Как заставить поставщика играть по твоим правилам

Отношения поставщика и клиента всегда были конфликтом интересов. Раньше в большинстве случаев именно заказчикам приходилось терпеть диктат производителя. В новых экономических условиях при переговорах доминирует покупатель. Однако выкручивание рук — не панацея, считают участники «Дискуссионного клуба»: нужно учиться договариваться, чтобы процесс заключения договора сделать наименее болезненным для всех сторон.

Участники
Станислав Беглов генеральный директор компании «Эксперт — Рембыттехника»
Татьяна Бояршинова руководитель финансового отдела КХП им. Григоровича
Александр Ищенко председатель комитета по закупкам «Евразийской строительной компании»
Елена Мозолева директор представительства банка «Национальная факторинговая компания» в Челябинске
Ирина Новикова генеральный директор компании «АФиНА»
Наталья Павленко заместитель директора компании «Прана-плюс»
Андрей Самохвал директор центра продаж и обслуживания корпоративных клиентов челябинского филиала ОАО «Уралсвязьинформ»
Евгений Фокин директор по развитию ГП «Автотеатр-Челябинск»
Вахтанг Чикаберидзе директор по маркетингу компании «Западный Берег Девелопмент»

Очередная встреча «Дискуссионного клуба» началась с обсуждения: как принимать решение, с кем перезаключать договоры в этом году, а с кем нет? Зал зашумел: будем смотреть, соблюдали ли партнеры правила игры в этом году, будем проверять дебиторку, соотношение цена/качество. «Хорошо бы проанализировать, что изменилось на рынке за год, может быть, появились новые потенциальные поставщики, и прежние условия перестали быть адекватными», — присоединился генеральный директор компании «Эксперт — Рембыттехника» СТАНИСЛАВ БЕГЛОВ. А что можно потребовать от партнера? — сразу задались вопросом присутствующие. «Мы можем попросить, например, финансирование маркетинговых бюджетов в качестве дополнительных льгот», — откликнулась заместитель директора компании «Прана-плюс» (дистрибьютор продуктов питания) НАТАЛЬЯ ПАВЛЕНКО. «А мы хотим знать, как у наших поставщиков построены бизнес-процессы, если мы не заплатим вовремя, чем для нас это обернется? Если компания не готова рассказать о своих бизнес-процессах, мы с ней работать не будем», — заявил директор по маркетингу компании «Западный Берег Девелопмент» ВАХТАНГ ЧИКАБЕРИДЗЕ.
Реплика г-на Чикаберидзе вызвала неодобрительные возгласы отдельных заседателей, не согласившихся с необходимостью раскрывать коммерческую тайну. И тут же дала повод участникам клуба поговорить на тему: а кому проще диктовать условия — поставщику или покупателю? Наталья Павленко, например, рассказала, как могут капризничать поставщики: «Иногда они открывают в городе второго дистрибьютора. К примеру, продали они через нас 10 вагонов в этом году, а в следующем хотят 20. И говорят: «Если вы не готовы на 20, мы можем открыть второго дистрибьютора». «И что?» — замер зал. «Мы говорим: если вы угадаете эту мелодию с двух нот, угадывайте! — со смехом ответила г-жа Павленко. — А мы будем думать, как компенсировать уходящий от нас объем».

Покупатели занялись выкручиванием рук
«На самом деле поставщику сегодня очень тяжело диктовать свои условия!» — вмешался председатель комитета по закупкам «Евразийской строительной компании» АЛЕКСАНДР ИЩЕНКО. По его словам, если раньше заказчик гонялся за поставщиком, то сейчас в 90% случаев именно покупатель навязывает свои условия продавцу. Г-н Ищенко заметил, что с некоторыми поставщиками (например, с железобетонными заводами) их компания вообще работает по себестоимости. «И не потому, что мы такие жадные! — реагируя на неоднозначную реакцию зала, продолжил Александр Ищенко. — Просто нужно понимать рыночную ситуацию. И заводы идут на это, чтобы сохранить рабочих и свой оборот». «А как быть, если поставщик очень известных брендов устанавливает правила игры?! — не менее эмоционально задался вопросом директор по развитию ГП «Автотеатр-Челябинск» ЕВГЕНИЙ ФОКИН. — Ни о какой работе в себестоимость или тем более в минус речи быть не может, потому что у таких поставщиков определены минимальные цены: если ты продаешь дешевле, тебе просто перестают отгружать!» Опытом с готовностью поделился Станислав Беглов: «В этом году мы массу времени убили на то, чтобы кардинально изменить отношения с поставщиками. Я, например, дважды говорил «до свидания» «Самсунгу». Ну и что, что на рынке он занимает 30%?! Лучше я сегодня немного потеряю, но завтра они все равно ко мне вернутся, потому что им невыгодно терять долю рынка. Так и случилось — вернулись!» «А клиентов потерять не боитесь?» — резонно подметили в зале. «Знаете, тот же «М.Видео» плевать хотел на минимальные розничные цены, попробуйте с ними пободаться! Я к тому, что я все равно потеряю этих покупателей, если буду вести себя пассивно, потому что у меня будет просто неадекватная цена», — парировал Беглов.
К оживленной дискуссии подключилась и руководитель финансового отдела КХП им. Григоровича ТАТЬЯНА БОЯРШИНОВА: «Когда я в качестве продавца пытаюсь поставить свою продукцию нашим любимым сетям, мне так выкручивают руки, что средневековые пытки ничто по сравнению с этими контрактами. С другой стороны, иногда я сама выступаю как покупатель. И могу при переговорах честно сказать: «Ребята, у меня оборачиваемость 40 дней, и раньше чем через 40 дней за деньгами ко мне не приходите. Пока все соглашались». Вахтангу Чикаберидзе пример с выкручиванием рук явно не понравился. «Это неверный подход! — не выдержал он. — Поставщики подумали: ага, нам руки выкрутили, хорошо же, тогда мы им поставим чуть-чуть не то, что хотели. В итоге обе стороны остаются в проигрыше». Вахтанг Чикаберидзе рассказал, что его компания старается выстроить с поставщиками принципиально иные отношения: «Конечно, мы тоже добиваемся оптимальных скидок, но даем и другие ценности. Например, после того, как партнеры выполнят условия, похвалим их в своей рекламе или предоставим доступ к некоторым своим клиентам».
Договориться о цене
На следующем этапе участники клуба принялись обсуждать вопрос ценовых уступок. Генеральный директор компании «АФиНА» ИРИНА НОВИКОВА с иронией заметила: «В 30% случаев покупатели наших услуг ведут себя неадекватно. Очень часто сталкиваемся с ситуацией, когда люди еще не знают, что они покупают и в каком объеме, а уже спрашивают в лоб «А скидочку дадите?» Проблема оказалась близка директору центра продаж и обслуживания корпоративных клиентов челябинского филиала ОАО «Уралсвязьинформ» АНДРЕЮ САМОХВАЛУ, который поспешил заявить о своем категорическом несогласии с утверждением, что тот, кто платит, тот и заказывает музыку: «Я как поставщик часто отказываюсь от тех условий, которые мне предлагают. Например, уважаемое ведомство объявляет конкурс: «Ребята, мы у вас купим определенный ресурс (допустим, Интернет), при этом нам надо быстро, качественно и дешево». Мы говорим: из этих трех условий выберите любые два! Если мой ресурс стоит 300 единиц, а мне говорят «дороже 150 я у тебя не возьму», значит, обмен ресурсами не состоится!»
А Станислав Беглов предложил взглянуть на эту же тему под другим углом: «Есть некие рыночные условия: цена, отсрочка, плюс-минус 1,5-2,5%. Но вдруг появляются люди, которые ломают ценник. Это потом выяснится, что предложили они не совсем то и сделали не так, как обещали. У нас же страна дураков: ага, и ты давай столько же, не даешь — не купим у тебя. Потом через полгода приходят: «мы были не правы». Станислав Беглов вспомнил полу­анекдотичный пример: «Кто плотно работает с Китаем, тот меня поймет. Уникальные ребята. Приходишь: сделай мне вот это. Он: угу. Сколько будет стоить? 100 евро. А за 90 сделаешь? Угу. А за 80? Угу. А за 50? Угу. А за 25? Угу. Думаешь: елки-зеленые, ну делай! Сделает за 25 — выглядит техника, как настоящая. Но не работает!»
Когда веселое оживление в зале несколько улеглось, эксперты «Дискуссионного клуба» переключились с вопроса цены на проблему расчетов в срок. «Для микробизнеса, скорее всего, это самый актуальный вопрос сегодня», — заметила директор представительства банка «Национальная факторинговая компания» в Челябинске ЕЛЕНА МОЗОЛЕВА. Для примера она привела взаимоотношения поставщиков с сетями: если сеть пробует диктовать условия КХП им Григоровича, то КХП может еще и свои условия выставить, и с сетью все-таки договориться. А если сеть диктует условия маленькому ИП, который производит жареные семечки, то здесь силы неравны: слабый поставщик — сильный покупатель. «Что касается цены, тут я не эксперт. А вот что касается оплаты денег в срок за поставленный товар, будь то макароны КХП им. Григоровича или жареные семечки, — в этом может помочь факторинг. Потому что речь идет о том, что можно получить выручку после факта отгрузки товара», — подметила Елена Мозолева. Другой плюс: факторинговая компания может оценить покупателя и рекомендовать поставщику либо работать с ним с определенным лимитом отгрузки, либо воздержаться от отношений. У предложенной схемы в зале нашлись свои сторонники. «На самом деле факторинг подразумевает три вещи: я хочу деньги сразу после отгрузки, я хочу получить безопасность отгрузки, я хочу получить то и другое, — подчеркнула Татьяна Бояршинова. — Хорошо, если у меня клиент в Екатеринбурге, я могу съездить и посмотреть, существует ли он на самом деле. Когда клиент в Питере, Москве или где-то еще, где у меня нет филиала, получается, что я гружу вникуда. В такой ситуации факторинговая операция — это снижение риска».
Напоследок Андрей Самохвал заметил, что сложности в договорном процессе часто возникают от того, что у каждого из участников переговорного процесса свое представление о норме рентабельности: «Мы должны говорить на одном языке и понимать, что мы берем за отправные точки». Вахтанг Чикаберидзе посоветовал поставщикам дифференцироваться, создавать другие системы взаимоотношений с будущими покупателями, вводить инновации: «Абсолютно одинаковые продукты всегда будут продаваться по самой низкой цене. Поэтому создавайте новые бренды!» Станислав Беглов в свою очередь предостерег коллег от принятия решений на уровне «навязать и заставить»: «В большинстве случаев это победа на уровне разговорного мастерства, и ваш оппонент, выйдя за дверь, подумает: ну вот надо же, ладно, встретимся еще. А зачем это нужно?! Нужно договариваться о взаимовыгодном сотрудничестве». «Партнерство — это улица с двусторонним движением, — согласилась Наталья Павленко. — Могут быть какие-то временные уступки, работа ниже себестоимости, но нужно понимать, ради чего это делается, и соблюдать принципы партнерства. Тот, кто их нарушает, закончит банкротством или уходом с рынка».
Благодарим партнера «Дискуссионного клуба»