Федеральные консалтинговые компании осваивают региональные рынки коммерческой недвижимости

Востребованность услуг консультантов на рынке коммерческой недвижимости увеличивается пропорционально темпам роста самого рынка. В профессиональном сопровождении торговых и бизнес-центров нуждаются все больше девелоперов как федерального, так и регионального уровня. Особенность регионального спроса – привлечение консультантов лишь на отдельные этапы проекта. Комплексный консалтинг понадобится после первичного насыщения рынка.

эксперты
Дмитрий Агапкин
директор управляющей компании «Плаза – ДевелопментСервис»
Сергей Богданчиков
директор департамента консалтинга London Consulting & Management Company (Санкт-Петербург)
Юрий Борисов
президент Гильдии управляющих и девелоперов коммерческой и промышленной недвижимости, управляющий партнер «АйБи ГРУПП» (Санкт-Петербург)
Татьяна Ключинская
заместитель директора департамента торговой недвижимости Colliers International (Москва)
Анна Кошмина
начальник отдела маркетинга УК «Челябинск-СИТИ»
Виктор Лебедев
генеральный директор ЗАО «Энергоинвест»
Юлия Никуличева
директор отдела стратегического консалтинга и оценки Jones Lang LaSalle (Москва)
Александр Поволоцкий
советник по корпоративным финансам ГК «Корстон» (Москва)
Геннадий Стерник
главный аналитик Российской гильдии риэлторов, профессор Российской экономической академии им. Г. В. Плеханова (Москва)
Алексей Чижов
директор департамента офисной недвижимости Becar Commercial Property SPb (Санкт-Петербург)

Что заставляет федеральных консалтеров идти за пределы столицы?
Сколько проектов в регионах реализуется с участием консультантов?
Почему девелоперы не пользуются консалтинговыми услугами в комплексе?

Еще пять лет назад россий­ский рынок консалтинговых услуг в сфере коммерческой недвижимости ограничивался Москвой и Санкт-Петербургом. В столицах был сосредоточен главный инвестиционный капитал, а следовательно, и основной пул заказов для консультантов. Сегодня география клиентов федеральных консалтинговых структур значительно расширилась. В регионах активно работают как российские компании (London Consulting & Management Company, Becar Commercial Property SPb), так и европейские (Knight Frank, Swiss Realty Group), в том числе и так называемая «большая четверка» международных консалтинговых компаний, входящих в Moscow Research Forum: CB Richard Ellis Noble Gibbons, Colliers International, Cushman & Wakefield/Stiles & Riabokobylko и Jones Lang LaSalle. В сферу их влияния попали практически все города-миллионники, а также областные центры европейской части России с населением от 500 тыс. человек.

Как отмечает ТАТЬЯНА КЛЮЧИН­СКАЯ, заместитель директора департамента торговой недвижимости Colliers International, спрос на консалтинг увеличивается прямо пропорционально темпам роста самого рынка коммерческой недвижимости. По расчетам Jones Lang LaSalle, с 2001 по 2006 гг. объем рынка коммерческой недвижимости в городах-миллионниках увеличился в три раза, а ежегодный рост доходов составил в среднем 10-15% в год.

По городам темпы роста отличаются, иногда очень значительно. Если в столице, по данным Becar Commercial Property SPb, объем торговой недвижимости за 2007 г. увеличился на 33%, то в Челябинске, как сообщает London Consulting & Management Company, к концу 2007 г. функционировало 395,575 тыс. кв. м торговых площадей, что на 21% больше, чем в 2006 г. В то же время в Екатеринбурге рост составил 38%, а в Ростове-на-Дону – 91%.

В сфере офисной недвижимости, признает ЮЛИЯ НИКУЛИЧЕВА, директор отдела стратегического консалтинга и оценки Jones Lang LaSalle, рост более сдержанный и от торговой недвижимости «отличается в разы».

По оценкам СЕРГЕЯ БОГДАНЧИКОВА, директора департамента консалтинга London Consulting & Management Company, в текущий момент порядка 80% проектов торговой недвижимости и 60% офисной в регионах выполняются при непосредственном участии консультантов. Юлия Никуличева называет более скромные цифры: «Пока в городах-миллионниках с участием консультантов реализовано около 50% существующих объектов коммерческой недвижимости. 80% – это показатель для будущих проектов, над которыми сейчас ведется работа и которые выйдут на рынок до 2009 г.». Но даже такие цифры впечатляют, если учитывать, что пять лет назад эти показатели держались около нуля.

Консультанты идут в регионы вслед за инвесторами

Выросший спрос на консалтинг вне столиц эксперты объясняют несколькими причинами. Прежде всего увеличилась инвестиционная привлекательность региональных рынков. По оценкам аналитиков, доходность коммерческой недвижимости в Москве сегодня колеблется на уровне 10-15%, в то время как в регионах этот показатель составляет 15-20%, а в наиболее удачных проектах может достигать 35%. «Раньше в силу высоких региональных рисков девелоперы строили объекты недвижимости только в столице, Московской области и Санкт-Петербурге. Сейчас торговые сети активно заходят в регионы, а московские и западные девелоперы откликаются на их потребности в торговых площадях, поняв, что потенциал регионов уже соизмерим со столичным», – объясняет Татьяна Ключинская.

По аналогичной схеме действуют девелоперы офисной недвижимости: они выходят в те города, в которых федеральные и международные компании открывают свои представительства. ГЕННАДИЙ СТЕРНИК, главный аналитик Российской гильдии риэлторов: «Один знакомый девелопер мне как-то признался: «Мы смотрим, куда летает Lufthansa. Раз потребовались регулярные маршруты, следовательно, европейские бизнесмены заинтересовались этим регионом. Значит, запахло медом».

Федеральные консалтинговые компании приходят в регионы вместе со столичными и международными инвесторами, а иногда и опережая их, проводя по их заказу анализ рынка и формулируя по итогам исследований рекомендации – открывать представительство в том или ином городе или нет.

Но не только девелоперы прокладывают для консультантов дорожку в регионы. Как поясняет Геннадий Стерник, у каждого консультанта обычно есть пул инвесторов-арендаторов, с которыми он тесно работает. «Если консалтер подобрал им офис в Москве, то ему легче найти помещение и в других городах», – утверждает г-н Стерник. С ним согласен ЮРИЙ БОРИСОВ, президент Гильдии управляющих и девелоперов коммерческой и промышленной недвижимости: «В регионы федеральных консультантов толкает собственно агентский рынок, поскольку на одном и том же сетевом операторе можно заработать комиссионные несколько раз».

В Jones Lang LaSalle подтверждают, что в сфере торговой недвижимости решение об экспансии в тот или иной город зависит от интереса со стороны крупных сетевых арендаторов-«якорей». «В типовом проекте около 70% арендаторов – федеральные сети. Поэтому неэффективно сначала разрабатывать какую-то концепцию, а потом говорить девелоперу: «Извините, но мы не можем сдать объект, потому что на помещения нет спроса», – комментирует Юлия Никуличева.

Другую волну спроса на консалтинговые услуги формируют девелоперы с региональной пропиской. Их «неформатные» и «неконцептуальные» торговые и офисные центры, созданные еще во времена отсутствия консалтинга как такового, начинают проигрывать проектам, созданным на деньги федеральных инвесторов с привлечением столичных консультантов. «Региональные девелоперы растут и умнеют, могут сравнить проекты, которые реализованы при сотрудничестве с консультантами, и проекты без основательно проработанной концепции. Чаще всего это две большие разницы», – считает Сергей Богданчиков.

А сравнивать приходится, поскольку рынки коммерческой недвижимости постепенно насыщаются, признает АЛЕКСЕЙ ЧИЖОВ, директор департамента офисной недвижимости Becar Commercial Property SPb: «Девелоперы понимают, что рынок просто не «проглотит» некачественный проект. Именно поэтому, прежде чем строить, они обращаются за помощью к консультантам». Юрий Борисов считает, что обращаться к столичным консультантам региональных девелоперов заставляет недостаток соб­ственного опыта и отсутствие прямых контактов с федеральными торговыми операторами.

Сергей Богданчиков обращает внимание на то, что многие региональные девелоперы активно кредитуются у банков, а для того чтобы получить необходимые средства, нужно предоставить концепцию проекта. Геннадий Стерник отмечает, что зарубежные банки, например, ЕБРР, больше доверяют концепциям, разработанным либо утвержденным международными консалтинговыми компаниями с именем, что также добавляет клиентов столичным консультантам с западными корнями.

Выход на региональные рынки столичным консалтинговым компаниям облегчает и фактическое отсутствие на них конкуренции со стороны мест­ных консультантов. Все опрошенные «ДК» представители федеральных консалтинговых структур признались, что не чувствуют ощутимой конкуренции со стороны региональных коллег. «Во всех городах, кроме Санкт-Петербурга, нет локальных консультантов, которые бы создавали большие ТЦ. Есть те, кто работает над мелкими проектами в 3-5 тыс. кв. м, но ТЦ с такой площадью существенной конкуренции на рынке не представляют», – считает Татьяна Ключинская.

Локальные консалтинговые компании смогут составить конкуренцию федералам не раньше чем через 2-3 года, полагают эксперты. «Сейчас местные компании наращивают опыт, но его пока недостаточно, чтобы соревноваться с крупными федеральными игроками. Но года через три региональные девелоперы будут обращаться к консультантам из регионов, поскольку их услуги, вероятнее всего, будут стоить дешевле, чем у их столичных коллег. Сегодня цены тоже не равны, но опыт и знания дают фору федеральным компаниям. А заказчик идет за качеством», – убежден Алексей Чижов.

Рынок коммерческой недвижимости пока не созрел для комплексного подхода

Наиболее привлекательными для строительства коммерческой недвижимости, а следовательно, и для консультантов эксперты называют Санкт-Петербург, Ростов-на-Дону, Новосибирск, Самару, Челябинск, Уфу, Екатеринбург, Волгоград, Красноярск и Нижний Новгород.

Из региональных рынков торговой и офисной недвижимости, по оценкам экспертов, наиболее насыщен сегодня рынок Казани, что связано с активным строительством и вводом новых объектов к тысячелетию города два года назад. К столице Татарстана подтягиваются и другие города-миллионники. «В Нижнем Новгороде и Екатеринбурге уже сейчас заявлено очень много проектов. Как только они будут введены в эксплуатацию, местные рынки в этих городах также окажутся близкими к насыщению», – замечает Татьяна Ключинская. Во всех остальных крупных региональных городах, считают эксперты, еще есть достаточно большой потенциал развития.

Среди наиболее востребованных услуг консультантов участники рынка называют создание концепции и брокеридж . Алексей Чижов считает, что также высок спрос на консалтинг для редевелопмента  существующих зданий.

Однако, несмотря на повсеместный всплеск строительства коммерческой недвижимости, спрос на консалтинговые услуги пока не носит системного характера. Полное пакетное обслуживание объекта от идеи до управления в регионах пока большая редкость. «В идеале консультант должен стать связующим звеном между собственником и арендатором на всем протяжении проектирования и строительства ТЦ или бизнес-центра. Но услуга, которую я называю сопровождением проекта – от утверждения концепции до управления объектом, – на рынке встречается достаточно редко», – замечает Юрий Борисов. «Мы нередко входим в проекты на различных стадиях», – подтверждает Сергей Богданчиков.

Консультанты считают, что отсут­ствие комплексного подхода к реализации проекта связано с неготовностью заказчиков за эти услуги платить. «В этом заключается слабость региональных девелоперов, которые подчас не в состоянии профинансировать дорого­стоящие услуги консультантов и рассчитывают сэкономить», – полагает Юрий Борисов.

При этом консультанты доказывают, что в общей структуре затрат стоимость их услуг незначительна. «Меньше 1% в случае разработки концепции, и не более 5%, если речь идет об агентских услугах», – констатирует Юлия Никуличева. «Вознаграждение консультантов может увеличить стоимость проекта от $0,5 до $3 за кв. м будущего объекта, – подсчитывает Алексей Чижов. – Для сравнения: стоимость проектирования в столицах доходит до 80 евро за кв. м, а в регионах – порядка 25 евро за кв. м. Строительство обходится примерно в 1 тыс. евро за кв. м. Соответственно, доля стоимости услуг консультанта составит от 0,1 до 0,3%».

Девелоперы полагают, что консультанты просто бегут впереди паровоза. «В комплексном подходе пока нет необходимости, – убежден АЛЕКСАНДР ПОВОЛОЦКИЙ, советник по корпоративным финансам ГК «Корстон», крупного московского девелопера. – Пока спрос превышает предложение, никто не будет представлять лучший продукт, потому что в этом нет экономической необходимости. Если я продаю кислые яблоки, а вам вообще есть нечего, то вы все равно будете их покупать, и мне нет смысла прикладывать усилия и искать яблоки послаще. Это объективное развитие растущего рынка. Поэтому девелоперы сейчас строят объекты по одной обкатанной успешной модели, а к западным консультантам обращаются в основном для того, чтобы с их помощью получить более дешевые и длинные западные инвестиции. Зарубежные источники капитала требуют участия в проекте консалтинговых компаний международного уровня с известными брендами, но это не значит, что консультантов надо привлекать на весь проект от «а» до «я». Достаточно их участия в 1-2 этапах. А раз достаточно, то зачем девелоперам покупать комплекс?»

Структуру спроса на консалтинг изменит редевелопмент

Консультанты с легкостью прогнозируют дальнейшее увеличение спроса на свои услуги, отмечая, что при этом изменится его структура. «Основной услугой через 2-3 года в городах-миллионниках станет редевелопмент, поскольку после насыщения рынков начнется перекраивание и корректировка концепций уже существующих объектов под потребности рынка. Сейчас этот процесс происходит в Москве», – отмечает Сергей Богданчиков.

Географическая экспансия консалтинговых компаний продолжится, но уже в менее крупные города. «В меньшей степени строительство качественной коммерческой недвижимости представлено в городах с населением менее 500 тыс. человек, – описывает новое поле деятельности Татьяна Ключинская. – Пока же там превалирует street-ритейл, неполноформатные полупрофессиональные торговые центры и вещевые рынки. Все они, конечно, будут вытесняться профессиональным ритейлом, а тем ТЦ, которые захотят выжить, придется проводить редевелопмент. Так что спрос на консалтинг будет высоким».

Рано или поздно на российском рынке утвердится и комплексный подход к ведению проекта, считают эксперты. «Консалтинговые компании сейчас наработали первичный портфель проектов, в том числе завершенных и выведенных на рынок. Полученный опыт позволит девелоперам лучше ориентироваться и легче принимать решение о подписании с одним консультантом договоров сразу на несколько услуг, от создания концепции до брокериджа, – полагает Юлия Никуличева. – Да и сами девелоперы набьют шишки на самостоятельности и поймут, что комплексный подход для них – это своего рода гарантия того, что если мы сделаем концепцию, то мы этот проект потом и в аренду успешно сдадим». 

БРОКЕРИДЖ – комплексная услуга для собственников недвижимости, включающая определение рыночных арендных ставок для объекта, проведение маркетингового исследования конкурентной среды, стратегическое планирование, позиционирование и продвижение объекта, поиск и привлечение арендаторов, ведение переговоров, представление интересов владельца, консультации по эффективному использованию объекта недвижимости. РЕДЕВЕЛОПМЕНТ – реконструкция отдельных объектов недвижимости, групп зданий с целью их более эффективного использования.

мнение
Консультант – как тренер футбольной команды: без него талантливые игроки не смогут действовать согласованно
Рынок коммерческой недвижимости в Челябинске только развивается, девелоперский бизнес для многих даже непрофильный, соответственно, опыта в нем практически нет. Особенно важно советоваться с консультантами на начальном этапе проекта, поскольку слишком дорого стоит исправление ошибок.

Выбор пал на компанию Cushman & Wakefield/Stiles & Riabokobylko. Ее представители не сразу согласились с нами сотрудничать, ссылаясь на высокие региональные риски. Цена сделки была довольно высокой. C&W/S&R скорректировала концепцию объекта и начала заниматься брокериджем на эксклюзивных условиях, совместное сотрудничество длилось весь 2006 г. Работая с международными консультантами бок о бок, мы довольно быстро набрали необходимый опыт и уверенность в соб­ственных силах. После того как срок договора истек, мы решили его не продлять, а создать собственную управляющую компанию «Челябинск-СИТИ» и передать ей все функции по маркетингу и брокериджу объекта, а также техническое и административное управление зданием.

Для многих челябин­ских девелоперов покупать полный комплекс консалтинговых услуг все-таки очень дорого. Но исправление ошибок, допущенных из-за нехватки опыта, потом обходится гораздо дороже, а иногда их просто невозможно устранить. Кроме того, можно предполагать, что с развитием рынка и ужесточением конкурентной среды качество объектов будет играть решающую роль.
Мы также работаем с челябинскими консультантами, и, хотя уровень большинства из них несопоставим с федеральными игроками, это сотрудниче­ство имеет свои преимущества. Местные консалтинговые компании хорошо знают локальный рынок, обладают обширными базами данных и налаженными связями, и поэтому через них очень удобно привлекать челябинских арендаторов. Но это в большей степени касается торговой недвижимости. Среди наших челябинских партнеров агентство недвижимости E.R.A.
В дальнейшем спрос на консультантов в сфере коммерческой недвижимости будет меняться в сторону крупнейших европей­ских компаний, которые все активнее заходят в наш регион. Местные девелоперы смелее будут отдавать объекты на комплексное обслуживание. Катализатором этого процесса станет появление новых торговых площадей.
Я могу сравнить работу консультантов с футболом, в котором победу командам приносят талантливые игроки, но, для того чтобы все они действовали согласованно и выполняли по­ставленные задачи, нужен тренер с его видением стратегии и тактики игры.

мнение
Нельзя отдавать судьбу своего проекта в руки консультантов

Опыт сотрудничества с консультантами у компании «Энергоинвест» все-таки есть: мы работали с федеральной компанией «Торговый квартал – Регион» и с международной Jones Lang LaSalle по нескольким проектам в сегменте торговой недвижимости. Это сотрудничество помогло нам в дальнейшем самостоятельно разработать концепцию крупного ТРК.

На челябинском рынке коммерческой недвижимости сейчас очень активно действуют консалтинговые компании федерального и международного уровней, также начинают заявлять о себе местные игроки. Международные консультанты порой в России работают не так качественно, как на Западе. Огромные расстояния, неразвитость инфраструктуры, низкая культура ведения бизнеса подразумевают, что здесь нельзя жестко придерживаться европейских стандартов. Я знаю случаи, когда международные и местные консультанты работали в тандеме, при этом формально работа велась от имени международной компании, а в городе выступал по субподряду местный игрок. Возможно, это правильное решение, позволяющее сочетать европейский подход к созданию концепции со знанием региональных особенностей.
Вмешательство консалтинговых компаний может в целом повысить капитализацию объекта и снизить стоимость проекта за счет более эффективных решений. Однако ошибки консультантов обходятся очень дорого, поэтому не нужно слепо доверять их мнению, лучше полностью контролировать ситуацию.