Подписаться
Курс ЦБ на 14.12
62,55
69,86
Деловой квартал / Новости / «Чтобы дать понять, где в пищевой цепочке — твое место». Почему унижают «продаж...
«Чтобы дать понять, где в пищевой цепочке — твое место». Почему унижают «продажников»
Источник: личный архив

«Чтобы дать понять, где в пищевой цепочке — твое место». Почему унижают «продажников»

Самое читаемое
  • Челябинск занял последнее место в рейтинге мегаполисов РФ по качеству жизни Челябинск занял последнее место в рейтинге мегаполисов РФ по качеству жизни
  • В Челябинске семья бизнесменов за четверть миллиарда продает крупный ТК В Челябинске семья бизнесменов за четверть миллиарда продает крупный ТК
  • В Челябинск заходит оператор связи из Екатеринбурга В Челябинск заходит оператор связи из Екатеринбурга
  • Директор, даже невиновный в банкротстве, может в одночасье лишиться всего Директор, даже невиновный в банкротстве, может в одночасье лишиться всего
  • В Челябинской области за год закрылось более 6 тыс. субъектов малого и среднего бизнеса В Челябинской области за год закрылось более 6 тыс. субъектов малого и среднего бизнеса
07:15   26.03.2019

Оклад в 10 тысяч рублей и бесплатные печеньки как бонус и унизительные планёрки: специалист по продажам рассуждает о том, почему хорошие менеджеры по продажам стали вымирающим видом.

Ольга Алексеева-Соколова, специалист по продажам:

— Я давно работаю в прямых продажах. Что-то около 15 лет. И меня чем дальше, тем больше мучает один вопрос: как так получилось, что к людям, которые зарабатывают деньги компании, сформировалось чуть ли не унизительное, пренебрежительное отношение?

Ведь кто сейчас идет в продажи? В основном те, у кого не получилось пристроить себя на стабильный, желательно высокий оклад. «Ну, не возьмут никуда  пойду менеджером по продажам»,  вот так чаще всего рассуждают соискатели на эту должность. И то, что работа менеджера по продажам очень сильно обесценена, виноваты, в основном, сами собственники.

Когда-то я работала в одной крупной компании. На общих корпоративах благодарили за работу сотрудников всех отделов кроме отдела продаж. О нас не вспоминали. От слова совсем. Как будто заработок денег для компании  абсолютно неважное дело, недостойное внимания тех, кто занят «настоящей» работой в офисе.

Другой пример. Посмотрим на вакансии на Headhunter. Одним из привлекательных условий для соискателя работодатель считает…. Бесплатные чай и печеньки! Что? Вы серьезно? Неужели вы думаете, что бесплатный чай с печеньками в моей картине ценностей занимают гораздо большее положение, чем достойный оклад и проценты?

Такое чувство, что продавца видят эдаким офисным хомячком с отъевшейся на печеньках толстой задницей. Которого, конечно, нужно хорошо подкармливать, чтобы никуда не убежал.

И кстати, что это за слов-то такое  «продажник»… Ассоциации с ним возникают какие-то нехорошие. Как будто человек, к которому оно обращено, лишен абсолютно всех моральных принципов и за деньги продаст не то что друга, но и мать родную.

Предвижу, что сейчас мне возразят, мол, а что такого сложного в работе продавца? Сиди, звони, убалтывай клиентов, по встречам езди. В ответ на это сразу предлагаю попробовать позвонить хотя бы одному холодному клиенту. А затем почувствовать на себе реакцию человека, которому до тебя уже позвонили раз эдак 15 с предложением что-то купить.

Для более острых ощущений можно попробовать договориться с ним на встречу, ну, или постараться сохранить спокойствие, если вдруг нахамит. А после этого я с удовольствием посмотрю, какому количеству скептиков удастся при таких условиях надолго сохранить мотивацию и стрессоустойчивость. И, конечно же, позитивномыслие, куда ж без него.

Другое утверждение  мол, наш продукт сам себя продает, и без менеджеров в полях. Согласна, такое случается. Но крайне редко.

Я лишь однажды встречала компанию, в которой менеджеры не работают с «холодными» клиентами. Но там собственник сделал все для того, чтобы имя компании продавало само себя. Он вывел свой бизнес в ТОП-20 лучших IT-компаний, задрал планку обслуживания клиентов, заключал не очень выгодные контракты ради получения хороших кейсов. В общем, не хило так постарался, чтобы бизнес не был завязан только на активности продавцов.

Чаще же случается совсем наоборот. Некто решает «делать бизнес» и представляет, как это будет круто. Придумывает какую-то услугу или товар. А потом не знает, как это продать. И думает, что вот наймет он сейчас менеджеров по продажам, запустит в поля, чтобы они бегали, искали клиентов, и бизнес у него попрёт.

Возможно, что и попрёт. Не сразу. Но если убрать менеджеров по продажам, то большинство бизнесов накроется медным тазом. Особенно в сфере услуг b2b.

Отдельная история  это оплата работы. Достойный процент  это как сокровища ацтеков: все знают, что где-то есть, но никто найти не может. И вроде, казалось бы, логичная взаимосвязь: чем больше замотивирован продавец, тем больше от него пользы для бизнеса  зачастую предпринимателями в расчёт не берется.

Из опыта. В своё время, выйдя на очень приличные объемы продаж, и, как следствие, доходы от них, директор в аккурат перед Новым годом увеличивает планы и снижает процент. В результате моя зарплата снизилась почти в два раза, и на мой вопрос, в чем смысл подобных нововведений, руководитель ответил: «Ну, вы же можете получать больше главного бухгалтера». Занавес.

Полагаю, что истинной причиной там являлось увеличение прибыли, конечно. Но вот после такого отношения желание ходить на работу и делать что-то вообще отбилось абсолютно.

Да-да, я понимаю, что бизнес  это не только про доходы, продажи и всё вот это. Есть расходы, которые влияют на маржинальность услуги и то, какой процент может получить менеджер. Но закладывая в модель адекватное вознаграждение продавца, на выходе получаем его заинтересованность в заработке. А если есть мотивация — будут продажи.

В реале же получается, что за оклад в 10 тысяч рублей на продавце отрываются по полной и навешивают на него всё, что только можно.

В итоге ты, как в той пословице: и швец, и жнец и на дуде игрец. Ты должен и продавать, и звонить, и по встречам ездить, и согласовывать. А ещё, конечно, заниматься бухгалтерской первичкой: собирать, подписывать документы, контролировать оплату и т.д.

При этом, конечно же, тебя регулярно будут мучить планёрками. Утром, чтобы вздрючить и дать понять, где в пищевой цепочке находится твое место, и вечером, чтобы не забывал свою главную цель жизни — продавать и делать планы.

И пока труд человека, приносящего прибыль компании, будет цениться настолько низко, пока ремесло продавца не будут считать вообще за труд, находить адекватных (как минимум), талантливых продавцов будет по-прежнему так же сложно (и не исключено, что с каждым годом сложнее).

Потому что в век фриланса и удаленной работы менеджеры по продажам, умеющие и знающие как продавать, исчезают как редкий, вымирающий вид.

Колонка написана специально для DK.RU

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.

Новости

Текслер поручил Котовой найти вице-мэра по благоустройству Текслер поручил Котовой найти вице-мэра по благоустройству
Центробанк снизил ключевую ставку до рекордного минимума. Как это повлияет на ваши деньги?
Бизнесмены, священники, писатели. В Челябинске сменился состав и глава Общественной палаты
Челябинская и Свердловская области оказались на дне экологического рейтинга
Бастрыкин лично включился в конфликт владельца челябинского завода с рабочими
Убыль населения в России станет максимальной с 2008 г. Когда тенденция изменится?
Эффективность камер видеофиксации на Южном Урале оценили «ГЛОНАСС» и «Ростех»

Бизнес

В Holiday Inn произошел обычный рейдерский захват бизнеса — Алевтина Юдаева, «Русский дом» В Holiday Inn произошел обычный рейдерский захват бизнеса — Алевтина Юдаева, «Русский дом»
«Я не буду оставлять детям бизнес в наследство. Не хочу, чтобы они его возглавляли»
«За любые сделки взыскивают убытки даже с экс-директоров». Юрист о перспективах 2020-го
«Речь идет о детском питании, а государство пока закрывает глаза: никто же не умер»
«Дело в разнице культур, а не в злом умысле». Как работают вместе сотрудники из 33 стран
«Пришлось придумать красивую легенду, чтобы обосновать, почему кран — Федор Михайлович»
Детский сад высоких технологий: тренд на автоматизацию бизнеса коснулся и «Колибри»

Свое дело

«Любая реальность возможна». Как заработать на виртуальности, если ты не разработчик игр «Любая реальность возможна». Как заработать на виртуальности, если ты не разработчик игр
«Оборудование для инвалидов, как написано в инструкции, «снижает риск недопонимания»
«Зря все едут в столицу»: в Челябинске заработала кофейня для фрилансеров и инстаграмщиц
«Завтра придет ФСБ, стукнет по голове и скажет — переписывай компанию. И 10 млн уплыли»
«Увидел первый миллион на счёте в 20 лет. Чувствовал себя шейхом, но потом корона слетела»
«Шальных денег больше не будет». Как из стартапа получился бизнес с оборотом 1,2 млрд
Год без зарплаты: как запустить бизнес, когда денег почти нет, а прежний проект закрылся

Качество жизни

«Больше всего в жизни раздражают нытики», — Сергей Рязанский, космонавт «Больше всего в жизни раздражают нытики», — Сергей Рязанский, космонавт
«Понаехавших в Сочи с каждым днем становится больше». Переезд к морю: стоит ли оно того?
Среди людей среднего класса становится востребованным «личный» ювелир
«Покупать российское искусство сейчас выгодно». Беседа с главой аукционного дома Sotheby's
«О взрослых никто не подумал». Как спроектирована новая набережная в Челябинске
О Тимати, ларьках и запуске «Белого рынка» в Екатеринбурге — интервью Максима Кутепова
«Бизнес только выигрывает от отсутствия интереса государства». Илья Осипов о жизни в США

Мнения

Олег Сиротин: для здорового делового климата надо защитить бизнес от вымогателей на местах Олег Сиротин: для здорового делового климата надо защитить бизнес от вымогателей на местах
Директор, даже невиновный в банкротстве, может в одночасье лишиться всего
«Дети 2000-х уверены, что могут добиться всего, стоит лишь захотеть. Просто пока неохота»
«Слава богу, нашлась новая духовная скрепа. Это пристрастие к насилию» — Евгений Енин
Анатолий Белый: «Ситуация в стране такая, что точка кипения достигнута»
«Сегодня какой бы бизнес вы ни вели, надо помнить: закон важнее денег»
«Школьники ощущают себя дебилами, потому что школа прививает им комплекс неполноценности»

Лайфхаки

Нет денег? Инвестируйте силы и время. Как получать пассивный доход в любой ситуации Нет денег? Инвестируйте силы и время. Как получать пассивный доход в любой ситуации
Кризис грядет. Как обезопасить инвестиции в недвижимость в 2020 году
«Хотим счастья, зарабатываем деньги — получаем несвободу и апатию». Что с нами не так?
«Идеальный корпоратив — премия. Зачем вам конфликты, беременности, уходы, травмы?»
Срываются все планы, раз за разом. Что не так в вашей компании?
«Все силы остаются на работе». Как и когда россиянам заниматься самообразованием
«В Москве нет элитного жилья. Объект стоит сумасшедших денег, но непригоден для жизни»
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.