Константин Смирнов: «Компромисс – самое ужасное решение проблемы, которому нас учили»

Константин Смирнов – основатель клуба управленческих технологий «Белый орел», бизнес-тренер, эксперт в области сложных переговоров, автор программы дополнительного бизнес-образования «Бизнес-фитнес».

Константин, сложно ли научиться эффективно вести переговоры? Все ли могут овладеть методиками, и сколько для этого может потребоваться времени?

– Переговоры – это настоящее искусство, определяющее качество нашей жизни и, в частности, успешность в карьере. Как и любая наука, грамотное ведение переговоров подлежит изучению и освоению. Существует система, знание которой позволяет, с одной стороны, изучать и осваивать нужные определенному человеку навыки, а с другой – знание системы позволяет применять ее сразу на практике и повышать результативность коммуникаций.

Ответ на второй вопрос проистекает из первого – конечно, методиками ведения результативных переговоров могут овладеть все. А вот по времени сказать сложно, каждый индивидуален, и каждому нужен определенный уровень.

Например, менеджеру по продажам вовсе нет необходимости владеть навыками управления и мотивации, как руководителю. В целом, чем лучше человек владеет умением договариваться и находить взаимовыгодные решения, тем лучше его жизнь, причем как рабочая, так и личная.

С какими трудностями чаще всего сталкиваются бизнесмены, при ведении деловых переговоров, и какие ошибки допускают?

– Самой главной трудностью я бы назвал неспособность договориться. Это проявляется в личной жизни, в отношениях с руководителями и подчиненными, в проведении совещаний. В итоге формируется ошибочное мнение, что проще сделать по-своему и никого не слушать, а разногласия заглушить и пойти на компромисс.

Компромисс, по моему мнению, это вообще самое ужасное, чему нас научили. Ведь это взаимные уступки, при которых ни одна из сторон не добивается своей цели. Да и в принципе в этой ситуации нет никакого решения, положение просто замораживается. А потом все нерешенные до конца проблемы аукаются на деле громадным взрывом эмоций, стрессами и конфликтами. На самом деле нужно искать взаимовыгодное решение, то есть такое, когда обе стороны достигают своих целей. Оно всегда есть, просто над ним нужно потрудиться, зато и результат качественно другой.

К ключевым ошибками я бы отнес отсутствие навыков подготовки к переговорам (по единому мнению специалистов успех переговоров зависит от подготовки к ним на 90%) и неумение слушать собеседника. Техники активного слушания, которые в одно время широко пропагандировались, не решают последней проблемы.

Но самое главное заблуждение, которое присуще многим, состоит в том, что они думают, что отлично умеют вести переговоры. Это можно понять, ведь в целом большинство бизнесменов вполне успешно, и на общем фоне их навыки вполне приличны. Но фактически первое же упражнение на тренинге выявляет, что это не так. После этого, правда, мало кто готов выйти из зоны комфорта и признать, что ему есть чему учиться. Впрочем, думаю, что это касается всех областей знаний.

Люди же, умеющие грамотно вести переговоры, сразу выделяются на общем фоне, и их карьера начинает расти вверх.

Как избегать промахов и верно выстраивать сценарий деловых диалогов «под себя» в личной беседе?

– Для начала скажу, что категорически нужно избегать эмоциональной распущенности, оценок и агрессии. Это просто безответственность. Сценарий же строится в зависимости от цели.

Первое и самое главное – нужно понимать свою цель. Уже тут возникают сложности. Продемонстрирую на примере. Задаю вопрос группе руководителей: «Умеете ставить цели переговоров?». 90% ответов – «Конечно!». Второй вопрос: «Вот ваш подчиненный опоздал на работу, вы вызываете его к себе. Какова цель вашего разговора?» Ответы, примерно, такие: «Устроить выволочку, объяснить, что так нельзя, выяснить, почему опоздал».

Это все либо задачи, либо в корне неверные цели, потому что основная цель в данном случае – сформировать у подчиненного правильную модель поведения. Тогда становится понятен и правильный сценарий: выяснить причину, объяснить, почему это недопустимо, как нужно поступать и что будет в случае дальнейших нарушений, причем сделать это важно без ущемления самолюбия человека.

Тогда управленческая задача будет решена верно, то есть так, что адекватный человек больше такого не повторит. Этот алгоритм подходит и для всех других нарушений дисциплины. Понятно, что обещанные дисциплинарные меры нужно применять после того, как предупредили, тогда и во всем коллективе сформируется нужный порядок.

А какие правила есть для телефонных переговоров?

– Телефонные переговоры занимают особое место. Сотни менеджеров сейчас названивают руководителям, пытаются продать те или иные услуги, даже не понимая, какой урон они наносят своему предприятию и его репутации.

Атакованные десятками таких звонков, руководители просто «отшивают» их всех подряд, не помня, как правило, кто и зачем им звонил, но точно запоминая самых назойливых и наглых. Запоминая, само собой, в отрицательном плане. По телефону в принципе продавать нельзя, его можно использовать только как дополнительный канал коммуникации для установления первичного контакта или назначения встречи, да и то не во всех отраслях. Однако воодушевленные теориями и методами эффективных холодных звонков все новые люди пополняют ряды «звонарей».

Пожалуй, этим тезисом ограничимся, потому что самая простая система включает 12 этапов, в которых может быть дано по десятку и более правил. Для начала хорошо бы усвоить эти простые истины.

В чем заключается польза от обучения в «Белом орле»? И в чем уникальность формата бизнес-фитнеса, который вы анонсируете? 

– Главная ценность семинаров и тренингов в клубе управленческих технологий «Белый Орел» – практический уклон всех получаемых знаний и навыков. Иначе говоря, после каждого занятия участники получают готовые рецепты, которые могут применять уже на следующий день. И так по 12 рецептов успеха в месяц. Хотя с одного занятия люди порой извлекают и значительно больше ответов на свои насущные вопросы в бизнесе.

Если говорить о программе «Бизнес-фитнес», то нужно сказать, что она позволяет индивидуально подойти к обучению каждого руководителя или собственника, чтобы обеспечить ему максимальный рост.

Сразу в начале обучения для каждого участника проводится диагностика основных управленческих навыков, выявляются наиболее актуальные для него вопросы. Это делается в увязке с положением дел в бизнесе и стоящими целями и задачами обучаемого лично.

В итоге получается «Индивидуальная программа развития», согласно которой человек учится и на занятиях у нас, и занимается саморазвитием. В программе мы определяем цель обучения и ее вместе с участником достигаем.

Для многих важно, что занятия проводятся в вечернее время и в выходные дни, то есть, в свободное от работы время, ведь в рабочее время многие сейчас, вынуждены «пахать».

Третья особенность состоит в том, что программа «Бизнес-фитнес» охватывает самые важные для управленца темы. Сейчас это управление, продажи, маркетинг, переговоры, управление персоналом, построение работающих сайтов и систем продвижения в сети и так далее.

И самое главное: за два-три месяца обучения участники чувствуют повышение уровня их управленческого мастерства, получая хорошие результаты на практике в достижении своих целей. Многие остаются с нами и дальше, ведь интеллект нужно держать в тонусе не меньше, чем мышцы, к тому же у нас все время появляются новые темы и новые лекторы.

Почему люди приходят на тренинги такого рода, какие цели преследуют, какие у них мотивы? Изменился ли спрос на обучение во время кризиса, почему?

– Есть разные аудитории. Молодые предприниматели 25-30 лет приходят для того, чтобы получить базовые знания и навыки во всех отраслях управления, хотя, конечно, всегда есть приоритетные. Поскольку большинство из них еще не успело заработать серьезного капитала, для них важно понять, как они окупят вложенные в обучение деньги, и на индивидуальных консультациях я им показываю, как это сделать прямо на их практических примерах. У нас есть уже несколько примеров, когда люди пришли к нам менеджерами, а стали руководителями, были руководителями отделов, а теперь открыли свой бизнес.

Люди постарше – от 30 до 45 – уже понимают четко, что обучение – это выгодные инвестиции в себя. Они имеют достаточно много знаний, но не всегда они приведены в систему. Как правило, они преследуют две основные цели. Во-первых, поднять уровень в конкретной области, где чувствуют недостаток знаний и навыков, а во-вторых, привести свои знания в систему. Поскольку их задача конкретна, они заинтересованы в более конкретном результате четко обозначенной области, к чему мы и стремимся. Недавно один из участников с радостью рассказал, как благодаря полученным навыкам смог получить более выгодные условия от поставщика, выгода измерялась сотнями тысяч рублей в месяц.

Безусловно, всем важно окружение, в которое они попадают, и новые деловые знакомства. Говорят же, что окружение определяет вас. Согласитесь, сейчас встретить оптимистического предпринимателя с горящими глазами, увлеченного своим делом, это редкость. А здесь все такие и, конечно, идет активный обмен идеями и просто энергетическая подпитка друг друга.

И именно в кризис спрос на наши услуги вырос, что логично. Спрос на хорошее обучение сейчас должен расти, ведь людям нужно адаптироваться под новые непростые условия, становиться более гибкими, осваивать новые методы, избавляться от стереотипов, мешающих развитию, находить конкретные инструменты и технологии, которые позволят не просто выжить, а эффективно развиваться.

Как бизнесмены могут записаться к вам на обучение?

– Любой желающий может записаться на наш тест-драйв по телефону +7-982-315-72-84. Если кому-то удобнее общаться по электронной почте, то запись также производится по адресу zubarev@kvsmirnov.ru.

Что нужно помнить бизнесмену в кризис, чтобы не потерять клиентов и сохранить или даже повысить уровень продаж?

– Специалисты утверждают, что человек мыслит образами. Так вот, давайте представим себе студента, который только вышел из института и хочет открыть свое дело. Для него нет никакого кризиса, потому что он и не видел другого состояния дел и вовсе не слышал о том, что «все рынки давно заняты и поделены». Его не отягощает багаж опыта, страха потери собственности, чувство «жалко бросить».

У него нет в наличии никаких материальных ресурсов, поэтому весь окружающий мир для него – это огромный мир возможностей с бесчисленным количеством ресурсов. Вот таким всегда нужно быть и оставаться настоящему предпринимателю и собственнику. Советую смело идти вперед с горящими глазами, выкидывать ненужный отрицательный опыт на помойку, оставлять только то, что работает, и помнить, что перед каждым огромный мир возможностей с бесчисленным количеством ресурсов.

Нужно просто научиться их видеть, что, собственно, мы и помогаем сделать своим обучением.