бизне$стори: Двигатель экстрима

Илья Широков — классический пример того, как хобби захватывает человека и становится его жизнью. Чтобы избавить себя и своих друзей от проволочек с ремонтом и поиском экстремальной техники, в 2004 г. он открыл салон «Экстрим-клуб». И уже по итогам 2007 г. его компания стала дилером № 1 по продажам квадроциклов ATV на Урале. Всего за четыре года Широков сумел захватить около половины рынка города и области. Сегодня «Экстрим-клуб» — один из семи дилерских салонов России, которым присужден статус BRP-центра.

Увлечение Ильи Широкова экстремальной техникой началось в 1996 г., когда он купил себе первый снегоход. Сначала Илья катался на отечественных снегоходах, потом на импортных, а в 1999 г. стал вторым челябинцем, купившим квадроцикл. Постепенно вокруг него появилась компания людей, с которыми Широков обычно катался, — активных потребителей этой техники. — В начале 2000-х гг. все челябинские салоны продавали экстремальную технику «по картинкам». Техники в наличии не было. Покупателям предлагалось выбирать модель по картинкам в буклетах, в сущности, покупать кота в мешке.

Изначально «Экстрим-клуб», как видно из названия, задумывался как компания независимых любителей. Помню, первые месяцы вообще не было специализации ни на каком из брендов. То есть когда нам была нужна техника, мы ее просто в Москве покупали, сюда привозили, продавали и ремонтировали. Идея была одна — чтобы техника была в наличии. В каталоге нельзя поднять крышку капота или посмотреть подвеску, а наш клиент мог посмотреть и пощупать, потрогать, попробовать.

Мы решили даже сервис сделать свой, чтобы ни от кого не зависеть. Ведь раньше как было — случись что, технику везти приходилось в сервис, который располагался на выезде из города. После того, как отвез, нужно снова ехать в магазин, чтобы оплатить ремонт, а потом еще раз возвращаться в сервис за техникой. На эти бессмысленные поездки туда-сюда можно было потратить день.

После открытия мы очень быстро на собственном опыте выяснили, что сервис — это залог как минимум половины продаж. Экстремальная техника — высокотехнологичный продукт, с молотком внутрь не полезешь, поэтому первый вопрос при покупке — где я буду обслуживаться? Когда клиент видит и шоу-рум, и сервис в одном месте, он охотнее решается на покупку. И мы взяли в штат двух механиков. А сегодня в нашем сервисе работают семь человек, которые каждый год посещают технические семинары и сдают аттестационный экзамен.

Проблема номер один — найти клиента?
— Вовсе нет. «Экстрим-клуб» открылся своевременно — наш сегмент рынка начал очень быстро расти, так что с клиентами никаких проблем не было. Настоящей проблемой стало получение официального дилерства. Сначала мы получили дилерство POLARIS, этот вопрос я решил буквально одной поездкой в Питер: утром прилетел и вечером уже подписал контракт. Это было несложно, поэтому, наверное, сотрудничество было таким недолгим. А вот чтобы получить дилерство BRP, я потратил почти год.
На рынке экстремальной техники в России существует три основных марки: BRP, YAMAHA и POLARIS. Так вот, BRP — номер один по всем видам техники. Их зимняя линейка, к примеру, — 65 моделей. Такое многообразие не просто закрывает все мыслимые потребности — клиенты жалуются: дескать, раньше придешь, купишь единственный снегоход и катаешься, а сейчас стоишь и голову ломаешь — какой же купить?
Для получения дилерства ситуация в Челябинске тогда была не самая благоприятная — в городе уже работали два официальных дилера BRP. Дистрибьютор считал (и сейчас считает), что двух представителей для региона достаточно. Из-за этого мои переговоры длились довольно долго. Я объяснял, что мы хорошие (смеется), что готовы вложить деньги в бизнес, готовы его развивать. Представители BRP все это выслушивали, кивали головой, но тянули резину, не говоря ни да, ни нет. Я летал в Питер не меньше десяти раз.
Как же вам удалось убедить дистрибьютора дать вам дилерство?
— Я просто предложил поработать год, а потом сравнить показатели всех трех дилеров. Дистрибьютор согласился, и по итогам этого года одного из «старых» челябинских дилеров закрыли, осталось снова двое, но я уже был «в обойме». Это позволило выйти на нормальный объем продаж. А еще через полтора года, построив вот этот центр, мы получили статус не просто авторизованного дилера, а BRP-центра, каких даже сегодня в России всего семь. Когда мы его открывали, это был самый крупный BRP-центр в Европе.
Мы реконструировали помещение цеха металлоконструкций. В то время у BRP еще не было единых стандартов по оформлению фирменных центров в России, и мы все документы подготовили самостоятельно. Стандарты появились примерно через год, и я с гордостью могу сказать, что 60% альбома по оформлению — наши. То есть в основу стандартов BRP лег проект нашего центра.
Не было сомнений по поводу выбора места для строительства?
— Когда мы открывались, конкуренты в один голос говорили — ой, залезли в тьмутаракань, на окраину города никто не поедет и продаж никаких не будет. Бытовало мнение, что салон должен быть в центре. А я ни с кем спорить не стал, потому что, во-первых, во всей Европе нормальные центры расположены на выездах и за городом. Во-вторых, держать в центре города тысячу квадратов и управлять ими — абсолютно нереально, куда выгоднее просто сдать их в аренду. А здесь мы имеем возможность поставить все прицепы, машины и технику. Первоначально парковка была 500 кв. м, в прошлом году ее раскатали в два раза больше, в этом году еще холодный склад начали строить, потому что места мало. Наше преимущество сейчас неоспоримо, нигде в городе вы не увидите такого разнообразия квадроциклов — порядка 30-35 моделей. Мы можем себе позволить даже летом держать снегоходы в наличии.
Я знаю, что филиалы «Экстрим-клуба» работают и в других городах: Магнитогорске и Кургане
— Оба представительства мы открыли два года назад, после того, как отстроили помещение здесь, в Челябинске, и получили статус BRP-центра. Этот статус дал нам право осваивать дополнительные территории. Поэтому мы во все значимые города в округе быстренько зашли, чтобы другим дилерам уже было невыгодно открываться вслед за нами.
Магнитка сама по себе достаточно богатый город, не иметь представительства там было бы просто глупо. Сейчас мы там арендуем площади, но это меня категорически не устраивает, и потому мы строим собственный центр. В Кургане дела идут не так весело, но там и область сельскохозяйственная, денег не так много.
Сейчас мы обсуждаем возможность открытия следующей весной представительства в Златоусте или Миассе, но я больших ставок на эти города не делаю. Скорее там будет сервис и продажа расходных материалов, ведь людям нужна возможность все это приобрести на месте. Златоуст для нас пока скорее стратегический пункт — как центр горной части Челябинской области.
У «Экстрим-клуба» большие планы на будущее, но об этом я буду говорить только весной.
«Экстрим-клуб» и вы лично участвуете во многих престижных соревнованиях. Вы таким образом продвигаете бизнес, повышая продажи?
— Безусловно! Когда люди знают, что ты не просто ездишь, но еще и побеждаешь — это притягивает. Однако сами соревнования — это специфические мероприятия. Туда приезжают люди уже состоявшиеся, которым эти соревнования нужны для собственного самоутверждения. Они отлично разбираются в технике, оценивают чужие «прибамбасы», смотрят, кто куда вынес радиатор или трубу.
Дополнительные продажи, общение и новые знакомства дают нам клубные мероприятия, когда мы собираемся все вместе и едем в поход. Сегодня на Таганай на «квадриках», завтра в Кыштым. Прошлой весной ездили в экспедицию на Cеверный Урал на снегоходах. Любой подобный сбор, как правило, притягивает минимум 2-3 новых человек, которые едут «просто попробовать». Они знают, что мы берем с собой технику для тест-драйвов. Человек приехал, попробовал, если понравилось, остался с нами.
Походы — это наша основная промо-деятельность. Статусных соревнований мы не проводим. Однако для наших клиентов мы устраиваем неофициальные гонки: собираем 15-20 человек и ведем любительскую борьбу. Кстати, вполне возможно, что мы вернемся к первоначальной идее «Экстрим-клуба» как клубного движения:оформим его юридически и введем систему членских взносов.
Хотите внести свой вклад в развитие экстремального движения?
— Почему нет? Мы открыли первую трассу для квадроциклов, подобной которой в России пока нет. Я выступил инициатором, потом выезжал уже и представитель BRP, и представитель дистрибьютора. Их моя инициатива заинтересовала с точки зрения появления относительно безопасной трассы, где могли бы кататься начинающие.
Экстремальная техника — травмоопасный вид спорта. В Канаде, когда люди начали массово кататься и получать травмы, был издан закон, ограничивающий езду на подобной технике. Конечно, производитель понес убытки, у него начались проблемы с продажами. Сегодня Россия для BRP — самый быстрорастущий рынок. Они на нас нарадоваться не могут, потому что мы закрываем 50% всего производства. Чтобы не наступить в России на те же «грабли», что и в Канаде, представители BRP пытаются продвигать в России политику безопасности федерального масштаба. Так, два года назад они запустили программу «Снежные просторы»: начали делать официальные трассы для снегоходов. Первую трассу открыли в Мурманске, вторую — в Екатеринбурге и третью — в Перми.
Поскольку открывать четвертую трассу для снегоходов, да еще и рядом с Екатеринбургом, смысла не было, я предложил — а давайте откроем трассу для «квадриков»? Идею поддержали. Мы организовали праздник, привезли технику, покатали народ. Появилась трасса с дорожными знаками, с ограничителем скорости. Конечно, не сразу все будут обращать внимание на безопасность, но здесь главное — запустить процесс.
Чаще всего гонщиков на трассу привлекает прокатный центр. Когда вы открывали трассу для квадроциклов, не было идеи основать собственный прокатный бизнес?
— Конечно, нам как дилерам интересно, чтобы прокатных центров стало как можно больше, и я даже готов пойти им навстречу, но сам заниматься прокатом не хочу. Это трудоемкий и хлопотный бизнес. Слишком часто прокатные центры — это самый низкий уровень техники, самый дешевый вариант, который можно организовать.
Нам интереснее сотрудничать. Нашим партнером стал наиболее профессиональный, на мой взгляд, прокат, организованный в карьерах неподалеку от Троицкого тракта. Ребята сделали небольшую инфраструктуру, навесы, и, что интересно, в прокат взяли весь модельный ряд, начиная от самого «дохлого» 90-кубового квадроцикла до 800-кубового монстра.
В чем заключается сотрудничество с прокатчиками? Обмен клиентами?
— Не совсем обмен... Дело в том, что не каждый человек, приходя в салон, знает, чего хочет. Мы рассказываем, показываем, клиент слушает, но когда нет возможности сесть и просто прокатиться, все разговоры впустую. А тут я даю человеку пригласительный билет, схему проезда и говорю — езжайте. Можете прокатиться на всех моделях и определить, что именно вам нужно.
Не боитесь, что они ваших клиентов переманят?
— (Смеется) Нет, прокат — это прокат, а личный транспорт — совсем другое дело. Кому нужен собственный квадроцикл, того прокат вряд ли устроит. Эта техника дает свободу: ты сел и поехал туда, куда на машине никогда не рискнешь забраться. Зная о таких возможностях, долго кататься по кругу никто не сможет. Можно быть уверенным на 100% — если у человека есть средства на покупку, он точно решится на это.