Челябинские консалтеры ищут столичных партнеров

эксперты
Виктор Вальчук
директор компании «АРБ-консалтинг»
Анастасия Кузьминова
заместитель директора компании Solar Investments
Юрий Симанков
партнер компании «Листик и партнеры»
Константин Терентьев
партнер MD&T
Юлия Шипилова
генеральный директор консалтингового агентства «Эксперт»

Партнерство местным консалтинговым компаниям может быть нужно в нескольких случаях, говорят участники рынка. Во-первых, если небольшая фирма хочет заявить о себе, избежав затрат на продвижение. В этом случае она под брендом федеральной компании занимает свою нишу, завоевывая место на локальном рынке для федерального игрока. ЮРИЙ СИМАНКОВ, партнер компании «Листик и партнеры»: «Чтобы консалтинговую услугу заказали именно у тебя, нужно потратить много средств и времени на формирование привлекательного имиджа — просто так по объявлению в «Желтых страницах» никто не позвонит». Во-вторых, к помощи «старшего брата» прибегают компании, которые не первый год работают на рынке. Длительный опыт работы оборачивается против них, поскольку они не выдерживают растущих требований рынка. КОНСТАНТИН ТЕ­РЕНТЬЕВ, партнер компании MD&T: «Если компания работала на мест­ном рынке, а потом вдруг решила встать под крыло федерального игрока, то, как правило, это знак, что качество продукта или услуги компании больше не соответствуют требованиям рынка. Часто такая компания готова пожертвовать своим товарным знаком».

Около трех лет назад сотрудничать с москвичами («Русской школой управления») начала челябинская консалтинговая группа «Профессионал» (сейчас — «Эксперт»). Это партнерство, по словам ЮЛИИ ШИПИЛОВОЙ, генерального директора консалтингового агентства «Эксперт», позволило, с одной стороны, москвичам без лишних затрат представить свой продукт (мини-МВА) на мест­ном рынке, по сути, отдав его продажи на аутсорсинг региональному партнеру. С другой стороны, «Эксперт» получил возможность реализовать в Челябинске уникальное на тот момент предложение, не теряя при этом своего имени.

Юлия Шипилова: «По итогам работы с нами и успешного запуска проекта, а также анализа рынка нашего региона руководство «Русской школы управления» пришло к решению создать в Челябинске филиал, чтобы самостоятельно реализовать свои услуги. Однако экономическая целесообразность этого решения пока под вопросом».

АНАСТАСИЯ КУЗЬМИНОВА, заместитель директора компании Solar Investments, приводит пример успешного взаимодополняющего партнерства: «Наша компания де-факто представляет в Челябинске интересы московской инжиниринговой компании «Гильденблат, Поплавский и Поплавский», в числе клиентов которой Rexam, Danone, Knauf, Nestle. Выгоды обеих сторон — в обмене рекомендациями и контактами потенциальных клиентов. Кстати, на этом же принципе построено многолетнее партнерство «Корпорации «СТРАТУМ» с нидерландской программой PUM по обмену экспертами».

Федеральным компаниям, которые активно выходят в регионы, интересны небольшие консалтинговые фирмы, которые пока не завоевали славы и доверия к своему имени. Обычный сценарий в этом случае: москвичи предлагают таким компаниям представлять их интересы на местном рынке. Одним из последних примеров консолидации челябинской и столичной компаний стал опыт MD-group. В конце февраля партнерское соглашение с челябинской компанией MD&T, дочерней структурой MD-group, подписала одна из крупнейших международных консалтинговых компаний в сфере недвижимости GVA Sawyer. Руководители проекта в Челябинске рассчитывают с помощью технологий федерального консалтера с 30-летним опытом работы, а также за счет доступа к глобальной базе данных коммерческой недвижимости GVA Worldwide захватить не менее 60% челябинского рынка консалтинга недвижимости и стать одним из лидеров. Для GVA Sawyer парт­нерство также выгодно: руковод­ство компании рассчитывает развивать региональную программу с помощью связей и клиентов MD-group.

Как правило, интерес москвичей к местным партнерам продиктован масштабом компании, отмечает Анастасия Кузьминова: «Лидеры рынка консалтинга — компании первого-второго эшелона — предпочитают не разменивать свою марку и открывают свои представительства в перспективных регионах. А вот третий эшелон при случае активно пользуется возможностью малобюджетного продвижения в регионе за счет усилий партнера». При этом компания особенно не рискует: вложения минимальны, зато, если дела на месте пойдут успешно, на подготовленный плацдарм можно будет войти в полном объеме.

Константин Терентьев дополняет, что такой путь позволяет московскому игроку снять с себя часть нагрузки по поиску и обслуживанию клиентов на местах и найти партнеров: «Напряжение по поводу темпов прироста клиентов и качества их обслуживания исчезает, а когда сформированный бизнес становится интересным, возникает предложение выкупить его».

Качество консалтинговой услуги непосредственно привязано к личности тренера, консультанта. Поэтому большинство игроков утверждает, что заимствованный бренд сам по себе не поможет поднять качество услуг местных тренеров на столичный уровень. В первую очередь развивающимся челябинским компаниям необходимы обкатанные методики. Особенно это касается смежных с консалтингом направлений: аудита, консалтинга недвижимости, проведении заказных маркетинговых исследований. Анастасия Кузьминова: «Схема представитель­ства под местной маркой очень хорошо работает в секторе маркетинговых исследований. Лидеры рынка — «Ромир-мониторинг» и «Комкон» — представлены в Челябинске местными игроками, и формат этого партнерства сильно похож на обычный аутсорсинг: челябинские специалисты выполняют работу для федеральной компании».

Именно такую схему используют в компании «АРБ-консалтинг», которая входит в московскую Ассоциацию межрегиональных маркетинговых центров и представляет ее на челябинском рынке. Благодаря партнерству компания «АРБ-консалтинг» получила возможность работать не только с местными заказами, но и с проектами из Москвы, Иваново, Оренбурга. ВИКТОР ВАЛЬЧУК, директор компании «АРБ-консалтинг»: «Наша фирма старше ассоциации, но, как только мы узнали о ее существовании, мы тут же в нее вступили. Любая структура, которая занимается маркетинговыми исследованиями, должна участвовать в таких работах». По словам Виктора Вальчука, некоторые компании, для которых маркетинг не является профильным бизнесом, обходятся и без подобного сотрудниче­ства, однако результатом часто становится уход игрока с рынка маркетинговых исследований.

Партнерство с московской компанией позволило Юлии Шипиловой выйти на разработку двух крупных проектов в регионах, которые ранее не были освоены. Кстати, именно поэтому «Профессионал» и был переименован в «Эксперт»: этот бренд, принадлежащий московскому партнеру, хорошо известен во многих регионах России. Кроме того, связи и репутация москвичей играют важную роль при переговорах с тренерами, которые охотнее идут на контакт со старыми знакомыми, нежели с малоизвестной региональной компанией. Юлия Шипилова: «Наше желание выйти в Москву совпало с намерением партнеров, которых интересовали долгосрочные контракты в Челябинске, поэтому мы пошли по сложному пути юридического объединения». Свою роль сыграло и то, что открытие собственного филиала в Москве требует длительных инвестиций на фоне дефицита кадров. Сейчас благодаря сотрудничеству со столичным игроком «Эксперт» работает в 16 городах России.

Когда компания решается на альянс с партнером из другого города, важно заранее предусмотреть все острые углы, которые могут свести на нет предполагаемые плюсы сотрудничества. Юлия Шипилова вспоминает, что их фирма столкнулась с несовместимостью налоговых схем предприятий: «Упрощенная система налогообложения, очень распространенная в Челябинске, в Москве используется гораздо реже, потому что к таким компаниям бывает очень много вопросов от налоговых органов».

Другой проблемой для местной фирмы может стать неформализованная система управления будущим альянсом: еще «на берегу» стоит оговаривать зоны воздействия партнеров, объем загрузки предприятий. Юлия Шипилова вспоминает, что множество заказов, которые появились после объединения, приводили к сбоям коммуникаций и перезагруженности консультантов.

Чтобы избежать этих проблем, федеральные компании обзаводятся соб­ственными схемами входа в конкретный регион и постоянно совершенствуют их. Обязательной частью такой схемы является наличие четких критериев выбора партнера. Константин Терентьев: «Это критерии, которые помогают понять, что компания не однодневка, что этот бизнес для собственника ценен и директор будет им заниматься. Оцениваются число людей, опыт работы, валовая выручка — все те показатели, которые можно измерить». Пристальному анализу подвергаются и ресурсы, которые измерить несколько сложнее, например, коллектив специалистов. Юрий Симанков говорит, что можно купить юрлицо, офис или мебель, но, не удержав специалистов, потерять клиентскую базу. Чтобы избежать такой ситуации, москвичи часто перед принятием решения о заключении партнерства проводят анализ социально-психологического климата в коллективе, изучают клиентскую базу, а активы партнера могут играть далеко не первую роль.

Для федеральных компаний на этом этапе основная опасность — переоценить партнера и вложиться в предприятие, которое не справится с управлением и просто закроется. Именно поэтому предъявляются очень высокие требования к качеству услуг. Виктор Вальчук: «При партнерстве всегда предъявляются очень высокие требования к качеству. Важно выполнять работу в срок и с первого раза, так как не все компании могут получить повторный заказ. По этой причине мы как исполнители должны обладать большим штатом интервьюеров, возможно­стью одновременно работать над несколькими проектами. Мы сертифицировали наши услуги по ISO 9001».

Тенденция к глобализации не оставляет никаких сомнений в том, что интерес к сотрудничеству и со стороны федеральных компаний, планирующих выйти на растущие рынки Южного Урала, и со стороны амбициозных челябинских фирм будет только увеличиваться. При этом слияний и поглощений будет очень мало, говорят эксперты: этот путь пока остается самым непредсказуемым и сложно осуществимым для партнеров. Юлия Шипилова: «Что касается слияний, о ярко выраженной тенденции говорить рано, а вот партнерские отношения выгодны обеим сторонам. Думаю, что партнер­ства будут развиваться, причем не только с москвичами, но и с компаниями из других регионов, например, из Новосибирска, Санкт-Петербурга».

Юрий Симанков видит два возможных пути для развития челябинских консалтинговых компаний. Первый путь — создание небольших фирм, ориентированных на оказание услуг мелкому бизнесу со штатом в несколько человек. Второй — работа в качестве кэптивной компании, рассчитанной на 1-2 ключевых клиентов (например, в составе одного холдинга). Юрий Симанков: «Остальным игрокам, предлагающим пакетные услуги, например, девелопмент, в итоге все равно придется идти за опытом к москвичам, иностранцам и уходить под их бренды. Это компании, которые присутствуют на рынке много лет и прекрасно понимают, как построить бизнес и как им управлять».

В краткосрочной перспективе наиболее популярной схемой входа на челябинский рынок останется создание представительств иногородних компаний силами местных партнеров, но в дальнейшем общий рост рынка консалтинга приведет к появлению полнофункциональных представительств или филиалов. Ана­стасия Кузьминова: «В Челябинске пока нет подобных случаев, но, например, в Екатеринбурге уже появились филиалы Ernst&Young, международной инжиниринговой компании Tebodin и ряда других крупных игроков».