Финансист и капуста

досье
Юрий Лугавцов
Год рождения – 1961.
ОБРАЗОВАНИЕ: В 1985 г. окончил Челябинский политехнический институт по специальности «Автоматика и телемеханика».
В 1990 г. окончил бухгалтерские курсы.
В 1993 г. окончил Всероссийский заочный финансово-экономический институт по специальности «Финансы и кредит».
В 1999 г. на курсах повышения квалификации получил специальность «Финансист-эксперт».
В 2001 г. окончил президентскую программу подготовки управленческих кадров для предприятий народного хозяйства и получил сертификат финансового менеджера.
КАРЬЕРА: 1987 г. – заместитель начальника отдела автоматизации в областном управлении Сбербанка.
1992 г. – главный бухгалтер в клиринговой палате «Финансовая группа Урала».
1996 г. – генеральный директор ТОО «ЯроСвет».
1997 г. – финансовый директор завода им. Колющенко.
1999 г. – генеральный директор ЗАО «ЯроСвет».
СЕМЬЯ: вдовец, двое детей, двое внуков.
ХОББИ: археология, охота на водоплавающую птицу, плавание, лыжи, фитнес.

Идея зарабатывать на офисных обедах Юрию Лугавцову пришла в 2004 г., когда в одном из деловых журналов он прочитал статью о москов­ ском кейтеринге . Окончательное решение заняться этим видом бизнеса Юрий принял примерно через месяц, проанализировав перспективы этого рынка в родном Челябинске. К тому времени он уже был дипломированным инженером-энергетиком, экспертом-финансистом и финансовым менеджером, успел поработать начальником отдела автоматизации в областном отделении Сбербанка, программистом в кооперативе «Инфоснаб», главным бухгалтером в клиринговой палате «Финансовая группа Урала». С 1996 г. владел фирмой «ЯроСвет», профильным направлением которой был как раз общепит.

– В 1996 году я посоветовался с друзь­ями и пришел к выводу, что единственной незанятой нишей в Челябинске оказалось общественное питание. Тогда и появился «ЯроСвет». А кейтерингом я решил заниматься после того, как посчитал объем этого рынка в Челябинске. Тогда у меня получилось порядка 1,5-2 миллионов рублей в месяц. Сегодня я считаю, что этот рынок может вместить гораздо больше. Сейчас наше предприятие контролирует примерно четверть. Еще 25% удерживают несколько конкурентов, а половина рынка пока просто никем не занята.

В 2004 г. кейтерингом в Челябинске уже занималось до десятка частников и несколько фирм. Выйдя в относительно новый для себя сегмент общепита, Юрий Лугавцов столкнулся с необходимостью выделить свое предложение на фоне конкурентов. Бизнес-модель, которую разработал Лугавцов, предусматривала гарантии соблюдения сроков годности товара, узнаваемость развозных машин и предельную налоговую прозрачность.

– В отличие от конкурентов мы сразу на каждый день ввели разное меню. Ежедневно предлагать один и тот же ассортимент – это большой риск. Ведь продавец, не реализовав еду сегодня, может понести ее в другой офис завтра Работают-то простые люди, у которых есть определенный соблазн. А проконтролировать такой объем заказов невозможно. За каждой котлетой не уследишь. А если клиент нарвется на испорченный продукт, я этого клиента потеряю.

Для всех наших автомобилей получили разрешения СЭС. На борта нанесли информацию о компании. Водителям оформили санитарные книжки. Именно за счет этих преимуществ и удалось получить свою долю рынка. Например, в одном четырехэтажном офисном здании мы соперничаем с двумя молодыми дамами. И в настоящий момент этот объект уже поделили пополам. А изначально соотношение было 99 против одного. Сначала мы привезли обеды в одну фирму. Потом нам поступил заказ от их соседей, затем от соседей их соседей, потом еще и еще. Дамочки только со стороны за нами наблюдали. Они работают нелегально, а мы – официально. Платим налоги, пробиваем все обеды в кассе, привозим с чеками и накладными каждый раз гарантированно свежий продукт.

– Да, конечно. С этими игроками мы стараемся кооперироваться: предлагаем им свою продукцию со скидками. Некоторые потребители сами говорят, что хотят прийти, посмотреть на прилавок и выбрать из того, что есть. Вчера было одно настроение – захотелось салата с капустой. А сегодня другое – хочется щей. Такие люди идут в кафе, платят дороже, но зато выбирают. Поэтому в офисных зданиях пользуются спросом и буфеты, и наши услуги.

– Раньше у нас было всегда дешевле, потому что для многих потребителей определяющий фактор – деньги. Сегодня мы не стараемся делать дешевле или дороже, в этом смысле у нас очень разнообразное меню. Есть суп и за шесть рублей, и за 35. Поначалу мы остановились только на дешевом, но потом поняли, что среди клиентов есть люди, готовые платить дорого за вкусные блюда.

– Бывало, в мелких фирмах нам говорили, что если директору Ивану Ивановичу понравится, тогда они все будут заказывать. А на заводах как раз наоборот: все начинается с рабочих. Слесарь дядя Ваня собирает деньги со своей бригады, потом принимает заказ и всем раздает. После дяди Вани подключаются бухгалтерия и управленцы. Внутри предприятий и в офисных зданиях прекрасно работает «сарафанное радио».

– Работаем с рекламным агентством «Четвертый этаж». Вместе с менеджером, который ведет нашу фирму, анализируем результаты прошедших рекламных кампаний и планируем следующие. Из числа опробованных рекламных инструментов наиболее эффективные – информация на транспорте, модули в деловых журналах и распространение визиток компании на автозаправочных станциях.

На заправке визитки лежат в определенных местах. Люди берут их сознательно. С 50 ушедших экземпляров бывает по 15-30 звонков. Конечно, не все из вновь привлеченных клиентов продолжают сотрудничество. Кто-то пробует и отказывается: не устраивает время доставки, качество еды, цены. Из 15-20 позвонивших только 3-4 становятся нашими клиентами. Я считал эффективность такой рекламы много раз. Срабатывает и окупается в течение двух-трех недель.

Нынешнюю стратегию развития (предусматривающую значительные вложения в рекламу и техническое переоснащение) Юрий Лугавцов перенес в жизнь из деловой игры, в которой участвовал в 2001 году, когда обучался по президентской программе подготовки управленческих кадров.

– Участники разбились на несколько команд и в равных стартовых условиях продавали одинаковый товар. Команда под моим руководством вложила большое количество заемных средств в развитие бизнеса и рекламу. Несколько игровых циклов она была в убытках, но в итоге почти выиграла, заняв по количеству заработанных денег второе место. Мы все просчитали правильно И получили не первое, а второе место лишь потому, что игровых циклов было мало. Выбранная же нами стратегия оказалась верной. Поэтому теперь я пытаюсь по максимуму реализовать ее в собственном бизнесе. К примеру, в 2004 году взял в Челиндбанке два небольших кредита подряд. Один на предприятие, другой на себя лично. Вложив эти средства в развитие и рекламу, я поднял обороты практически в шесть раз.

Летом 2005 г. Юрий Лугавцов провел рекламную кампанию, после которой количество его клиентов резко выросло. Персонал едва справлялся с объемами работы. Не хватало даже оборотных средств, не говоря уже об инвестициях в развитие. В какой-то момент Юрию пришлось заняться доставкой обедов на собственном автомобиле.

– Потребовалось увеличить средства как таковые, но мы справились с помощью поставщиков. Мы им не платили и за счет этого выкручивались. Партнеры отнеслись к задержке с пониманием, так как знали, что в ближайшем будущем «ЯроСвет» будет только увеличивать объем заказов.

– Это источник денег не для бизнеса, а для меня лично. На эти средства я себе могу купить другую машину, съездить в отпуск в Италию. И просто тоскую по финансам. Это еще и попытка удержать знания, быть в курсе мировых событий, котировок. Планирую выйти на фондовую биржу. Но для этого нужно проходить обучение. На трейдера Forex уже учился, получил сертификат.

– Сезонностью. Летом оба затухают, потому что все уходят в отпуска. На этом сходство, пожалуй, и заканчивается. На Forex, когда идет спад, нужно покупать, затем дожидаться подъема и продавать. А если в кейтеринге идет спад, важно просто не попасть в убытки. Здесь обратного хода, как на Forex, нет... Но цикличность чем-то похожа. Для обоих бизнесов характерны так называемые «волны Эллиота». Это когда сначала идет активный рост, потом несколько раз происходит вялый спад. После определенного количества таких циклов обязательно будет глобальный спад. И на Forex такое в принципе допускать позволительно, а в кейтеринге нельзя. Конечно, я могу себе позволить мелкие спады в период роста Но как только я вижу, что подошла очередная волна Эллиота, и дальше обязательно будет серьезное снижение продаж, мне нужно заранее предусмотреть меры, которые не позволят этому произойти.

В последние месяцы рост оборотов «ЯроСвета» замедлился. По словам Юрия Лугавцова, начала сказываться нехватка производственных площадей. Дальнейшего увеличения объемов производства Лугавцов намерен добиваться за счет технического перевооружения и освоения смежных бизнесов.

– Сейчас мой бизнес готов к инвестициям в миллион рублей и более. Однако существует проблема с залогом. Банк, с которым я работаю, не дает беззалогового займа на предприятие, а собственной квартирой я рисковать не хочу. Поэтому буду искать инвесторов, с некоторыми уже веду переговоры.

Экстенсивный путь развития для меня уже закончился: свободных площадей нет. Поэтому буду заниматься интенсивным развитием: куплю принципиально новую технику, которая позволит нарастить производство на нынешних площадях имеющимся количеством людей. Прежде всего приобрету конвекционные печи. В них пища не теряет питательных свойств и сохраняет больше витаминов. Кроме того, механизирую труд изготовителей салатов. В данный момент мы используем «советские» овощерезки, поэтому в двух моих столовых на резке овощей для салатов работает шесть человек. Такая техника не приспособлена для приготовления изделий, которые должны красиво выглядеть и каждый раз быть одинаковыми. Сегодня внешний вид салатов зависит от привычек и настроения того, кто стоит на их заготовке. А импортное оборудование, которое мы приобретем, от характера работника зависит мало. С заграничной овощерезкой будет справляться один сотрудник. Поэтому выйдет экономия на заработной плате двух человек. Их я переведу на другую работу.

Сейчас, чтобы справиться с объемами, нам приходится ежедневно нанимать дополнительно к трем имеющимся еще 6-7 машин. В моих планах замена этого тран­спорта собственным. После этого мы сможем выполнять доставку обедов в любое время, даже ночью. Одно из моих предприятий будет работать круглосуточно.

– Я часто общаюсь с таксистами. Они говорят, что по пятницам и субботам у них огромное количество клиентов, которые едут на вечеринки и пикники. А где они покупают еду? Почему бы им не заказывать ее у меня? Таксисты также рассказывают, что по пятницам часто развозят слегка подвыпивших офисных работников. В основном это люди, которые после тяжелой недели находят повод посидеть-пообщаться Они и сейчас нам звонят, просят привезти еду к концу рабочего дня.

– В наших планах развитие сети киос­ков быстрого питания. Но с Ивановым (генеральный директор группы компаний «Рестостар» Олег Иванов. – Прим. ред.) конкурировать не хочу, потому что он прочно держится на этом рынке, а мне все заново начинать Я введу принципиально иную схему обслуживания. «Ивановские» киоски – только для пешеходов. В основном они стоят на крупных перекрестках, и на машине к ним подъехать и купить еду практически невозможно. А я буду ориентироваться на водителей.

детали
Что такое «ЯроСвет»
ЗАО «ЯроСвет» образовано в апреле 1994. В 2004 г. деятельность компании была разделена на два направления: сеть столовых и доставка обедов под брендом «AVTOЛАНЧ». С ноября 2004 г. ежедневная выручка от кейтеринга в бюджете фирмы выросла с 700 до 20 тыс. руб. На сегодняшний момент компания контролирует около 25% челябинского рынка доставки обедов. На приготовление продукции «ЯроСвет» каждый день расходует 100 кг муки, 40-50 кг мяса, 30-40 кг капусты, 20 кг моркови. Кроме того, еженедельно расходуется полтонны картофеля, 300 кг макаронных изделий и 100 кг сахара.
Источник: ЗАО «ЯроСвет».

Кейтеринг (англ. catering) – выездное ресторанное обслуживание, обеспечение питанием в любом помещении, которое выберет клиент.