Антикризисная тактика продаж: «Алло, мы ищем таланты» или рывок за счет внутренних резервов?

В последнее время главной головной болью челябинских топ-менеджеров стало сокращение продаж. Кто-то спешно меняет технологии реализации товаров. Другие снижают цены. Однако главный вопрос не в ценах и не в технологиях, а в людях, которые двигают продажи, считают участники очередной встречи «Дискуссионного клуба», организованного «Деловым кварталом» совместно с компанией «Бизнес-мастер» и отелем Park Сity. Какие задачи ставят топ-менеджеры своим отделам продаж в кризис?
Как изменились основные мотиваторы сейлз-менеджеров?
Кому не страшен отток персонала?
Какой бизнес «вселенная сожжет с лица Земли»? Увеличить долю рынка за счет конкурентов — задача номер два

Дискуссия стартовала с того, что собравшиеся обменялись информацией о том, какие задачи ставят перед отделами продаж руководители челябинских компаний в условиях экономического спада. Первым взял слово и поделился опытом один из специально приглашенных экспертов «Дискуссионного клуба», директор управляющей компании «Плаза Девелопмент – Сервис» ДМИТРИЙ АГАПКИН: «Для бизнес-центра «Аркаим-Плаза» сейчас важно не растерять созданные позиции. Поэтому мы делаем многое, для того чтобы сохранить созданный коллектив. В нашем бизнесе очень важно, чтобы арендаторы видели одни и те же лица, одни и те же критерии качества: сохранить коллектив, значит, сохранить пул арендаторов». Директор компании «Мак Групп» ЮЛИЯ КУЛЬЧИЦКАЯ продолжила выступление г-на Агапкина известным тезисом о том, что удержать постоянного клиента в пять раз дешевле, чем привлечь нового. Судя по клиентам «Мак Групп», для 80% челябинских компаний приоритетом номер один сегодня как раз-таки и является сохранение клиентской базы, хотя по мнению г-жи Кульчицкой появились и другие возможности. «Мы подобные устремления клиентов поддерживаем обеими руками. Но при этом подчеркиваем, что ни рыночной экономики, ни конкуренции еще никто не отменял», – заявила директор «Мак Групп».

От слов г-жи Кульчицкой по залу прокатился шепоток. Микрофон перешел к директору рекрутингового агентства «ТИРС» ЕКАТЕРИНЕ ИВАНОВОЙ. Она отметила, что объем работ, выполненный ее компанией за первый квартал 2009 г., больше аналогичного показателя за прошлый год, хотя некоторые клиенты, свернувшие свое развитие, и стали отзывать свои заказы. «Мы решили, что не хотим быть жертвой кризиса, стали думать, что изменить в своей работе, изучали другие сектора рынка, решали какие новые технологии применять. Я лично начала проводить ежедневно больше встреч», — пояснила г-жа Иванова. По залу прокатился тихий смех. «Насколько я понимаю, ваша компания в основном занимается услугами по подбору персонала. В прежние годы это был довольно большой рынок, но сейчас он схлопнулся. Каким образом вы изменили структуру своего предложения и продаж? Или ваша компания просто стала лучше работать?», – спросила управляющий партнер «Корпорации СТРАТУМ» ОЛЬГА ГУСАРЕНКО. «Стали внимательнее слушать клиента. В продажах важно правильно слушать и слышать», — парировала директор «ТИРС». «Получается, это не новые технологии, а хорошо забытые старые», — не успокаивался зал. В этот момент модератор дискуссионного клуба предложил назвать другие, более амбициозные задачи, которые ставят перед отделами продаж руководители челябинских компаний.

Среди «других задач» прозвучали увеличение показателей за счет доли рынка конкурентов, отказ от узкой специализации в пользу полного цикла, выход в новый сегмент, возможность «выстоять» в ближайшие шесть месяцев, расширение агентской базы. Своеобразную черту под обсуждением новых задач отдела продаж подвел директор компании LA` consulting ЮРИЙ СИМАНКОВ: «Если к ситуации приспосабливаться, рассматривать ее как время возможностей, то и в кризис компания будет развиваться. Панацея от экономического спада — смотреть вперед».

Продавцов мотивируют рублем и «не-увольнением»

Выяснив задачи отделов продаж, эксперты «Дискуссионного клуба» перешли к обсуждению нюансов кадрового управления сейлз-менеджерами. Начали с темы нехватки квалифицированных сотрудников. По словам начальника отдела продаж компании «Воды Аркаима» АННЫ КОКШАРОВОЙ, до кризиса многие челябинские компании испытывали серьезные трудности с набором менеджеров-продавцов, так как персонал мог выбирать компанию, которая предложит лучшие условия. Сегодня количество компаний, в которых вовремя платят зарплату, сократилось, и в «Воды Аркаима» стоит очередь из соискателей. «Людей стало идти больше, но «золота» среди них мало, так как хорошие кадры работодатели удерживают», — возразила директор компании «ИнПро» ЕЛЕНА ВИННИКОВА. Зал зашумел, практически со всех сторон послышались похожие сетования. И модератор перевел дискуссию к теме изменения мотивации сейлз-менеджеров.

В большинстве компаний основной способ заинтересовать продавцов — рублем — остался, но в слегка измененном виде. Например, в одной из компаний сейлз-менеджерам стали платить больше, добавив дополнительные обязанности. А в «Центре недвижимости «ФОРУМ» пересмотрели соотношение оклада и комиссионных в заработной плате сотрудников в сторону увеличения процентов. В БЦ «Аркаим-Плаза» решили выплачивать продавцам бонусы чаще: каждый квартал (раньше бонусы платили по итогам года). «Мне известен пример, когда в консалтинговой компании продавцов успешно мотивируют целью выживания компании, в которой они работают», — выпал из стройного ряда материальных мотиваторов пример Юлии Кульчицкой. «Мотив сохранить бизнес собственника компании для продавцов плохо подходит. Мы стремимся сберечь благосостояние своих сотрудников», — тут же отреагировала Екатерина Иванова. «Хорошему продавцу нравится продавать, а не деньги, которые ему платят», — немного поспорила директор компании «Мак Групп».

В части компаний в отношениях с продавцами на первое место вышла мотивация не-увольнением. Дмитрий Агапкин: «Практически все собравшиеся – наемные менеджеры. И сам факт работы для многих — великое благо. Эта система ценностей вышла на первое место. И ни один из присутствующих ни одного ценного сотрудника не уволил». После этих слов зал вновь начал шептаться. Юрий Симанков полушутя-полусерьезно спросил, насколько реально взять в команду качественного специалиста, «готового работать за еду». Гости дискуссионного клуба посмеялись, а Екатерина Иванова дала профессиональный ответ, что методы найти такого сотрудника есть, однако высококлассные специалисты за маленькую зарплату работать не станут. Они будут постоянно искать новое место работы.

Слово взял ТИМУР ДЗГОЕВ: «А кто уволил часть сотрудников и почувствовал после этого прирост прибыли?» Выяснилось, что отток персонала для некоторых компаний не страшен. Например, директор типографии «Два Комсомольца» ВАДИМ КОЛЬНИЧЕНКО сократил количество персонала в сменах с трех до двух человек и продолжил успешно работать. Директор компании TCG ДЕНИС ДУГИНЕЦ рассказал, что одна из известных ему сетей магазинов заменила собственную службу охраны аутсорсинговой и тем самым выиграла в прибыли. Руководитель MBA-центра ЮУрГУ ВЛАДИМИР ГОРШЕНИН в своем выступлении предложил посмотреть на ситуацию с другой точки зрения: «Кризис только начинается. Он будет очень глубоким и затронет каждого и все стороны жизни. Дело в том что человечество должно перейти на новый виток эволюции. И, если вы в своей компании сплачиваете людей, формируете ментальный магнит, создаете возможность единого мышления в компании, то у нее и будущее есть. Нужно чтобы коллективный разум вашей компании вибрировал вместе с теми запросами, которые есть у вселенной. Занимаетесь энергосберегающими технологиями – замечательно. Идете против вселенной — она вас сожжет с лица Земли». Зал зааплодировал.

Основные выводы дискуссии озвучил Дмитрий Агапкин: «Все, кто приносят компании деньги, работают и будут работать. В системе мотивации продавцов сильных изменений не произошло. Работа — это здорово. В кризис за нее нужно держаться». «Необходимо «делать клиентам хорошо» за меньшие деньги», — добавил заместитель директора компании «Редсолюшн» АЛЕКСАНДР ПОЛЯНСКИЙ.