Почему важно перевести продажи в онлайн сейчас — Александр Слуцкий, AliExpress Россия

В эпоху стремительной цифровизации бизнесу особенно важно развивать онлайн-продажи. Коронавирус сыграл роль некоего катализатора для тех, кто долго думал развивать e-commerce, но так и не решался. Менеджер по развитию AliExpress Россия Александр Слуцкий поделился, как перейти в онлайн правильно и быстро.

Офлайн — нет, онлайн — да: будущее бизнеса

Вынужденная изоляция внесла коррективы в понимание современной модели бизнеса. Успех предпринимателя теперь определяется представленностью продукта в разных каналах продаж. Пандемия подтвердила это: с введением ограничений стало ясно — кризис переживет не каждый бизнес. Классический оффлайн подкосили попытки договориться с арендодателем, перерыв в работе, увольнения персонала и, наконец, потеря доходов. На плаву остались те, кто сумел наладить доставку или быстро перепрофилировался. 

Тем не менее, бизнес, который уже был представлен онлайн, нарастил обороты. Так, в e-commerce активно внедрился продуктовый сегмент. Доля присутствия продуктов питания в сети выросла с трех «до-пандемийных» процентов до 10% во всем мире. В России эти показатели чуть скромнее, но тренд очевиден: рост составил с 1% до 3%. 

В конечном счете пользователи проголосовали за онлайн кошельком. Пример AliExpress: с начала года на площадке появилось более 12 млн новых пользовательских аккаунтов. Только за май на платформе зарегистрировались 2,4 млн новых покупателей. Вес покупок при этом увеличился, что говорит о переходе на разумное потребление. Заказывать стали не мелкие гаджеты и аксессуары к ним, а действительно необходимые товары — одежду, обувь, бытовую технику.

Как известно, спрос рождает предложение: приток продавцов за период карантина составил 40%.

Что дальше?

Эксперты прогнозируют: онлайн-шопинг войдет в привычку. Плюсы очевидны: не нужно тратить время на дорогу и очереди, а деньги — на парковку. Однако совсем вычеркнуть офлайн не получится. У этого сегмента другая миссия. Известно, что в торговые центры приходят не столько за покупками, сколько за впечатлениями, общением и развлечениями. Поэтому трудно представить современную торговую площадку без кинозалов, фудкорта и лаунж-зон. 

Скорее всего, после полноценного возобновления работы каждая из точек найдет свою заскучавшую аудиторию. Как скоро покупатели утолят жажду и вернутся в онлайн, трудно сказать. Однако ясно одно — доля любителей виртуального шопинга существенно приросла. 

Кстати, России в этом плане есть куда стремиться: по проникновению Интернета мы пока на восьмом месте в мире. 

Если говорить о перспективных товарах… В период пандемии аналитики зафиксировали стихийный рост спроса на товары для дома, сада и спорта, телевизоры и игровые консоли. На 12% подрос фэшн, причем самым востребованным в этом сегменте остается женское белье. Перспективной выглядит онлайн-продажа продуктов питания и товаров повседневного спроса. Сомнительной остается полноценная онлайн-продажа автомобилей. С одной стороны, это нишевый сегмент: не каждый рискнет купить автомобиль дистанционно. С другой, не уверен, что в ближайшее время спрос на авто в принципе вырастет.

Не стоит списывать со счетов уникальность предложения: поделюсь свежим примером из глубинки. Когда по всей стране дорожали лимоны и имбирь, компания по производству крем-меда «Малый Турыш» из одноименной уральской деревушки с весны успешно реализует продукцию. Другой пример — на AliExpress открылся официальный магазин минеральной воды Borjomi и «Святой источник» — пользователи смогут заказывать домой даже большие упаковки и бутылки по 19 л, что гораздо удобнее похода в магазин, а во время пандемии это было еще и небезопасно. 

Как перейти в онлайн?

Подходящий онлайн-канал целиком зависит от специфики бизнеса. Так, крупной торговой марке проще развиваться с омниканальными ретейлерами, которые нативно и бесшовно объединяют бренды на своих площадках. Очевидно, что это самый простой способ, требующий меньше всего трудозатрат — выход в онлайн произойдет усилиями ритейлера. Он поможет с выбором товаров, ценовой политикой и даже в общении с потребителями. 

Если у вас b2b-бизнес, оптимизировать расходы помогут онлайн-витрина и личный кабинет клиентов. Они позволят управлять коммуникацией, точнее, придерживаться продуманных скриптов и правил. Стоит подумать над выходом на тематические b2b-площадки: это обеспечит рост заказов и оборота. 

Особенность b2c-канала — необходимость прямой работы производителя с покупателем. Этот канал достаточно маржинален, но у него есть порог развития: невозможно собрать всех покупателей на площадке с ограниченным предложением товаров и брендов.

Стоит выделить технологические площадки, в которой представлен производитель–ретейлер. Для продуктов питания это агрегаторы вроде «Яндекс.еды» или Delivery Club. Взаимодействие с ними и налаживание маркетинговых каналов позволит нарастить продажи. 

Маркетплейсы — пожалуй, самый универсальный канал. Его главный плюс — агрегирование огромной аудитории. Так, ежедневная аудитория AliExpress — порядка 8,8 млн пользователей. Ежемесячно на площадку приходят около 25 млн пользователей. Из других преимуществ можно назвать свободный выбор способа и стоимости доставки, отсутствие трат на маркетинговое продвижение и, как следствие, выгодная стоимость товара. Площадка предлагает частые акции и выгодные условия, как, например, нулевая комиссия для новеньких или специальные субсидии на доставку. 

В век быстрых решений и неожиданных вызовов онлайн-торговля — главный тренд торговли. 

Колонка написана специально для CHEL.DK.RU