Автодилеры наращивают прибыль за счет дополнительных услуг

Андрей Кольцук директор ООО «Планета Авто» Егор Курбатов заместитель генерального директора по услугам и маркетингу ОАО «Челябинск – Лада» Михаил Мальгинов директор ООО «Автомир – Челябинск» Сергей

Сегодня большую часть прибыли автодилерам приносит продажа новых машин, однако рентабельность этого бизнеса постоянно снижается из-за жесткой конкуренции и политики производителей. Аналитики прогнозируют, что в недалеком будущем он практически перестанет приносить доход. Поэтому уже сегодня автосалоны делают акцент на развитии комплекса дополнительных услуг. эксперты

Андрей Кольцук
директор ООО «Планета Авто»
Егор Курбатов
заместитель генерального директора по услугам и маркетингу ОАО «Челябинск – Лада»
Михаил Мальгинов
директор ООО «Автомир – Челябинск»
Сергей Суханов
исполнительный директор автохолдинга «Машинный двор»
Евгений Шаталов
директор компании «УАЗ Автотехобслуживание» 

Что снижает рентабельность автобизнеса?
От чего в дальнейшем будет зависеть доход дилеров?
Какие компании удержатся на плаву?

Темпы роста продаж новых легковых автомобилей в России по-прежнему впечатляют. По подсчетам аналитиков «Рольф Холдинг», за период с апреля 2006 г. по настоящее время московский рынок увеличился на 26%, в регионах рост и того больше – 31% за год. К концу 2007 г. его емкость достигнет $50 млрд. Однако ситуация не так радужна, как кажется: рентабельность неуклонно падает. Как отмечают эксперты, еще в 2002 г. она составляла 10%, а сегодня в среднем по рынку держится на уровне 6-7%, у отдельных игроков опускаясь до 3%. Большие объемы реализации новых автомобилей пока позволяют дилерам компенсировать низкую рентабельность, но по многочисленным прогнозам исследователей, к 2011 г. рост рынка прекратится. На чистой продаже заработать будет невозможно.

Производители снижают маржу

В числе причин сложившейся ситуации эксперты называют жесткую конкуренцию на рынке. Однако основной фактор падения рентабельности – политика, проводимая производителями автомобилей. И отечественные, и ино­странные автозаводы действуют по одной схеме: постоянно снижают дилерскую маржу (разницу между рекомендованной розничной ценой и отпускной ценой завода), забирая таким образом прибыль дилера. «АвтоВАЗ» говорит нам: прошли времена, когда бизнес строился по принципу «купил – продал», не пытайтесь заработать на продаже новых автомобилей – развивайте их обслуживание», – рассказывает ЕГОР КУРБАТОВ, заместитель генерального директора по услугам и маркетингу ОАО «Челябинск – Лада». Он отмечает, что за последние три года торговая наценка на автомобили LADA снизилась на два пункта.

По мнению игроков, в этой ситуации нет ничего необычного: такова общемировая практика. Зарубежные автопродавцы десятилетиями работают в еще более жестких условиях. Из данных Ford Motor Company следует, что рентабельность дилера, торгующего массовыми брендами, в Европе равна 1-2%. Есть вероятность того, что и в России со временем она упадет до такой же отметки. «У каждого производителя свои схемы работы с дилерами, но в целом все направлено на снижение маржи. Думаю, что дальше она будет только падать», – говорит ЕВГЕНИЙ ШАТАЛОВ, директор компании «УАЗ Автотехобслуживание».

Сокращая дилерскую маржу, производитель снижает розничную цену и активизирует продажи своего бренда. Продавцу взамен потерь, которые он несет при этом, предлагается система бонусов и премий, они начисляются в зависимости от выполнения плана продаж и соблюдения фирменных стандартов производителя. Очень часто порядок их начисления весьма запутан и неоднозначен, и потому эти акции мало привлекают дилеров. Так, к примеру, «АвтоВАЗ», после того как в 2007 г. снизил дилерскую маржу для автомобилей семейств Samara и Kalina почти до нуля, предложил продавцам премии за их продажу – 12 тыс. и 14 тыс. руб. соответственно. Однако при этом вводились ограничения: премия полагалась только за продажу автомобилей, заказанных в период с 15 мая по 1 июля и проданных до 1 сентября 2007 г. К тому же для получения бонусов дилеры должны были предоставлять заводу еженедельные отчеты о продажах. Как показали результаты опроса РБК, предложение «АвтоВАЗа» не слишком воодушевило официальных представителей завода.

По мнению СЕРГЕЯ СУХАНОВА, исполнительного директора автохолдинга «Машинный двор», наиболее выгодные условия сегодня предлагают иностранные производители, имеющие надежную репутацию: такие, как General Motors и Volkswagen Group. «Представительство GM дает дополнительные скидки на покупку автомобилей, а Volkswagen в конце каждого квартала начисляет бонусы дилерам, соблюдающим определенные требования. Плюс ко всему эти производители предоставляют достаточно большую маржу, – говорит Сергей Суханов. – Другие марки, к примеру KIA, ведут себя гораздо более жестко». МИХАИЛ МАЛЬГИНОВ, директор ООО «Автомир – Челябинск», отмечает, что в отличие от многих производителей у представительства Mazda весьма выгодные дилерские условия, но величина прибыли контролируется и здесь: «Особенность Mazda – строго лимитируемая квота на весь год, выше которой продать мы не можем».

Наибольший доход приносит автосервис

Наиболее перспективный путь для дилера в современных условиях – развитие направлений, параллельных продаже новых автомобилей. Примером, по словам экспертов, здесь может служить европейский рынок, где основной доход автопродавцам приносит сервис, трейд-ин и брокерские услуги – кредитование и страхование. На более развитом московском рынке уже есть компании, работающие по такой схеме, но в структуре доходности местных игроков пока превалирует продажа новых машин. «49% доходов, которые я планирую получить во второй половине 2007 г., составит продажа новых автомобилей. Примерно по 15% придется на сервис и ремонтные услуги. 7% – на трейд-ин, и остаточные 14% – на страхование и кредитование», – делится планами Сергей Суханов.

Эксперты утверждают, что за границей дилеры зарабатывают значительные деньги с помощью трейд-ин: объем европейского вторичного авторынка втрое больше первичного, а рентабельность здесь достигает 8% – с частными владельцами в отличие от производителей можно торговаться. Сегодня перспективы продажи подержанных машин привлекают и отечественных автоторговцев, трейд-ин на челябинском рынке не развивает только ленивый. Практически все дилеры оказывают эти услуги или по крайней мере планируют их ввести в ближайшем будущем. Причем в последние 1-2 года компании принимают на реализацию не только автомобили своего бренда, но и любые другие, включая коммерческий транспорт и спецтехнику.

В то же время участники челябинского рынка утверждают, что ощутимой прибыли трейд-ин пока не приносит. «Эта услуга у нас существует в большей степени как помощь покупателю нового автомобиля. Мы создаем клиенту комфортные условия и подталкиваем его к решению обменять свою старую машину на новую LADA. Большого дохода при этом мы пока не получаем», – говорит Егор Курбатов. Рентабельность реализации подержанных автомобилей сегодня не выше, чем новых, и с помощью трейд-ин дилеры лишь стимулируют свои основные продажи. Вторая популярная схема работы со вторичным рынком – принятие автотранспорта на комиссию – также приносит небольшой доход.

Брокерские услуги в Челябинске являются самым доходным из «околоавтомобильных» направлений. По словам Сергея Суханова, чистая прибыль здесь достигает 75%. За два года доля автомобилей, приобретенных в кредит, увеличилась с 15 до 35%. Также значительно вырос объем страхования. Михаил Мальгинов отмечает, что оборот КАСКО с начала 2007 г. уже составил $2780 млн, оборот ОСАГО – $520 млн. Однако этих средств недостаточно, чтобы окупить все затраты автодилеров.

Челябинские игроки обращают особое внимание на оказание услуг: по их мнению, будущее автомобильного бизнеса за диагностикой, ремонтом и тюнингом транспортных средств. По мнению экспертов, рентабельность автосервиса может достигать 50%. Здесь официальное дилерство дает весомое преимущество перед независимыми ЧП – возможность приобретать запчасти и аксессуары у производителя с серьезной скидкой. Дилер­ские центры также оснащены более качест­венным оборудованием, что позволяет им оказывать услуги высокого уровня. По мнению экспертов, это приведет к тому, что в скором будущем частники будут вытеснены из этой ниши.

Все чаще игроки стараются открыть не просто сервисный центр со стандартным набором услуг, но вывести на рынок какое-то уникальное предложение. Так, проанализировав рыночную ситуацию, руководство компании «Автомир – Челябинск» занялось экспресс-сервисом: он подразумевает собой техобслуживание и мелкий ремонт без очереди. «Примерно через год мы выйдем на такие показатели работы сервиса, что будем с его помощью полностью окупать затраты по ведению бизнеса», – полагает Михаил Мальгинов.

Подобные планы строят и другие участники рынка. Так, Егор Курбатов надеется, что уже через полгода прибыль от сервиса перекроет все остальные статьи доходов. «Челябинск – Лада» делает ставку на развитие функционального тюнинга. «Мы будем не только «красить губы» машинам, но и дорабатывать их техническую начинку: ходовую часть, двигатель, трансмиссию и т. д. В настоящий момент наша компания выделяет для этого отдельный цех», – рассказывает г-н Курбатов.

Евгений Шаталов говорит о том, что подготовка специальных внедорожников на базе УАЗ – неотъемлемая часть комплекса услуг, оказываемых клиенту в его компании: «Сегодня уже нельзя выделить основное направление в бизнесе, будь то продажа новых автомобилей, запчастей или еще что-то. Все равнозначно и гармонично сочетается».

В целом, для поддержания рентабельности на достаточно высоком уровне автопродавцу нужно иметь широкий комплекс дополнительных услуг и, возможно, какой-то отдельный параллельный бизнес, который смог бы подстраховывать риски. «Машины к дилеру приходят не равномерно, а скачками. Пришел паром от производителя – нужно выкупать, требуется большой оборотный капитал. Хорошо, когда в наличии есть какой-то бизнес, из которого можно за короткий срок вырвать миллионов 20», – говорит Сергей Суханов.

По всем прогнозам, российский автомобильный рынок через пару лет будет напоминать европейский: продажа новых машин станет побочным бизнесом. Дилеры, выходя на рынок, должны будут прежде всего подумать об организации сервисного центра – этого от них в последнее время стали требовать и сами производители. Потребителю будет предлагаться все больший выбор дополнительных услуг, что позитивно скажется на их качестве и стоимости.

детали
Признаки типичного автосервиса
60% рынка – автосервисы пло­щадью 500-900 кв. м, предоставляющие услуги технического обслуживания и ремонта автомобилей (без малярно-кузовного участка). На их площади размещены следующие участки:
пост приемки автомобилей в ремонт;
шиномонтажный участок;
участок мойки автомобилей;
участок регулировки углов установки колес (сход – развал);
участок диагностики;
участок технического обслуживания и технического ремонта автомобилей;
компрессорная;
необходимый инструмент.
Автосервис площадью более 900 кв. м позволяет организовать дополнительные участки, например, малярно-кузовной. В автосервисах площадью менее 500 кв. м могут быть организованы лишь выборочные участки – это уменьшает спектр услуг, предоставляемых заказчику.
При площади 500-900 кв. м по назначению используется свыше 80% рабочего времени. Рентабельность бизнеса составляет 30-50%. Вложения от $100-300 тыс. окупаются за 25-30 месяцев при работе в две смены.

мнение
«Продажа машины без дополнительного оборудования нерентабельна»
Андрей Кольцук
директор ООО «Планета Авто»
Процесс продажи автомобиля включает в себя реализацию сопутствующих товаров и услуг. Машина без дополнительных опций продается крайне редко, и если дилер позволяет состояться такой сделке, это низкорентабельный бизнес. Квалифицированный, обученный персонал из любой сделки может извлечь максимальную выгоду, продав клиенту все, что сочтет нужным. К примеру, фирменные аксессуары приносят немалую прибыль.
Существуют более и менее прибыльные бренды, но в среднем по челябинскому авторынку рентабельность составляет 7%. Тот, кого это не устраивает, может заняться чем-то другим, так как есть и более высокодоходные виды деятельности. Диктат производителя, конечно, существует: он снижает маржу. Но все это делается для потребителей, все требования направлены на удовлетворение потребностей клиентов.
Автомобильный бизнес у нас в стране существует всего 15 лет, а в Европе им занимаются с 30-х гг. – стоит присмотреться к тому, как работают зарубежные дилеры, на чем они зарабатывают. И главное: для того чтобы поднять рентабельность, нужно научиться продавать.

Самое читаемое
  • Россия потеряла 22 млрд руб. на экспорте древесины. В выигрыше США и ТурцияРоссия потеряла 22 млрд руб. на экспорте древесины. В выигрыше США и Турция
  • Ипотека перемещается в ИЖС. В 2024 г. объем выдачи может достигнуть 1 трлн руб.Ипотека перемещается в ИЖС. В 2024 г. объем выдачи может достигнуть 1 трлн руб.
  • Владельцы «Крокус Сити Холл» хотят восстановить концертный залВладельцы «Крокус Сити Холл» хотят восстановить концертный зал
  • Минтруд предлагает ужесточить условия пребывания трудовых мигрантов в РоссииМинтруд предлагает ужесточить условия пребывания трудовых мигрантов в России
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.