западе нормальным считается получать прибыль только после продажи 4-5 франшиз», – констатирует он.

Подробная инструкция не всегда признак качества франшизы

Является ли проработанность франчайзингового пакета обязательным условием качественной франшизы – вопрос, на который нет однозначного ответа. Валерий Перков уверен, что франшиза, как и любой товар, требует тщательной предпродажной подготовки: «Франчайзинговый пакет – это фактически инструкция пользования товаром. Она должна, во-первых, основываться на реальном опыте франчайзера, а во-вторых, быть проработанной до малейших деталей, потому что от мелочей (например, времени открытия или закрытия магазина) часто зависит дальнейший успех бизнеса франчайзи».

В том, что подробность франчайзингового пакета – понятие весьма относительное, убежден ЕВГЕНИЙ ИВАНОВ, управляющий партнер консалтинговой компании «FRANSH Стратегия роста»: «Я могу перечислить 300 пунктов, которые должны быть прописаны во франчайзинговом пакете. Но таких франшиз в нашей стране практически нет. Даже у лидеров франчайзинга в России очень много непроработанных моментов, и, тем не менее, они успешно развиваются. Что уж говорить о франчайзерах, которые только выходят на рынок». По мнению г-на Иванова, качество франшизы нужно определять не по степени проработанности франчайзингового предложения, а по рентабельности бизнеса для партнера. «У франчайзера может быть вообще ничего не прописано: ни текущая поддержка, ни рекламная кампания, ни схема продаж, ни правила работы с персоналом. Но если франшиза рентабельна, если оба партнера получают прибыль, то такая франшиза априори не может быть дутой», – считает он.

ГЕННАДИЙ КОЧЕТКОВ, вице-президент по развитию бизнеса Subway Russia Franchising Company (сеть бутербродных Subway), также считает, что досконально прописанный франчайзинговый пакет для успешного бизнеса франчайзи необязателен. Основным условием качест­ва франшизы он называет наличие у франчайзера собственного предприятия, приносящего прибыль, которое можно предъявить потенциальным франчайзи в качестве эталона. «Человек покупает франшизу, чтобы получить прибыльный бизнес. Все остальное – это уже переменные второго порядка. Даже если бизнес не описан, но партнерские отношения построены правильно, продавец и покупатель франшизы всегда между собой договорятся и по мере накопления опыта опишут этот бизнес так, как будет удобно и франчайзеру, и франчайзи», – полагает г-н Кочетков.

Но далеко не на всех рынках франчайзер может позволить себе отложить подробное описание франшизы в долгий ящик – слишком высока конкуренция. «Ситуация, когда франчайзер обкатывает на своих франчайзи еще сырые бизнес-процессы, в одежном ритейле сегодня попросту неприемлема, – отмечает Анастасия Нажмитдинова. – Существует огромное количество западных марок, франшизы которых подробно прописаны и настолько успешны, что франчайзи уже нет необходимости участвовать в сомнительных экспериментах, предлагаемых менее опытными франчайзерами».

Тем не менее в условиях еще незрелого рынка франчайзинга доработка пакета услуг в процессе совместной деятельно­сти – довольно распространенная практика, поэтому франчайзи должен знать, что его бизнес используют в качестве пилотного проекта. В этом случае он может потребовать для себя более выгодные условия по сравнению с теми, кто пойдет по его стопам, заключает Валерий Перков.

Надежность франшизы определяется по существующим франчайзи

Главным показателем качественно­сти предлагаемой франшизы для ее покупателя эксперты единодушно называют срок существования франчайзинговой программы у компании и количество уже действующих франчайзи. Последние являются прекрасной возможностью посмотреть на схему франчайзинга изнутри, понять ее возможности и риски. «На примере текущих проектов продавец франшизы может наглядно показать, какой доход приносит бизнес», – замечает Алексей Мартыненков. «Другие данные не проверишь, – подтверждает Евгений Иванов. – Если магазины существуют и их число увеличивается или хотя бы не снижается, то это показатель хорошего предложения. Все остальные показатели ничего не значат».

Николай Бабин предлагает потенциальному франчайзи также обратить внимание на наличие у франчайзера собственной сети, которая является «лабораторией» для создания и совершенствования бизнес-технологий.

Правда, при большом количестве франчайзи наличие собственных предприятий у франчайзера уже необязательно. «Может возникнуть конфликт интересов, когда франчайзер начинает выделять свои предприятия и проводить в их отношении более либеральную политику, чем по отношению к франчайзи, – объясняет Геннадий Кочетков. – Поэтому Subway отказалась от собственных предприятий».

Цена франшизы (паушальный взнос), по мнению большинства опрошенных «ДК» экспертов, никак не связана с ее качеством. Отсутствие паушального взноса, равно как и солидная «входная» сумма, могут быть как необоснованными, так и абсолютно оправданными. «Плата за пользование франшизой зависит от конструкции проекта. Если продается сама идея, паушальный взнос есть. Если франчайзер зарабатывает на продаже товара в рамках предложенной франшизы, плата необязательна», – отмечает Алексей Жилов.

Геннадий Кочетков предлагает потенциальному франчайзи при выборе франшизы учесть другой аспект цены – соотношение паушального взноса и роялти: «Небольшой первоначальный взнос и приличные роялти – признаки гарантированно хорошей франшизы. Если франчайзер живет за счет роялти, значит, он поддер­живает хорошие отношения со своими франчайзи и делает все, чтобы они были счастливы. Если же при заключении договора франчайзер получает большой куш, а потом хоть трава не расти, то нет никакой гарантии, что он будет поддерживать систему и развивать ее дальше». Например, бренд Subway при паушальном взносе в $12 тыс. собирает роялти в размере 8% от выручки.

Еще один фактор, который может указать на качество франшизы, – соразмерность предлагаемых благ и предъявляемых требований к франчайзи. «Не должно быть перекоса между требованиями к франчайзи и услугами, предоставляемыми франчайзером. Иначе получится игра в одни ворота, – комментирует Анастасия Наж­митдинова. – Компания, которая следит за своим брендом и не хочет, чтобы он был обесценен, очень внимательна к соблюдению своих стандартов. Но, требуя много, она взамен предлагает мощную поддержку и гарантирует франчайзи прибыльность его бизнеса».

Так, компания «ТВОЕ», помимо традиционных требований, вроде минимальной площади открываемого магазина и опыта ведения собственного бизнеса у франчайзи, следит за тем, чтобы торговые точки под ее брендом открывались в торговых центрах класса А и в городах со средним доходом населения не менее 6 тыс. руб. Взамен предлагается мощная консультационная и маркетинговая поддержка, включая беспроцентный товарный кредит, полную аналитику работы франчайзи и бесплатный дизайн-проект торгового помещения.

А Валерий Перков советует прежде всего обратить внимание на открытость держателя франшиз: «Уверенные в себе франчайзеры дают о себе всю информацию вовне, многие даже – включая финансовую отчетность, как это принято на Западе. Если же в открытых источниках подробной информации о франшизе найти не удается, а сам франчайзер соглашается ее раскрыть только после подписания договора, от него нужно бежать подальше».

Качественные западные бренды вытеснят франшизы-однодневки

Высокий процент дутых франшиз эксперты считают временным явлением, объективными издержками «перегретого» рынка. «Уже в следующем году рост числа франшиз замедлится и составит всего 15%, – отмечает Евгений Иванов. – Во Франции и Германии количество зарегистрированных франчайзеров не превышает тысячи. Россия уже близка к своему потолку, и уже через 2-3 года число франшиз начнет сокращаться».

Естественный отсев слабых франшиз, уже начавшийся сейчас, в будущем продолжится более стремительными темпами, и в первую очередь за счет прихода на российских рынок западных марок-франшиз. «Потенциал для развития огромен, – считает Алексей Жилов. – Сейчас, например, на российском рынке присут­ствует только капля европейских и американских качест­венных брендов».

Поможет отсеву франшиз-однодневок и законодательство, считает Валерий Перков, которое попросту не позволит пропускать подобные франшизы на рынок: «В некоторых странах, например, в США, человек не может начать продавать франшизу, пока не докажет, что в течение двух лет он вел бизнес, который был достаточно успешным».

Что касается франшиз-полуфабрикатов, то их качество по мере накопления опыта у франчайзеров и франчайзи заметно вырастет. «Франчайзи становятся разборчивее, – делится Валерий Перков. – Уже сейчас многие из них обращаются к нам в ассоциацию за рекомендациями и экспертизой конкретных франчайзинговых проектов».