Подписаться
Курс ЦБ на 09.12
73,84
83,36

Как быстро собрать деньги с бизнеса, рассказывает Неля Гредина из фонда «Родная»

Исполнительный директор фонда «Родная» рассказала «ДК», как на один затраченный рубль привлечь четыре, сколько можно собрать через Facebook Алексея Севастьянова и когда за деньгами лучше идти в «ЕР».

Фонд «Родная» собрал на благотворительные цели в прошлом году 2,3 млн руб. В отличие от многих конкурентов, он использует практически все методы привлечения средств — начиная от смс-пожертвований и заканчивая регулярными аукционами и спектаклями. «Мы не созданы под какую-то конкретную цель. Одна из наших задач — развивать культуру фандрайзинга в регионе», — описывает миссию фонда "Родная" исполнительный директор Неля Гредина.

Когда мы готовили материал, наткнулись на объявления в Челябинске, их довольно много: фонды ищут фандрайзеров. В вакансии прописано, что соискатель, кроме всего прочего, должен обладать привлекательной внешностью, уметь вызывать доверие. Это действительно важно?

— Внешность важна, но скорее нужно быть не привлекательным, а соответствующим встрече, уметь подстраиваться под человека. К директору идти в деловом костюме, к творческому человеку, которого хотите вовлечь в акцию, можно в джинсах. Нужно быть психологом: отслеживать интересы, вкусы, привычки партнера. Когда я иду на встречу со спонсором, я предварительно все про него узнаю — делал ли он взносы раньше и на какие проекты, какая тема ему ближе. Ищу точки, давлю на них. Были не очень удачные встречи. Помню, рассказывала про ужасы рака взрослому мужчине, а он расплакался! Позже оказалось, что у него умер сын от этой болезни. Я была в очень неловкой ситуации: он и так был в теме, а я пыталась затащить его страшными историями. Это была ошибка, что я не навела справки.

Используете какие-то спецметоды в переговорах, может быть НЛП?

— Нет. Просто следует узнать о человеке больше, через помощников, секретарей. Но, бывает, приходишь, и информация бесполезна. Никогда не забуду, как я пошла к Владимиру Мякушу (секретарь регионального отделения партии «Единая Россия» — прим.ред.). Мы тогда запускали первый проект в помощь онкобольным детям. Нужны были средства, и мы приглашали известных людей выступить на благотворительном вечере: на гитаре сыграть, станцевать, фокусы показать, в общем, проявить себя в творческом амплуа. Я абсолютно не знала, как это преподнести Владимиру Мякушу, нервничала ужасно. А он еще назначил встречу на 8 утра 31 декабря. Не прошло и пяти минут нашего разговора, как он мне заявляет: «Мы готовы выделить 200 тыс. руб., не вопрос». А я ведь просто шла пригласить его станцевать или спеть.

Что получают спонсоры от сотрудничества с вами?

— Компаниям необходим имидж социально ответственного бизнеса. Для других участие в благотворительном проекте может стать отправной точкой в развитии нового социального направления. К примеру, для одного проекта я составляла такой спонсорский пакет: вы даете 100 тыс. руб. на акцию и становитесь генеральным партнером. Тогда сможете выступить на мероприятии с речью, а мы, например, десять раз представим вас со сцены (у нас четко прописано: генеральный партнер — упоминаем 10 раз, обычный партнер — 5 раз и т. д.). Поместим логотип на буклетах, приглашениях, стендах, в соцсетях, на благодарственных письмах. На мой взгляд, все эти логотипы не работают особо, но для компании это важно — увидеть себя на плакате.

Какие еще требования бывают у спонсоров?

— Иногда просят полное перечисление регалий руководителя, а их может быть десять штук. Или им кажется, что регламент на речь спонсора недостаточный, но на крупных мероприятиях мы не можем выделить более пяти минут каждому. Тяжеловато работать с высокопоставленными политиками. Когда мы делали спектакль «Ревизор» с участием известных бизнесменов и политиков, очень сложно было на репетициях — не дай бог что-то скажешь не так. Тогда известные люди города выступили в новом амплуа — в роли героев известной пьесы. Мы сделали широкую рекламную проекта с помощью информационных партнеров и билеты, которые продавались от 700 руб. до 3 тыс. руб. за один, сразу же расхватали. Чистая прибыль составила 1,3 млн руб.

Сотрудники вашего фонда получают зарплату?

— Мы работаем на волонтерских началах, даже бухгалтер. У меня есть другая работа — я помощник депутата городской думы Натальи Басковой. Мировая практика показывает, что по закону о благотворительной деятельности организации до 20% собранных средств можно оставлять на административно-управленческие затраты. Но мы решили пока не использовать эту практику, чтобы не дискредитировать фонд. Сложно объяснить населению, что это нормально. К примеру, пришли вы к терминалу, оплатили телефон, он взял комиссию, и вас это не коробит. А тут человек должен работать, тратить деньги на телефон, проезд, представительские и организационные расходы, и все бесплатно? На Западе все эти расходы оплачиваются из средств, собранных на пожертвования. И работники фонда, и фандрайзеры получают зарплату из этого же бюджета.

Есть ли еще какие-то отличия между российской и западной практикой?

— В России играют на жалости, все плакаты — это маленький ребенок, слезы, все плохо, умираем. В США наоборот: во главу угла ставят позитив — я гражданин, я могу 10% от своей зарплаты перечислить нуждающимся. Здорово, что я могу помочь! В России у благотворителей создается такое ощущение, мол, если я дам 10 тыс. руб., то человек не умрет.

Расскажите подробнее, как выстроен процесс сбора средств? С чего нужно начать?

— Делюсь своим опытом. Нужно сначала определиться с целью, которую мы хотим достичь. Отсюда приходит понимание какой комплекс мероприятий организовать, кого задействовать. Важный момент — срочно нужны деньги или нет. Возьмем проблему: нужно собрать миллион рублей за минимально короткие сроки. Быстро организовать большой благотворительный концерт или акцию мы не сможем. Поэтому сразу привлекаем СМИ и ТВ, проводим акцию в Интернете. Размещаем срочную информацию о проблеме: указываем электронные кошельки, номер для SMS-пожертвования. Скоро внедрим систему онлайн-платежей через банковские карты PayPal. Активно используем соцсети, среди наших попечителей Алексей Севастьянов (омбудсмен ЧО) и Маргарита Павлова (детский омбудсмен ЧО) — они медийные люди, у них много подписчиков в Facebook. Просим их сделать репост.

И сколько можно принести денег Facebook г-на Севастьянова?

— Сложно оценить. Мы не знаем от кого деньги пришли и где доноры узнали об акции. Могу сказать, что у Алексея больше двух тысяч подписчиков и друзей — это большая площадка. Мы делали замер, насколько у нас срабатывает Яндекс-кошелек, Qiwi, расчетный счет, SMS-пожертвования, наличные. Больше всего приносят онлайн-платежи, потому что это удобно.

Вы рассказали, как собрать «срочные» деньги, а что делать, если есть время?

— Самый действенный способ — собрать большое количество людей в одном месте и провести сбор пожертвований. Так у нас проходили вечера, спектакли, концерты. Параллельно работаем со спонсорами, пишем им письма. Ежегодно крупные компании выстраивают благотворительную стратегию на следующий год, закладывают бюджеты. Всю эту информацию можно найти. Например, я узнала, что одна организация планирует выделить деньги на детский спорт, и сразу же выступаю с предложением к этой компании, что мы можем сделать для этого.

Получается самый эффективный инструмент — это благотворительные спектакли и вечера?

— Да, но он одновременно и самый трудозатратный, не только по человеческим ресурсам, но и финансово: аренда, реклама. У нас действует такое правило: 20% вложили, должны получить 80%. Мы не можем 50% вложить и получить 20%, это не благотворительность. Эти 20% могут быть не только деньгами, но и нематериальным вкладом, мы подсчитаем денежный эквивалент и примерно узнаем, сколько мы должны собрать. Наш минимум — 50%, за меньшее не стоит и пытаться. Это общее правило для фандрайзера, как в любом бизнесе: 20/80. Это самоокупаемость проекта.

Значит, все-таки это бизнес?

— По схеме да, по содержанию и специфике — скорее нет, у нас разные цели. Среди фандрайзеров очень много неэффективных работников. Фонды говорят, что собрали 100 тыс. руб., но при этом они могут потратить на проект 90 тыс. из этой суммы.

Расскажите про работу со спонсорами.

— Начинаем с рассылки. Необходима база спонсоров, которую мы годами нарабатываем. Помогают попечители. Составляем письмо, оно должно быть не больше А4 с нормальным читаемым шрифтом. Кратко пишем буквально два слова о проблеме, как мы предлагаем ее решить, что можем дать взамен.

Что конкретно пишете в этом письме? Есть ли какие-то зацепки?

— Я, например, начинаю так: «Каждый из нас имеет тысячу желаний: похудеть, купить машину, новый дом, а ребенок с онкологией хочет единственного — продолжать жить». Зацепило? Потом простым языком, чтобы не грузить специальными терминами и всегда конкретно, что мы хотим попросить. Если нужны деньги — пишем конкретную сумму, если предлагаем принять участие в благотворительном вечере — так и говорим. Не завуалировано «просим вас оказать содействие». Какое содействие? Нужно к спонсору обращаться, как к партнеру: «вы, как профессионал, человек с открытым сердцем, социально ответственный и т.д»

В чем задача письма?

— Задача письма в том, чтобы руководитель отписал в бухгалтерию: перечислить на расчетный счет фонда такую-то сумму. Из 100 писем примерно 5 достигают такого результата. С остальными нужно больше времени. Тогда назначаем встречи.

 

Самое читаемое
  • В Челябинской области закрывается популярная крафтовая сыроварняВ Челябинской области закрывается популярная крафтовая сыроварня
  • В Челябинске запустят четыре новых маршрута общественного транспортаВ Челябинске запустят четыре новых маршрута общественного транспорта
  • РСА начал принимать заявления на выплаты по ОСАГО от клиентов «АСКО-Страхование»РСА начал принимать заявления на выплаты по ОСАГО от клиентов «АСКО-Страхование»
  • Челябинский торговый комплекс «Панорама» выставлен на продажу за 195 млн рублейЧелябинский торговый комплекс «Панорама» выставлен на продажу за 195 млн рублей
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.