Истории из жизни провинциальных предпринимателей

Славный город с красивыми историческими судьбой и забавной современной историей. Как обычно, один раз в квартал я приезжаю к моим партнерам, чтобы провести мастер-класс для их клиентов – предпринимателей. Это не малый и средний бизнес. Это крупняк у которого хватает денег дать рекламу «в телевизор». Это уже серьезно. По меркам небольшого городка. Они молодцы. Не побоялись открыть «своё дело», выстояли в 90-е, многие пошли минимум по 2 кризиса. Состоялись. Но вот ошибки делают совершенно детские. Хотя, такие же ошибки делают и бизнесмены областного центра. Вот несколько типичных историй.

История первая. О конкурентах.

Симпатичная, дорого и, как ни странно, со вкусом одетая женщина. «Очень хочу поставить щиты3х6. Только вот не понимаю, зачем рекламироваться вместе с конкурентами». На мой изумленный взгляд поясняет – в городе три одинаковых бизнеса – сети. Один открывает розничную точку, второй ставит напротив свой щит. «Мы в этом городе 20 лет, а эти – столичные. Около нас они свои щиты не ставят. А я не понимаю, зачем ставить рядом с ними». Эта история вообще не смешная. Так ведут себя в том случае, если возможен вариант, что у конкурента клиент не получит то, что ему надо. Чаще всего так ведут себя компании, которые оказывают услуги с ограничениями – банки, например. Условия разные и если по каким-то причинам один банк не дал кредит или не успевает выдать карту – второй тут как тут. Но когда товары повторяют друг друга, всегда есть адекватная замена, а магазин должен находиться в шаговой доступности от дома - такая стратегия обречена. Самое интересное, собственница интуитивно чувствовала, что что-то не так. Но глядя на «столичного» конкурента была уверена, что его стратегия, безусловно, верная. Почему она, 20 лет проведшая в бизнесе, была уверена, что они никогда не ошибаются

История 2. Горе от ума.

Видели фото Эйнштейна, высунувшего язык? Конечно, видели. А я видела персонажа со 100% сходством. Умные глаза, львиная грива и отличное знание своего продукта. Суперзнание. Продукт сложный, для того чтобы его подобрать, покупателю надо знать массу входящей информации, объяснить ее клиенту, развеять страхи. «Я им рассказываю-рассказываю, иногда минут по 40 трачу, переубеждаю. А они кивают и уходят. Один так мне и не поверил, не смотря на все мои аргументы, что он покупает не то и ему нужен другой товар. Заматерился, плюнул и ушел». Продавцы говорят, что я сильно заморачиваю, а разве можно продавать то, что клиенту не надо? Закономерный вопрос. Закономерный результат. Есть такая присказка, что Бог дал продавцу 2 уха и один язык, что бы он слушал в 2 раза больше, чем говорил. Ни одному покупателю не хочется наблюдать показательные выступления продавца, которые начинаются со слов – «нет Вы не правы», а потом еще 40 минут чувствовать себя идиотом, потому что он не знает и четвертой части того, что ему вещают и еще меньше понимает. Вообще, присказка о том, что клиент должен быть доволен – припев любой песенки про продажи. Звучит после каждого куплета. Иначе, даже купивший ваш продукт или услугу покупатель не вернется никогда, да еще расскажет о своем недовольстве окружающим. Если Вы влюблены в свой продукт, то пишите мемуары, блоги и стихи. А клиенту рассказывайте только о тех его свойствах-преимуществах и выгодах (именно в такой связке), которые приносят ощутимую выгоду, нужную именно этому клиенту. Не умничай, пальцем покажи.

История 3. О здоровье и рекламе.

Аптека снимает собственную программу о здоровье. Собственно от самой аптеки там только логотип в углу. Директор на экране за 7 лет даже на халат в кадре не догадаюсь логотип пристроить, поясняя, что это в её аптеке продают все эти чудотворные капли и пилюли. На вопрос, почему не делают продающие сюжеты, отвечает, что не умеют. «Вот, например, зачем я в кадре рассказывают о лекарстве N, если оно есть и у меня, и у конкурентов. Посмотрит и купит там, где ему ближе», вот так 7 лет, 2 раза в неделю рекламирует дама за свой счет продукты своих поставщиков, помогает им повышать продажи и экономить рекламный бюджет. Забывая о себе и своих выгодах. Не помня о том, что в этом случае надо бы не давать клиенту однозначного решения, а предложить выбор, который помогут сделать только ее продавцы. А как же иначе, если мы тут рядом уже 20 лет. Все про вас знаем и очень беспокоимся

Истории знакомые до боли. Жизнь мало чему учит. Вернее не так. Жизнь-то учит, а уроков мы не извлекаем. Потому что не очень понимаем, как выглядят грабли, на которые мы наступили. Если мы ошибаемся в учете – наказание неотвратимо – штрафы в налоговой инспекции. Если мы ошибаемся в продвижении – упущенную выгоду оценить не можем. Значит, и продолжаем наступать. А ручка-то все короче

Люблю я поездки в малые города. Эксперименты чище, результат скорее. Вот и сегодня хороший улов. Если вы узнали в этих историях свои ситуации и вопросы – значит пора встречаться. Если нет, то не забудьте, что скоро, буквально через пару недель начнется сезон активных продаж. Пора проинспектировать бизнес. Мало ли, вдруг где-то утекает Ваша, но недополученная прибыль

Юлия Кульчицкая, директор консалтинговой группы МакГрупп

Оригинал статьи: http://juli-kulchicky.livejournal.com/55720.html

Орфография и пунктуация автора сохранены