Алексей Ваганов. Рост в рамках госплана
Закон о государственном регулировании торговой деятельности писали, чтобы защитить интересы поставщиков, работающих с торговыми сетями, мелких ритейлеров в регионах и «социально незащищенные сло
Российский ритейл уже год живет по новым правилам. Рынок изменился, когда власти приняли закон о торговле. Он должен был защитить поставщиков и мелкие магазины в регионах от гнета крупных сетей. Но, по факту, никому этот документ жизнь не облегчил, считает Алексей Ваганов, директор Уральского филиала X5 Retail Group.
К примеру, злополучные бонусы, на которые многие годы жаловались поставщики, были удобным для них же способом попасть на прилавки или нарастить продажи, утверждает г-н Ваганов. А сейчас, когда бонусов нет, многим будет крайне сложно договориться с ритейлером:
— Любой поставщик заинтересован в том, чтобы мы продали как можно больше его товара. Для этого нам нужно приложить усилия: выделить рекламные площади, поместить его продукцию на самые заметные места, увеличить его присутствие на полках, «подвинув» других производителей. Маркетинговые платежи были эффективным механизмом по продвижению новых товаров для самих поставщиков, в том числе— для малого бизнеса, у которого нет больших рекламных бюджетов. Сейчас же поставщики лишились этого инструмента продвижения.
Но закон оставил за вами право брать с поставщика 10% за увеличение объема продаж его товара. Это разве не стимул для вас продавать больше?
— Ограничение вознаграждение 10% привело к тому, что торговые сети потеряли возможность инвестировать дополнительные проценты вознаграждения в более низкие розничные цены.
Поясните.
— Например, раньше мы, закупая товар за 100 руб., могли продавать его за 105 руб., а при достижении определенного объема продаж получали вознаграждение 15%. Таким образом, себестоимость товара фактически составляла 85 руб., а наш валовый доход— 20 руб. Сейчас при максимальном вознаграждении в 10% себестоимость товара составляет 90 руб., и чтобы сохранить прежний уровень доходности мы вынуждены продавать этот товар за 110 руб. В итоге от этого страдает покупатель.
Но я должен сохранить, а еще лучше— увеличить те доходы, которые давали наши магазины до принятия нового закона. Потому я должен искать поставщиков, предлагающих более низкие отпускные цены, чтобы обеспечить доходность в виде разницы между ценником на полке и входной ценой.
Ассортимент продуктов в ваших магазинах от этого сократился?
— Новые правила никак не коснулись тех, чья продукция пользуется высоким спросом. Главный— покупатель. Мы на него ориентируемся. И даже если поставщик не может дать устраивающую нас цену, но его продукт пользуется огромным спросом, мы готовы покрыть потери за счет недополучения прибыли.
То есть существуют продукты, которые вы вообще не можете убрать?
— Да. Востребованные покупателем товары мы держим столько, сколько это необходимо. Но если поставщик не готов снижать цену, увеличение его присутствия на наших полках практически невозможно. То есть, он все равно будет вынужден идти нам навстречу и сокращать себестоимость, если хочет, чтобы его бизнес развивался.
Настороженный рост
Агрессивная экспансия федералов планомерно уничтожает региональных ритейлеров. Каждый новый супермаркет под вывеской «Пятерочка», «Магнит» или «Дикси» почти в 100% случаев убивает небольшие местные магазинчики, которым не посчастливилось работать по соседству.
Власть увидела в этом опасность монополизации рынка и, как следствие, неконтролируемых скачков цен. И расти сверх меры сетевому продуктовому ритейлу запретили. Но, как утверждает Алексей Ваганов, такая норма вряд ли спасет региональных игроков от самоликвидации.
— Доля рынка от нашего желания сама по себе не увеличится. Каждый ритейлер отвоевывает покупателя, занимая удобные помещения, обеспечивая сервис или снижая цены. Это рынок. Клиент голосует рублем за того, кто ему нравится больше. Тот, кто не способен предложить наилучшие условия, все равно покинет рынок. Закон на это никак не повлияет.
Тем не менее, новые правила, наверное скорректировали ваши планы по развитию сети.
— Если мы начнем где-то переходить установленную законодателем черту, придется, конечно, планы пересматривать. Но на Урале и, в частности, в Челябинской области таких городов пока нет. Здесь еще много места для развития.
Насколько планируете увеличить свое присутствие в регионе?
— В каждом населенном пункте мы должны увеличить свою долю до максимально разрешенных 25%.
Это на какой срок планы?
— Это планы, так скажем, на обозримое будущее. Ежегодно наш товарооборот должен увеличиваться, как минимум на 40%.
Новые магазины будет открывать?
— Да.
Сколько откроете в 2011 г.?
— По Челябинской области— не менее 20 новых точек.
Есть города, где вы уже вплотную приблизились к 25% рынка?
— Да. Миасс, например. У нас там уже довольно много точек. И нам приходится действовать аккуратно, чтобы не выйти за установленные законом нормы. Это довольно сложно. Понимаете, рынок — он же не статичен. Доли могут перераспределяться буквально каждый месяц. А статистика, которую используют контролирующие органы, обновляется ежегодно. И я не очень понимаю, насколько можно ей доверять в этом смысле. Единой понятной всем методики подсчета доли сейчас нет даже у ФАС.
Если превысите планку, вас заставят закрывать «лишние» магазины?
— Нет, конечно. Мы же отталкиваемся от установленных законодателем норм, действуем в их рамках. Если наша доля резко вырастет— значит, так решил покупатель. И наказывать нас за это, наверное, не логично. Но, когда подведут итоги года, дальше нам расти запретят. И, даже если рынок сильно поменяется, нам придется ждать еще год, пока данные обновятся, и у нас появится законное право открывать новые магазины.
Цены по заказу губернатора
Схема государственного контроля ценообразования в продуктовых магазинах со стороны выглядит так. Глава страны неожиданно появляется в торговой точке. Внимательно всматривается в ценники. Сочувственно выслушивает покупателей, жалующихся на непристойно высокие расценки. Отчитывает директора магазина или собственника сети (если тот успевает явиться в торговый зал). Покидает здание, обещая лично проследить за тем, чтобы цены стали ниже. Сам визит и его благотворные последствия освещают в прайм-тайм на всех федеральных каналах.
В новой российской истории такую схему начал внедрять ВЛАДИМИР ПУТИН. Традицию подхватил ДМИТРИЙ МЕДВЕДЕВ. А за главой страны— все губернаторы.
Но госконтроль не ограничивается разовыми проверками первых лиц в регионе с последующим наказанием уличенных в сверхнаценках, рассказывает г-н Ваганов. В Челябинской области, например, по указанию МИХАИЛА ЮРЕВИЧА создана целая рабочая группа из чиновников, непрерывно отслеживающих уровень цен на «социально значимые товары»:
— Это не разовые акции, а постоянная плановая работа. Практически еженедельно мы получаем запросы на предоставление информации по ценам на определенные виды товаров. Мы выделили специального человека, который вообще больше ничем не занимается— только составляет ответы на эти запросы и отправляет их, в частности, в министерство торговли.
По новому закону, государство имеет право устанавливать ценовые ограничения только на 90 дней. А по вашим словам выходит, что эти ограничения устанавливаются еженедельно.
— Да. Но они носят, так скажем, рекомендательный характер.
То есть вы можете их и не соблюдать?
— Вообще— да. Но, как правило, соблюдаем. Это не сложно. Цены на ряд продуктов у нас даже ниже, чем рекомендованные.
Это не жесткий диктат власти. Выстраивается нормальный диалог. Если мы не можем держать расценки, нам даже советуют, к какому поставщику обратиться— кто дает отпускную цену пониже. То есть такого, что «снижайте цены как хотите»,— вот этого нет.
Сложно было наладить такой диалог?
— Не очень. Нам, конечно, пришлось несколько изменить внутреннюю структуру— выделить того самого сотрудника, который мониторит цены. Поначалу запросы поступали не очень системно— чиновникам ведь тоже нужно было несколько перестроиться. Но довольно быстро работа вошла в спокойный ритм.
Алексей Ваганов
Родился 26 июня 1974 г.
Образование: Высшее техническое.
Карьера: 1997-2003 гг. Оптово-розничная торговля. 2003-2005 гг. Производство мясной гастрономии и полуфабрикатов. 2005-2006 гг. Управляющий Сбытовой Сети «Пятерочка» в Екатеринбурге и Свердловской области. 2006-2009 гг. Операционный директор формата Дискаунтер Уральского филиала X5 Retail Group (Свердловская область, Челябинская область, Пермский Край). С 2010 г. Директор Уральского филиала X5 Retail Group Закон не помешал X5 расти
Операционные итоги деятельности X5 Retail Group в 2010г., прогнозы на 2011 г.
Источник: X5 Retail Group
Рост в рамках Госплана
Закон о государственном регулировании торговой деятельности писали, чтобы защитить интересы поставщиков, работающих с торговыми сетями, мелких ритейлеров в регионах и «социально незащищенные слои населения». Поставщиков он должен был оградить от чрезмерных трат, отменив практически все бонусы, которые традиционно использовали крупные сети: плату за вход, за удачные места на прилавках, за право проводить промо-акции и т.п.
Небольших торговцев попытались спасти от экспансии гигантов, установив максимально допустимую долю рынка ритейлера. Теперь розничная сеть не имеет права открывать новые точки, если она уже контролирует больше 25% продаж продовольственных товаров конкретного населенного пункта.
Кроме того, государство выделило себе право устанавливать предельно допустимые цены на «социально значимые продовольственные товары первой необходимости»: молоко, хлеб, крупы и т.п.
Все эти нововведения еще на этапе разработки закона крупные ритейлеры встречали протестными репликами. А их контрагенты и относительно небольшие конкуренты в регионах ждали для себя перемен к лучшему.
Жизнь федеральных сетей закон действительно усложнил, комментирует директор Уральского филиала X5 Retail Group АЛЕКСЕЙ ВАГАНОВ. Но, по большому счету, и всем остальным участникам рынка нововведения вряд ли помогут нарастить прибыль, полагает он.
К примеру, злополучные бонусы, на которые многие годы жаловались поставщики, были удобным для них же способом попасть на прилавки или нарастить продажи, утверждает г-н Ваганов. А сейчас, когда бонусов нет, многим будет крайне сложно договориться с ритейлером:
— Любой поставщик заинтересован в том, чтобы мы продали как можно больше его товара. Для этого нам нужно приложить усилия: выделить рекламные площади, поместить его продукцию на самые заметные места, увеличить его присутствие на полках, «подвинув» других производителей. Маркетинговые платежи были эффективным механизмом по продвижению новых товаров для самих поставщиков, в том числе— для малого бизнеса, у которого нет больших рекламных бюджетов. Сейчас же поставщики лишились этого инструмента продвижения.
Но закон оставил за вами право брать с поставщика 10% за увеличение объема продаж его товара. Это разве не стимул для вас продавать больше?
— Ограничение вознаграждение 10% привело к тому, что торговые сети потеряли возможность инвестировать дополнительные проценты вознаграждения в более низкие розничные цены.
Поясните.
— Например, раньше мы, закупая товар за 100 руб., могли продавать его за 105 руб., а при достижении определенного объема продаж получали вознаграждение 15%. Таким образом, себестоимость товара фактически составляла 85 руб., а наш валовый доход— 20 руб. Сейчас при максимальном вознаграждении в 10% себестоимость товара составляет 90 руб., и чтобы сохранить прежний уровень доходности мы вынуждены продавать этот товар за 110 руб. В итоге от этого страдает покупатель.
Но я должен сохранить, а еще лучше— увеличить те доходы, которые давали наши магазины до принятия нового закона. Потому я должен искать поставщиков, предлагающих более низкие отпускные цены, чтобы обеспечить доходность в виде разницы между ценником на полке и входной ценой.
Ассортимент продуктов в ваших магазинах от этого сократился?
— Новые правила никак не коснулись тех, чья продукция пользуется высоким спросом. Главный— покупатель. Мы на него ориентируемся. И даже если поставщик не может дать устраивающую нас цену, но его продукт пользуется огромным спросом, мы готовы покрыть потери за счет недополучения прибыли.
То есть существуют продукты, которые вы вообще не можете убрать?
— Да. Востребованные покупателем товары мы держим столько, сколько это необходимо. Но если поставщик не готов снижать цену, увеличение его присутствия на наших полках практически невозможно. То есть, он все равно будет вынужден идти нам навстречу и сокращать себестоимость, если хочет, чтобы его бизнес развивался.
Настороженный рост
Агрессивная экспансия федералов планомерно уничтожает региональных ритейлеров. Каждый новый супермаркет под вывеской «Пятерочка», «Магнит» или «Дикси» почти в 100% случаев убивает небольшие местные магазинчики, которым не посчастливилось работать по соседству.
Власть увидела в этом опасность монополизации рынка и, как следствие, неконтролируемых скачков цен. И расти сверх меры сетевому продуктовому ритейлу запретили. Но, как утверждает Алексей Ваганов, такая норма вряд ли спасет региональных игроков от самоликвидации.
— Доля рынка от нашего желания сама по себе не увеличится. Каждый ритейлер отвоевывает покупателя, занимая удобные помещения, обеспечивая сервис или снижая цены. Это рынок. Клиент голосует рублем за того, кто ему нравится больше. Тот, кто не способен предложить наилучшие условия, все равно покинет рынок. Закон на это никак не повлияет.
Тем не менее, новые правила, наверное скорректировали ваши планы по развитию сети.
— Если мы начнем где-то переходить установленную законодателем черту, придется, конечно, планы пересматривать. Но на Урале и, в частности, в Челябинской области таких городов пока нет. Здесь еще много места для развития.
Насколько планируете увеличить свое присутствие в регионе?
— В каждом населенном пункте мы должны увеличить свою долю до максимально разрешенных 25%.
Это на какой срок планы?
— Это планы, так скажем, на обозримое будущее. Ежегодно наш товарооборот должен увеличиваться, как минимум на 40%.
Новые магазины будет открывать?
— Да.
Сколько откроете в 2011 г.?
— По Челябинской области— не менее 20 новых точек.
Есть города, где вы уже вплотную приблизились к 25% рынка?
— Да. Миасс, например. У нас там уже довольно много точек. И нам приходится действовать аккуратно, чтобы не выйти за установленные законом нормы. Это довольно сложно. Понимаете, рынок — он же не статичен. Доли могут перераспределяться буквально каждый месяц. А статистика, которую используют контролирующие органы, обновляется ежегодно. И я не очень понимаю, насколько можно ей доверять в этом смысле. Единой понятной всем методики подсчета доли сейчас нет даже у ФАС.
Если превысите планку, вас заставят закрывать «лишние» магазины?
— Нет, конечно. Мы же отталкиваемся от установленных законодателем норм, действуем в их рамках. Если наша доля резко вырастет— значит, так решил покупатель. И наказывать нас за это, наверное, не логично. Но, когда подведут итоги года, дальше нам расти запретят. И, даже если рынок сильно поменяется, нам придется ждать еще год, пока данные обновятся, и у нас появится законное право открывать новые магазины.
Цены по заказу губернатора
Схема государственного контроля ценообразования в продуктовых магазинах со стороны выглядит так. Глава страны неожиданно появляется в торговой точке. Внимательно всматривается в ценники. Сочувственно выслушивает покупателей, жалующихся на непристойно высокие расценки. Отчитывает директора магазина или собственника сети (если тот успевает явиться в торговый зал). Покидает здание, обещая лично проследить за тем, чтобы цены стали ниже. Сам визит и его благотворные последствия освещают в прайм-тайм на всех федеральных каналах.
В новой российской истории такую схему начал внедрять ВЛАДИМИР ПУТИН. Традицию подхватил ДМИТРИЙ МЕДВЕДЕВ. А за главой страны— все губернаторы.
Но госконтроль не ограничивается разовыми проверками первых лиц в регионе с последующим наказанием уличенных в сверхнаценках, рассказывает г-н Ваганов. В Челябинской области, например, по указанию МИХАИЛА ЮРЕВИЧА создана целая рабочая группа из чиновников, непрерывно отслеживающих уровень цен на «социально значимые товары»:
— Это не разовые акции, а постоянная плановая работа. Практически еженедельно мы получаем запросы на предоставление информации по ценам на определенные виды товаров. Мы выделили специального человека, который вообще больше ничем не занимается— только составляет ответы на эти запросы и отправляет их, в частности, в министерство торговли.
По новому закону, государство имеет право устанавливать ценовые ограничения только на 90 дней. А по вашим словам выходит, что эти ограничения устанавливаются еженедельно.
— Да. Но они носят, так скажем, рекомендательный характер.
То есть вы можете их и не соблюдать?
— Вообще— да. Но, как правило, соблюдаем. Это не сложно. Цены на ряд продуктов у нас даже ниже, чем рекомендованные.
Это не жесткий диктат власти. Выстраивается нормальный диалог. Если мы не можем держать расценки, нам даже советуют, к какому поставщику обратиться— кто дает отпускную цену пониже. То есть такого, что «снижайте цены как хотите»,— вот этого нет.
Сложно было наладить такой диалог?
— Не очень. Нам, конечно, пришлось несколько изменить внутреннюю структуру— выделить того самого сотрудника, который мониторит цены. Поначалу запросы поступали не очень системно— чиновникам ведь тоже нужно было несколько перестроиться. Но довольно быстро работа вошла в спокойный ритм.
Алексей Ваганов
Родился 26 июня 1974 г.
Образование: Высшее техническое.
Карьера: 1997-2003 гг. Оптово-розничная торговля. 2003-2005 гг. Производство мясной гастрономии и полуфабрикатов. 2005-2006 гг. Управляющий Сбытовой Сети «Пятерочка» в Екатеринбурге и Свердловской области. 2006-2009 гг. Операционный директор формата Дискаунтер Уральского филиала X5 Retail Group (Свердловская область, Челябинская область, Пермский Край). С 2010 г. Директор Уральского филиала X5 Retail Group Закон не помешал X5 расти
Операционные итоги деятельности X5 Retail Group в 2010г., прогнозы на 2011 г.
| 1097 |
| новых магазинов открыла компания в прошлом году |
| 540 магазинов |
| план развития на 2011 г. |
| $15 млрд |
| валовая выручка по итогам 2010 г. |
| На 40% |
| должна вырасти выручка в этом году |
Источник: X5 Retail Group
Качество жизни
| Мнения
| WIKI — биографии персон и справки о компаниях
| ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Самое читаемое
На Урале построят завод по производству микропроцессоров для использования в космосе 
«Росспиртпром» стал частным. Этой приватизации ждали 20 лет 
Немецкий производитель стройматериалов Knauf отказывается от бизнеса в России 
«Ведомости» сообщили об отставке трех губернаторов в ближайший месяц. Кто под ударом?