Банки продвигают потребительские кредиты для узких категорий заемщиков

Светлана Волкова
управляющая филиалом ОАО «ВУЗ-банк» в Челябинске
Юрий Гасников
заместитель председателя правления ОАО «Уралпромбанк»
Елена Летова
начальник отдела кредитования частных клиентов челябинского отделения Сбербанка России
Татьяна Лямина
генеральный директор филиала BSGV в Челябинске
Дмитрий Рожков
управляющий филиалом «ЧЕЛЯБИН­СКИЙ» ЗАО «СВЕРДЛОВСКИЙ ГУБЕРНСКИЙ БАНК»
Андрей Хлебин
управляющий челябинским филиалом ОАО «Русь-Банк»

Появление целевых программ на рынке потребительского кредитования вполне закономерно, говорят эксперты. Сегменты ипотеки и автокредитования уже более или менее насыщены, и население начинает все чаще интересоваться другими дорогостоящими услугами. Круг клиентов, для которых банки разрабатывают целевые кредиты, объединяет какая-то общая потребность: например, сделать ремонт в квартире, отправиться в путешествие, получить образование или устроить красивую свадьбу. Некоторые банки ограничиваются 1-2 продуктами, другие предлагают сразу целый ряд возможностей, тем самым увеличивая потенциальный круг клиентов. Так, например, в Сбербанке России есть кредиты на ремонт и рекон­струкцию объектов недвижимости, образование, развитие личного подсобного хозяйства и даже кредитная программа для людей пенсионного возраста (возвращать такой кредит можно до 75 лет). «Мы пытаемся охватить различные сегменты рынка и, соответственно, различную целевую аудиторию», — комментирует ЕЛЕНА ЛЕТОВА, начальник отдела кредитования частных клиентов челябин­ского отделения Сбербанка России. Предлагают несколько целевых программ также в Челиндбанке, Уралпром­банке, Русь-Банке, BSGV и некоторых других кредитных учреждениях.

Чтобы привлечь клиентов, банки вводят особые условия оформления специализированных кредитов. «Выделяя целевой кредит в отдельную программу, банк получает возможность адаптировать ее под конкретного потребителя. Например, кредиты на ремонт в Сбербанке можно оформить на срок до 30 лет, а образовательные — на 11», — поясняет Елена Летова. Сроки кредитов на отдых, напротив, небольшие: как правило, они составляют от шести месяцев до года. Таким образом, клиент успевает погасить долг перед следующими каникулами и снова взять отпуск­ной заем. ЮРИЙ ГАСНИКОВ, заместитель председателя правления ОАО «Уралпром­банк», отмечает, что некоторые клиенты банка уже успели воспользоваться кредитом на отдых до 4-5 раз.

У целевых кредитов есть свои особенности и в условиях погашения. Так, некоторые банки при оформлении займов на образование дали клиентам возможность воспользоваться так называемым льготным периодом: заемщики получают отсрочку по погашению основного долга от двух лет до окончания учебы. Другая особенность кредита на образование — то, что его можно получать по частям. «Учитывая, что плата за обучение обычно производится по семестрам или раз в год, мы предлагаем заемщику разделить сумму кредита на отдельные транши, поступающие 1-2 раза в год. При этом в случае досрочного завершения учебы брать последующие транши необязательно», — поясняет ТАТЬЯНА ЛЯМИНА, генеральный директор филиала BSGV в Челябинске. «На наш взгляд, если обучение оплачивается сразу на весь срок, то такой продукт тяжелее продать: сумма большая, и ее накладно гасить. В случае, если срок кредита не превышает года, родители студента могут спокойно расплачиваться, не влезая в долговую яму. К тому же при меньших сроках и переплата за кредит будет минимальной», — добавляет Юрий Гасников.

Кредит на конкретные нужды — менее рискованный продукт, нежели нецелевой, подчеркивают эксперты. «Банки выигрывают на сокращении расходов при обслуживании портфеля таких кредитов, так как уровень просрочки по ним ниже, чем по нецелевым потребительским кредитам», — уверяет АНДРЕЙ ХЛЕБИН, управляющий челябинским филиалом ОАО «Русь-Банк». Причиной банкиры называют специфику данного продукта. «Человек, который берет кредит на неотложные нужды, не всегда осознает, на какие цели он его потратит, и поэтому не всегда рассчитывает свои возможности: справится ли он с долговой нагрузкой или нет? Если же человек обращается в банк за целевым кредитом, он точно знает, зачем ему нужны деньги, и, соответственно, адекватно оценивает ситуацию и просчитывает, как он будет этот кредит погашать», — сравнивает Дмитрий Рожков. Чтобы дополнительно снизить риски, банки сами отслеживают целевое использование кредита. Например, студенты после каждого семестра должны принести справку, что их еще не отчислили, а те, кто берет кредит на ремонт, подтверждают свои траты счетами, чеками, договорами с подрядчиками, актами приема или сдачи работы. Как правило, заемщик не получает денег наличными и не может использовать их по своему усмотрению, что сводит практически на нет возможность каких-либо махинаций, говорят представители банков. «Средства целевых кредитов направляются непосредственно на расчетный счет поставщиков товаров или услуг. Таким образом банк контролирует использование кредита именно на те цели, которые были заявлены заемщиком», — объясняет Андрей Хлебин.

Снижая риски, банки получают возможность предложить кредиты на более привлекательных для клиента условиях. «Подобные продукты востребованы населением, так как в большинстве случаев по ним предусмотрены льготные условия. Как правило, процентная ставка по целевым потребительским кредитам ниже, чем по нецелевым», — поясняет Елена Летова. Экс­перты уточняют: ставки могут отличаться больше чем на 10 процентных пунктов. В среднем по рынку, по оценкам Дмитрия Рожкова, целевые потребительские кредиты стоят 15-17% годовых. По некоторым кредитам ставка ниже. Например, кредит на ремонт жилья в Сбербанке России в зависимости от срока — 11-12,5% годовых; льготная ставка по образовательным кредитам BSGV для тех, кто обучается в вузах или бизнес-школах — партнерах банка, составляет 11% годовых в любой валюте (стандарт­ная ставка — 14% годовых в рублях, 13% в евро и 12% в долларах). Стандартная ставка по кредиту на образование в Уралпромбанке составляет 14% годовых, при этом в банке действует правило — отличник платит меньше: если абитуриент закончил школу на одни пятерки или студент сдал сессию на отлично, процентная ставка снижается до 11%, а для хорошистов кредит будет стоить 13,5% годовых.

Льготными в целевых кредитах банки зачастую делают не только ставки, но и комиссии. Например, в СВЕРДЛОВ­СКОМ ГУБЕРНСКОМ БАНКЕ по кредитам на образование комиссия за ведение ссудного счета снижена на 1%. «Если человек знает, что именно он хочет приобрести, безусловно, для него целевой кредит как более дешевый привлекательнее», — резюмирует Дмитрий Рожков.

Доля целевых программ в общем порт­феле потребкредитов у банков, как правило, невелика — до 5-10%. Впрочем, некоторые банки достигли и более значительных результатов. Так, в Уралпром­банке эта цифра за год выросла до 25% (банк начал продажу кредитов на отдых весной 2007 г., позже появились кредиты на образование и лечение). В будущем доля целевых программ будет расти. Эксперты называют целевые потребкредиты одним из самых перспективных продуктов розничного банковского рынка. Несмотря на их узкую направленность, круг потребителей специализированных программ достаточно обширен и ограничивается, по сути, лишь фантазией банковских маркетологов. Например, высокие темпы роста ипотечного кредитования тянут за собой и развитие спроса на ремонт­ные кредиты: это кредитование закупок стойматериалов, установки дверей и окон, ремонтных работ. Потенциально широк и спрос на займы для туристических поездок. Аудитория отпускных программ разнообразна: это и люди с невысокими доходами (те, кто раньше не мог позволить себе отдых по турпутевке и получил возможность взять в кредит недорогой тур), и те, кому просто не хватает наличных на более дорогую экзотическую поездку. По оценкам экспертов, сотрудничество с банками позволяет турфирмам оформлять в кредит до 40% всех проданных туров. Если взять за основу данные Федерального агентства по туризму, согласно которым в 2007 г. за границу по турпутевкам выехало 9,4 млн россиян, и учесть, что в среднем на покупку тура клиенты берут кредиты в размере 50 тыс. руб., то получится, что потенциал российского рынка отпускного кредитования доходит до 180 млрд руб. в год.

Что касается кредитов на учебу, то, по расчетам Ассоциации региональных банков России, потенциал российского рынка образовательного кредитования составляет $30-40 млрд в год. Молодежь — пер­спективная аудитория, объясняют эксперты. Если банк работает с этой целевой группой сегодня, то может рассчитывать на дивиденды от сотрудничества в будущем. Впрочем, целевая аудитория образовательных кредитов — это не только молодые люди со школьной скамьи, но и более старшее поколение. «Круг потенциальных клиентов широк, ведь в институтах учатся люди разных возрастов. По кредиту человек может, например, получать второе высшее образование», — замечает Дмитрий Рожков. Кроме того, ряд банков, в частности BSGV, предлагает кредиты на повышение квалификации, изучение иностранных языков, а также на обучение в российских и зарубежных бизнес-школах по программам МВА, так как получение степени МВА становится все более популярным.

Сегодня востребованность целевых кредитов неоднородна. По словам Андрея Хлебина, наиболее активно развивается сегмент кредитов на ремонт (менее чем за год челябинский филиал Русь-Банка выдал уже порядка 60 таких кредитов) и приобретение турпутевок. «Почему кредиты на отдых пользуются хорошим спросом? Потому что, если вы собираетесь ехать по турпутевке, сложно, как правило, заранее спрогнозировать, во сколько она вам обойдется. Когда начинаешь выбирать тур, понимаешь, что с прогнозом ошибся: рассчитывал на одну сумму, а, оказалось, то, что ты хотел, стоит чуть дороже. И возникает потребность в дополнительных денежных средствах», — рассуждает Юрий Гасников. С другими целевыми кредитами дела обстоят сложнее. Эксперты отмечают, что, например, образовательные кредиты пока берут редко. «Кредит на учебу пока непривычен для нашего менталитета. Родители предпочитают накопить средства на обучение ребенка, либо сам студент работает и оплачивает свое образование», — отмечает Дмитрий Рожков. Привычки челябинцев отчасти мешают и развитию «лечебного» кредитования: в сознании еще многих людей живо представление, что в России медицина бесплатна.

Тем не менее ситуация постепенно будет меняться. Ипотека и автокредитование тоже не сразу стали популярны, отмечают эксперты, а теперь на этих рынках бум спроса. Со временем целевые кредиты также будут работать по отлаженной схеме. «Спрос на подобные продукты пока еще только формируется, постепенно меняется стереотип поведения потребителя, — отмечает Юрий Гасников. — Перелом в сознании уже происходит, в частности потому, что услуги, которые кредитуют банки по целевым программам, дорогостоящие. Например, образовательные. Как это ни прискорбно, количество бюджетных мест в вузах сокращается, а стоимость образования растет — перехватить недостающие средства у род­ственников, у соседей на оплату очередной сессии становится все сложнее. Мы делали мониторинг в прошлом году: стоимость обучения в Челябинске составляет 15-90 тыс. руб. за семестр». «Часто клиенты приходят в банк за получением потребительского кредита на неотложные нужды, собираясь потратить деньги именно на образование, и только в банке узнают, что могут получить более удобный и выгодный образовательный кредит. Таким образом, спрос растет по мере повышения финансовой грамотности населения и продвижения банками информации о своих продуктах», — подчеркивает Татьяна Лямина.

Чтобы обеспечить стабильные продажи целевых кредитов, банки ищут поддержки у вузов, медицинских клиник, туристических и свадебных агентств. «Логика продвижения подобных продуктов заключается именно во взаимодействии со структурами, которые продают тот продукт, на который клиент банка хочет взять кредит», — отмечает Дмитрий Рожков. По оценкам Юрия Гасникова, только 10% целевых кредитов продается через офисы банка, остальные 90% — в офисах партнеров. «Сложность продвижения целевых кредитов в том и состоит, что оно требует кропотливой работы с организациями-поставщиками товаров и услуг. Банкам приходится убеждать собственников и руководителей, что данный продукт для их бизнеса выгоден: это и увеличение продаж, и возможность предложить покупателю наиболее выгодные условия кредитов, не допустив ухода клиента к конкурентам», — подчеркивает Андрей Хлебин.

Постепенно наращивая базу партнеров, кредитные организации отмечают, что те охотно идут на сотрудничество с банками. Так, по словам г-на Гасникова, с Уралпромбанком работает 90% крупных турагентств Челябинска. Среди крупнейших партнеров BSGV в Челябинской области — ЮУрГУ, ЧелГУ и ряд других вузов. Главные партнеры филиала Русь-Банка — пять ремонтно-строительных фирм и две туристические компании.

Перспективы развития целевых кредитов при поддержке партнеров весьма высоки, подчеркивают эксперты. Например, один из инструментов привлечения клиентов на образовательное кредитование — это рассказ о подобных услугах непосредственно тем, кто учится. «Ситуации бывают разные. Человек поступил в вуз и на первый год, условно говоря, нашел деньги — мама с папой заплатили. Но в следующем году опять возникает вопрос оплаты. Здесь важна помощь институтов в доведении информации до студентов. Есть ряд способов: мы публикуем статьи в университетских газетах, печатаем листовки, проводим лекционные семинары в аудиториях», — поясняет Дмитрий Рожков. Вузы будут охотнее идти на партнерство с банками, там как усиливается конкуренция за абитуриентов, отмечает Юрий Гасников: «В частности, это связано с тем, что сейчас мы наблюдаем так называемый эффект «демографической ямы»: из школ выпускаются те, кто родился в период резкого спада рождаемости. Для вуза возможность предложить кредит на обучение — конкурентное преимущество. Сейчас сложилась такая ситуация: если родители понимают, что их ребенок не поступит на бюджет, зачастую они пытаются «запихнуть» его куда-нибудь, куда денег хватит. А с кредитом появляется возможность выбрать ту специальность, которую хочет сам ребенок».

В дальнейшем борьба за отдельные категории заемщиков усилится, считают эксперты. По их мнению, банки будут активнее разрабатывать кредитные спецпрограммы для увеличения собственных продаж. В процессе обострения конкуренции банки будут вынуждены искать новые ниши. «Маркетологи в один голос утверждают, что успеха на рынке, будь то розничная торговля или финансовые услуги, добьется тот, кто наиболее адекватно ответит на индивидуальные потребности клиента. Таким образом, точечная работа, к которой относятся нишевые кредиты, будет развиваться все более активно, особенно в сфере услуг. В недалеком будущем банки предложат кредиты практически на любые услуги, стоимость которых может превышать размер среднего ежемесячного дохода потенциального заемщика», — прогнозирует Татьяна Лямина. Среди продуктов, которые могут получить развитие, банкиры, в том числе, называют кредиты на воспитание детей, ипотеку для офицеров и др. «Нишевые продукты будут развиваться в ближайшее время успешно, так как конкуренция на рынке возрастает. Во многом это развитие будет зависеть от партнерских отношений: как только у банка будут возникать устойчивые партнерские связи, будут появляться и новые продукты в линейке банка, общие для банка и его партнеров», — резюмирует Юрий Гасников.