Онлайн-магазин за 2 недели. Как открыть, экономить и зарабатывать.

Когда год назад все магазины и ТРК были вынуждены закрыться из-за локдауна, для многих бизнесменов остро встал вопрос организации онлайн-торговли. Неудивительно, что IT-компании, которые специализируются на запуске интернет-магазинов, резко подняли цены на эти услуги, а средний чек выхода в онлайн заметно вырос. Следуя правилу «время — деньги», основатель сети магазинов «Япраздник» Сергей Спиридонов запустил онлайн-доставку воздушных шаров и сопутствующих праздничных товаров буквально за две недели. Причем в рамках рекордно скромного бюджета. Год спустя он планирует запуск аналогичной интернет-доставки partystock.ru в Испании. Мы поговорили с Сергеем Спиридоновым о том, какие статьи расходов при открытии торговой онлайн-площадки обязательны, с чем можно повременить в условиях горящих сроков и ограниченного бюджета, и как вывести дело в устойчивый плюс.

Быстрый старт на шаблоне

Существуют два противоположных по смыслу заблуждения о том, сколько стоит вывод бизнеса на онлайн-рынок. Первое — что это намного дешевле, чем реальная торговая точка. Второе — что это требует больших стартовых вложений. Истина посередине: совсем без денег начинать нет смысла, но и сотен тысяч рублей не понадобится.

На самом деле, интернет-магазин — это всего лишь виртуальная витрина, но еще не бизнес сам по себе. Учитывая, что в момент объявления локдауна у компании «ЯПраздник» в наличии уже был ассортимент товаров, нам требовалась лишь возможность показать товар и вести торговлю онлайн. То есть интернет-магазин. Сайт partystock.ru, который принимал заказы и формировал заявки, мы запустили очень быстро на основе шаблонного сайта в тестовом режиме — за две недели с нуля. Если вы никогда не следили за IT-технологиями и не знаете, как это устроено, так быстро может и не получиться. Я хоть и не айтишник, но около 20 лет нахожусь около этой индустрии. Кроме знаний об интернете, пригодился опыт логистики, таргетирования и продвижения.

Больше сервиса — больше денег

Мои знакомые звонили и спрашивали: «Как думаешь, 300 тысяч рублей за сайт доставки с нуля — нормальная цена?» Нет, конечно! Он стоит гораздо-гораздо дешевле: 120–130 тысяч рублей, даже если IT-специалист будет делать его персонально под тебя и потратит на это массу сил и времени. А цена сайта на шаблонной основе и вовсе около 20 тысяч рублей, так что вся сумма сверх этого — бонусы отделу продаж IT-компаний в условиях форс-мажора с пандемией. Чтобы не переплатить, нужно немного самому вникнуть в то, как это работает.

Наш интернет-магазин первые полгода работал на сайте стоимостью 20 тысяч рублей. Да, дизайн у него был шаблонный, но ничего не мешало принимать заказы от клиентов. Обычный, рабочий сайт, который нас выручил в локдаун. Такие сайты локальные разработчики продают с ценой 100–150тысяч, пользуясь незнанием клиента, и я бы рекомендовал всегда внимательно смотреть, а есть ли уже сайты с аналогичной структурой, и если есть, то понимать: вам предлагают оплатить премию чужому отделу продаж.

Через несколько месяцев, когда я увидел, что доставка востребована и приносит прибыль, мне захотелось от сайта чуть большего удобства и дизайна. Я вновь инвестировал в IT, на этот раз заказав сайт с персональной разработкой, и он мне обошелся опять же в абсолютно адекватные для этого функционала деньги — за 120 тысяч рублей. Сразу оговорюсь, что такие продукты IT-специалисты на рынке нередко продают опять же по завышенным ценам — от 300 тысяч рублей до 1 млн рублей. Если вы не маркетплейс федерального масштаба, сайт, на котором вы будете зарабатывать деньги, не может стоить дороже 150 тысяч рублей.

Разница сайта за 20 тыс. и сайта за 120 тыс. в том, что второй более удобен собственнику для управления бизнесом, что не влияет на продажи, и что он чуточку логичнее и красивее. Но, когда я спрашиваю знакомых, что такого классного им сделали за 600 тысяч рублей, слышу много умных фраз, но не объяснения, а что там именно полезного на эти деньги.

Как не переплатить?

И в первом, и во втором случае мне не составило труда организовать работу по запуску онлайн-торговли без привлечения IT-компании. Условно я разбил весь процесс на этапы и для каждого из них нанял специалиста, который выполнил свою часть работы за умеренные деньги. Дизайнер нарисовал заставки, фотограф сделал фото товаров, программист адаптировал сайт под нашу специфику, интегрировал функционал. Всё это в совокупности тоже складывается в некую сумму, но она значительно меньше той, которую я бы отдал за весь комплекс работ, не вникая в это.

Хочу сделать еще одно предупреждение. Даже если вам делают сайт за миллион, компания-подрядчик может, и рынок показывает, что скорее даже будет, исполнять свои обязательства таким образом, чтобы получать с вас намного больше, чем та цифра в вашем первом договоре.

Во-первых, он будет следить за вашими действиями, продажами и данными клиентов. Не удивляйтесь, что через какое-то время клиентская база или статистика продаж вашей компании будет продаваться на черном рынке, как сейчас продают их все создатели массовых «бесплатно-дешевых» приложений для доставки еды.

Второе: иные разработчики могут написать вам сайт таким запутанным кодом, разобраться в котором могут только они сами. Это делается, чтобы вы не ушли к другому подрядчику. Если же вы все-таки решитесь на смену IT-партнера, то вторым айтишникам придется долго разбираться в работе первых, а это сильно удорожит переход. Это стандартный прием для привязки клиента. Когда вы об этом знаете, можете этого избежать. Поэтому организуйте работу так, чтобы написанные коды проверил сторонний эксперт. Ну или доверяйте такие подряды крупным компаниям, в которых работа строится по международным стандартам.

Продвижение

Когда вы открыли отдел в торговом комплексе и платите аренду 100 тысяч рублей, вы получаете хороший трафик, который оправдывает эти затраты: в день мимо вашего магазина проходят условные 100 тысяч человек. Вы же можете открыть магазин и в гараже с арендой в 1 рубль. Но понимаете, что тогда к вам придет один человек. Интернет — это большой город, где открытие магазина само по себе не имеет никакого значения. Неизвестно, увидят ли они ваше название и пройдут ли вообще мимо вашей витрины. Поэтому вы должны быть морально готовы к тому, чтобы платить за продвижение сумму, сопоставимую с ценой аренды в ТК. Мы сейчас говорим о банальной рекламе, которая всплывает во всех ваших аккаунтах или соцсетях, на сайтах и в почте браузера. Та, которая преследует вас по всему интернету, если вы один раз зашли на страницу товара. Отличная вещь, на сегодня — самая эффективная.

Директолог, который будет настраивать и вести рекламную кампанию, стоит в среднем по рынку от 5 до 7 тысяч рублей в месяц за 1 соцсеть. При этом на рынке эту услугу продают по цене от 15 до 35 тысяч рублей. И тут я опять предпочитаю платить не агентству по продвижению, а конкретному специалисту, который будет нести передо мной персональную ответственность за результат. Мне выгоднее, чтобы вся оплата работы пошла в его карман, без отчислений на зарплату продажникам и на ремонт «каена» директора. При этом мой сотрудник живет в Беларуси, это не мешает ему эффективно следить за настройками и результатами продвижения в России.

Кроме оплаты труда директолога, вы должны определить бюджет, который будете тратить на рекламу в соцсетях. Опытным путем мы вывели, что сегодня цифра в 25 тысяч рублей на каждую соцсеть оптимальная для старта в Челябинске, если речь идет о товарах и услугах массового спроса. Продвижение в трех соцсетях — это 75 тысяч рублей. Вот на этой статье экономить нецелесообразно, потому что именно эти затраты будут приносить вам продажи и окупаемость, а не удобство «движка» сайта или красота логотипа.

SMM: настоящий и мнимый

Эта аббревиатура настолько у всех на слуху, что большинство забыли, что это значит. Social media marketing (особое внимание на слово «маркетинг») — это ваша прямая коммуникация с клиентом, с потребителем, это ваш разговор с аудиторией, презентация продукта, виденье, ценность всего и всея. SMM должны заниматься либо серьезные специалисты, либо сотрудники внутри компании, искренне любящие свой продукт и свои возможности. Нельзя отдавать эту функцию на удаленку и аутсорсинг. Только вы и ваши сотрудники знаете, чем ваш продукт или услуга лучше. Только хорошо знающий человек может ответить на все вопросы и правильно подать информацию.

Лучший социальный маркетинг за всю историю человечества — это восточные рынки. Вы зашли туда за огурцами, а продавец так рассказывает вам про свои персики, которые «слаще, чем поцелуй любимой женщины», что вы импульсивно их покупаете! Так рассказал, так расхвалил, аж интересно... Вот это и есть самый лучший SMM.

Вот именно так вы должны вести себя и в соцсетях. Вы должны гордиться своей компанией, искренне говорить о том, чем ваш товар лучше. Никому не нужны скучные, излишне правильные посты от чужих людей про вас. Они должны быть эмоциональными и цеплять человека за живое. Труд SMM-ка сегодня на рынке в среднем стоит 25 тысяч рублей в месяц, и самое главное: этот сотрудник должен сидеть в офисе, ходить на склад, ездить с курьером, принимать товар и пить чай с коллективом, чтобы знать про компанию от и до. Вот тогда он будет рассказывать про продукты услуги с душой, так, как надо. Никакая удаленка здесь невозможна. Поэтому выбирайте: сотрудник коллектива или сам хозяин, и если нет возможности, то тогда делайте соцсеть-визитку, так люди получат информацию о вас, а не впечатление, что вы очередной бизнес со стандартными фразочками.

Дополнительные расходы

Кроме основных расходов на интернет-магазин и его продвижение, у вас неизбежно будут траты на организацию самой деятельности. Если поверхностно судить об экономике интернет-магазина, многие думают, что это выгоднее из-за отсутствия аренды помещения, расходы на которую в среднем составляют 30% валового оборота магазина. Но это заблуждение. Транспортные расходы, курьеры для доставки, реклама укладываются в эти же 30%. Всему свое время: я сторонник пошагового развития. Ни к чему большие траты на первых порах, пока ты не понимаешь, полетит ли твой бизнес вообще. Например, нет смысла сразу покупать транспорт для доставки, пока вы не раскрутились. Первое время можно привлекать такси или каршеринг. Убедитесь, берут ли ваш товар и умеете ли вы в принципе продавать и получать прибыль с него.

Есть простой способ понять это вообще без вложений. Купите партию игрушек в рознице за 200 рублей и продайте их без накрутки за те же самые деньги. Получилось? Людям нужны эти игрушки за 200 рублей? Тогда имеет смысл затевать бизнес и уже за счет своих усилий уменьшить затратную часть и получить прибыль. А если через два месяца продаж так и нет, вы закроете дело с минимумом потерь, не вложившись глобально.

Масштабируем бизнес

Онлайн-магазин доставки шаров partystock.ru работает "в плюс" с первого дня весь год: вот сейчас нам пришел заказ № 6713. Я готовлюсь к открытию аналогичных интернет-магазинов в Барселоне и Валенсии. Почему именно там? Во-первых, мне эта локация симпатична. Во-вторых, на их рынке эта ниша не занята. Уровень сервисов доставки в Европе соответствует примерно 2008 году в России. Барселона — большой город с пригородами, но курьерская доставка появилась там около 4 лет назад. Агрегаторы по доставке еды из ресторанов заработали в 2016-м. Возможность оплатить товары в гипермаркетах через интернет по каталогу и забрать готовый заказ только развивается. Поэтому заходить сегодня в Европу с подобными услугами достаточно интересно.

И начну я также с доставки композиций из гелиевых шаров: мне этот бизнес нравится. Там точно любят этот товар — объем продаж хороший. При этом сравните: в Испании сегодня — всего две доставки шаров, в Париже — одна, в Челябинске — 34! Рассчитываю, что через год–другой наш опыт по развитию онлайн-торговли будет еще шире и интереснее. Кстати, сейчас мы ищем специалистов-копирайтеров со знанием испанского языка для продвижения на новых рынках. Уже объявил своим сотрудникам: кто выучит язык, поедет работать в наше испанское представительство.