Банки сближаются с автодилерами

В условиях растущего рынка автопродаж банки заинтересованы в освоении этого перспективного сегмента. Для расширения портфеля кредитные учреждения готовы идти на различные варианты сотрудничества с дилерами. Цель такого партнерства – привлечь новых покупателей за счет нестандартных условий выдачи кредитов. Крупные автоконцерны создают собственные корпоративные банки, что может привести к перераспределению сил в сегменте автокредитования. эксперты

Елена Будина
и. о. начальника отдела анализа и оценки рисков управления розничного кредитования ОАО «Челябинвестбанк»
Евгения Галина
старший специалист по кредитованию и страхованию автоцентра «М-СЕРВИС»
Яцек Горски
генеральный директор «Дженерал Моторс СНГ» (Москва)
Эдуард Громов
директор челябинского филиала ОАО «Банк Москвы»
Ольга Каймакова
заместитель директора филиала банка «Северная казна» в Челябинске
Станислав Крупильницкий
руководитель отдела продаж челябин­ского филиала ГК «Элекс-Полюс»
Ирина Кудрякова
заместитель управляющего челябин­ским филиалом ЮниКредит Банка
Татьяна Лямина
генеральный директор филиала BSGV в Челябинске
Максим Матанов
начальник отдела развития автокредитования Райффайзенбанка (Москва)
Ольга Никитина
заместитель начальника управления потребительского кредитования банка «Союз» (Москва)
Сергей Силантьев
руководитель блока «Автокредитование» Альфа-Банка (Москва)

Три года спустя примеру Ford последовали Renault и Nissan, предложив россиянам автокредиты в долларах под 2,9% годовых. В конце 2006 г. программу со сниженными процентными ставками совместно с Альфа-Банком разработала General Motors. «За последний год мы наблюдали рост программ розничного кредитования, – прокомментировал в официальном пресс-релизе итоги 2007 г. ЯЦЕК ГОРСКИ, генеральный директор «Дженерал Моторс СНГ». – Результативность программы GM Finance превзошла наши ожидания и продемонстрировала, что инновационные продукты в сочетании с сильными брендами – это предложение, перед которым не смогли устоять многие покупатели автомобилей».

Сейчас автодилеры и производители не просто хотят увеличить объемы продаж – теперь они стремятся расширить круг лояльных и потенциальных клиентов. Программы сотрудничества банков и автодилеров приобретают все большую актуальность, отметила в одном из недавних интервью ОЛЬГА НИКИТИНА, заместитель начальника управления потребительского кредитования банка «Союз»: «С кредитом человек выбирает автомобиль дороже, с лучшей комплектацией, к тому же такой покупатель чаще меняет машины на новые, и приверженность марке возрастает». Банкам же подобное сотрудничество позволяет наращивать кредитный портфель.

Рынок автокредитования переживает бум

По оценкам международной аудиторской компании Ernst & Young, продажи новых автомобилей в России в 2007 г. по сравнению с 2006 г. выросли более чем на 35% в количественном выражении и на 60% – в денежном. Чаще всего причиной такого бума принято называть рост благосостояния населения. Но ажиотажному спросу во многом поспособствовали и банки, стремительно развивающие системы автокредитования.

С каждым годом доля автомобилей, приобретаемых в кредит, возрастает. По данным Альфа-Банка, в 2006 г. в России в кредит было продано 42% автомобилей, а в 2007 г. – уже 48%. К 2010 г. россий­ский рынок автокредитования, как оценивают специалисты банка, увеличится с $16 млрд в 2007 г. до $56,5 млрд, через три года будет продаваться в кредит 49% всех легковых автомобилей в денежном выражении, в натуральном – 60% (2,7 млн автомобилей). ЭДУАРД ГРОМОВ, директор челябинского филиала ОАО «Банк Москвы»: «В первую очередь развитие кредитов связано с высокой конкуренцией банков, которые предлагают выгодные условия, позволяющие клиентам приобрести автомобиль с минимальными денежными и временными затратами. Кредит мотивирует человека не копить средства на приобретение машины, а воспользоваться средствами банка, не нанося урона семейному бюджету».

В ОАО «Челябинвестбанк» считают, что доля автомобилей, продаваемых в кредит в Челябинске, близка к общероссийской и составляет порядка 50%. СТАНИСЛАВ КРУПИЛЬНИЦКИЙ, руководитель отдела продаж челябинского филиала ГК «Элекс-Полюс» (дилер LADA, ИЖ, SENS), не сомневается, что в ближайшее время эта цифра будет увеличиваться, так как культура покупки в кредит неуклонно повышается на всех рынках. По мнению ЕЛЕНЫ БУДИНОЙ, и. о. начальника отдела анализа и оценки рисков управления розничного кредитования ОАО «Челябинвестбанк», к 2011 г. доля продаваемых в кредит автомобилей в Челябинске достигнет среднеевропей­ского уровня и составит 60-70%.

Особенно хорошо челябинцы покупают в кредит автомобили среднего и экономкласса, причем чаще всего, как отмечают в Банке Москвы, иномарки стоимостью от 350 до 700 тыс. руб. В ЮниКредит Банке подсчитали, что средний размер автокредита в Челябинске составляет $18-19 тыс. (его, как правило, берут на приобретение иномарок среднего класса – Nissan, Сhevrolet, Renault). Автокредиты помогают увеличивать объемы продаж и в более дорогих сегментах – автомобилей бизнес- и премиум-класса. «Условия получения автокредита становятся все более разнообразными. Поэтому покупатели выбирают автомобиль, который хочется приобрести, а не который можно себе позволить за наличные», – замечает ЕВГЕНИЯ ГАЛИНА, старший специалист по кредитованию и страхованию автоцентра «М-СЕРВИС» (дилер BMW).

Банки хотят, чтобы дилеры рекомендовали их своим покупателям

Доля клиентов, оформляющих автокредит непосредственно в отделениях банка, относительно невелика. Поэтому кредитные учреждения стараются активно развивать альтернативные каналы продаж – через автосалоны, независимых брокеров, авторынки и Интернет. При этом предпочтение отдается сотрудничеству с дилерами.

Как правило, банки, заинтересованные в расширении портфелей автокредитов, сами выходят на продавцов автомобилей. Как поясняет руководитель блока «Автокредитование» Альфа-Банка СЕРГЕЙ СИЛАНТЬЕВ, банкам отдельно от автосалонов сложно продвигать авто­кредиты, ведь человек, который решил приобрести машину, прежде всего идет к дилеру. И там же, выбрав автомобиль, он получает первые рекомендации по кредитным программам, например, от кредитного брокера или штатного кредитного эксперта салона.

Количество дилеров-партнеров не ограничено. Например, в банке «Северная казна» заявляют, что готовы работать со всеми автодилерами в городе и кредитовать покупку любого автомобиля. В BSGV, хотя и специализируются на кредитовании автомобилей иностранного производства среднего и выше среднего классов, также стараются заручиться поддержкой максимального числа региональных дилеров. «Сегодня у нас хорошие партнерские отношения более чем с 20 местными дилерами, а каждого нового игрока в интересующем нас сегменте рассматриваем как потенциального парт­нера», – рассказывает ТАТЬЯНА ЛЯМИНА, генеральный директор филиала BSGV в Челябинске.

Конкуренция банков за внимание дилеров высока. Она объясняется тем, что только в редких случаях клиенты приходят к продавцу за машиной, уже зная, в каком банке они хотели бы взять кредит. «Естественно, выдавать клиенту список из 20 банков на выбор никто из автодилеров не будет. Они руковод­ствуются своим мнением: какой вариант будет клиенту наиболее выгоден и удобен», – замечает Елена Будина. По­этому банк ищет способы мотивировать дилера, чтобы он рекомендовал своим покупателям сотрудничество именно с ним. Способы бывают разные. Эксперты с сожалением отмечают, что часто у сотрудничества банков и автодилеров совершенно немаркетинговая подоплека – просто-напросто банк платит дилеру комиссионные, иногда еще и по «серой» схеме. «Для некоторых автодилеров не так важны ставки по кредитам и другие условия для заемщика, приобретающего автомобиль в кредит, как участие в доходах банка: «Платите мне комиссию, и меня вообще не интересует, как вы будете кредитовать клиентов», – проиллюстрировал ситуацию в интервью «Банковскому обозрению» МАКСИМ МАТАНОВ, начальник отдела развития автокредитования Райффайзенбанка (Москва).

Впрочем, есть довольно обширная категория дилеров, которые, напротив, добиваются от кредитных учреждений определенных шагов навстречу их покупателям, соглашаясь сотрудничать только с теми банками, которые предложат лучшие условия по кредитам. «Из массы банковских предложений автосалоны выбирают те кредитные программы, которые наверняка будут интересны клиенту: например, продукты с низкими ставками или особыми требованиями к заемщику. Поэтому банки в условиях возрастающей конкуренции вынуждены разрабатывать нестандартные программы кредитования», – подчеркивает ОЛЬГА КАЙМАКОВА, заместитель директора филиала банка «Северная казна» в Челябинске. Решающую роль в налаживании лояльных отношений с дилерами, по мнению Татьяны Ляминой, играет скорость рассмотрения заявок: «Чем быстрее банк одобрит кредит, тем быстрее будет достигнута основная цель продавца – продажа автомобиля».

Чтобы заручиться поддержкой автодилеров, Альфа-Банк пошел дальше всех и в начале 2008 г. запустил новый для российского рынка корпоративный банковский продукт – floor-plan, или финансирование оптовых поставок машин. Автодилеру предоставляется возобновляемая кредитная линия в размере от 5 млн руб. В отличие от нецелевого корпоративного кредитования по программе floor-plan не требуется дополнительного обеспечения кредита – в качестве залога выступают приобретаемые дилером автомобили.

Дилеры используют сотрудничество с банками для удержания покупателей

Мало кто из банков самостоятельно предоставляет кредиты на покупку непосред­ственно в автоцентрах (как правило, свой представитель в автосалоне есть только у кредитных учреждений, предлагающих экспресс-кредиты). Большинство дилеров работает с банками через собственный кредитный отдел. Продажи строятся таким образом, что вся процедура оформления происходит в автосалоне, и клиенту нужно лишь раз съездить в банк для подписания договора. «Сегодня наличие банковских услуг стало необходимым условием конкуретноспособности дилера. Представим ситуацию: покупатель пришел в автосалон, выбрал машину, но оформить кредит не смог просто потому, что у дилера такой услуги нет. Зато она есть в соседнем автосалоне, и покупатель, безусловно, предпочтет этого продавца», – рассказывает Ольга Каймакова.

В автоцентре «М-СЕРВИС» преимущество штатных кредитных специалистов объясняют удобством работы без посредников. «Общаясь с клиентом, мы узнаем о нем много личной информации: где живет, сколько зарабатывает. Если бы мы работали через брокера, пришлось бы эту информацию передавать ему, а уже брокер – банку. Для клиента такая цепочка нежелательна, поэтому мы исключили лишнее звено и общаемся с банком напрямую», – делится опытом Евгения Галина.

Кроме того, собственный кредитный отдел – это возможность предоставить клиентам целый ассортимент программ от разных банков. Чем больше вариантов, тем меньше шансов, что клиент останется недовольным. Ведь если банк – ключевой партнер – будет агрессивно продвигать определенную кредитную программу, которая не соответствует ожиданиям покупателей, дилер может остаться без клиентов. По наблюдениям Евгении Галиной, в большинстве случаев покупатель, придя в автосалон, уже знает, на каких условиях он хочет кредитоваться: например, получить минимальную процентную ставку или заем, в котором нет штрафов за досрочное погашение. «Сегодня получить кредит стало легче, чем съездить домой за наличными. Мы активно развиваем автокредитование, держим в штате кредитных экспертов, которые помогают клиентам общаться с банками и выбирать наиболее выгодные программы, – рассказывает Станислав Крупильницкий. – В настоящее время на площадке нашего автосалона представлено восемь банков и около 15 программ автокредитования, в основном это экспресс-кредиты. Они позволяют оформить покупку в течение одного дня и забрать автомобиль в день обращения, что особенно удобно для покупателей из городов области, на которых мы ориентируемся».

Сотрудничество банка и автосалона взаимовыгодно, резюмирует Сергей Силантьев: банк получает стабильный объем кредитных сделок, приспосабливает свои кредитные продукты под потребности конкретной категории потребителей, а дилер может значительно увеличить объем продаж за счет интересных предложений, а также воспользоваться спектром дополнительных финансовых услуг.

Дешевые кредиты дорого обходятся производителям

До недавних пор банки, как правило, рекламировали автокредиты как услугу, не вдаваясь в тонкости кредитных договоров. Сейчас тренд меняется: банки в рекламе стараются акцентировать внимание потенциальных клиентов на «фишках», выделяющих их продукт среди остальных. «Банки все чаще разрабатывают совмест­но с дилерами или автопроизводителями программы с интересными сроками, ставками, упрощенными требованиями к доходам», – говорит Елена Будина. Подобные предложения позволяют увеличить продажи обеим сторонам и весьма эффективно работают на продвижение услуг автокредитования, подчеркивают специалисты.

Смысл спецпрограмм – более выгодные для покупателя условия: это могут быть пониженная процентная ставка, кредит под 0%, кредит без первоначального взноса, без страховки и т. д. Во время локальных акций, как правило, банки и автосалоны предоставляют дополнительный бонус (например, зимние шины, кондиционер в подарок) или скидки. Пример такой программы – весенняя акция Банка Москвы совместно с автосалоном «ЮжУралАвто» (дилер Fiat и Ssang Yuong): всем клиентам, приобретающим автомобиль в кредит, банк отменил единовременную комиссию за выдачу кредита. Бум совместных акций автопроизводителей, банков и продавцов машин пришелся на предновогодние распродажи: было запущено множество со­вместных кредитных программ, нацеленных на активизацию продаж автомобилей выпуска 2007 г.

«Спецпредложения разрабатываются, чтобы охватить ту часть заемщиков, которых не устраивает классическое автокредитование. Целевая аудитория таких программ – это клиенты, которые готовы приобретать дорогой автомобиль и вносить большой первоначальный взнос, но взамен желают получить сниженные ставки по кредиту», – поясняет Ольга Каймакова.

Все более популярными становятся спецпрограммы, предусматривающие пониженные процентные ставки по автокредитам. Снижение ставки в этом случае происходит за счет специальной цены от автопроизводителя, который, желая увеличить продажи своих моделей, идет на дополнительные расходы и частично субсидирует покупку. Как рассказал «ДК» предствитель одного из банков, работающих в Челябинске, банковские ставки по автокредитованию сейчас практически достигли своего минимума: «Они ниже, чем в потребительском кредитовании, и стоят на грани рентабельности для банка. Поэтому сегодня снижение ставки по автокредитам возможно только за счет автопроизводителя или продавца машин».

Подобные программы есть у таких автоконцернов, как Ford, Nissan, Renault, Audi и др. Автомобили Ford, например, можно приобрести с процентной ставкой 1,9 или 4,9% годовых, взяв долларовый кредит у одного из шести банков-партнеров. В BSGV есть программа льготного кредитования автомобилей Audi, VW, Peugeot, Citroen, Skoda по минимальным ставкам (от 9% годовых в долларах США). В ЮниКредит Банке – спецпрограммы автокредитования со сниженными процент­ными ставками на автомобили Nissan и Renault. У Альфа-Банка совместно с General Motors – на марки Opel, Chevrolet, Saab, Cadillac и Hummer. Дилер BMW в России разработал совместную программу кредитования с ЗАО «Райффайзенбанк Австрия»: в I квартале 2008 г. кредит на покупку наиболее популярных моделей BMW можно было получить под 2,9 или 3,9% годовых (при кредите в долларах США).

Такое сотрудничество выгодно обеим сторонам. Конечного потребителя привлекают особые условия, кроме того, клиенты с большим доверием относятся к программам, в которых участвуют производители известных автомобильных марок. «Сочетание «хорошие условия – хорошая машина – известный банк» продает само себя», – подмечает ИРИНА КУДРЯКОВА, заместитель управляющего челябинским филиалом ЮниКредит Банка. Банки в свою очередь получают надежного заемщика, а автопроизводители стимулируют продажи конкретной марки автомобилей в кредит. «Зачастую специальные условия кредита являются определяющим фактором в выборе клиента нашего автомобиля среди других марок», – поясняет Евгения Галина.

Банки и автодилеры внедряют все новые кредитные продукты, побуждающие клиентов к покупкам, например, кредитование по схеме trade-in . «Клиент покупает автомобиль в кредит, но через какое-то время решает сменить машину, хотя кредит еще не выплачен до конца. Тогда он отдает машину автодилеру, тот перечисляет банку деньги за прежний кредит, а кредитная организация оформляет новый заем потребителю», – объясняет Елена Будина.

Trade-in в Челябинске предлагают многие автосалоны, чего не скажешь о другом виде автокредитования – buy-back , который у нас появился относительно недавно. Среди первопроходцев – банк BSGV: его программа разработана совмест­но с «Фольксваген Груп Финанс» (действует для автомобилей марок Audi, Skoda, Volkswagen). Пока, по данным МБРР, в России под сделки buy-back выдается не более 5% автокредитов (на Западе – 70%), но услуга развивается. Например, планирует внедрение программы buy-back в Челябинске «Северная казна». «Можно прогнозировать рост спроса на trade-in в комбинации с программой buy-back, которая стимулирует быструю смену автомобиля, так как, по статистике, автовладелец меняет свой автомобиль раз в четыре года, и, конечно, покупателю гораздо удобнее и быстрее сразу в автосалоне поменять свой старый автомобиль на новый», – комментирует Сергей Силантьев.

Автоконцерны обзаводятся собственными банками

К новому витку взаимоотношений между банками и автодилерами может привести приход на российский рынок автокредитования банков, аффилированных с автопроизводителями. Первыми ласточками стали два крупных мировых автопроизводителя Toyota и DaimlerChrysler, запустившие в России свои банковские проекты (Тойота Банк и ДаймлерКрайслер Банк Рус) во второй половине 2007 г. Банк BMW планирует начать работу в течение 2008 г. О планах по открытию собственных профильных банков заявили также General Motors, Renault-Nissan и Ford. «Постепенно мы приближаемся к западной модели автокредитования, когда клиент обращается за кредитом на машину в автосалон и часто название банка, который ему предоставил кредит, узнает только в момент подписания договора, то есть всю работу делает дилер. Западные автопроизводители, открывающие свои финансовые подразделения у нас, опираются именно на такую схему», – говорит Сергей Силантьев.

Некоторые аналитики полагают, что в ближайшие несколько лет дочерние банки автопроизводителей в значительной степени могут потеснить на рынке первичного автокредитования универсальные кредитные организации. Располагая логотипами автокомпаний, в своих нишах они претендуют стать банками первого выбора. У таких банков есть административный ресурс, позволя­ющий перераспределить кредитные потоки в их пользу. «Если у этих банков будут удобные условия кредитования, они могут занять существенную долю продаж автокредитов – до 50%», – считает Елена Будина.

В то же время, как отмечают специалисты, чтобы завоевать серьезные позиции в своей нише, банкам «от производителя» придется серьезно поработать над развитием региональной инфраструктуры. «Большую роль в развитии кредитования играет сервис банка, то есть удобство осуществления платежей, развитая сеть подразделений банка, в которых можно заплатить за кредит, а также кредитные программы для корпоративных клиентов банка», – подчеркивает Елена Будина. Один из вариантов развития событий: универсальные банки будут активнее предлагать свою помощь автопроизводителям, предоставляя им свою инфраструктуру. «Уже сейчас банки-лидеры автокредитования, в том числе Альфа-Банк, идут навстречу своим партнерам – автопроизводителям и дилерам, предлагая им базу региональных филиалов, сети банкоматов и т. д», – резюмирует Сергей Силантьев.