ИТ-компании зарабатывают на госзаказе

Государственные заказы начинают играть значительную роль в сфере ИТ-услуг, в общем обороте некоторых челябинских ИТ-компаний они составляют до 70%. Если раньше чиновников приходилось убеждать в необходимости внедрения информационных технологий, то сейчас все наоборот: по уровню спроса на ИТ-услуги госструктуры стоят на втором месте после предприятий связи. Челябинские «айтишники» стремятся получить свою долю растущего сегмента.

эксперты
Иван Алексеев
директор компании Lab.NET
Антон Гончаров
генеральный директор компании «Лаборатория программных продуктов»
Владимир Кузнецов
коммерческий директор компании «АЛИАС»
Вячеслав Ларин
управляющий по продвижению товара компании «Кварта»
Александр Расин
генеральный директор компании «Урал Медиа»
Сергей Скрынник
начальник отдела госзакупок Главного управления материальных ресурсов Челябинской области
Андрей Швед
технический директор компании «Астра СТ»

Почему растет спрос на ИТ-услуги со стороны государственных структур?
Чем выгодна работа по госзаказу?
Как будет развиваться сегмент госзакупок в ближайшие годы?

Бум компьютеризации государственных структур и органов, наблюдавшийся последние несколько лет, постепенно идет на спад. Вычислительные мощности многих организаций уже созданы, и теперь чиновники все чаще задаются вопросом эффективного их использования. По словам СЕРГЕЯ СКРЫННИКА, начальника отдела госзакупок Главного управления материальных ресурсов Челябинской области, некоторое время назад в Челябинске проводился конкурс по внедрению АЦК «Финанс». В нем участвовали семь или восемь фирм, в результате победила московская компания. Теперь любой удаленный пользователь в бюджетном учреждении, например, в Каслинском районе, может провести платеж через минфин, минуя традиционный бумажный документооборот. «Так как мы являемся частью схемы расходов бюджетных средств, то мы интегрировались в нее своим блоком – внедрили АЦК «Госзаказ», – рассказывает г-н Скрынник. – Все документы обрабатываются в электронном виде, значительно экономя наше время. Объем работ все время растет, и по старинке с пером в руке и чернильницей далеко не уйдешь».

Спрос на госзаказ в сфере ИТ развивается стихийно

По данным управления материальных ресурсов Челябинской области, в 2006 г. в нашем регионе проведено 22 аукциона на общую сумму финансирования 67,7 млн руб., средняя стоимость одного аукцио­на составила 3,1 млн руб. С января по июнь 2007 г. разработаны и проведены уже 515 торгов на общую сумму 3,8 млрд руб. Сегодня доля госзаказа в объеме продаж большинства челябинских ИТ-компаний составляет от 30 до 70%. И спрос со стороны госструктур на ИТ-услуги постоянно растет: бюджетные организации просто не успевают освоить огромные средства, на недостаток которых ранее жаловались. Как рассказывает Сергей Скрынник, существенный импульс для такого роста дали ФЦП «Электронная Россия»1 и ряд региональных программ. Бюджет в профиците, поэтому очень много средств расходуется на модернизацию и переоснащение предприятий. Например, министерство здравоохранения Челябинской области начинает внедрение грандиозной программы по проектированию, разработке и внедрению системы связи, призванной объединить в единую сеть все лечебные учреждения области. «Министр здраво­охранения сможет нажать на кнопку клавиатуры и посмотреть карточку больного в Аше», – описывает достоинства новой программы г-н Скрынник.

Основные требования к ИТ-компаниям со стороны бюджетных организаций меняются мало. Г-н Скрынник рассказывает, что сегодня, как и год-два назад, рассматривая то или иное решение, госструктуры руководствуются несколькими базовыми соображениями. Во-первых, для государ­ственных органов особенно важна скорость создания и внедрения решений, это во многом связано со спецификой бюджетного процесса. Во-вторых, далеко не все организации располагают квалифицированным штатом для техподдержки, поэтому непоследнюю роль при выборе подрядчика играет простота использования продукта и администрирования. В-третьих, учитываются возможности адаптации решения к изменениям в деятельности организации. Политика меняется, а вслед за ней меняют­ся и акценты в работе. По словам ИВАНА АЛЕКСЕЕВА, директора компании Lab.NET, бюджетные организации чаще всего интересуются по­ставками оборудования, внедрением систем управления документооборотом, обработкой и анализом данных, работой с отчетностью, разработкой лицензионного ПО, обеспечением информационной безопасности, а также созданием собственных сайтов. ВЯЧЕСЛАВ ЛАРИН, управляющий по продвижению товара компании «Кварта», подчеркивает, что в Челябинске наблюдается дефицит эксклюзивных разработок, ориентированных на определенный вид бизнеса, например, гостиничную или медицинскую сферу.

Однако ситуация с госзаказами развивается достаточно стихийно, отмечает г-н Алексеев. В качестве примера эксперт приводит возникший в начале 2007 г. ажиотаж вокруг лицензирования ПО. Как только вышел соответствующий закон, госорганы начали активно переходить на лицензионный софт, и многие ИТ-компании получили выгодные заказы. «А если кто-то важный завтра скажет, что надо делать сайты, все будут делать сайты», – заключает г-н Алексеев.

Работа по госзаказу помогает сформировать положительную репутацию

Из участия в тендерах ИТ-компании извлекают сразу ряд преимуществ. Среди плюсов ВЛАДИМИР КУЗНЕЦОВ, коммерческий директор компании «АЛИАС», отмечает увеличение клиентской базы. Если бюджетная организация довольна сотрудничест­вом, она рекомендует компанию своим коллегам, тем самым увеличивая клиентскую базу компании. Еще одно значимое преимущество из такого сотрудничества извлекает АНТОН ГОНЧАРОВ, генеральный директор компании «Лаборатория программных продуктов». По словам г-на Гончарова, резкое увеличение объемов продаж, пусть даже и с минимальной маржой, позволяет челябинскому дилеру укрепить отношения с вендорами . «Можно получить дополнительную скидку либо перейти в другой статус партнерства, – объясняет г-н­ Гончаров. – Также есть возможность по­знакомиться с заказчиком и предложить дополнительные услуги, которые будут востребованы в рамках поставки либо вне ее, и получить дополнительную прибыль». АНДРЕЙ ШВЕД, технический директор группы компаний «Астра СТ», видит в участии в государственных тендерах возможность осуществлять крупные проекты. В качестве примера он приводит разработку централизованной системы видеонаблюдения для областного УВД. Она предусматривает два направления: наблюдение за местами массового скопления людей в целях обеспечения безопасности и за соблюдением правил дорожного движения в интересах ГИБДД. По словам г-на Шведа, в таком сотрудничестве присутствует и момент рекламы. Так, если компания успешно работает с госзаказчиками, коммерческие организации относятся к ней с большим доверием. Контракт с государством автоматически подразумевает, что компания, его заключившая, – одна из лучших в своем направлении и способна к выполнению очень крупных заказов.

ИТ-компании вынуждены подстраиваться под особенности бюджетных организаций

В сотрудничестве с государственными организациями есть не только плюсы. Участники рынка говорят о существовании ряда серьезных трудностей. Одной из них, по словам АЛЕКСАНДРА РАСИНА, генерального директора компании «Урал Медиа», является низкий уровень компьютерной грамотности госслужащих. Г-н Расин рассказывает, что многие исполнители в бюджетных организациях привыкли работать в давно устаревшей MS DOS, поэтому объяснить им техническую сторону современных операционных систем бывает очень сложно. Со стороны госзаказчика зачастую нет человека, ответственного за проект и способного принять работу, поэтому бывает трудно оперативно решать некоторые проблемы, в результате сроки сдачи растягиваются, а иногда даже приходится несколько раз переделывать работу. В результате компания-разработчик теряет много времени и денег. Кроме того, г-н Расин отмечает, что закон сегодня не преду­сматривает никаких ограничений по участию в тендерах. За выполнение госзаказов часто берутся фирмы без опыта, которые заведомо их выполнить не могут. В результате заказчик получает безграмотного исполнителя, который подрывает репутацию всех ИТ-компаний.

Владимир Кузнецов рассказывает, что бюджетные организации, как правило, устанавливают низкие наценки, которые, по существу, только окупают затраты. «Мы пришли к тому, что если мы поставляем оборудование, то обязательно в комплексе с сопутствующими услугами: настройкой, обслуживанием, обучением персонала, – говорит г-н Кузнецов. – Иначе если мониторы поставляет одна компания, системные блоки – другая, сеть прокладывает третья, а ПО налаживает четвертая, то при любом сбое поставщики начинают кивать друг на друга». Немалым препятствием при работе по госзаказу, по словам г-на Кузнецова, становится формализм государственных предприятий, иногда доходящий до абсурда. По закону поставщик обязан предоставить исключительно то оборудование, какое было заявлено изначально. Если подрядчик пытается его поменять хотя бы в мелочах, бюджетники смотрят на это с большим подозрением. «Был случай, когда мы очень долго не могли подписать контракт, – рассказывает Владимир Кузнецов. – В результате получилось, что, пока шло согласование, оборудование сняли с производства. Мы предложили заказчику поставить другие 10 мониторов с лучшими характеристиками, так как на нашем складе требуемых оставалось только пять. Но организация была готова скорее отказаться от поставки и занести нашу компанию в список недобросовестных поставщиков, чем согласиться на предложенный вариант. Нам пришлось связаться с организацией, с которой мы сотрудничали несколько месяцев назад, и договориться, что им мы предоставим новые мониторы, а их устаревшие поставим новому заказчику».

Это далеко не все трудности, с которыми приходится сталкиваться ИТ-компаниям, сотрудничающим с государством. По словам Антона Гончарова, закон о госпоставках не предусматривает предоплаты, что зачастую оказывается убыточным для компании-поставщика. Чтобы снизить риски, «Лаборатория программных продуктов» заранее прогнозирует срок, на который замораживает средства, и рассчитывает порог рентабельности с учетом процентов за пользование денежными средствами исходя из банковской ставки рефинансирования. А Иван Алексеев вспоминает о случаях, когда заказчик вообще прекращал финансирование. «Один мой знакомый поставлял оборудование для нового проекта «Бизнес-инкубатор», и с его компанией до сих пор до конца не рассчитались, – рассказывает г-н Алексеев. – Мы сдаем свои проекты по частям и после каждого этапа подписываем документ, чтобы все было закреплено письменно и не возникало недоразумений». Кроме того, участники рынка единогласно говорят о том, что зачастую трудно укладываться в установленные заказчиком сроки. Андрей Швед рассказывает, что группа компаний «Астра СТ» в некоторых случаях на свой страх и риск начинает проектные работы, еще не выиграв конкурс и не заключив договор: «Процедура проведения тендера и согласования длится почти полгода, и если вы не хотите подвести своего заказчика, то должны рисковать».

Справедливости ради следует сказать, что и бюджетные предприятия также терпят немалые неудобства при проведении госзакупок. Так, по словам Ивана Алексеева, чиновники не всегда довольны сложившейся системой тендеров и иронизируют, что приходится объявлять тендер, даже когда нужно просто поменять настольную лампу.

В ближайшие годы доля госзаказа на ИТ-рынке будет расти, прогнозируют участ­ники рынка. По словам Вячеслава Ларина, крупные заказчики будут искать не частников-программистов для разовых работ, но и не «монстров», так как это дорого и не всегда окупается, а средние компании, специализирующиеся на госзаказах, для уникальных длительных проектов. Это повлечет за собой усиление конкуренции на рынке. Антон Гончаров считает, что автоматизация бизнес-процессов государ­ственных учреждений набирает обороты, начиная с наиболее востребованных продуктов (система поддержки и автоматизации процессов исполнения бюджета, проведение конкурсов и котировок), и заканчивая планированием, проведением торгов в электронной форме. Кроме того, многие ИТ-компании заинтересованы в модернизации системы тендеров, хотят видеть ее более удобной. Так, компании «Лаборатория программных продуктов» и «Астра СТ» заняты разработкой электронных аукционов, которые позволят органам власти не проводить большую подготовительную работу, а поставщикам дадут возможность участвовать в них через Интернет, не выходя из офиса, и тем самым не отвлекать внутренние ресурсы на поездки. Сейчас подобные аукционы проводятся в Казани и Москве. Сергей Скрынник: «Экономика страны успешно развивается, выделяются большие средства на информатизацию регионов. Это сотни миллионов рублей ежегодно. В следующем году Госкомитет по делам архивов собирается переводить свое огромнейшее хранилище на электронные носители. Будут проводиться тендеры, и деньги там будут немалые».

Вендор – юридическое или физическое лицо, владеющее или использующее торговую марку.

1 ФЦП «Электронная Россия» – федеральная целевая программа (2002-2010 гг.), призванная обеспечить развитие информационной и телекоммуникационной инфраструктуры, сформировать условия для подключения к открытым информационным системам (в том числе через Интернет), а также обеспечить эффективное взаимодействие органов государственной власти и местного самоуправления с гражданами и хозяйствующими субъектами на основе широкого внедрения ИТ.