Челябинские автодилеры поехали в города области

Южноуральская глубинка для автодилеров становится все более привлекательным рынком сбыта. Уровень доходов населения небольших городов области год от года растет, а дилерских предложений по-преж­нему очень мало. Многие челябинские компании пытаются выйти в область, однако развитие сетей сдерживает недостаток средств и дилерская политика производителей.

эксперты
Анна Бобренёва
руководитель отдела продаж компании «Новый проект»
Максим Большухин
управляющий компанией «Авто-инвест»
Анастасия Водолазова
заместитель генерального директора по маркетингу ООО ТД «Джемир»
Сергей Печёнкин
технический директор компании «Техно-моторс»
Сергей Попов
коммерческий директор компании «Регинас»
Сергей Худяков
начальник кредитного отдела компании «БЕСТ»

По данным министерства экономического развития Челябинской области, доходы населения региона в 2006 г. выросли на 30,5%, из них реальные располагаемые денежные доходы, то есть доходы, скорректированные на индекс потребительских цен и за минусом уплаты обязательных платежей  на 16,5%. Большинство экспертов отмечает, что в последнее время заметно улучшение благосостояния жителей не только областного центра, но и небольших городов Южного Урала. В связи с этим растет спрос на автомобили  как отечественные, так и иномарки, особенно «бюджетные» модели, находящиеся в ценовом сегменте $10-15 тыс. «Многие клиенты из области пересаживаются со старых отечественных машин на иностранные, которые сегодня не дороже ВАЗов»,  говорит СЕРГЕЙ ПЕЧЁНКИН, технический директор компании «Техно-моторс» (дилер Chery).

Увеличению покупательской способности благоприятствует развитие автокредитования. По оценке аналитиков компании «Автомобильная статистика», в 2006 г. российские банки выдали автокредитов на $7,5-8 млрд. Текущий портфель автокредитов в российских банках, по состоянию на начало 2007 г., уже оценивается на уровне $10 млрд.

В городах области почти нет конкуренции

В Челябинске уровень конкуренции в низшем и среднем ценовых сегментах автомобильного рынка за последние годы вырос в разы. На этом фоне авторынок небольших городов области смотрится перспективно: официальных дилеров здесь практически нет, число «серых» также невелико. СЕРГЕЙ ХУДЯКОВ, начальник кредитного отдела компании «БЕСТ» (дилер LADA), вспоминает: «Несколько лет назад, когда мы открывали салон в Трехгорном, у нас не было конкурентов не только в этом городе, но и во всей горнозаводской зоне. И сейчас эта ситуация практически не изменилась».

Исключение составляет разве что Магнитогорск  здесь работает несколько мест­ных дилеров, а также центры, открытые челябинскими компаниями. Однако, по мнению экспертов, они не могут покрыть все потребности рынка. МАКСИМ БОЛЬШУХИН, управляющий компанией «Авто-инвест» (дилер KIA, Hyundai): «Магнитогорск  один из богатейших городов России, уровень дохода людей там на 1000-1500 руб. выше, чем в Челябинске. В то же время конкуренция между автодилерами там гораздо ниже, чем здесь».

Главное, что дает автодилерам широкая сеть точек продаж,  это «близость» к клиенту. По словам Максима Большухина, просто информировать потенциального покупателя недостаточно, нужно показать ему товар «лицом»  для этого нужна площадка и обученный персонал. По исследованиям РБК, уровень сервиса входит в число наиболее значимых характеристик при выборе авто­салона: он важен для 96% покупателей. Желание клиента приобрести автомобиль с максимальным комфортом заставляет дилеров «идти к Магомету». «Если мы хотим лидировать на рынке, нам нельзя ждать, пока покупатели сами придут к нам»,  считает АННА БОБРЕНЁВА, руководитель отдела продаж компании «Новый проект» (дилер FIAT, SsangYong, ISUZU, УАЗ).

Открывать салоны в области под своим брендом невыгодно

Расширить присутствие в регионе автомобильные дилеры могут несколькими способами. Наибольшую прибыль сулит открытие салона под своим брендом. Однако это и самый затратный вариант: производители и дистрибьюторы предъявляют к дилерским центрам жесткие требования независимо от их расположения  и в маленьком городе, и в миллионнике должны соблюдаться одни и те же стандарты. СЕРГЕЙ­ ПОПОВ, коммерческий директор компании «Регинас» (дилер Nissan, Hyundai, Mitsubishi): «Для того чтобы соответствовать стандартам, нужны инвестиции в размере $3-7 млн».

Большие затраты  не единственная причина, которая сдерживает массовое открытие салонов челябинских автодилеров в области: по словам участников рынка, производители контролируют практически любой их шаг. «У каждого производителя существует концепция развития бренда в целом  в ней определено, когда и где открывать очередной дилерский центр. Сейчас политика наших автопроизводителей направлена на выход в города с населением 500-600 тыс. человек. Она совпадает с планами «Регинас», и мы получили разрешение на работу в области. Но самостоятельно мы не имеем права открывать ни одного салона»,  поясняет г-н Попов.

В апреле компания «Регинас» к брендам Hyundai и Mitsubishi, представленным в Магнитогорске, добавила Nissan (подробности см. в «ДК» № 14 от 23 апреля 2007 г.). Рынки малых городов также осваивает «Джемир» (дилер General Motors и «GM-АвтоВАЗ»): автоцентр в Копейске начал работу еще в 1997 г., а в прошлом году были открыты салоны в Кургане и Магнитогорске. Автоцентр «Сатурн» осуществляет продажи автомобилей Renault в Миассе.

Эксперты отмечают, что у многих производителей экспансия в область запланирована, но они могут ее осуществить, увеличив количество дилеров. Чтобы исключить возможность возникновения конкуренции, некоторые челябинские компании уже сегодня готовятся к моменту, когда разрешение будет дано, и начинают обзаводиться салонами. Например, компания «Авто-инвест» пока работает в Челябинске, но уже приобрела полностью укомплектованный дилерский центр в Магнитогорске.

Часть экспертов придерживается мнения, что опасно вкладывать огромные день­ги в проект, который может не окупиться. «Бывает, что, проявляя интерес к какому-то региону, компания забегает вперед и привлекает для этого большие денежные сред­ства. Может получиться так, что сумма будет вложена, а через пару месяцев поставщик объявит, что в том городе скоро откроется другой официальный дилер»,  делится мнением г-жа Бобренёва. Сергей Печёнкин полагает, что не стоит опасаться такого варианта развития событий: «Если позволяют средства, лучше построить центр, а потом сдать его в аренду, чем полностью отдать рынок конкуренту».

Челябинские автопродавцы ищут субдилеров

Большинство челябинских автодилеров выбирает другой вариант входа на областной рынок  заключение субдилерских договоров с компаниями, которые занимаются продажей автомобилей на местных рынках. Ограничение со стороны производителей здесь лишь одно: субдилер должен находиться в зоне, на которую распространяется договор дилера с поставщиком.

Участники рынка говорят, что автодилер может вообще не уведомлять по­ставщика о том, что он собирается открыть субдилерство. Однако если он этого не сделает, ему не будет увеличена квота автомобилей, в новом комплексе нечего будет реализовывать  и проект окажется нерентабельным. Квота  основное, с помощью чего поставщики регулируют количество субдилеров. По мнению Анны Бобренёвой, случается, что, ограничивая поставки автомобилей, они препятствуют формированию разветв­ленных дилерских сетей. «Я думаю, это делается специально, так как поставщики опасаются крупных представителей, которые могут диктовать им свои условия»,  отмечает г-жа Бобренёва. Другие эксперты считают, что так могут себя вести лишь поставщики, чьи темпы производства отстают от спроса на автомобили. В требованиях к субдилеру выдвигается также наличие шоу-рума и сервисной базы: он должен не только продавать, но и обслуживать автомобили, при этом гарантийные обязательства несет дилер. Впрочем, некоторые челябинские компании присутствуют в области как представительства: это точки продаж, не имеющие собственного сервиса; для ремонта автомобилей клиенты должны обращаться в головной офис.

В то время как иностранные производители более или менее активно расширяют дилерскую сеть и продвигаются в небольшие города, «АвтоВАЗ», напротив, уменьшает количество представителей. Согласно статистике Международной Ассоциации Дилеров ОАО «АвтоВАЗ», число официальных дилеров снижается каждую неделю в среднем на пять-шесть продавцов. Руководство компании причиной этого называет несоответствие их дилерских центров установленным стандартам. Участники рынка считают, что эти стандарты неоправданно строгие. Сергей Худяков: «Возможно, отечественным производителям нужно отходить от жестких стандартов и уменьшать требуемые затраты на салон, расположенный в регионе. Я считаю, что он должен удовлетворять потребности клиентов, но быть не таким масштабным, как головной. К сожалению, заводы-изготовители пока не идут нам навстречу».

В то же время самая продаваемая марка автомобилей в области  это ВАЗ. Это связано не столько с ценовой политикой производителя, сколько с широкой сетью пунк­тов сервисного обслуживания российских машин. Но участники рынка считают, что скоро ремонт и продажа зап­частей к иномаркам будут распространены так же широко. По мнению АНАСТАСИИ ВОДОЛАЗОВОЙ, заместителя генерального директора по маркетингу ООО ТД «Джемир», это произойдет через год-два: «По окончании автобума дилеры перейдут от экстенсивного развития к интенсивному  от увеличения продаж к обслуживанию проданных машин и росту объема trade-in . К 2009 г. на продаже автомобилей дилеры будут зарабатывать не более 10-15%, получая основную прибыль от сервиса и продажи аксессуаров».

Сказать, какие из производителей иномарок в ближайшем будущем придут в малые города нашей области пока сложно. По данным ассоциации «Челябинские автомобильные дилеры», такие планы сегодня озвучивают лишь Ford и Renault. Субдилерские сети неизбежно будут расширяться, причем их будут создавать не только челябинские компании, но и игроки из других регионов. «Челябинск представляет значительный интерес для иногородних игроков. Сегодня в городе работает около 30 официальных дилеров зарубежных автопроизводителей, тогда как в соседнем Екатеринбурге  порядка 70. А между тем, Челябинск входит в десятку крупнейших городов России по объемам продаж»,  комментирует Анастасия Водолазова.

 

Trade-in  – система взаимозачета, при которой подержанный автомобиль принимается дилером как частичный взнос за новый автомобиль.