«Перестраивать производство под Китай — тренд для всего российского бизнеса»

Николай Вавилов — востоковед-китаист, автор книги «Некоронованные короли Красного Китая», который принимал участие в работе по установлению и развитию сотрудничества Санкт-Петербурга и Ленинградской области с городами Китая, региональными и центральными органами исполнительной власти КНР, поделился с челябинскими предпринимателями практическими соображениями и советами по развитию совместного бизнеса и экспорта:

— Взаимодействие Китая с Россией затруднено из-за того, что власти регионов боятся в это ввязываться и не могут дать никаких гарантий. Мои коллеги из крупных компаний с офисами в Москве готовы инвестировать в производство и инфраструктуру регионов, но только под их гарантии.

На словах может декларироваться дружба, а на деле китайцы приходят на какой-то местный проект в чистое поле, оставаясь один на один с противодействующими течениями. Кому-то кажется, что они хотят забрать всю нашу землю и ресурсы, занять рабочие места, и это очень легко разжечь, саботировать любой экономический проект через протесты населения.

Серьёзные проекты взаимодействия готовятся годами: «Балтийскую жемчужину» Петербург и Шанхай обговаривали 21 год. Да, китайцы могут замучить выяснением всех деталей, зато потом всё делается очень быстро.

Какие направления совместного производства и экспорта сейчас разворачиваются и ещё долгое время будут актуальны? Во-первых, пищевая промышленность. Уже сейчас Китай везёт России муку, крупы, мясо, консервы, кондитерские изделия и тому подобное. Крупы: например, гречку там не едят, им невкусно, но что-то с ней, видимо, делают, потому что цифры импорта колоссальные. Кондитерские изделия. 

Тут надо учитывать, что у них есть свои требования к пищевому производству, к тем же консервам или тортам, поэтому линии, возможно, придётся перестраивать, фактически, создать для китайцев отдельное производство. Но я думаю, в будущем вся Россия к этому придёт.

Перспективные отрасли на будущее — это лесопереработка, фармацевтическая промышленности и производство медицинских изделий. Химическая промышленность: наши химики очень конкурентные и у Китая есть на них запрос. Ещё одна перспективная область — логистика, потому что всё это надо как-то перевозить. 

У моих партнёров, детали раскрывать не буду, есть запрос на производство, связанное с металлургией: в этом проекте участвуют, в том числе, крупнейшие китайские корпорации. Что мне странно — то, что этот проект реализуется не у вас, а Калужской области, которую не назовёшь металлургическим регионом. Тем не менее с точки зрения привлечения зарубежных инвестиций этот регион образцово-показателен, у него, в отличие от Челябинской области, налажены нужные связи.

Строить деловые и торговые взаимоотношения региона через федеральные центры бесполезно — на обеих сторонах есть огромное количество административных препятствий. Лучше налаживать взаимодействие напрямую региона с регионами: желательно, экономически развитыми, власти которых имеют выходы на крупные металлургические предприятия.

Ещё один хороший пример из Вологодской области: каким-то образом «Северсталь» затянула в совместные проекты китайскую металлургическую корпорацию. Прекрасно работает Татарстан: благодаря контактам с провинцией Сычуань у них открываются производства бытовой техники Haier и Midea, это тоже крупнейшие китайские корпорации.

Почему это взаимовыгодно? С нашей стороны понятно: Китай готов помочь какими-то ресурсами, которые раньше шли с запада. Их резон — защита собственной экологии. За последние 40 лет китайцы фактически уничтожили свои реки, поля, воду, воздух и всё остальное, поэтому теперь есть тренд на то, чтобы новое производство выносить за пределы страны. 

Что касается экспорта, многие думают, что Китай абсолютно неразборчив и проглотит всё, что дадут. Это не так. Китайский рынок перенасыщен конкурентами, в том числе зарубежными. Есть огромное количество российских товаров, которые не продаются в Китае: не продуман маркетинг, высокая конкуренция или просто такой товар не нужен. В такую ситуацию попадают даже самые крупные компании, не надо думать, что они не ошибаются. Так было у компании «Технониколь»: они зашли, вложили в это большие средства, но продажи были где-то на уровне статпогрешности.

Минимальный ценник для того, чтобы попробовать самый доступный способ продвижения — китайские маркетплейсы — полтора-два миллиона рублей. Поэтому перед тем, как начать какие-то движения, изучите рынок. Как понять, будет ли ваш товар востребованным в Китае? Проще всего зайти на TaoBao или Alibaba.

Посмотрите ассортимент похожих товаров: как они выглядят, как раскупаются. Если аналогов вашей продукции мало — значит, это в целом малоинтересно, если очень много — соваться некуда, конкуренция слишком высока. Ищите золотую середину. Если средняя цена аналогов в юанях серьёзно превышает себестоимость вашего товара, перекрывая логистику и прочие издержки — имеет смысл попытаться. 

Вы можете обратиться с запросом в Российский экспортный центр: это бесплатно. Информацию для первичного расчёта можно искать где угодно: на тематических форумах, в своём бизнес-сообществе, у тех же казахов, которые тоже активно сотрудничают с Китаем и с вами, как с ближайшими соседями. 

Проверяйте посредников. Китай — хайповая тема, и многие хотят на ней нажиться: свои услуги предлагают люди, которые якобы там живут и работают, при этом они могут быть никак не связаны ни с бизнесом, ни с китайцами вообще: русские экспаты, которые там поют и пляшут, в свободное время общаясь с такими же иностранцами. Нужно выбирать в посредники людей, которые уже работали с серьёзными китайскими компаниями и реализовали какие-то кейсы.

Можно обратиться в местное торгпредставительство, аналог местных ТПП — там они реально работают и имеют выходы на власть и бизнес. Если вы можете себе позволить, можно найти грамотного исполнителя, который станет постоянным представителем вашего бизнеса в Китае. Это важно, потому что посредник может работать на ваших конкурентов, может быть не слишком заинтересован в исполнении вашей задачи.

Нужны ли какие-то специфические знания, если вы хотите начать или уже начали работать с китайцами? Менталитет, традиции, подарки — это всё абсолютно неважно. Если есть прибыль — можете ошибиться везде, где только можно, но с вами всё равно будут работать.

Язык — тоже абсолютно не первостепенный компонент: на первоначальном этапе изучения рынка вы прекрасно можете обойтись гуглом, общаться с потенциальными партнёрами в WeChat, где есть функция перевода, использовать голосовые переводчики. Гораздо нужнее разбираться в юридических вопросах и видеть общую истинную картину ситуации за всем азиатским мороком. Здесь и нужен грамотный посредник.

Материал подготовлен на основе выступления Николая Вавилова на International Business Week Chelyabinsk.