Амбициозным компаниям нужен банк с локальными компетенциями и международными возможностями

АО ЮниКредит Банк работает в Челябинске в течение 15 лет и успешно сотрудничает с ведущими компаниями области. Глава регионального центра корпоративного бизнеса, заместитель управляющего Челябинским филиалом Рада Пасынкова рассказала, почему корпоративному бизнесу нужен индивидуальный подход, и чего ждут клиенты от банка сегодня.

За последние годы число банков сократилось, и клиенты стали избирательнее. Работать с бизнесом стало сложнее?  

– На мой взгляд, и сложнее, и интереснее. В любой отрасли здоровая конкуренция мотивирует расти и развиваться. На фоне снижения спроса на кредитные продукты соперничество между банками, безусловно, обострилось. В то же время бизнес клиентов развивается, они становятся финансово подкованными и ожидают от банка-партнера не столько классического кредитования, сколько комплексных и зачастую нестандартных решений.

Как вы оцениваете место и роль ЮниКредит Банка в финансовой системе региона?

– В течение многих лет ЮниКредит Банк стабильно входит в число финансовых партнеров большинства крупнейших компаний региона. Мы аккредитованы и участвуем во всех федеральных программах, в том числе в программе льготного кредитования сельскохозяйственных предприятий, которая сейчас наиболее актуальна. Со многими компаниями банк сотрудничает в течение 10-15 лет, некоторые на наших глазах и с нашим участием выросли и вышли на федеральный уровень. Мы крайне дорожим столь длительными партнерскими отношениями.

Как изменился подход бизнеса к выбору банка-партнера за последние годы? Какие критерии сегодня ключевые?

– Подход бизнеса эволюционировал. Если 10 лет назад бизнес выбирал кредитора, и основным критерием была процентная ставка, то сейчас ему нужен банк-партнер. Одним из определяющих факторов становится стабильность: стабильной компании нужен стабильный банк. Не менее важны понимание специфики деятельности клиента и готовность банка оперативно решать сложные и нетривиальные задачи, особенно в непростой ситуации. 

Корпоративный бизнес требует индивидуальных решений и высокого уровня клиентского сервиса. Чем масштабнее бизнес, тем сложнее финансовые решения. В нашем банке нет стандартных предложений, каждая сделка собирается как конструктор. В какой-то степени такой подход можно сравнить с индивидуальным пошивом костюма. Конечно, чтобы реализовывать это, нужна сильная высококвалифицированная команда. И наш банк направляет серьезные усилия на развитие сотрудников и взращивание для себя кадров. Около 50% руководящего состава – люди, начинавшие у нас профессиональную карьеру с линейных позиций.   

Как вы в свою очередь выбираете и оцениваете потенциальных партнеров?

– Мы трепетно подходим к выбору клиентов. ЮниКредит Банк из тех банков, которые не стремятся во что бы то ни стало принять участие в разовой сделке, нам важно понимание стратегии развития бизнеса, его конкурентных преимуществ, специфики производства, текущих и будущих потребностей клиента. Мы выстраиваем долгосрочную стратегию партнерства с горизонтом в 5-10 лет.

Есть ли тренды в потреблении банковских продуктов и сервисов корпоративными клиентами?

– Безусловно, и их несколько. Первый тренд можно сформулировать так: время – деньги. Выросла потребность в продуктах управления корпоративной ликвидностью, причем если ранее эти продукты использовали крупнейшие корпорации, то сейчас это становится все более востребованным со стороны среднего бизнеса.

Второй – рост интереса к структурированным продуктам. Время, когда кредит был самым распространенным и зачастую единственным инструментом финансирования, прошло. Бизнесу становятся все более интересны документарные продукты и факторинг, причем такие, как аккредитивы с дисконтированием, постфинансированием, резервные аккредитивы, факторинг будущих требований и многое другое. Эти продукты всегда были на рынке, но массово клиенты открывают их для себя только сейчас. Наш банк обладает сильными компетенциями в этой сфере.

Третий – увеличение спроса на инструменты хеджирования валютного и процентного риска. Опыт нескольких кризисов показал, что при наличии валютной составляющей и отсутствии естественного хеджирования в бизнесе необходимо использовать инструменты, снижающие этот риск.

В кризис обычно растет число слияний и поглощений. Наблюдаете ли вы подобную динамику в Челябинске?  

– Челябинская область обладает ярко выраженной спецификой: ее экономику формируют крупные предприятия. Большая часть валового регионального продукта создается компаниями-гигантами. На таком рынке сделки по слиянию и поглощению нечастое явление.

Банковский рынок страны все больше «огосударствляется». Есть мнение, что частным банкам остается нишевое присутствие. Каково место ЮниКредит Банка в сегодняшней «системе координат»?

– У нас очень сильные позиции на финансовом рынке: по данным рэнкинга Интерфакс-100, на конец второго квартала мы входим в ТОП-10 банков страны по прибыли, активам и капиталу, занимаем второе место по надежности, по версии журнала Forbes. ЮниКредит Банк – крупнейший российский банк с иностранным участием по объему активов. С одной стороны, наш банк обладает сильными локальными компетенциями, с другой, широкими международными возможностями, доступ к которым клиент получает в любой точке присутствия Группы UniCredit. Представим российскую компанию, которая выходит на сделку с крупным европейским контрагентом. Полагаю, что с высокой долей вероятности такой контрагент является клиентом нашей Группы, поэтому мы можем максимально эффективно структурировать эту сделку. Для компаний-экспортеров партнерство с банком, обладающим международными возможностями, является преимуществом.

Если несколько лет назад для клиента банк был офисом, то сейчас становится приложением в телефоне. Может и должен ли банк для бизнеса быть полностью автоматизированным?  

– Банковская отрасль диджитализируется, и ЮниКредит Банк не исключение. Многие процессы давно и успешно автоматизированы. Но может ли банк, работающий с корпоративным бизнесом, автоматизировать все? Убеждена, что нет. В корпоративном бизнесе присутствует множество тонких настроек, которые нельзя зашить в матрицу. Плюс не нужно забывать, что человеку нужен человек, и качество клиентского сервиса определяется, в первую очередь, людьми. Сильная команда, которая постоянно растет и развивается, это главный ингредиент успеха и удовлетворенности наших клиентов.

Какие задачи Челябинскому филиалу предстоит решить до конца года? 

– Одна из основных задач осени – финансирование компаний, которые занимаются переработкой сельскохозяйственной продукции. Мы традиционно активно участвуем в сезонной «закупочной кампании». До конца года мы планируем реализацию нескольких сложных и знаковых для филиала сделок, так что скучать нам не придется.